【正文】 。 第六章簽約前進行策劃 在進行針對人員配合時需要重點注意：簽約時說話 要謹慎，避免節(jié)外生枝，同時在簽約時要見機行事，如發(fā)生沖突前，經紀人能夠第一時間進行調停，如發(fā)現(xiàn)買賣雙方有私下達成共識的意向時及時給以制止。先由鏈家做網上申請，網申 24 小時后鏈家會約買方去建委辦理抵押登記，除海淀外其他城區(qū)在抵押登記規(guī)定的時間達到后就可以由鏈家領取有抵押登記記錄的新房本和相對應的他項權利證書。 評估公司．鏈家 b4 資金托管 見 a3 鏈家、買賣雙方到 場 b 5 銀行面簽并取得 批貸通知書 銀行面簽是指買方因為購買二手房需在銀行貸款，賣方協(xié)助買方辦理手續(xù)，帝齊銀行所需證件在選擇的銀行進行簽約，銀行審查資料的真實性的過程。若是在鏈家合作的托管銀行進行托管，解凍時就不需要買賣雙方到場鏈家全權辦理。 鏈家．買賣雙方到場 a8 核發(fā) 房屋所有權證書 根據每個建委的要求不同，領取新房本的時間也不同，領取房本的時候由鏈家權證專員帶受理通知單去建委領取。抵押的房本必須解押后才能辦理貸款或者過戶。解凍條件可以約定為見契稅票放款或見新房本放款。 ) 序號 步驟名稱 步驟說明 到場情況 Al 簽署買賣合同 買賣雙方確定購買和出賣房屋意愿，并對放款達成一致意見后，在鏈家店面的指導下，簽署房屋買賣合同鏈家、買賣雙方到場 A2 買方資金到位情況 根據買方的意愿和經濟情況而定，選擇不同的購買方式。 由此，我萬分榮幸，有幸成為您置業(yè)的建議者和執(zhí)行者，在我們相處的時間里，正是懋對我以及鏈家地產的信任，使我們合作愉快，對此我謹代表公司對您表示深深的謝意 ! 愛這城作為朝陽區(qū)主干道的朝陽路，將隨著央視，北電的東遷，成為名副其實的“國際傳媒大道”，投資．升值潛力無以復加。我想。 ) 五、帶看量： 自從您委托我們出售你的房屋到今日為您找優(yōu)質的簽約客戶，我和店內同事包括其他店同事們共計帶看客戶 xx組，其中共有 3紐客戶對您的房屋表達了購買意向，但是排除了一位出價較低的情況之外，另外兩位客戶經過我們反復的斡旋溝通，最后今天這位客戶終于確認了購買意向，并交納了意向金，我取 得了您的同意并將意向金轉定，最后我們才有了今天的簽約。 ) 四、網絡、平面媒體廣告： 每個月，我店新增可出售房源每月近 80套，在這其中我們會選出 x套進行網絡端口重點推薦，您的房子就在其中，每次刷新的時候您的房子都會置頂，大大增加了點擊率，請看網頁信息截圖： (請在此附上該房源置頂信息網頁截圖。 三、櫥窗及展板廣告： 從獲得委托開始，我店對您的房子進行了全方位宣傳，從門店的櫥窗，店內的“店長精品房源推薦板”、經紀人外出展業(yè)的展板、經紀人每月一期的宣傳單 (分店每月將印刷一次宣傳單，印刷量在 4000份／月 )上都將您的房子放在了醒目的重點位置進行推薦。 您委托我司出售的 xxxxxxxx 的房產，在整個銷售的過程中，從 2020 年 x月 x日委托開始至今，我和同事們針對您的房產進行了以下各種營銷活動，最后達成了本房屋的銷售： 一、房屋信息收集、上網推廣： 2020 年 x 月 x日，您表達了房屋委托出售的意愿之后，我第一時間進行了房屋實勘．井在實勘的過程中向您提供了 x條房屋美化建議，幫助您進行房屋狀況改善；同時我拍了多張照片，選擇最好的角度和效果，精選了 x張 照片，回到門店馬上將您的房子錄入了鏈家內同的 HERP系統(tǒng)，并做了重點推薦的標示，便于全公司經紀人在搜索咱們小區(qū)時第一時問出現(xiàn)。 資料內容包括： 針 對業(yè)主：寒暄 (表達感激之情 )、近期成交記錄分析、銷售策劃 (櫥窗廣告、展板廣告、媒介廣告、帶看量統(tǒng)計 )、售房備件、物業(yè)交割清單表、接下來的交易流程告知等；針對客戶：寒暄 (表達客戶信任之情 )、房屋有點描述、稅費計算表、貸款費率表、購房備件、接下來的交易流程告知等； 4，給業(yè)主和客戶的一封信。 點評：上述情景我們多數歸納為簽約現(xiàn)場中的一種突發(fā)事件，正如上面案例，雖然店經理未必知道電話中的內容，但如果簽約速度再快一些，合同文本準備得再充分一些，上述情況就不會發(fā)生了。西區(qū)經過大量調查發(fā)現(xiàn)，簽約前針對簽約合同、簽約工具箱認真準備，可以壓縮簽約時間。 明確告知簽約時需要攜帶的資料，如：身份證 (護照、軍官證等 )。 原來王先生提前到達昆泰國際大廈麥當勞，看到右邊有一家中介公司就進去了，對方的經紀人接待過程中了解到原來王先生是找錯了，忙進行進擇房源形成帶看，而帶看過程中王先生比較中意帶看的房子，因此臨時改變了主意，沒有到小李分店簽署合同。 