【正文】 客戶：“那您把這句話寫在合同里面吧”； (8)價(jià)格爭議：很多時(shí)候客戶提出索取房屋家具、家電，希望早點(diǎn)入住等爭議時(shí)，其實(shí)還是價(jià)格因素，無外乎在價(jià)格上還沒有達(dá)成共識(shí)時(shí)一種變相妥協(xié)的方式。 (5) 簽約負(fù)責(zé)人應(yīng)該主動(dòng)去跟問題比較嚴(yán)重的一方先行溝通，了解其真實(shí)想法，并對其問題表示認(rèn)可，并給與安慰。半年后， B又將自己的房子賣給了 C，但這時(shí)問題就出現(xiàn)了，客戶 C 為了孩子的教育，希望在暑期就把戶口遷進(jìn)來，所以在辦理交易的時(shí)候，遷戶口的問題就顯得非常急迫，但是由于 A的戶口還在這套房子中，導(dǎo)致 C 的戶口遷不進(jìn)來，而此時(shí) A 去了日本。 (3)業(yè)主的房子還在租賃期內(nèi)，客戶不能入住，那么騰房手續(xù)什么時(shí)候辦理，并且在交易進(jìn)行過程中，什么時(shí)候的租金開始應(yīng)該轉(zhuǎn)到客戶名下。 (3)室內(nèi)的一些特殊物品，一定要弄清楚去留和講究、禁忌等，比如說古董家具、高檔實(shí)木制品、佛像等，一個(gè)處理不好可能會(huì)直接造成簽約失敗。所以全款的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)也不小。首先小齊說小侯只能提供 29 萬的首付，其他金額貸款，馬先生不同意價(jià)格，甚至一分錢都不降；然后小齊出主意說讓小侯找他的一個(gè)好朋友可以借到 l 2萬，提供 41萬的首付，然后貸款，馬先生有所松動(dòng)；然后小齊突然又提出小侯可能再從家里籌措 9萬，湊夠 5 0萬首付，馬先生聽了提出如果能在 1 0天之內(nèi)湊齊，他就能以 8 8萬價(jià)格簽約。 他說：“高先生，剛才盧小姐有一點(diǎn)沒提到，就是我們看房時(shí)發(fā)現(xiàn)懋的衛(wèi)生問的瓷磚都已經(jīng)不好了，而且管道也都漏水，這樣的房況很有問題，您怎么也得再降點(diǎn)價(jià)錢??” 業(yè)主一聽就火了，想：客戶都沒提，你說出來明顯是偏袒對方，這合同沒法簽了。 l《 4)人們購物總是在找一種“殺價(jià)快感”，這種“殺價(jià)快感”來自于兩種情況：一種是將價(jià)格砍下來很多，另一種是通過不懈的努力，將很難議的價(jià)格不管多少，給降下來一部分，獲得了一種虛榮心和滿足感，感覺自己做到了別人做不到的事情，特有面子。有事后說如果遇到買賣方有些環(huán)節(jié)還存在異議時(shí)，表達(dá)不愿意現(xiàn)在就簽署的意愿時(shí)，可以告知等會(huì)再給與解決； 3，考試原則，先易后難 常規(guī)簽約時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方針對價(jià)格問題爭議較大，另外關(guān)于補(bǔ)充協(xié)議、雙方簽字環(huán)節(jié)比較難，爭議較大，因此上述幾個(gè)環(huán)節(jié)可以放在后面進(jìn)行，前期可以將比較簡單的，爭議不大的地方快速填寫完畢； 4，具體簽約 內(nèi)容請參見本手冊 P42頁的《北京存量房買賣合同》范本填寫示例，其中對合同條款填寫作了完整模擬。真產(chǎn)權(quán)證中的房屋分戶圖紙是專用紙，紙張較厚；假產(chǎn)權(quán)證的圖紙很薄，類似一般的 A4 紙厚度。真產(chǎn)權(quán)證第一頁上的蓋章是由機(jī)器套紅印制的”北京市房 產(chǎn)管理局 行政公章；假產(chǎn)權(quán)證則一般加蓋手工雕刻的公章，因?yàn)榧垙堓^薄，在其反面很容易看到透過來的印章痕跡。真的產(chǎn)權(quán)證封面硬實(shí)有紋理，摸起來有凹凸感，顏色鮮艷 (深紅色 )，字體紋理清晰醒目；內(nèi)頁紙張是采用專業(yè)水印紙，類似人民幣的水印制作，有特殊的圖案，圖案的識(shí)別方法類似人民幣的水印頭像，只有在燈光下才能看出來；假的產(chǎn)權(quán)證則封面光滑，顏色暗淡 (暗紅色 )，封皮較軟。所以我們要防患于未然，先行為您查驗(yàn)，請您理解。別小看這樣的鋪墊，可能會(huì)在實(shí)際的過程中起到奇效。一般來說，買賣雙方應(yīng)該由我方相應(yīng)代表經(jīng)紀(jì)人分割成對面而坐，而簽約負(fù)責(zé)人最好是坐在離門口最近的位置，這樣一方面便于經(jīng)紀(jì)人與客戶業(yè)主近距離溝通，另外簽約負(fù)責(zé)人也更容易掌控現(xiàn)場，同時(shí)最大限度防止跳單。