【正文】 經(jīng)常有店長(zhǎng)感嘆： “簽署 100 份合同，會(huì)有 100 個(gè)異議”，是的，由于房屋權(quán)屬的多元性，以及買賣雙方的個(gè)性化，因此會(huì)產(chǎn)生各種不同的異議，正是由于異議的個(gè)性化，才難以在這里給大家一一澄清，但希望大家掌握好異議解決的一些原則，用心感悟，即可在化解異議。否則容易在未來(lái)產(chǎn)生很大的糾紛。如果在談判桌上出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，我們必須馬上作答，避免事態(tài)擴(kuò)大。 據(jù)我們對(duì)已經(jīng)簽約的業(yè)主進(jìn)行調(diào)查， 80％以上的業(yè)主售房，都是為了在一定時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)不動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)，并對(duì)這些預(yù)計(jì)所得的房款規(guī)劃了時(shí)間和用途，甚至很多時(shí)候，業(yè)主是為了一部分金額的周轉(zhuǎn)而售房，這樣的業(yè)主往往會(huì)要求大額的首付，所以，我們要了解不同的付款方式會(huì)對(duì)合同的談判產(chǎn)生不同的結(jié)果，這是談判中非常重要的籌碼。 一般的談判焦點(diǎn)如下： ： 應(yīng)該說(shuō)，所有的商業(yè)行為，議價(jià)都是核心內(nèi)容，尤其是在我們這樣的大宗不動(dòng)產(chǎn)交易談判中，價(jià)格是最有利 的杠桿，很多時(shí)候，客戶和業(yè)主之間看似激烈的一些枝節(jié)爭(zhēng)議，都是為了在價(jià) 格 上得到讓步而故作姿態(tài)。真產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁(yè)都縫合得很整齊；假產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁(yè)都是用膠水粘上去的，縫線也很明顯。 如果雙方同意我們抄寫相應(yīng)內(nèi)容，請(qǐng)注意在簽約負(fù)責(zé)人抄寫過(guò)程中，不要讓客戶和業(yè)主空閑等待，相應(yīng)的陪同經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)與業(yè)主或者客戶進(jìn)行溝通，選擇一些他們感興趣的話題，不要冷場(chǎng)。 一般來(lái)說(shuō)，先自我介紹，告知自己的身份，職務(wù)，明確今天的職責(zé)；隨后介紹一下買賣雙方，介紹的時(shí)候一般僅僅介紹對(duì)方的姓即可，例如：這是買方王先生，這是賣方 李小姐 ! 介紹在場(chǎng)人員： 當(dāng)簽約負(fù)責(zé)人介紹完主要三方的時(shí)候，可以繼續(xù)簡(jiǎn)單介紹一下在場(chǎng)的其他經(jīng)紀(jì)人或者禮貌詢問(wèn)一下買賣雙方的陪同人員，做到心中有數(shù)。另外揍層有些偏低在 6層，價(jià)格為 2l 5萬(wàn)，剛才就是在簽約室中就價(jià)格進(jìn)行協(xié)商而暫時(shí)沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，此時(shí)聽(tīng)剜外邊經(jīng)紀(jì)人小李的電話，試想一下，客戶還會(huì)簽約嗎 ? 以張貼一警示的媒體簡(jiǎn)報(bào)，如“ XX 報(bào)紙醒目標(biāo)題：私下成交引發(fā)的糾紛”等等 5，店內(nèi)業(yè)績(jī)板的布置 6，店內(nèi)重點(diǎn)案源的布置 【案例】 客戶進(jìn)店，看到業(yè)主還沒(méi)有到場(chǎng)，就在分店內(nèi)察看，在看到店內(nèi)的文件板的時(shí)候，不由皺緊眉頭。同時(shí)將他項(xiàng)權(quán)利證給買方貸款的銀行 鏈家 b11 辦理抵押登記 貸款的領(lǐng)到新房本后。查封的房本無(wú)法交易。 ) 最后，希望懋能夠在全部的交易流程中與我們充分 配合．共同完成，與祝 您一帆風(fēng)順、萬(wàn)事如意 ! 