【導(dǎo)讀】電視劇、新聞專訪）和公益活動。教育理念，彰顯學(xué)大教育品牌專業(yè)形象，借助學(xué)大用戶案例增強說服力，擴大目標(biāo)客戶對學(xué)大的了解和廣告宣傳。與會議營銷對接；嫁接統(tǒng)一短信平臺。條幅、桌貼、會場海報等對學(xué)大進行視覺、聽覺多重宣傳；的震撼和征服力量。參會數(shù)據(jù)——通過會場當(dāng)日回收門票副券和登記獲??；層層篩選過濾進而挖掘準(zhǔn)用戶，既有迫切需求又具備支付能力的目標(biāo)客戶。講座現(xiàn)場咨詢師洽談或預(yù)約；會后電話邀約上門、專業(yè)測評；大會過后校區(qū)小會跟進促單；直接利用合作校的場地，

　　

【正文】 名師現(xiàn)場點評各學(xué)科疑點難點 中高考：志愿填報細則 十一長假聽名師講座，沖刺期中考試 5 月 中高考：二?？荚囍R串講 期中考試沒考好，聽名師解析 五一長假 學(xué)科重點梳理及串講 11 月 提前備戰(zhàn)，沖刺期末考試 提前備戰(zhàn)期末考試 改善不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣，期末考個好成績 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 30 6 月 中高考：三摸考試科學(xué)應(yīng)對 提前備戰(zhàn)，沖刺期末考試 中高考：考前注意事項 12 月 成績不理想，失分原因及相應(yīng)對策？ 期末考試各科重點知識梳理 總結(jié)期中、沖刺期末 期末考試沒考好，怎么辦？ 歲末年終，如何考個好成績回報父母 三 、西分《 一天一分，決勝高考最后 30 天 》案例 《西安教育電視臺與 學(xué)大教育聯(lián)辦 ： 一天一分，決勝高 考最后 30 天 》 一、活動名稱 一天一分，決勝高考最后 30 天 二、活動時間 時間： 2020 年 5 月 17 日、 5 月 18 日 三、課程及地點安排 中考： 5 月 17 日 9： 00—— 12： 00 地點：學(xué)大鐘樓學(xué)習(xí)中心 學(xué)大教育高新學(xué)習(xí)中心 學(xué)大教育交大學(xué)習(xí)中心 高考： 5 月 18 日 9： 00—— 12： 00 地點：學(xué)大小寨學(xué)習(xí)中心 就近大禮堂 四、活動內(nèi)容 以心理講解知識為主，在最后 30 天如何提高孩子心里素質(zhì) ,提高考試成績。 五、活動宣傳 1）活動前期在媒體（報紙）和電視臺對活動內(nèi)容進行宣傳。 2）活動前期地面宣傳資料廣告發(fā)放，吸引用戶參加 . 3）確保在學(xué)校內(nèi)的宣傳派發(fā)的正常進行 . 六、后臺核心工作具體安排 （ 1） 參會老師的確定及按要求督促老師作好準(zhǔn)備工作。 （ 2） 活動前期報紙宣傳及活動前期宣傳單頁發(fā)放 ,電視臺節(jié)目錄制的正常進行 . （ 3） 生源招生準(zhǔn)備工作。 七、后臺支撐工作具體安排 （ 1） 活動場地的確定，簽定場地租賃和約，檢查及確定燈光，音響，投影儀等必要設(shè)備正常工作。 近期由各校區(qū)總監(jiān)負責(zé) ,馬上上報 ,會場不少于 500 人 .價格校區(qū)根據(jù)自己實際情況自行決定 . （ 2） 活動報紙宣傳方案定稿；活動門票設(shè)計、印刷及發(fā)放。 門票由梁波負責(zé)設(shè)計 . 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 31 （ 3） 活動所需宣傳物料、活動現(xiàn)場布置工作，條幅等其他臨時宣傳品的印制。