【正文】 成履行過程違約現(xiàn)象也時有發(fā)生，例如：簽約時身份證號碼錯誤、身份證有效期過期等情況。 注 意： 在這個環(huán)節(jié)，如 果客戶或業(yè)主反應強烈，不希望先寫合同，簽約負責人不要過于堅持，如果發(fā)生這樣的情況，同時也說明了反應劇烈的一方我們前期的溝通還有一定問題，沒有得到充分的信任，更應該對提出反對的這一方提起重點關注，因為他可能還對簽約事宜有很大的疑問或者意見，需要我們充分的理解和解釋?？醇垙垺Ｕ娈a(chǎn)權證封皮反面下方的建房注冊號是機器印制的，呈線狀，手 摸起來有凹凸感；假產(chǎn)權證的注冊號是手工雕刻的章蓋上去的，手摸起來沒有凹凸感。權證扉頁上有由土紅、翠綠兩色細紋組成的五瓣疊加團花，線條流暢，紋理清晰。 在談判過程中，我們可能會遇到的爭議焦點將在下面進行分析，請大家對相應問題提起最大的 第四章 現(xiàn)場談判 注意 ，并根據(jù)各種問題的產(chǎn)生提出針對性解決方案。所以議價的過程，是一種讓步的藝術，開始的阻力再加上關鍵性的讓步，總能產(chǎn)生理想的結果。 所以，就算是我們希望用這一點來打動業(yè)主降價，促成簽約，也一定要注意方式方法，最好是隔離談判，單獨溝通，用一種提醒的口吻來打動業(yè)主，切忌直接跳 出來指責，所謂“打人不打 臉 ”，這樣會傷害業(yè)主的感情。 (1)業(yè)主聽說客戶 貸款會導致他拿錢時間拖長，在這種情況下我們要做的是讓 業(yè)主了解真正貸款所需的時間，并與全款籌措的時間進行對比，使業(yè)主打消疑慮。所以簽約負責人必須能夠清楚地闡述貸款的流程并解答相應問題，具體的內(nèi)容見本手冊第四部分專業(yè)知識的貸款部分內(nèi)容。 【案例】 經(jīng)紀人小侯最近十分郁悶，因為他的一個疏忽造成丟 了一張 200萬的單子，事情如下。所以從交易流程考慮，如要縮短時間，我們可以建議在過戶進件的情況下，讓客戶配合業(yè)主放款，業(yè)主配合騰房． 其實，如果我們真正談得好，讓客戶和業(yè)主彼此信任、對我們也充分信任，很多時候是可以說服業(yè)主在拿到大定的情況下就先讓客戶入住的。最后，經(jīng)過反復溝通，經(jīng)過協(xié)商由客戶 c 給業(yè)主 A 出了這飛機票錢，我們提前和派出所打好招呼，來了就辦理，最后才終于解決，整個過程耗費了大量精力。 (7) 在獲得一方的認可之后，按照掌握的條件，簽約負責人應去說服另一方，并獲得承諾；如能夠獲得承諾，將雙方請回談判繼續(xù)。 4，異議處理時的忌諱 (1)袒護一方 如上所述，處理異議時不要袒護一方，這樣也就使違背了中介行業(yè)的道德準則，會讓另外一方感到被愚弄的感覺，進而退出談判； (2)放手不管 有時候在簽約現(xiàn)場發(fā)生爭議的時候，沒有經(jīng)驗的經(jīng)紀人可能感到棘手，不知道如何下手，而任其事態(tài)發(fā)生，此時需要經(jīng)紀人及時進行勸阻，并隔離進行單獨調(diào)解，避免事態(tài)的嚴重性； (3)參與爭執(zhí) 簽約中有時候發(fā)生爭執(zhí)，而中介方也進行參與，結果是買賣方建立同盟而共同針對中介方開展博弈； (4)率先放棄 無論哪一方發(fā)生爭議，中介方將永遠不要放棄，畢竟我們的工作就是滿足雙方需求，進而達到三贏目的，所以買賣方如果即將放棄而終止簽約行為的時候，中介方將堅持到底，不要放棄。何謂異議 對計劃、建議，或事情本身有所顧慮，或做出反對而無法達成共識所產(chǎn)生的爭議，也就是說，在簽約中由于某項雙方或三方?jīng)]有達成共識，而產(chǎn)生的爭執(zhí)。 (4)溝通的內(nèi)容應該先不要完全圍 繞合同和爭議焦點，可以先轉移話題，聊一些我們所了解的客戶或業(yè)主感興趣的話題，轉移注意力。款審批，因無法馬上過戶 (姚先生與妻子共有產(chǎn)權，此時姚的妻子不在北京 )，同時候先生租房馬 上到期，姚先生允許侯先生先行入住，入住日雙方做物業(yè)交驗，姚先生騰房；但是房屋一共的四套期是，姚先生仍將先保留一套，待全部過戶完成再將最后的鑰匙全部移交，這是一種彼此理解，多贏的合作模式。小侯一時情急，說了一些不冷靜的話，把王先生給徹底得罪了，結果這個客戶和業(yè)主都在他手里“死”掉了，這讓他“損了夫人又賠兵”。 附贈物： 關于室內(nèi)的附贈物，也是在談判中的重要籌碼，在談判的關鍵時刻，業(yè)主可以贈品換條件，但經(jīng)紀人首先應該掌握幾個基本原則： (1)不可移動的部分，比如說背景墻、整體櫥柜、整體衛(wèi)浴、燈具等，一般是應該隨著房屋共同轉移權屬的，但是有特殊情況出現(xiàn)，比如業(yè)主要摘走燈具等，所以我們應該在前期溝通時主動向業(yè)主提問，室內(nèi)有哪些物品是不動的。另外，現(xiàn)在北京的總房值都比較高，客戶在進行全款籌措的過程中往往需要將幾筆資金合作一起來籌備，甚至很多人是賣了其他的房產(chǎn)來購買新的房產(chǎn)。 