【正文】 客戶：“那您把這句話寫在合同里面吧”； (8)價格爭議：很多時候客戶提出索取房屋家具、家電，希望早點入住等爭議時，其實還是價格因素，無外乎在價格上還沒有達成共識時一種變相妥協(xié)的方式。 (5) 簽約負責(zé)人應(yīng)該主動去跟問題比較嚴重的一方先行溝通，了解其真實想法，并對其問題表示認可，并給與安慰。半年后， B又將自己的房子賣給了 C，但這時問題就出現(xiàn)了，客戶 C 為了孩子的教育，希望在暑期就把戶口遷進來，所以在辦理交易的時候，遷戶口的問題就顯得非常急迫，但是由于 A的戶口還在這套房子中，導(dǎo)致 C 的戶口遷不進來，而此時 A 去了日本。 (3)業(yè)主的房子還在租賃期內(nèi)，客戶不能入住，那么騰房手續(xù)什么時候辦理，并且在交易進行過程中，什么時候的租金開始應(yīng)該轉(zhuǎn)到客戶名下。 (3)室內(nèi)的一些特殊物品，一定要弄清楚去留和講究、禁忌等，比如說古董家具、高檔實木制品、佛像等，一個處理不好可能會直接造成簽約失敗。所以全款的機會風(fēng)險也不小。首先小齊說小侯只能提供 29 萬的首付，其他金額貸款，馬先生不同意價格，甚至一分錢都不降；然后小齊出主意說讓小侯找他的一個好朋友可以借到 l 2萬，提供 41萬的首付，然后貸款，馬先生有所松動；然后小齊突然又提出小侯可能再從家里籌措 9萬，湊夠 5 0萬首付，馬先生聽了提出如果能在 1 0天之內(nèi)湊齊，他就能以 8 8萬價格簽約。 他說：“高先生，剛才盧小姐有一點沒提到，就是我們看房時發(fā)現(xiàn)懋的衛(wèi)生問的瓷磚都已經(jīng)不好了，而且管道也都漏水，這樣的房況很有問題，您怎么也得再降點價錢??” 業(yè)主一聽就火了，想：客戶都沒提，你說出來明顯是偏袒對方，這合同沒法簽了。 l《 4)人們購物總是在找一種“殺價快感”，這種“殺價快感”來自于兩種情況：一種是將價格砍下來很多，另一種是通過不懈的努力，將很難議的價格不管多少，給降下來一部分，獲得了一種虛榮心和滿足感，感覺自己做到了別人做不到的事情，特有面子。有事后說如果遇到買賣方有些環(huán)節(jié)還存在異議時，表達不愿意現(xiàn)在就簽署的意愿時，可以告知等會再給與解決； 3，考試原則，先易后難 常規(guī)簽約時，會發(fā)現(xiàn)雙方針對價格問題爭議較大，另外關(guān)于補充協(xié)議、雙方簽字環(huán)節(jié)比較難，爭議較大，因此上述幾個環(huán)節(jié)可以放在后面進行，前期可以將比較簡單的，爭議不大的地方快速填寫完畢； 4，具體簽約 內(nèi)容請參見本手冊 P42頁的《北京存量房買賣合同》范本填寫示例，其中對合同條款填寫作了完整模擬。真產(chǎn)權(quán)證中的房屋分戶圖紙是專用紙，紙張較厚；假產(chǎn)權(quán)證的圖紙很薄，類似一般的 A4 紙厚度。真產(chǎn)權(quán)證第一頁上的蓋章是由機器套紅印制的”北京市房 產(chǎn)管理局 行政公章；假產(chǎn)權(quán)證則一般加蓋手工雕刻的公章，因為紙張較薄，在其反面很容易看到透過來的印章痕跡。真的產(chǎn)權(quán)證封面硬實有紋理，摸起來有凹凸感，顏色鮮艷 (深紅色 )，字體紋理清晰醒目；內(nèi)頁紙張是采用專業(yè)水印紙，類似人民幣的水印制作，有特殊的圖案，圖案的識別方法類似人民幣的水印頭像，只有在燈光下才能看出來；假的產(chǎn)權(quán)證則封面光滑，顏色暗淡 (暗紅色 )，封皮較軟。所以我們要防患于未然，先行為您查驗，請您理解。別小看這樣的鋪墊，可能會在實際的過程中起到奇效。一般來說，買賣雙方應(yīng)該由我方相應(yīng)代表經(jīng)紀人分割成對面而坐，而簽約負責(zé)人最好是坐在離門口最近的位置，這樣一方面便于經(jīng)紀人與客戶業(yè)主近距離溝通，另外簽約負責(zé)人也更容易掌控現(xiàn)場，同時最大限度防止跳單。