各校區(qū)負責(zé) ,呂鑫監(jiān)督執(zhí)行 . （ 4） 活動現(xiàn)場秩序維護工作，剪票工作，宣傳品發(fā)放工作，學(xué)生的安全工作。 （ 5）活動的整個后勤工作（包括老師接待、飲水、送等等事宜） （ 6）學(xué)生簽到和登記 . 47 項各校區(qū)總監(jiān)負責(zé) ,務(wù)必作好學(xué)生簽到工作 . 因活動時間比較緊張 ,希望大家積極配合 ~ 更詳 細資料待進日轉(zhuǎn)發(fā)各位 ~ 劉岳 呂鑫 2020/5/9 四 、呼分小場講座經(jīng)驗總結(jié) 小場會銷工作總結(jié) “簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情反復(fù)做，困難的事情積極做！” 態(tài)度決定一切 。會銷是市場營銷策略中最有效的一種手段這是所有同仁的共識，對于呼分 這樣一個剛成立的新公司，會銷的確是全新的，具有挑戰(zhàn)性的工作，我們大多數(shù)人員都沒有這方面實戰(zhàn)經(jīng)驗，團隊需要磨合，需要錘煉，戰(zhàn)斗力就需要一次又一次的小場會銷的實戰(zhàn)中增強。只有不斷的去突破自己才會有更大的提高。我們的目標(biāo)是做更高標(biāo)準(zhǔn)，更高規(guī)格的大會銷。下面我就呼分的前四場會銷做個小結(jié)： 講座來人 ：呼分小場會銷前三場數(shù)據(jù)來源以 地推和咨詢積累未簽單數(shù)據(jù)為主 ，通過專題講座促進了咨詢師邀約的成功率 ， 簽單率。 我們的團隊通過前幾次小場會銷的實戰(zhàn)，鍛煉了隊伍，增強了信心，積累了經(jīng)驗。從而在第四場會銷市場部 調(diào)整數(shù)據(jù)收集方式，以進 校班推的形式進行邀約 。通過深挖員工的社會關(guān)系后，進入呼市 18中和班主任合作，在 18 中班主任高度配合下（動員學(xué)生）一個班收到 40 份有效回執(zhí)。邀約成功率為 72%。這一次的進校班推的成功極大提高了市場專員的自信心，具有特殊的意義，為呼分今后做大場會銷打下了一個基礎(chǔ)。 講師 ： 講師是根據(jù) 講座的主題從教師或員工內(nèi)部挖掘優(yōu)秀的講師。 我們先后選出 5學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 32 位優(yōu)秀的講師，每一位講師通過精心的準(zhǔn)備，經(jīng)過試講，調(diào)整最后確定。講師的儲備很重要，無論做什么主題的會銷都能選出適合的講師。 講師的包裝 ：講師的包裝不是很成熟，例： 舒暢 ： 畢業(yè)于 內(nèi)蒙古師范大學(xué)，學(xué)大教育資深教育專家，學(xué)習(xí)咨詢師，心里輔導(dǎo)師。多年深入鉆研教育教學(xué)理論并對于教育教學(xué)有自己的獨特經(jīng)驗。她的講解具有極強的權(quán)威性和實用性，得到了廣大考生、家長的一致好評。 每次會銷后的 總結(jié)很重要：講師會場的互動，氣氛的調(diào)節(jié)，時間的把控，主持人引導(dǎo) ,咨詢對 PPTS 的介紹及轉(zhuǎn)化。 . 效果分析 ：第一場到場 13 組簽約率 30%，第二場 15 組簽約率 25%，第三場 16 組簽約率 40%,第四場到場 20 組家庭到目前簽約 3 單繼續(xù)跟蹤 …… .通過前 4 場的會銷，決定簽約率的因素 很多： 1）講師講座效果： 講師高 水平的講座對后期的簽約有很大的影響，首先講師的水平代表的是學(xué)大教師的整體質(zhì)量。所以選擇是非常的慎重。 2）咨詢師的及時跟蹤及轉(zhuǎn)化： 在會銷的過程中，咨詢師要對邀約家庭密切的關(guān)注，是否能夠及時的跟進，及時的答疑解惑，并進行有效的引導(dǎo)。 