鏈家地產(chǎn) xx店 經(jīng)紀(jì)人 xxxx 致客戶的一封信一一 尊敬的 xx先生／女士，您好： 非常榮幸能夠?yàn)槟峁I(yè)的服務(wù)。作為北京乃至全國(guó)規(guī)模最大．最專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)免服務(wù)公司 ，感謝您選擇了鏈家地產(chǎn)，為了滿足您快速銷售房產(chǎn)的需求，達(dá)成您將不動(dòng)產(chǎn)變現(xiàn)的目的，我們做了大量的工作。 告知中介費(fèi)收取比例 ，避免客戶在簽約時(shí)進(jìn)行打折申請(qǐng)。提前邀約一方到分店，可以與其建立良好的信賴關(guān)系，達(dá)成同盟，避免在簽約時(shí)買賣雙方建立同盟，共同將矛頭指向中介方。 4，客戶購(gòu)房急切度、交房時(shí)間 了結(jié)該項(xiàng)內(nèi)容將成為簽約談判時(shí)的有利籌碼，急切度越高，則在談判時(shí)越容易妥協(xié)。 左一次簽約前夕，獲知業(yè)主是個(gè)律師，他特意邀請(qǐng)了本區(qū)內(nèi)一個(gè)曾經(jīng)做過(guò)律師的一名經(jīng)紀(jì)人小馬來(lái)簽約現(xiàn)場(chǎng)坐陣，事 實(shí)證明這種安排很 有作用，業(yè)主作為律師職業(yè)的特性，針對(duì)合同條款逐 條分析，并不斷以專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，此時(shí)高店長(zhǎng)邀請(qǐng)的有過(guò)律師經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人小馬開(kāi)始運(yùn)用術(shù)語(yǔ)給業(yè)主進(jìn)行解答，井與業(yè)主一起聊起了律師行業(yè)的一些話題，進(jìn)而爭(zhēng)得業(yè)主的信任，順利地簽署合同。 通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，將參加統(tǒng)一的簽約考試，本項(xiàng)考試分為筆試和通關(guān)口試，筆試題庫(kù)內(nèi)容 9 0％來(lái)自該手冊(cè)，通關(guān)口試內(nèi)容 9 0％來(lái)自《簽約通關(guān)手冊(cè)》。因此，簽約前的準(zhǔn)備尤為重要。 5，出售房屋周期 如果業(yè)主售房周期較長(zhǎng)，也可以成為談判時(shí)的籌碼，告知業(yè)主這個(gè)客戶的不易性，希望不要輕易錯(cuò)過(guò)簽約機(jī)會(huì)，適當(dāng)時(shí)候滿足客戶的要求，爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì) 。 7，客戶看房經(jīng)歷 通過(guò)看房經(jīng)歷來(lái)了解客戶的需求、購(gòu)房意愿、急切度等，如果客戶看房頻繁，則表示客戶購(gòu)房急切，如果客戶每家公司都去看房，則證明客戶購(gòu)房意愿強(qiáng)烈，同時(shí)也反映出客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng)度不是很強(qiáng)，因此在簽約時(shí)客戶有可能提出打折等異議。針對(duì)客戶需要確認(rèn)的內(nèi)容 客戶六項(xiàng)內(nèi)容確認(rèn) ┏━━━┳━━━━━━━━━━━━┓ ┃ l ┃購(gòu)房意向、價(jià)格 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃決策人確認(rèn) ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃簽約時(shí)間地點(diǎn)確定 ┃ ┣━━━ ╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃簽約攜帶款項(xiàng)及資料確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃簽約到場(chǎng)人員確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃簽約注意事項(xiàng)確認(rèn) ┃ ┗━━━┻━━━━━━━━━━━━┛ 1，購(gòu)房意向、價(jià)格 確定客戶針對(duì)該房屋的價(jià)格接受程度，確定客戶對(duì)該房屋的購(gòu)買意向，避免價(jià)格相差很大而在簽約中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。