經(jīng)過這樣的分別溝通與鋪墊之后，時間很快將到達約定的時候，這時簽約雙方應(yīng)該都已經(jīng)到達現(xiàn)場，簽約環(huán)節(jié)正式開始。 店內(nèi)人員的配合 很多時候我們疏忽了分店成員在簽約時的一些注意事項：在簽約前需要重點強調(diào)店內(nèi)成員的待客禮節(jié)，讓簽約客戶進店能夠感受到鏈家人的熱情，同時還需要注意在客戶進行簽約時撥打電話和接聽電話時不要聲音過大，另外還要注意說話的內(nèi)容，避免節(jié)外生枝。 提前結(jié)合簽約到場人員進行桌椅的擺放，將簽約工具箱提前擺放在簽約室內(nèi)。房屋評估值在正常情況下都會小于房屋交易價。 鏈家、買賣雙方到場 a 7 物業(yè)交割 賣方交鑰匙給買方，買方接收房屋，物業(yè) 交割要注意此房屋產(chǎn)生的費用問題，比如說水費．電費、煤氣費、物業(yè)費等等要根據(jù)買賣合同交接清楚。 a3 1 資金托管 資金托管是指將房款首付款或者定金部分放在銀行指定賬戶暫時凍結(jié)，當(dāng)達到放款條件出具房款資料后解凍．若是沒有達到放款條件，會自動劃回買方賬戶。 所以，我們對于自己的工作永遠無比自豪，因為我們深深懂得，我們是在為了客戶尋找一個家，而 不是簡單地買賣房屋；鏈家鏈家，希望我們的努力為您鏈接到家的腳步。 請看以下報紙廣告發(fā)布紀錄： (請列舉每次發(fā)布的報紙名稱和第幾版位置，并照相為證。后來我和店長后又將您的房子作為精品房源推薦給區(qū)域經(jīng)理，在全區(qū)內(nèi)進行客戶推薦，這種機會每店每周只有一次，我們真的是為您的房子盡心盡力。 簽約工具箱內(nèi)容如下： 簽字筆 (4 支 ) 計算器 (2 個 ) 空白紙 (5 張 ) 稅費清單 (2 份 ) 鏈家簡介 (2 份 ) 印泥 (1 盒 ) 濕紙巾 (1 包 ) 放大鏡 (1 個 ) 煙灰缸 (1 個 ) 利率表 (1 份 ) 糖果 (若干 ) 提前將針對該房屋的基本資料進行打印，將相關(guān)稅費提前算好，同時將交易流程提前準備，告知雙方。 第四 章 簽約前物品準備 也就是說，壓縮簽約時間，可以規(guī)避一些不必要的麻煩和突發(fā)事件。 而此時客戶王先生正在另外一家中介公司看房。 6，簽約注意事項確認 告知簽約流程、今后交易流程，告知有可能發(fā)生因為價格或其他原因所產(chǎn)生的問題，告知簽約中不要進行爭執(zhí)和矛盾的發(fā)生等注意事項，如果有必要，可以單獨進行溝通。 【案例】 簽約現(xiàn)場經(jīng)過幾輪談判，基本上雙方達成共識： 業(yè)主：“這樣吧，我跟我愛人說一聲，看看她是否同意。 琢玉成器 4篤實創(chuàng)新 6，客戶對經(jīng)紀人／公司認可度 該項的了解，避免簽約現(xiàn)場中同行業(yè)的干擾，另外如果對經(jīng)紀人、公司認可度不高，現(xiàn)場中可能提出質(zhì)疑，如：中介費收取時間、款項的安全性等，調(diào)查證明，上述問題成為客戶在 簽約中常見問題。 琢玉成器 3篤實創(chuàng)新 第二章 簽約前客戶信息 了解客戶的信息渠道可以從以下幾點開展 了解客戶九項信息 ┏━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ ┃ ┃ ┃ 1 ┃客戶對房源的滿意度 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃客戶性格、職業(yè)分析 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃客戶購房動機 