【導(dǎo)讀】電視劇、新聞專(zhuān)訪）和公益活動(dòng)。教育理念，彰顯學(xué)大教育品牌專(zhuān)業(yè)形象，借助學(xué)大用戶案例增強(qiáng)說(shuō)服力，擴(kuò)大目標(biāo)客戶對(duì)學(xué)大的了解和廣告宣傳。與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接；嫁接統(tǒng)一短信平臺(tái)。條幅、桌貼、會(huì)場(chǎng)海報(bào)等對(duì)學(xué)大進(jìn)行視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)多重宣傳；的震撼和征服力量。參會(huì)數(shù)據(jù)——通過(guò)會(huì)場(chǎng)當(dāng)日回收門(mén)票副券和登記獲??；層層篩選過(guò)濾進(jìn)而挖掘準(zhǔn)用戶，既有迫切需求又具備支付能力的目標(biāo)客戶。講座現(xiàn)場(chǎng)咨詢師洽談或預(yù)約；會(huì)后電話邀約上門(mén)、專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)；大會(huì)過(guò)后校區(qū)小會(huì)跟進(jìn)促單；直接利用合作校的場(chǎng)地，

　　

【正文】 名師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)各學(xué)科疑點(diǎn)難點(diǎn) 中高考：志愿填報(bào)細(xì)則 十一長(zhǎng)假聽(tīng)名師講座，沖刺期中考試 5 月 中高考：二模考試知識(shí)串講 期中考試沒(méi)考好，聽(tīng)名師解析 五一長(zhǎng)假 學(xué)科重點(diǎn)梳理及串講 11 月 提前備戰(zhàn)，沖刺期末考試 提前備戰(zhàn)期末考試 改善不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣，期末考個(gè)好成績(jī) 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 30 6 月 中高考：三摸考試科學(xué)應(yīng)對(duì) 提前備戰(zhàn)，沖刺期末考試 中高考：考前注意事項(xiàng) 12 月 成績(jī)不理想，失分原因及相應(yīng)對(duì)策？ 期末考試各科重點(diǎn)知識(shí)梳理 總結(jié)期中、沖刺期末 期末考試沒(méi)考好，怎么辦？ 歲末年終，如何考個(gè)好成績(jī)回報(bào)父母 三 、西分《 一天一分，決勝高考最后 30 天 》案例 《西安教育電視臺(tái)與 學(xué)大教育聯(lián)辦 ： 一天一分，決勝高 考最后 30 天 》 一、活動(dòng)名稱 一天一分，決勝高考最后 30 天 二、活動(dòng)時(shí)間 時(shí)間： 2020 年 5 月 17 日、 5 月 18 日 三、課程及地點(diǎn)安排 中考： 5 月 17 日 9： 00—— 12： 00 地點(diǎn)：學(xué)大鐘樓學(xué)習(xí)中心 學(xué)大教育高新學(xué)習(xí)中心 學(xué)大教育交大學(xué)習(xí)中心 高考： 5 月 18 日 9： 00—— 12： 00 地點(diǎn)：學(xué)大小寨學(xué)習(xí)中心 就近大禮堂 四、活動(dòng)內(nèi)容 以心理講解知識(shí)為主，在最后 30 天如何提高孩子心里素質(zhì) ,提高考試成績(jī)。 五、活動(dòng)宣傳 1）活動(dòng)前期在媒體（報(bào)紙）和電視臺(tái)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳。 2）活動(dòng)前期地面宣傳資料廣告發(fā)放，吸引用戶參加 . 3）確保在學(xué)校內(nèi)的宣傳派發(fā)的正常進(jìn)行 . 六、后臺(tái)核心工作具體安排 （ 1） 參會(huì)老師的確定及按要求督促老師作好準(zhǔn)備工作。 （ 2） 活動(dòng)前期報(bào)紙宣傳及活動(dòng)前期宣傳單頁(yè)發(fā)放 ,電視臺(tái)節(jié)目錄制的正常進(jìn)行 . （ 3） 生源招生準(zhǔn)備工作。 七、后臺(tái)支撐工作具體安排 （ 1） 活動(dòng)場(chǎng)地的確定，簽定場(chǎng)地租賃和約，檢查及確定燈光，音響，投影儀等必要設(shè)備正常工作。 