經紀人小李：我們分店就在昆泰國際大廈麥當勞旁邊，兩點鐘我在店里等您。針對客戶需要確認的內容 客戶六項內容確認 ┏━━━┳━━━━━━━━━━━━┓ ┃ l ┃購房意向、價格 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃決策人確認 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃簽約時間地點確定 ┃ ┣━━━ ╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃簽約攜帶款項及資料確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃簽約到場人員確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃簽約注意事項確認 ┃ ┗━━━┻━━━━━━━━━━━━┛ 1，購房意向、價格 確定客戶針對該房屋的價格接受程度，確定客戶對該房屋的購買意向，避免價格相差很大而在簽約中發(fā)生爭執(zhí)。針對簽約地點再次確認，如果業(yè)主沒有到過分店，必要時可以去車站迎接，避免業(yè)主走錯地方，造成節(jié)外生枝?！? 業(yè)主電話溝通后：“我愛人說了，這個價格就不賣了，你們如果想買的話還是原來的那個價格吧，否則我就不賣了。 很多時候我們前 期沒有向客戶說明我們的收費比例，造成簽約現(xiàn)場客戶質疑，并提出中介費打折，而業(yè)主為了能夠成交，于是與客戶建立聯(lián)盟，一同針對中介方提出打折，這樣中介方將更處于被動地位。 7，客戶看房經歷 通過看房經歷來了解客戶的需求、購房意愿、急切度等，如果客戶看房頻繁，則表示客戶購房急切，如果客戶每家公司都去看房，則證明客戶購房意愿強烈，同時也反映出客戶對我公司的忠誠度不是很強，因此在簽約時客戶有可能提出打折等異議。另外客戶如果很急迫的購買房屋，我們還要考慮交房時間是否也是很急迫，很有可能客戶在簽約時提出提前交房，如果在現(xiàn)場提出來而業(yè)主不同意則會引起異議。 2，客戶性格、職業(yè)分析 內向、外向、感性、理性，結合不同性格進行簽約中的氛圍營造。 9， 了解房屋優(yōu)劣勢、交房時間 針對該房屋的優(yōu)缺點分析、附贈物的了解，將成為談判時的有利籌碼，必要時通過附贈物來進行達成價格上異議。 5，出售房屋周期 如果業(yè)主售房周期較長，也可以成為談判時的籌碼，告知業(yè)主這個客戶的不易性，希望不要輕易錯過簽約機會，適當時候滿足客戶的要求，爭取成交機會 。 2．房屋價格分析 關注該房源初始的報價、現(xiàn)價、以及通過帶看或開發(fā)經紀人的摸底探尋底價，如果該房屋報價到現(xiàn)在經過幾次調整，或許該業(yè)主的期望值在下降，則簽約中議價或許有些可能；如果從報價到現(xiàn)在業(yè)主價格比較堅挺或曾經進行價格的上調，則有可能在簽約中業(yè)主現(xiàn)場漲 價；如果此時我們還重點說服業(yè)主價格進行下降，則有可能簽約時談崩。 點評：上述 環(huán)節(jié)，小侯就是結合雙方性格進行的一種處理方式，但還需要充分了解雙方的性格， 如果對方比較理性化，采取這種方式則可能起到反作用了。 正如以上所述，簽約前期針對業(yè)主的信息掌握越充分，我們在簽約中就越不會出于被動。因此，簽約前的準備尤為重要。 本手冊內容按照簽約流程分為： 【簽約前準備】， 【簽約中的現(xiàn)場掌控】．【簽約后續(xù)跟進】以及附加【簽約專業(yè)知識 l四個環(huán)節(jié)，并對其進行詳細闡述。在這其中 ，簽約是重中之重，因為簽約代表著業(yè)主和客戶的全心托付，同時簽約更 是我們銷售一線的生命線一一曾經偶然聽到一位店長這樣感慨：馬上就要簽字了，誰想到現(xiàn)場會出這種 xxxxx的情況，這單折了，這個月忙了 2 0天就指它了，這下可毀了?? 這份折單的惋惜深深地觸動了我們，是的，在我們行業(yè)里，匹配．帶看、斡旋，被拒絕、再努力??長時間的努力和付出，勝利的果實也許近在眼前、唾手可得，但是問題卻也總出 在這最后的臨門一腳上，折單的痛苦，相信每位同事都有切膚之痛，這份徹骨的酸澀只有當事人知?? 我們尊重科學，簽單肯定有成有敗，不折單這是上帝都苦惱的事情。 承戴著客戶的信任和期望，從各位進入門店的那一天起，就注定您比以前肩負了更多的責任，因為在這里，您的職責就是為了一個個渴望安定幸福的家庭提供大宗不動產交易的專業(yè)服務和保障 !