3．貸款時間： 很多業(yè)主總說他只能接受全款客戶購買，然后經(jīng)紀人就風風火火地去跟客戶溝通表達業(yè)主的要求，并將之視為理所當然，但是其實我們還沒有理解業(yè)主真正的需求所在。 所以，就算是我們希望用這一點來打動業(yè)主降價、促成簽約，也一定要注意方式方法，最好是隔離談判，單獨溝通，用一種提醒的口吻來打動業(yè)主，切忌直接跳出來指責，所謂“打人不打臉” ， 這樣會傷害業(yè)主的感情。 (2)成功的議價應該是經(jīng)過策劃的，在談判議價的過程中，應該至少爭取交易的一方作為我們的同盟，最理想是我們能夠掌握兩方的底價，便于我們進行價格談判節(jié)奏的掌握。 將買賣邀約到分店來的目的很明確，即進行合同簽署，所以介紹完畢、證件審核完畢后順勢進行合同文本的填寫，按照制式化文本進行填寫，填寫時盡量用正楷，字體不要潦草；同時要認 第三章 落筆簽約 真仔細填寫證件號碼、產(chǎn)權地址，不要在這個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)錯誤。真產(chǎn)權證第三頁中附記一欄的內(nèi)容包括：產(chǎn)權來源和其中分攤面積等；假產(chǎn)權證中附記有些為空白。真產(chǎn)權證底紋有浮雕文字”房屋所有權證” 6字，立體感強，字跡清晰，容易識別；假產(chǎn)權證很難做到顏色深淺、色彩的統(tǒng)一。 在此環(huán)節(jié)，我們還必須學會觀察、辨識產(chǎn)權證和身份證的真?zhèn)?，當然目前對房產(chǎn)證真?zhèn)蔚谋鎰e最有效的方式是到房屋所在地的房屋管理部門進行查詢，但接下來我們會給大家提供幾種常見的辨別真假產(chǎn)權證的方式： 寫下來，其他的部分先不填寫，這樣效率可以提升 50％，最后反正還要有您二位的簽字確認才能生效，您絕對不用擔心。 遇到這樣的情況，可以與這些“專業(yè)人士”交換名片，并恭維幾句，或者直接說最近還有幾張單子的客戶是正在找您這樣的專業(yè)人士來尋求幫助，有 機會還要請教。禮貌落座： 由主要簽約負責人 (店長或經(jīng)紀人 )邀請到場的業(yè)主和客戶進入談判室，并分兩側落座，由配合的同事為雙方倒水送到面前， 注意水不能過滿、也不能過燙，否則一是容易打翻杯子造成混亂，二是可能燙傷客戶造成不必要的麻煩甚至致使簽約直接失敗。 另外適當?shù)臅r候可以在簽約前進行業(yè) 績板的調(diào)整，例如：月初業(yè)績?yōu)榱愕臅r候，客戶可能感覺到目前銷售不是很好，購房人不是很多，有可能因為這個原因而產(chǎn)生猶豫。通過此時經(jīng)紀人適時地問話，化解了簽約現(xiàn)場緊張的氣氛。 鏈家．買方 b1 2 買方領取新房屋 所有權證書 鏈家領取到有抵押記錄的新產(chǎn)權證后，兩個工作日內(nèi)會通知買房領取。 鏈家 b3 評估房屋 評估房屋是由鏈家出具評估資料，由銀行認可的評估公司進行評估。 a5 贖樓并解押 贖楱并解押按照出資情況可以分為四種： 賣方自行還款，辦理解押手續(xù) l 2，買方出資 (首付款 )替賣方還款，賣方自行辦理解押手續(xù)．但是這種風險性比較大，一定要在買賣合同中以補充協(xié)議的方式強加約定； 由鏈家出資替賣方還款井且辦理解押手續(xù)，全款的一定要做托管，商業(yè)貸款的見到批 貸函以后才能辦理還款解押手續(xù)； 4．商業(yè)貸款中還可以由銀行提前劃款到鏈家賬戶替賣方還款解押，鏈家承擔擔保責任 賣方自還：買方到場； 買方出資：根據(jù)買賣雙方約定： 鏈家出寄和擔保：鏈家，賣方到場還款，鏈家辦理解押 a6 辦理房、屋權屬轉移登記 權屬轉移登記，俗稱“過戶”，先做網(wǎng)上公示，公示 48小時后網(wǎng)上簽約，打印出網(wǎng)簽合同后即可過戶。若是不能全款購買，可以選擇商業(yè)貸款或者公積金貸款購買。在每個人的心中，都渴望擁有一個家 —— 家，一個簡單但卻無比溫馨的字眼；家，是我們遮風避雨的港灣。以示證明。 同時，我還將悠的房子向店長作了描述，并請求他為您的房子在圈點和全區(qū)做了重點房源推薦，店長馬上組織大家墻寫了關于您的房子的網(wǎng)絡推廣帖子，并要求我們店內(nèi)所有同時以每人每天 30 帖的頻平在各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站做發(fā)帖推廣。 顧名思義，就是將針對本次簽約合同所需要的合同、相關文本進行前期統(tǒng)一整理，統(tǒng)一放在一個文件夾中，避免 在簽約中有漏簽項，同時也避免簽約現(xiàn)場不斷來回調(diào)取合同和文本而浪費時間，合同包內(nèi)容如下： 現(xiàn)金購房需要準備的合同包內(nèi)容 貸款購房還需要增加以下內(nèi)容 3．簽約前針對買賣雙方的文本資料。 