經(jīng)過這樣的分別溝通與鋪墊之后，時(shí)間很快將到達(dá)約定的時(shí)候，這時(shí)簽約雙方應(yīng)該都已經(jīng)到達(dá)現(xiàn)場，簽約環(huán)節(jié)正式開始。 店內(nèi)人員的配合 很多時(shí)候我們疏忽了分店成員在簽約時(shí)的一些注意事項(xiàng)：在簽約前需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)店內(nèi)成員的待客禮節(jié)，讓簽約客戶進(jìn)店能夠感受到鏈家人的熱情，同時(shí)還需要注意在客戶進(jìn)行簽約時(shí)撥打電話和接聽電話時(shí)不要聲音過大，另外還要注意說話的內(nèi)容，避免節(jié)外生枝。 提前結(jié)合簽約到場人員進(jìn)行桌椅的擺放，將簽約工具箱提前擺放在簽約室內(nèi)。房屋評估值在正常情況下都會(huì)小于房屋交易價(jià)。 鏈家、買賣雙方到場 a 7 物業(yè)交割 賣方交鑰匙給買方，買方接收房屋，物業(yè) 交割要注意此房屋產(chǎn)生的費(fèi)用問題，比如說水費(fèi)．電費(fèi)、煤氣費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等等要根據(jù)買賣合同交接清楚。 a3 1 資金托管 資金托管是指將房款首付款或者定金部分放在銀行指定賬戶暫時(shí)凍結(jié)，當(dāng)達(dá)到放款條件出具房款資料后解凍．若是沒有達(dá)到放款條件，會(huì)自動(dòng)劃回買方賬戶。 所以，我們對于自己的工作永遠(yuǎn)無比自豪，因?yàn)槲覀兩钌疃?，我們是在為了客戶尋找一個(gè)家，而 不是簡單地買賣房屋；鏈家鏈家，希望我們的努力為您鏈接到家的腳步。 請看以下報(bào)紙廣告發(fā)布紀(jì)錄： (請列舉每次發(fā)布的報(bào)紙名稱和第幾版位置，并照相為證。后來我和店長后又將您的房子作為精品房源推薦給區(qū)域經(jīng)理，在全區(qū)內(nèi)進(jìn)行客戶推薦，這種機(jī)會(huì)每店每周只有一次，我們真的是為您的房子盡心盡力。 簽約工具箱內(nèi)容如下： 簽字筆 (4 支 ) 計(jì)算器 (2 個(gè) ) 空白紙 (5 張 ) 稅費(fèi)清單 (2 份 ) 鏈家簡介 (2 份 ) 印泥 (1 盒 ) 濕紙巾 (1 包 ) 放大鏡 (1 個(gè) ) 煙灰缸 (1 個(gè) ) 利率表 (1 份 ) 糖果 (若干 ) 提前將針對該房屋的基本資料進(jìn)行打印，將相關(guān)稅費(fèi)提前算好，同時(shí)將交易流程提前準(zhǔn)備，告知雙方。 第四 章 簽約前物品準(zhǔn)備 也就是說，壓縮簽約時(shí)間，可以規(guī)避一些不必要的麻煩和突發(fā)事件。 而此時(shí)客戶王先生正在另外一家中介公司看房。 6，簽約注意事項(xiàng)確認(rèn) 告知簽約流程、今后交易流程，告知有可能發(fā)生因?yàn)閮r(jià)格或其他原因所產(chǎn)生的問題，告知簽約中不要進(jìn)行爭執(zhí)和矛盾的發(fā)生等注意事項(xiàng)，如果有必要，可以單獨(dú)進(jìn)行溝通。 【案例】 簽約現(xiàn)場經(jīng)過幾輪談判，基本上雙方達(dá)成共識(shí)： 業(yè)主：“這樣吧，我跟我愛人說一聲，看看她是否同意。 琢玉成器 4篤實(shí)創(chuàng)新 6，客戶對經(jīng)紀(jì)人／公司認(rèn)可度 該項(xiàng)的了解，避免簽約現(xiàn)場中同行業(yè)的干擾，另外如果對經(jīng)紀(jì)人、公司認(rèn)可度不高，現(xiàn)場中可能提出質(zhì)疑，如：中介費(fèi)收取時(shí)間、款項(xiàng)的安全性等，調(diào)查證明，上述問題成為客戶在 簽約中常見問題。 