3）學(xué)生家庭的收入水平： 在呼分第四次會銷后的總結(jié)中，發(fā)現(xiàn)班推的邀約率比較高。但是家庭收入水平偏低，雖然講座效果很好，對學(xué)大也非常的認可，最終還是因經(jīng)濟負擔(dān)過重而不能簽約。 4）講座的主題： 一個好主題能吸引家長更多的關(guān)注，從而增加了邀約率。 5）部門配合： 會銷是需要每個部門高度重視和配合才能完成的一項系統(tǒng)工作，要發(fā)揮每個人的長處，讓適合的人做合適的事。 會銷由市場部策劃，牽頭。協(xié)調(diào)咨詢部、行政部、教務(wù)部、教學(xué)部。開會前動員會，學(xué)習(xí)會務(wù)流程。 讓每個人知道自己的任務(wù)及職責(zé)。會后總結(jié)更重要，組織每個參與者在會后對會銷進行總結(jié)找出問題，提出改進方案。 如何才能更好的配合，我認為就是一句話：＂每個人都在思想上做到高度的重視＂。只有團結(jié)一心，沒有做不好的事情！ 呼分市場部：汲國威 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 33 五 、北分講座門票設(shè)計經(jīng)驗借鑒 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 34 六 、沈分“高分”講座進程案例 沈分“高分”進度表 講座分公司 講座時間 講座主題 講座人數(shù) 負責(zé)人 沈陽 7 月 30 日 高分訓(xùn)練營 150200 毛亮，常云，樊 玉梅 工序 主要內(nèi)容 是否落實 /日期 綜合分析 新華書店 是 前期宣傳以報媒為主，報名熱線索票前 50 名可獲得《家有兒女》贏在中 /高考志愿填報的贈書，刺激家長來電熱情，并且便于反饋家長反應(yīng)情況及來人統(tǒng)計。地推輔助，通知單早鋪墊廣撒網(wǎng)，限額 200 人。 講座現(xiàn)場進行全程攝像，拍照。便于后期軟文專訪報道，圖文并茂進行造勢，及光盤刻制進行分中心自薦主講師深度學(xué)習(xí)，且可作為報名邀約禮品及報名贈送的附加值 講座分年級或年齡段進行分場，比如小學(xué)組，初中組，高中組， 有針對性進行主講內(nèi)容調(diào)整及銷售。 現(xiàn)場報名交押金，按學(xué)?；蛐^(qū)團報，或報名前 30 名優(yōu)惠方案需確定優(yōu)惠金額 100300，或折比方案。 高分訓(xùn)練互動體驗說明會 是 王楠主講 否 1）會銷數(shù)據(jù)：短信及電話回訪 會銷數(shù)據(jù)回訪，家長群通告可優(yōu)先安排 2）地推收集散戶信息： 3）媒體廣告報名熱線來電： 4）家長交流群公告通知： 1）第一場： 日新 華書店 已落實 2）第二場： 日晚 7 點校區(qū)小場 第一期限額 2030 人 /組， 2 組 請審批 個性化免費測評及分析方案 已落實 1）“高分”招生簡章。 軟文優(yōu)先安排 2）媒體軟文，爭取造勢渲染。 3）免費“高分”講座通知回執(zhí)單 4）家長信息登記表，現(xiàn)場簽到表 5）學(xué)大宣傳資料，小禮品 條幅，講臺廣告 LOGO，易拉寶， 已落實 10. 講座分工 見附二 已落實 11. 數(shù)據(jù)分析 約訪專員成功率 ，來人途徑匯總，報名業(yè)績統(tǒng)計，轉(zhuǎn)化比率 未落實 12. 會銷總結(jié) 成功及欠缺總結(jié)，數(shù)據(jù)分析 未落實 （二）分工布局及日程安排 一、學(xué)校公關(guān) 主負責(zé)人：毛亮 目標(biāo)客戶：初中、高中學(xué)生 任務(wù)分解：每天爭取 12 所關(guān)系學(xué)校爭取班推，目標(biāo)成功班推 810 所，發(fā)單頁通知書750 份。 