近期由各校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé) ,馬上上報(bào) ,會(huì)場(chǎng)不少于 500 人 .價(jià)格校區(qū)根據(jù)自己實(shí)際情況自行決定 . （ 2） 活動(dòng)報(bào)紙宣傳方案定稿；活動(dòng)門(mén)票設(shè)計(jì)、印刷及發(fā)放。 門(mén)票由梁波負(fù)責(zé)設(shè)計(jì) . 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 31 （ 3） 活動(dòng)所需宣傳物料、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置工作，條幅等其他臨時(shí)宣傳品的印制。各校區(qū)負(fù)責(zé) ,呂鑫監(jiān)督執(zhí)行 . （ 4） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)工作，剪票工作，宣傳品發(fā)放工作，學(xué)生的安全工作。 （ 5）活動(dòng)的整個(gè)后勤工作（包括老師接待、飲水、送等等事宜） （ 6）學(xué)生簽到和登記 . 47 項(xiàng)各校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé) ,務(wù)必作好學(xué)生簽到工作 . 因活動(dòng)時(shí)間比較緊張 ,希望大家積極配合 ~ 更詳 細(xì)資料待進(jìn)日轉(zhuǎn)發(fā)各位 ~ 劉岳 呂鑫 2020/5/9 四 、呼分小場(chǎng)講座經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 小場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)工作總結(jié) “簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情反復(fù)做，困難的事情積極做！” 態(tài)度決定一切 。會(huì)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最有效的一種手段這是所有同仁的共識(shí)，對(duì)于呼分 這樣一個(gè)剛成立的新公司，會(huì)銷(xiāo)的確是全新的，具有挑戰(zhàn)性的工作，我們大多數(shù)人員都沒(méi)有這方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)需要磨合，需要錘煉，戰(zhàn)斗力就需要一次又一次的小場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)中增強(qiáng)。只有不斷的去突破自己才會(huì)有更大的提高。我們的目標(biāo)是做更高標(biāo)準(zhǔn)，更高規(guī)格的大會(huì)銷(xiāo)。下面我就呼分的前四場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)做個(gè)小結(jié)： 講座來(lái)人 ：呼分小場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)前三場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源以 地推和咨詢積累未簽單數(shù)據(jù)為主 ，通過(guò)專(zhuān)題講座促進(jìn)了咨詢師邀約的成功率 ， 簽單率。 我們的團(tuán)隊(duì)通過(guò)前幾次小場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)，鍛煉了隊(duì)伍，增強(qiáng)了信心，積累了經(jīng)驗(yàn)。從而在第四場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)部 調(diào)整數(shù)據(jù)收集方式，以進(jìn) 校班推的形式進(jìn)行邀約 。通過(guò)深挖員工的社會(huì)關(guān)系后，進(jìn)入呼市 18中和班主任合作，在 18 中班主任高度配合下（動(dòng)員學(xué)生）一個(gè)班收到 40 份有效回執(zhí)。邀約成功率為 72%。