琢玉成器 3篤實(shí)創(chuàng)新 第二章 簽約前客戶信息 了解客戶的信息渠道可以從以下幾點(diǎn)開展 了解客戶九項(xiàng)信息 ┏━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ ┃ ┃ ┃ 1 ┃客戶對房源的滿意度 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃客戶性格、職業(yè)分析 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃客戶購房動(dòng)機(jī) ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃客戶購房急切度／八住時(shí)間 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃客戶購房方式 (現(xiàn)金、公積金、貸款、信用 ) ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃客戶對經(jīng)紀(jì)人／鏈家認(rèn)可度 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ I 7 ┃客戶看房經(jīng)歷 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 8 ┃客戶是否首次購房 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 9 ┃客戶是否明確中介費(fèi)收取比倒 ┃ ┗━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ l，通過 HERP 客源信息進(jìn)行了解客戶的基本資料、關(guān)注信 息詳情、錄入時(shí)問、客戶來原渠道； 2，通過客源的帶看記錄來了解業(yè)主信息； 3，通過帶看回來的經(jīng)紀(jì)人反饋，來了解客戶情況； 客戶信息了解的內(nèi)容為以下幾點(diǎn)： l，客戶對房源的滿意度 主要了解客戶對該房源不滿意的地方在哪里，并針對疑惑進(jìn)行澄清解惑；避免在簽約現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)問題。 【案例】： 請看以下客戶對白： 店長：王先生，客戶出價(jià)跟您的價(jià)格就羞兩萬，要不您就再降兩萬，將合同今天就給簽了 ? 王先生：我的價(jià)格本來就很低了，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格我都覺得吃虧了，讓他漲兩萬，我不能再降了 店長：王先生，您賣這套房子是為了投資目前的股票吧 ? 王先生：是的。隨后分別邀請雙方單獨(dú)溝通，化解了沖突。據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)通過簽約前作充分的準(zhǔn)備，多數(shù)情況下可以避免簽約中的問題以及簽約后期的糾紛或難以履行合同。 承戴著客戶的信任和期望，從各位進(jìn)入門店的那一天起，就注定您比以前肩負(fù)了更多的責(zé)任，因?yàn)樵谶@里，您的職責(zé)就是為了一個(gè)個(gè)渴望安定幸福的家庭提供大宗不動(dòng)產(chǎn)交易的專業(yè)服務(wù)和保障 !所以，您重任在肩，為了這一份責(zé)任和信任，前行路上也許您要經(jīng)風(fēng)雨，抗磨難，但是在這歷練后您將收獲的是一份銳意進(jìn)取突破艱險(xiǎn)的信心和勇氣，一份頂住壓力操控全盤的冷靜和睿智，那么就讓 我們一起成長共同進(jìn)步吧 ! 陽光的品牌，意味著規(guī)范的流程和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這些集中體現(xiàn)在我們業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。 本手冊內(nèi)容按照簽約流程分為： 【簽約前準(zhǔn)備】， 【簽約中的現(xiàn)場掌控】．【簽約后續(xù)跟進(jìn)】以及附加【簽約專業(yè)知識(shí) l四個(gè)環(huán)節(jié)，并對其進(jìn)行詳細(xì)闡述。 正如以上所述，簽約前期針對業(yè)主的信息掌握越充分，我們在簽約中就越不會(huì)出于被動(dòng)。 2．房屋價(jià)格分析 關(guān)注該房源初始的報(bào)價(jià)、現(xiàn)價(jià)、以及通過帶看或開發(fā)經(jīng)紀(jì)人的摸底探尋底價(jià)，如果該房屋報(bào)價(jià)到現(xiàn)在經(jīng)過幾次調(diào)整，或許該業(yè)主的期望值在下降，則簽約中議價(jià)或許有些可能；如果從報(bào)價(jià)到現(xiàn)在業(yè)主價(jià)格比較堅(jiān)挺或曾經(jīng)進(jìn)行價(jià)格的上調(diào)，則有可能在簽約中業(yè)主現(xiàn)場漲 價(jià)；如果此時(shí)我們還重點(diǎn)說服業(yè)主價(jià)格進(jìn)行下降，則有可能簽約時(shí)談崩。 