西區(qū)經(jīng)過(guò)大量調(diào)查發(fā)現(xiàn)，簽約前針對(duì)簽約合同、簽約工具箱認(rèn)真準(zhǔn)備，可以壓縮簽約時(shí)間。 三、櫥窗及展板廣告： 從獲得委托開(kāi)始，我店對(duì)您的房子進(jìn)行了全方位宣傳，從門店的櫥窗，店內(nèi)的“店長(zhǎng)精品房源推薦板”、經(jīng)紀(jì)人外出展業(yè)的展板、經(jīng)紀(jì)人每月一期的宣傳單 (分店每月將印刷一次宣傳單，印刷量在 4000份／月 )上都將您的房子放在了醒目的重點(diǎn)位置進(jìn)行推薦。 由此，我萬(wàn)分榮幸，有幸成為您置業(yè)的建議者和執(zhí)行者，在我們相處的時(shí)間里，正是懋對(duì)我以及鏈家地產(chǎn)的信任，使我們合作愉快，對(duì)此我謹(jǐn)代表公司對(duì)您表示深深的謝意 ! 愛(ài)這城作為朝陽(yáng)區(qū)主干道的朝陽(yáng)路，將隨著央視，北電的東遷，成為名副其實(shí)的“國(guó)際傳媒大道”，投資．升值潛力無(wú)以復(fù)加。 鏈家．買賣雙方到場(chǎng) a8 核發(fā) 房屋所有權(quán)證書(shū) 根據(jù)每個(gè)建委的要求不同，領(lǐng)取新房本的時(shí)間也不同，領(lǐng)取房本的時(shí)候由鏈家權(quán)證專員帶受理通知單去建委領(lǐng)取。 第六章簽約前進(jìn)行策劃 在進(jìn)行針對(duì)人員配合時(shí)需要重點(diǎn)注意：簽約時(shí)說(shuō)話 要謹(jǐn)慎，避免節(jié)外生枝，同時(shí)在簽約時(shí)要見(jiàn)機(jī)行事，如發(fā)生沖突前，經(jīng)紀(jì)人能夠第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)停，如發(fā)現(xiàn)買賣雙方有私下達(dá)成共識(shí)的意向時(shí)及時(shí)給以制止。 第二部份簽約中的現(xiàn)場(chǎng)掌控 第一章介紹破冰 這個(gè)開(kāi)始環(huán)節(jié)非常重要，據(jù)我們調(diào)查，很多失敗的簽約案例 都是因?yàn)樵陂_(kāi)始環(huán)節(jié)沒(méi)能創(chuàng)造出一種良好的談判氛圍，為接下來(lái)的實(shí)際簽約環(huán)節(jié)埋下了失敗的伏筆。 在二手房交易過(guò)程中，買賣雙方提供有效、合法的資料是必不可少的，特別是房產(chǎn)證的真?zhèn)沃苯雨P(guān)系房產(chǎn)交易的安全性，雖然房產(chǎn)證不是房屋所有權(quán)的唯一憑證，但是作為中介公司我們有審查證件真實(shí)性的義務(wù)；同時(shí)為了保證交易順利進(jìn)行，而根據(jù)我們的實(shí)際調(diào)查，在簽約中很多客戶 第二章驗(yàn)看證件 會(huì)主動(dòng)問(wèn)到產(chǎn)權(quán)證的真?zhèn)螁?wèn)題，所以為了使買賣雙方能夠更放心地進(jìn)行交易，我們有必要在簽約開(kāi)始前就對(duì)雙方的證件進(jìn)行一輪查驗(yàn)，以打消疑慮， 為后面的簽約鋪平道路。 *看團(tuán)花。因?yàn)橹袊?guó)人講究面子，甚至“面子就是銀子”。原來(lái)馬先生根本是需要在短期內(nèi)得到 48萬(wàn)進(jìn)行生意周轉(zhuǎn)，所以最后皆大歡喜。 6．騰房時(shí)間： 我們知道，對(duì)于大多數(shù)的北京購(gòu)房客戶來(lái)說(shuō)，買房都是為了住，我們稱之為剛性客戶，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，入住時(shí)間是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，尤其是以下幾種客戶的需求使我們?cè)谡勁兄斜仨毥o與關(guān)注并合理協(xié)調(diào)的，尤其應(yīng)注意以下幾種情況，如果處理不好很容易給簽約造成困擾。