5，簽約到場人員確定 明確落實簽約時到場人員數(shù)量、職業(yè)、與客戶的關系，結合職業(yè)特質(zhì)和與簽約客戶的關系，提前做好應對準備，避免簽約中突發(fā)事件的發(fā)生。 王先生：好的，我準時去。 4，攜帶資料確定 明確告知業(yè)主需要在簽約時攜帶的資料，如：產(chǎn)權證、購房證明、產(chǎn)權人身份證 (護照、軍官證 )、或委托書、委托人身份證明等。 3，簽約時間地點確定 琢玉成器 5篤實創(chuàng)新 第三章 簽約前重點事項確認 業(yè)主六項內(nèi)容確認 ┏━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃售房意愿是否強烈、價格是否有變化 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃決策人確認，簽約現(xiàn)場是否能來 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━ ━━━━━━┫ ┃ 3 ┃簽約時間地點是否明確 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃攜帶資料確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃簽約到場人員確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃簽約注意事項確認 ┃ ┗━━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ 在門店進 行簽約過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)買方款項攜帶不全、賣方產(chǎn)權證等手續(xù)沒有帶全，雙方不遵守到場時間、另外還會有針對到場時的一些事項不是很清楚，造成簽署合同時出現(xiàn)相關問題，因此在未開展簽約前需要針對合同中重要的事情進行親自核實、確認，具體確認的內(nèi)容為以下： 針對業(yè)主需要確認的內(nèi)容： 1，售房意愿、價格 確定業(yè)主針對房價是否還存在疑慮，避免因為價格差異而終止合同簽署，該環(huán)節(jié)也避免 了簽約時業(yè)主單方面提出漲價行為。 5，客戶購房方式 了解客戶購房是現(xiàn)金、公積金、商業(yè)貸款，提前進行相關費用的預算、不同購房方式的流程整理，如果對方是貸款，還要了解客戶的銀行信用、公積金購房的條件是否符合等，避免在簽約中異議的發(fā)生。如果業(yè)主交房時間較晚，也可成為談判時的籌碼，正是因為業(yè)主的原因無法按期交房，是否可以在價格上進行適當讓步，獲得客戶認可的機會。 3．買／售房屋經(jīng)歷 通過該項的了解，獲悉業(yè)主對交易流程的掌握，同時在簽約時不可隨意說明，畢竟對方也是明白人，同時還要了解業(yè)主以往成交的公司，如果上次還是在我們公司成交的，關注當時中介費收取比例，以免在現(xiàn)場業(yè)主幫助對方提出中介費打折時我們出于被動。了解業(yè)主十項信息 ┏━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃業(yè)主性格分析、職業(yè)分析 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃房屋價格分析 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃買／售房屋經(jīng)歷 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃售房動機 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃出售房屋周期 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃ 出售房屋的急切度 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 7 ┃近期帶看情況 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 8 ┃對經(jīng)紀人，鏈家認可程度 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 9 ┃房屋情況了解 (是否有附贈物，交房時間 ) ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━┫ ┃ 1 0 ┃產(chǎn)權問題 (抵押．共有權、欠貸 ) ┃ ┗━━━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ 了解業(yè)主的信息渠道可以從以下幾點開展 l， 通過 HERP房源信息進行了解房屋的基本