時間分配： 進校摸底（至少確定有意向?qū)W校 5 家） 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 35 班推派發(fā)家長通知單或者“高分”夏令營招生簡章。 公關(guān)道具：家長小場講座通知單、給老師小禮品（水杯，筆記本） ? 學(xué)校公關(guān)的方式 進校班推，收回執(zhí) 1）已開發(fā) /關(guān)系學(xué)校：毛經(jīng)理請羅列名稱，并進行電話約訪談班推，爭取收回執(zhí)信息。 2）新開發(fā)資源 重點目標(biāo)學(xué)校的公關(guān)（以重點中學(xué)、貴族學(xué)校，次重點、一般等級順序公關(guān)排列學(xué)校）， 初高中學(xué)生， 進行宣傳單頁的發(fā)放，可聯(lián)系老師對意向參會的同學(xué)填寫回執(zhí)表。 二、電話回訪 主負責(zé)人：郜爽、趙穎、咨詢師 負責(zé)內(nèi)容 ： ： 1） 進校回執(zhí)： 初中總數(shù) 高中總數(shù) 2） 媒體廣告來電：初中 高中 3） 家長交流群通知：意向參會家長信息整 理 ： 1）數(shù)據(jù)的整體分配：校區(qū)咨詢師，回訪專員， 任務(wù)分解：每天每人回訪 100150 個數(shù)據(jù)，接通 50 以上，目標(biāo)約訪 510組家庭參會，爭取 1015 人參會。 時間分配： － 回訪參會家長現(xiàn)場簽到信息。 － 回訪未參會信息，回執(zhí)剩余部分 － 回訪確認進校班推參會家長信息及其他資源。 2）每天回訪結(jié)果統(tǒng)計：按回訪人員進行約訪家長的信息匯總，統(tǒng)計來人情況。 ** 表格：日期，回訪人員，參會家長姓名，聯(lián)系方式，學(xué)生 學(xué)校，參會人數(shù)，備注 要求：針對不同的回訪對象、回訪次數(shù)，做好回訪話術(shù)的統(tǒng)一，回訪結(jié)果的記錄。 ，統(tǒng)計。 學(xué)大教育科技（北京）有限公司 Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd. 36 時間： 日，發(fā)布內(nèi)容請與文案策劃部對接確定。 ? 回訪對象 現(xiàn)有學(xué)員：咨詢師首先對現(xiàn)有學(xué)員家長（初三、高三為主）進行講座的通知及邀約，向?qū)W員家長表明：他們是講座的第一批受邀對象，具有優(yōu)先領(lǐng)票的特權(quán)。力求學(xué)員家長全部參會，目的是營造現(xiàn)場氣氛，創(chuàng)造續(xù)費可能，還是其親朋好友宣傳介紹的有效途經(jīng)。 手中資源：咨詢師對各自手中的分配資源進行電話回 訪，向家長介紹講座信息，邀約家長參加講座。電話溝通時重點以講座專家的權(quán)威性和講座內(nèi)容的針對性為主要切入點，抓住目前家長關(guān)注的問題，強調(diào)講座的互動體驗特色及訓(xùn)練結(jié)果。 市場資源：通過市場部進校，地推收集到的回執(zhí)單信息，咨詢師進行電話信息的合理分配，與市場部一同核實信息的有效性，并做好統(tǒng)計記錄； 所有參會家長會前提醒確認：開會當(dāng)周確定能夠參會的家長；開會前一天晚上 79點確認真正到會家長，并做好統(tǒng)計記錄。并以告知乘車路線為由，問自駕車還是公交，地鐵？把開車來的家長做特殊備注，提前知道大概來人質(zhì)量及目標(biāo)客 戶的把握。提醒帶孩子一起參會，并且可以點出可以免費享受校區(qū)個性化測評一次，幫孩子進行詳細的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，學(xué)科問題，和學(xué)習(xí)習(xí)慣的分析及解決方案。這樣