這樣，由于客戶 C 非常著急孩子的就學(xué)問(wèn)題，所以對(duì)公司和 B 都非常不滿，原業(yè)主 A也因?yàn)闄C(jī)票價(jià)格很貴，不想回來(lái)配合遷戶口。 3，異議處理的原則 (1)保持中立 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的談判很具有特點(diǎn)，即三方共同參與，有時(shí)矛盾會(huì)引向三方，但更多時(shí)候是買賣雙方之間的一種心理博弈，在進(jìn)行異議處理的時(shí)候還需要中介方保持中立，畢竟我們僅為中介人員，不便于直接參與其中，這樣 往往給另外一方造成壓力，進(jìn)而指責(zé)中介方袒護(hù)一方； (2)尊重事實(shí) 處理異議的時(shí)候不要存在感情色彩，本著尊重事實(shí)，不要以維護(hù)弱者而采取偏袒行為，如您可能也覺(jué)得房?jī)r(jià)有些偏高而幫助客戶針對(duì)業(yè)主進(jìn)行壓價(jià)，而事實(shí)上業(yè)主房?jī)r(jià)高一定有他高的理由； (3)及時(shí)調(diào)停 處理異議的時(shí)候要掌握好及時(shí)調(diào)停，發(fā)現(xiàn)有異議要果斷處理，不要等到事情發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)不休的時(shí)候才認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，到那個(gè)時(shí)候可能已經(jīng)成為定局，即雙方將不歡而散，此時(shí)出面可能無(wú)力回天； (4)單獨(dú)溝通 在遇到即將發(fā)生異議的時(shí)候，要進(jìn)行雙方隔離調(diào)節(jié)，避免當(dāng)中進(jìn)行調(diào) 解的時(shí)候給雙方都造成不好的印象，因而引發(fā)出買賣雙方針對(duì)中介方而產(chǎn)生新的異議，常見(jiàn)為業(yè)主幫助客戶提出中介費(fèi)打折問(wèn)題； (5)達(dá)成共識(shí) 在異議處理過(guò)程中，盡可讓買賣雙方互相妥協(xié)，各讓一步最終達(dá)成共識(shí)。當(dāng)客戶或業(yè)主的情緒比較穩(wěn)定的時(shí)候，再將話題引入合同談判中。 (1) 目前客戶正在租房住，希望在合同辦理期內(nèi)、租房到期前業(yè)主能夠同意其先行入住的情況． (2)客戶買房是為了結(jié)婚，因?yàn)榛槠谝呀?，希望能夠盡早騰房，讓他們能夠開(kāi)始裝修的情況。這個(gè)過(guò)程經(jīng)過(guò)我們 統(tǒng)計(jì)，其實(shí)大多數(shù)時(shí)間都不比貸款銀行放款的時(shí)間短，同時(shí)還容易出現(xiàn)資金突發(fā)狀況不能到住，拖延交易的情況。 【案例】 經(jīng)紀(jì)人小侯將業(yè)主馬先生和客戶盧小姐好不容易約到一起進(jìn)行合同談判，最后價(jià)格只差 5000 元的時(shí)候，陷入了 僵局，小侯非常著急，就想起看房時(shí)注意到的衛(wèi)生間貼的瓷磚都要掉了，管道也有老化的現(xiàn)象，覺(jué)得提出這個(gè)缺點(diǎn)一定可以說(shuō)服業(yè)主再進(jìn)行降價(jià)。 合同文本填寫注意事項(xiàng)： 1，直奔主題，明確目的 讓買賣雙方明確日的，今天就是來(lái)簽合同的，開(kāi)門見(jiàn)山，直接開(kāi)展合同簽署； 2，先 簽再說(shuō)。 *看發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章。而且我相信我們今天一定能夠把合同談成，放心吧 ! 【案例】 為了保證我們今天簽約的順利進(jìn)行，請(qǐng)您二位將我們經(jīng)紀(jì)人之前電話 通知您需要帶的證件交給我，由我為您做一驗(yàn)證，主要是核實(shí)以下幾項(xiàng)信息：一一對(duì)于業(yè)主，需要對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)證的產(chǎn)權(quán)證號(hào)，業(yè)主姓名與身份證件做一對(duì)照，同時(shí)對(duì)房本上詳細(xì)物業(yè)地址和精確面積進(jìn)行登記，因?yàn)橐郧霸?jīng)出現(xiàn)過(guò)業(yè)主身份證名字和產(chǎn)權(quán)證有差別，或物業(yè)地址和產(chǎn)權(quán)證后面的測(cè)繪圖登記地址不符的情況出現(xiàn)， 造成了后期過(guò)戶無(wú)法進(jìn)行。 