這一次的進(jìn)校班推的成功極大提高了市場(chǎng)專(zhuān)員的自信心，具有特殊的意義，為呼分今后做大場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)打下了一個(gè)基礎(chǔ)。 講師 ： 講師是根據(jù) 講座的主題從教師或員工內(nèi)部挖掘優(yōu)秀的講師。 我們先后選出 5學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 32 位優(yōu)秀的講師，每一位講師通過(guò)精心的準(zhǔn)備，經(jīng)過(guò)試講，調(diào)整最后確定。講師的儲(chǔ)備很重要，無(wú)論做什么主題的會(huì)銷(xiāo)都能選出適合的講師。 講師的包裝 ：講師的包裝不是很成熟，例： 舒暢 ： 畢業(yè)于 內(nèi)蒙古師范大學(xué)，學(xué)大教育資深教育專(zhuān)家，學(xué)習(xí)咨詢師，心里輔導(dǎo)師。多年深入鉆研教育教學(xué)理論并對(duì)于教育教學(xué)有自己的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)。她的講解具有極強(qiáng)的權(quán)威性和實(shí)用性，得到了廣大考生、家長(zhǎng)的一致好評(píng)。 每次會(huì)銷(xiāo)后的 總結(jié)很重要：講師會(huì)場(chǎng)的互動(dòng)，氣氛的調(diào)節(jié)，時(shí)間的把控，主持人引導(dǎo) ,咨詢對(duì) PPTS 的介紹及轉(zhuǎn)化。 . 效果分析 ：第一場(chǎng)到場(chǎng) 13 組簽約率 30%，第二場(chǎng) 15 組簽約率 25%，第三場(chǎng) 16 組簽約率 40%,第四場(chǎng)到場(chǎng) 20 組家庭到目前簽約 3 單繼續(xù)跟蹤 …… .通過(guò)前 4 場(chǎng)的會(huì)銷(xiāo)，決定簽約率的因素 很多： 1）講師講座效果： 講師高 水平的講座對(duì)后期的簽約有很大的影響，首先講師的水平代表的是學(xué)大教師的整體質(zhì)量。所以選擇是非常的慎重。 2）咨詢師的及時(shí)跟蹤及轉(zhuǎn)化： 在會(huì)銷(xiāo)的過(guò)程中，咨詢師要對(duì)邀約家庭密切的關(guān)注，是否能夠及時(shí)的跟進(jìn)，及時(shí)的答疑解惑，并進(jìn)行有效的引導(dǎo)。 3）學(xué)生家庭的收入水平： 在呼分第四次會(huì)銷(xiāo)后的總結(jié)中，發(fā)現(xiàn)班推的邀約率比較高。但是家庭收入水平偏低，雖然講座效果很好，對(duì)學(xué)大也非常的認(rèn)可，最終還是因經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重而不能簽約。 4）講座的主題： 一個(gè)好主題能吸引家長(zhǎng)更多的關(guān)注，從而增加了邀約率。 5）部門(mén)配合： 會(huì)銷(xiāo)是需要每個(gè)部門(mén)高度重視和配合才能完成的一項(xiàng)系統(tǒng)工作，要發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處，讓適合的人做合適的事。 會(huì)銷(xiāo)由市場(chǎng)部策劃，牽頭。協(xié)調(diào)咨詢部、行政部、教務(wù)部、教學(xué)部。開(kāi)會(huì)前動(dòng)員會(huì)，學(xué)習(xí)會(huì)務(wù)流程。 讓每個(gè)人知道自己的任務(wù)及職責(zé)。會(huì)后總結(jié)更重要，組織每個(gè)參與者在會(huì)后對(duì)會(huì)銷(xiāo)進(jìn)行總結(jié)找出問(wèn)題，提出改進(jìn)方案。 如何才能更好的配合，我認(rèn)為就是一句話：＂每個(gè)人都在思想上做到高度的重視＂。只有團(tuán)結(jié)一心，沒(méi)有做不好的事情！ 