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃客戶購房急切度／八住時間 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃客戶購房方式 (現(xiàn)金、公積金、貸款、信用 ) ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃客戶對經(jīng)紀人／鏈家認可度 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ I 7 ┃客戶看房經(jīng)歷 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 8 ┃客戶是否首次購房 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 9 ┃客戶是否明確中介費收取比倒 ┃ ┗━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ l，通過 HERP 客源信息進行了解客戶的基本資料、關(guān)注信 息詳情、錄入時問、客戶來原渠道； 2，通過客源的帶看記錄來了解業(yè)主信息； 3，通過帶看回來的經(jīng)紀人反饋，來了解客戶情況； 客戶信息了解的內(nèi)容為以下幾點： l，客戶對房源的滿意度 主要了解客戶對該房源不滿意的地方在哪里，并針對疑惑進行澄清解惑；避免在簽約現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)問題。 【案例】： 請看以下客戶對白： 店長：王先生，客戶出價跟您的價格就羞兩萬，要不您就再降兩萬，將合同今天就給簽了 ? 王先生：我的價格本來就很低了，現(xiàn)在這個價格我都覺得吃虧了，讓他漲兩萬，我不能再降了 店長：王先生，您賣這套房子是為了投資目前的股票吧 ? 王先生：是的。隨后分別邀請雙方單獨溝通，化解了沖突。據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)通過簽約前作充分的準備，多數(shù)情況下可以避免簽約中的問題以及簽約后期的糾紛或難以履行合同。 承戴著客戶的信任和期望，從各位進入門店的那一天起，就注定您比以前肩負了更多的責(zé)任，因為在這里，您的職責(zé)就是為了一個個渴望安定幸福的家庭提供大宗不動產(chǎn)交易的專業(yè)服務(wù)和保障 !所以，您重任在肩，為了這一份責(zé)任和信任，前行路上也許您要經(jīng)風(fēng)雨，抗磨難，但是在這歷練后您將收獲的是一份銳意進取突破艱險的信心和勇氣，一份頂住壓力操控全盤的冷靜和睿智，那么就讓 我們一起成長共同進步吧 ! 陽光的品牌，意味著規(guī)范的流程和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這些集中體現(xiàn)在我們業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)中。 本手冊內(nèi)容按照簽約流程分為： 【簽約前準備】， 【簽約中的現(xiàn)場掌控】．【簽約后續(xù)跟進】以及附加【簽約專業(yè)知識 l四個環(huán)節(jié)，并對其進行詳細闡述。 正如以上所述，簽約前期針對業(yè)主的信息掌握越充分，我們在簽約中就越不會出于被動。 2．房屋價格分析 關(guān)注該房源初始的報價、現(xiàn)價、以及通過帶看或開發(fā)經(jīng)紀人的摸底探尋底價，如果該房屋報價到現(xiàn)在經(jīng)過幾次調(diào)整，或許該業(yè)主的期望值在下降，則簽約中議價或許有些可能；如果從報價到現(xiàn)在業(yè)主價格比較堅挺或曾經(jīng)進行價格的上調(diào)，則有可能在簽約中業(yè)主現(xiàn)場漲 價；如果此時我們還重點說服業(yè)主價格進行下降，則有可能簽約時談崩。 