在這個(gè)環(huán)節(jié)，還有很重要一點(diǎn)是雙方落座的位置選擇，應(yīng)該由簽約負(fù)責(zé)人來(lái)為買賣雙方安排座位，而不是他們隨意選擇。 3，店助理的配合 提前告知店助理做好相應(yīng)準(zhǔn)備，例如：文本資料的整理、合同簽署中需要的相關(guān) 資料，款項(xiàng)的收取。出具評(píng)估報(bào)告。此處 流 程為商業(yè)貸款流程。 ) 同時(shí)，我們鏈家每周都會(huì)有報(bào)紙廣告推出，這種機(jī)會(huì)非常難得，每個(gè)區(qū)域只有 x條房源的機(jī)會(huì)，具體到我們店里機(jī)會(huì) 更加值得珍惜，我向店長(zhǎng)力爭(zhēng)了這個(gè)機(jī)會(huì)，在房源多，廣告機(jī)會(huì)少的情況下，在每次發(fā)布媒體廣告時(shí)優(yōu)先安排懲的屋的廣告。 《存量房買賣合同》 《自行劃轉(zhuǎn)聲明》 《網(wǎng)簽授權(quán)委托書(shū)》 《居問(wèn)成交確認(rèn)書(shū)》 《過(guò)戶按揭代理合同》 《出售房屋居問(wèn)登記表》 《泰抵押聲明》 《同意出售證明》 《定金收付書(shū)》 《承諾函》 《出租人放棄購(gòu)買證明》 《備忘錄》 置換成交信息表 過(guò)戶貸款流程表 收據(jù) 欠條 收入證明 (商貸客戶用 ) 《公積金貸款補(bǔ)充協(xié)議》 收 入證明 (國(guó)管／市屬 ) 公積金貸款人資質(zhì)查詢書(shū) 2， 簽約工具箱， 就是將簽約中需要的相關(guān)物品統(tǒng)一整理，放在一個(gè)小盒子里面，可以在簽約現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)索取，既壓縮了時(shí)間，也給一種專業(yè)規(guī)范的感覺(jué)。 兩點(diǎn)十分，經(jīng)紀(jì)人小李在分店中沒(méi)有等到客戶王先生，就撥打 電話，但對(duì)方電話不在服務(wù)區(qū)內(nèi)，小李有些著急。 2，決策人確認(rèn) 簽約前需要重點(diǎn)確認(rèn)該房屋的產(chǎn)權(quán)人、決策人，保證產(chǎn)權(quán)人能夠達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)，如果不能親自來(lái)，需要提前準(zhǔn)備好 書(shū)面委托書(shū)，同時(shí)還需要確定出售房屋的決策人，避免在簽約時(shí)業(yè)主做不了主，造成無(wú)法進(jìn)行下去或產(chǎn)生異議。 10，產(chǎn)權(quán)問(wèn)題 在簽約前不僅僅需要掌握業(yè)主的信息，還要通過(guò)多種渠道了解客戶信息，因?yàn)椤爸褐?，百?zhàn)不殆”，了解的信息越多 ，越可能減少簽約中的突發(fā)事件，同時(shí)也可以在處理異議時(shí)能夠更有針對(duì)性和說(shuō)服性。 一次在分店進(jìn)行簽署合同中，業(yè)主在針對(duì)價(jià)格緊盯不放的時(shí)候，客戶有些情緒化，語(yǔ)氣有些偏激，沖突即將發(fā)生，小侯見(jiàn)狀，模仿拳擊比賽主持人說(shuō)到：“經(jīng)過(guò)剛才激烈的較量，本輪出賽雙方打平，現(xiàn)在休場(chǎng)五分鐘，稍后我們?cè)龠M(jìn)行下一輪較量”。編者語(yǔ) 鏈家地產(chǎn)自 2020 年成立以來(lái)，一直秉承“我承諾，我做到”的經(jīng)營(yíng)理念，信守“不收購(gòu)、不賺差價(jià)”的透明交易，為客戶提供安全、快捷，專業(yè)的居間服務(wù)。了解業(yè)主十項(xiàng)信息 ┏━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃業(yè)主性格分析、職業(yè)分析