呼分市場(chǎng)部：汲國(guó)威 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 33 五 、北分講座門(mén)票設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)借鑒 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 34 六 、沈分“高分”講座進(jìn)程案例 沈分“高分”進(jìn)度表 講座分公司 講座時(shí)間 講座主題 講座人數(shù) 負(fù)責(zé)人 沈陽(yáng) 7 月 30 日 高分訓(xùn)練營(yíng) 150200 毛亮，常云，樊 玉梅 工序 主要內(nèi)容 是否落實(shí) /日期 綜合分析 新華書(shū)店 是 前期宣傳以報(bào)媒為主，報(bào)名熱線索票前 50 名可獲得《家有兒女》贏在中 /高考志愿填報(bào)的贈(zèng)書(shū)，刺激家長(zhǎng)來(lái)電熱情，并且便于反饋家長(zhǎng)反應(yīng)情況及來(lái)人統(tǒng)計(jì)。地推輔助，通知單早鋪墊廣撒網(wǎng)，限額 200 人。 講座現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全程攝像，拍照。便于后期軟文專(zhuān)訪報(bào)道，圖文并茂進(jìn)行造勢(shì)，及光盤(pán)刻制進(jìn)行分中心自薦主講師深度學(xué)習(xí)，且可作為報(bào)名邀約禮品及報(bào)名贈(zèng)送的附加值 講座分年級(jí)或年齡段進(jìn)行分場(chǎng)，比如小學(xué)組，初中組，高中組， 有針對(duì)性進(jìn)行主講內(nèi)容調(diào)整及銷(xiāo)售。 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名交押金，按學(xué)?；蛐^(qū)團(tuán)報(bào)，或報(bào)名前 30 名優(yōu)惠方案需確定優(yōu)惠金額 100300，或折比方案。 高分訓(xùn)練互動(dòng)體驗(yàn)說(shuō)明會(huì) 是 王楠主講 否 1）會(huì)銷(xiāo)數(shù)據(jù)：短信及電話回訪 會(huì)銷(xiāo)數(shù)據(jù)回訪，家長(zhǎng)群通告可優(yōu)先安排 2）地推收集散戶信息： 3）媒體廣告報(bào)名熱線來(lái)電： 4）家長(zhǎng)交流群公告通知： 1）第一場(chǎng)： 日新 華書(shū)店 已落實(shí) 2）第二場(chǎng)： 日晚 7 點(diǎn)校區(qū)小場(chǎng) 第一期限額 2030 人 /組， 2 組 請(qǐng)審批 個(gè)性化免費(fèi)測(cè)評(píng)及分析方案 已落實(shí) 1）“高分”招生簡(jiǎn)章。 軟文優(yōu)先安排 2）媒體軟文，爭(zhēng)取造勢(shì)渲染。 3）免費(fèi)“高分”講座通知回執(zhí)單 4）家長(zhǎng)信息登記表，現(xiàn)場(chǎng)簽到表 5）學(xué)大宣傳資料，小禮品 條幅，講臺(tái)廣告 LOGO，易拉寶， 已落實(shí) 10. 講座分工 見(jiàn)附二 已落實(shí) 11. 數(shù)據(jù)分析 約訪專(zhuān)員成功率 ，來(lái)人途徑匯總，報(bào)名業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，轉(zhuǎn)化比率 未落實(shí) 12. 會(huì)銷(xiāo)總結(jié) 成功及欠缺總結(jié)，數(shù)據(jù)分析 未落實(shí) （二）分工布局及日程安排 一、學(xué)校公關(guān) 主負(fù)責(zé)人：毛亮 目標(biāo)客戶：初中、高中學(xué)生 任務(wù)分解：每天爭(zhēng)取 12 所關(guān)系學(xué)校爭(zhēng)取班推，目標(biāo)成功班推 810 所，發(fā)單頁(yè)通知書(shū)750 份。 時(shí)間分配： 進(jìn)校摸底（至少確定有意向?qū)W校 5 家） 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 35 班推派發(fā)家長(zhǎng)通知單或者“高分”夏令營(yíng)招生簡(jiǎn)章。 公關(guān)道具：家長(zhǎng)小場(chǎng)講座通知單、給老師小禮品（水杯，筆記本） ? 學(xué)校公關(guān)的方式 進(jìn)校班推，收回執(zhí) 1）已開(kāi)發(fā) /關(guān)系學(xué)校：毛經(jīng)理請(qǐng)羅列名稱，并進(jìn)行電話約訪談班推，爭(zhēng)取收回執(zhí)信息。 