9， 了解房屋優(yōu)劣勢、交房時間 針對該房屋的優(yōu)缺點分析、附贈物的了解，將成為談判時的有利籌碼，必要時通過附贈物來進行達成價格上異議。另外客戶如果很急迫的購買房屋，我們還要考慮交房時間是否也是很急迫，很有可能客戶在簽約時提出提前交房，如果在現(xiàn)場提出來而業(yè)主不同意則會引起異議。 很多時候我們前 期沒有向客戶說明我們的收費比例，造成簽約現(xiàn)場客戶質(zhì)疑，并提出中介費打折，而業(yè)主為了能夠成交，于是與客戶建立聯(lián)盟，一同針對中介方提出打折，這樣中介方將更處于被動地位。針對簽約地點再次確認，如果業(yè)主沒有到過分店，必要時可以去車站迎接，避免業(yè)主走錯地方，造成節(jié)外生枝。 經(jīng)紀人小李：我們分店就在昆泰國際大廈麥當(dāng)勞旁邊，兩點鐘我在店里等您。 明確告知簽約時需要攜帶的資料，如：身份證 (護照、軍官證等 )。 點評：上述情景我們多數(shù)歸納為簽約現(xiàn)場中的一種突發(fā)事件，正如上面案例，雖然店經(jīng)理未必知道電話中的內(nèi)容，但如果簽約速度再快一些，合同文本準備得再充分一些，上述情況就不會發(fā)生了。 您委托我司出售的 xxxxxxxx 的房產(chǎn)，在整個銷售的過程中，從 2020 年 x月 x日委托開始至今，我和同事們針對您的房產(chǎn)進行了以下各種營銷活動，最后達成了本房屋的銷售： 一、房屋信息收集、上網(wǎng)推廣： 2020 年 x 月 x日，您表達了房屋委托出售的意愿之后，我第一時間進行了房屋實勘．井在實勘的過程中向您提供了 x條房屋美化建議，幫助您進行房屋狀況改善；同時我拍了多張照片，選擇最好的角度和效果，精選了 x張 照片，回到門店馬上將您的房子錄入了鏈家內(nèi)同的 HERP系統(tǒng)，并做了重點推薦的標示，便于全公司經(jīng)紀人在搜索咱們小區(qū)時第一時問出現(xiàn)。 ) 四、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體廣告： 每個月，我店新增可出售房源每月近 80套，在這其中我們會選出 x套進行網(wǎng)絡(luò)端口重點推薦，您的房子就在其中，每次刷新的時候您的房子都會置頂，大大增加了點擊率，請看網(wǎng)頁信息截圖： (請在此附上該房源置頂信息網(wǎng)頁截圖。我想。 ) 序號 步驟名稱 步驟說明 到場情況 Al 簽署買賣合同 買賣雙方確定購買和出賣房屋意愿，并對放款達成一致意見后，在鏈家店面的指導(dǎo)下，簽署房屋買賣合同鏈家、買賣雙方到場 A2 買方資金到位情況 根據(jù)買方的意愿和經(jīng)濟情況而定，選擇不同的購買方式。抵押的房本必須解押后才能辦理貸款或者過戶。若是在鏈家合作的托管銀行進行托管，解凍時就不需要買賣雙方到場鏈家全權(quán)辦理。先由鏈家做網(wǎng)上申請，網(wǎng)申 24 小時后鏈家會約買方去建委辦理抵押登記，除海淀外其他城區(qū)在抵押登記規(guī)定的時間達到后就可以由鏈家領(lǐng)取有抵押登記記錄的新房本和相對應(yīng)的他項權(quán)利證書。 【案例】 簽約現(xiàn)場，店經(jīng)理忙著簽署合同，買賣雙方緊盯著合同，此時，銪售經(jīng)紀人小馬問客戶王女士：“王姐，您今天的發(fā)型跟上次的不一樣，真好看” ! 客戶王女士：“是嗎，我們同事也做了這個發(fā)型，我覺得不錯．我昨天也去做了這個發(fā)型”。原來，文件板上張貼著《客戶逼定