所以，您重任在肩，為了這一份責任和信任，前行路上也許您要經風雨，抗磨難，但是在這歷練后您將收獲的是一份銳意進取突破艱險的信心和勇氣，一份頂住壓力操控全盤的冷靜和睿智，那么就讓 我們一起成長共同進步吧 ! 陽光的品牌，意味著規(guī)范的流程和優(yōu)質的服務，這些集中體現(xiàn)在我們業(yè)務的各個環(huán)節(jié)中。 通過培訓學習后，將參加統(tǒng)一的簽約考試，本項考試分為筆試和通關口試，筆試題庫內容 9 0％來自該手冊，通關口試內容 9 0％來自《簽約通關手冊》。據分析，發(fā)現(xiàn)通過簽約前作充分的準備，多數情況下可以避免簽約中的問題以及簽約后期的糾紛或難以履行合同。 我們也可以通過前期針對業(yè)主信息的掌握，獲悉業(yè)主出售房屋意愿不是很強、業(yè)主針對該房屋價格期望值很高、業(yè)主近期剛針對價格進行上漲、業(yè)主多次進行不動產的買賣已經具有豐富 的經驗、業(yè)主本人信用不是很好等因素，我們將在簽約中可能會有些被動，例如：業(yè)主可能價格盯得很緊、業(yè)主有可能不降反漲、業(yè)主也有可能與客戶建立同盟一致針對中介公司等因素。隨后分別邀請雙方單獨溝通，化解了沖突。 左一次簽約前夕，獲知業(yè)主是個律師，他特意邀請了本區(qū)內一個曾經做過律師的一名經紀人小馬來簽約現(xiàn)場坐陣，事 實證明這種安排很 有作用，業(yè)主作為律師職業(yè)的特性，針對合同條款逐 條分析，并不斷以專業(yè)術語進行現(xiàn)場提問，此時高店長邀請的有過律師經驗的經紀人小馬開始運用術語給業(yè)主進行解答，井與業(yè)主一起聊起了律師行業(yè)的一些話題，進而爭得業(yè)主的信任，順利地簽署合同。 【案例】： 請看以下客戶對白： 店長：王先生，客戶出價跟您的價格就羞兩萬，要不您就再降兩萬，將合同今天就給簽了 ? 王先生：我的價格本來就很低了，現(xiàn)在這個價格我都覺得吃虧了，讓他漲兩萬，我不能再降了 店長：王先生，您賣這套房子是為了投資目前的股票吧 ? 王先生：是的。 8，對經紀人、公司認可程度 通過該項了解，可以提前做好簽約現(xiàn)場突發(fā)事件的發(fā)生，例如：業(yè)主對經紀人、公司認可程度不是很好，有可能在簽約 現(xiàn)場遇到同行業(yè)干擾的時候臨時變卦或增加簽約難度，因此需要我們在簽約前更好的強化鏈家規(guī)模和優(yōu)勢，以此來化解同行業(yè)的干擾。 琢玉成器 3篤實創(chuàng)新 第二章 簽約前客戶信息 了解客戶的信息渠道可以從以下幾點開展 了解客戶九項信息 ┏━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ ┃ ┃ ┃ 1 ┃客戶對房源的滿意度 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃客戶性格、職業(yè)分析 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃客戶購房動機 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃客戶購房急切度／八住時間 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃客戶購房方式 (現(xiàn)金、公積金、貸款、信用 ) ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃客戶對經紀人／鏈家認可度 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ I 7 ┃客戶看房經歷 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 8 ┃客戶是否首次購房 ┃ ┣━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 9 ┃客戶是否明確中介費收取比倒 ┃ ┗━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ l，通過 HERP 客源信息進行了解客戶的基本資料、關注信 息詳情、錄入時問、客戶來原渠道； 2，通過客源的帶看記錄來了解業(yè)主信息； 3，通過帶看回來的經紀人反饋，來了解客戶情況； 客戶信息了解的內容為以下幾點：