2）新開(kāi)發(fā)資源 重點(diǎn)目標(biāo)學(xué)校的公關(guān)（以重點(diǎn)中學(xué)、貴族學(xué)校，次重點(diǎn)、一般等級(jí)順序公關(guān)排列學(xué)校）， 初高中學(xué)生， 進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，可聯(lián)系老師對(duì)意向參會(huì)的同學(xué)填寫(xiě)回執(zhí)表。 二、電話回訪 主負(fù)責(zé)人：郜爽、趙穎、咨詢師 負(fù)責(zé)內(nèi)容 ： ： 1） 進(jìn)校回執(zhí)： 初中總數(shù) 高中總數(shù) 2） 媒體廣告來(lái)電：初中 高中 3） 家長(zhǎng)交流群通知：意向參會(huì)家長(zhǎng)信息整 理 ： 1）數(shù)據(jù)的整體分配：校區(qū)咨詢師，回訪專(zhuān)員， 任務(wù)分解：每天每人回訪 100150 個(gè)數(shù)據(jù)，接通 50 以上，目標(biāo)約訪 510組家庭參會(huì)，爭(zhēng)取 1015 人參會(huì)。 時(shí)間分配： － 回訪參會(huì)家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)簽到信息。 － 回訪未參會(huì)信息，回執(zhí)剩余部分 － 回訪確認(rèn)進(jìn)校班推參會(huì)家長(zhǎng)信息及其他資源。 2）每天回訪結(jié)果統(tǒng)計(jì)：按回訪人員進(jìn)行約訪家長(zhǎng)的信息匯總，統(tǒng)計(jì)來(lái)人情況。 ** 表格：日期，回訪人員，參會(huì)家長(zhǎng)姓名，聯(lián)系方式，學(xué)生 學(xué)校，參會(huì)人數(shù)，備注 要求：針對(duì)不同的回訪對(duì)象、回訪次數(shù)，做好回訪話術(shù)的統(tǒng)一，回訪結(jié)果的記錄。 ，統(tǒng)計(jì)。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 36 時(shí)間： 日，發(fā)布內(nèi)容請(qǐng)與文案策劃部對(duì)接確定。 ? 回訪對(duì)象 現(xiàn)有學(xué)員：咨詢師首先對(duì)現(xiàn)有學(xué)員家長(zhǎng)（初三、高三為主）進(jìn)行講座的通知及邀約，向?qū)W員家長(zhǎng)表明：他們是講座的第一批受邀對(duì)象，具有優(yōu)先領(lǐng)票的特權(quán)。力求學(xué)員家長(zhǎng)全部參會(huì)，目的是營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，創(chuàng)造續(xù)費(fèi)可能，還是其親朋好友宣傳介紹的有效途經(jīng)。 手中資源：咨詢師對(duì)各自手中的分配資源進(jìn)行電話回 訪，向家長(zhǎng)介紹講座信息，邀約家長(zhǎng)參加講座。電話溝通時(shí)重點(diǎn)以講座專(zhuān)家的權(quán)威性和講座內(nèi)容的針對(duì)性為主要切入點(diǎn)，抓住目前家長(zhǎng)關(guān)注的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)講座的互動(dòng)體驗(yàn)特色及訓(xùn)練結(jié)果。 市場(chǎng)資源：通過(guò)市場(chǎng)部進(jìn)校，地推收集到的回執(zhí)單信息，咨詢師進(jìn)行電話信息的合理分配，與市場(chǎng)部一同核實(shí)信息的有效性，并做好統(tǒng)計(jì)記錄； 所有參會(huì)家長(zhǎng)會(huì)前提醒確認(rèn)：開(kāi)會(huì)當(dāng)周確定能夠參會(huì)的家長(zhǎng)；開(kāi)會(huì)前一天晚上 79點(diǎn)確認(rèn)真正到會(huì)家長(zhǎng)，并做好統(tǒng)計(jì)記錄。并以告知乘車(chē)路線為由，問(wèn)自駕車(chē)還是公交，地鐵？把開(kāi)車(chē)來(lái)的家長(zhǎng)做特殊備注，提前知道大概來(lái)人質(zhì)量及目標(biāo)客 戶的把握。提醒帶孩子一起參會(huì)，并且可以點(diǎn)出可以免費(fèi)享受校區(qū)個(gè)性化測(cè)評(píng)一次，幫孩子進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問(wèn)題，和學(xué)習(xí)習(xí)慣的分析及解決方案。這樣