9， 了解房屋優(yōu)劣勢、交房時(shí)間 針對該房屋的優(yōu)缺點(diǎn)分析、附贈(zèng)物的了解，將成為談判時(shí)的有利籌碼，必要時(shí)通過附贈(zèng)物來進(jìn)行達(dá)成價(jià)格上異議。另外客戶如果很急迫的購買房屋，我們還要考慮交房時(shí)間是否也是很急迫，很有可能客戶在簽約時(shí)提出提前交房，如果在現(xiàn)場提出來而業(yè)主不同意則會(huì)引起異議。 很多時(shí)候我們前 期沒有向客戶說明我們的收費(fèi)比例，造成簽約現(xiàn)場客戶質(zhì)疑，并提出中介費(fèi)打折，而業(yè)主為了能夠成交，于是與客戶建立聯(lián)盟，一同針對中介方提出打折，這樣中介方將更處于被動(dòng)地位。針對簽約地點(diǎn)再次確認(rèn)，如果業(yè)主沒有到過分店，必要時(shí)可以去車站迎接，避免業(yè)主走錯(cuò)地方，造成節(jié)外生枝。 經(jīng)紀(jì)人小李：我們分店就在昆泰國際大廈麥當(dāng)勞旁邊，兩點(diǎn)鐘我在店里等您。 明確告知簽約時(shí)需要攜帶的資料，如：身份證 (護(hù)照、軍官證等 )。 點(diǎn)評：上述情景我們多數(shù)歸納為簽約現(xiàn)場中的一種突發(fā)事件，正如上面案例，雖然店經(jīng)理未必知道電話中的內(nèi)容，但如果簽約速度再快一些，合同文本準(zhǔn)備得再充分一些，上述情況就不會(huì)發(fā)生了。 您委托我司出售的 xxxxxxxx 的房產(chǎn)，在整個(gè)銷售的過程中，從 2020 年 x月 x日委托開始至今，我和同事們針對您的房產(chǎn)進(jìn)行了以下各種營銷活動(dòng)，最后達(dá)成了本房屋的銷售： 一、房屋信息收集、上網(wǎng)推廣： 2020 年 x 月 x日，您表達(dá)了房屋委托出售的意愿之后，我第一時(shí)間進(jìn)行了房屋實(shí)勘．井在實(shí)勘的過程中向您提供了 x條房屋美化建議，幫助您進(jìn)行房屋狀況改善；同時(shí)我拍了多張照片，選擇最好的角度和效果，精選了 x張 照片，回到門店馬上將您的房子錄入了鏈家內(nèi)同的 HERP系統(tǒng)，并做了重點(diǎn)推薦的標(biāo)示，便于全公司經(jīng)紀(jì)人在搜索咱們小區(qū)時(shí)第一時(shí)問出現(xiàn)。 ) 四、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體廣告： 每個(gè)月，我店新增可出售房源每月近 80套，在這其中我們會(huì)選出 x套進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)端口重點(diǎn)推薦，您的房子就在其中，每次刷新的時(shí)候您的房子都會(huì)置頂，大大增加了點(diǎn)擊率，請看網(wǎng)頁信息截圖： (請?jiān)诖烁缴显摲吭粗庙斝畔⒕W(wǎng)頁截圖。我想。 ) 序號(hào) 步驟名稱 步驟說明 到場情況 Al 簽署買賣合同 買賣雙方確定購買和出賣房屋意愿，并對放款達(dá)成一致意見后，在鏈家店面的指導(dǎo)下，簽署房屋買賣合同鏈家、買賣雙方到場 A2 買方資金到位情況 根據(jù)買方的意愿和經(jīng)濟(jì)情況而定，選擇不同的購買方式。抵押的房本必須解押后才能辦理貸款或者過戶。若是在鏈家合作的托管銀行進(jìn)行托管，解凍時(shí)就不需要買賣雙方到場鏈家全權(quán)辦理。先由鏈家做網(wǎng)上申請，網(wǎng)申 24 小時(shí)后鏈家會(huì)約買方去建委辦理抵押登記，除海淀外其他城區(qū)在抵押登記規(guī)定的時(shí)間達(dá)到后就可以由鏈家領(lǐng)取有抵押登記記錄的新房本和相對應(yīng)的他項(xiàng)權(quán)利證書。 【案例】 簽約現(xiàn)場，店經(jīng)理忙著簽署合同，買賣雙方緊盯著合同，此時(shí)，銪售經(jīng)紀(jì)人小馬問客戶王女士：“王姐，您今天的發(fā)型跟上次的不一樣，真好看” ! 客戶王女士：“是嗎，我們同事也做了這個(gè)發(fā)型，我覺得不錯(cuò)．我昨天也去做了這個(gè)發(fā)型”。原來，文件板上張貼著《客戶逼定