【導(dǎo)讀】1 螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀膂薆裊膅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅芅蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚇袂腿莂蚆羅羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆莈莀蠆罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀膂薆裊膅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅芅蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚇袂腿莂蚆羅羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆莈莀蠆罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P蒄袀肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀薈薀膇芆薇蚃羀膂薆裊膅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅螞薁肅肁蟻蚃袇荿蝕螆肅芅蠆羈袆芁蚈蚈膁膇蚇螀羄蒆蚇袂腿莂蚆羅羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莀衿膆莈莀蠆罿莄荿螁芄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞

　　

【正文】 因?yàn)檫@樣做： 對(duì)公司：損害了公司的良好品牌形象，店主會(huì)認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。 對(duì)客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成 本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 對(duì)商店：可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)”這樣一種思想，沒(méi)有推銷積極性。作為保健品的銷售，店主或營(yíng)業(yè)員的積極推銷是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn) 品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，這對(duì)公司和該店都是一個(gè)損失。 ■送貨服務(wù) 公司通過(guò) 經(jīng)銷商向所有商店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎商店店主通過(guò)電話方式訂貨。 ■退貨及殘損處理 由于終端銷量較小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。但在開(kāi)拓市場(chǎng)前期，我們可以在公司允許的范圍內(nèi)承諾商店可以換貨。 ■銷售支持 公司通過(guò)經(jīng)銷商不定期地向商 店提供支持。詳細(xì)討論見(jiàn)“促銷管理”。 人員管理（請(qǐng)參考第二章） 后勤支持系統(tǒng) 27 俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)， 對(duì)終端分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。 ■倉(cāng)庫(kù)管理 終端倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)格多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。 設(shè)立終端獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) ■帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 適應(yīng)區(qū)域：城市不大，單人負(fù)責(zé)區(qū)域半徑小，送貨距離不長(zhǎng)。 常見(jiàn)為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨車。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 適應(yīng)區(qū)域：大型經(jīng)銷商覆蓋的大中城市。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。 28 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) ■人員流動(dòng)因素 由于終端銷售代表的 穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 強(qiáng)化培訓(xùn)：使銷售代表感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 合理的報(bào)酬：使銷售代表感受基本需求的滿足。 ■政策性因素 為銷售代表設(shè)置信用額：銷售代表的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如銷售代表日均銷售額為 500800 元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。 每日交款制度：使銷售代表手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（經(jīng)銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿抵押”的文件。 終端分銷 終端管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞終端基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理來(lái)探討終端分銷管理這一課題。 ■基本動(dòng)作程序 銷售代表 應(yīng)具備銷售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及 工具、送貨車輛（電動(dòng)車或自行車 ）等基本工具。 29 依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。 依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行基本訪問(wèn)步驟。 通過(guò)銷售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”，銷售經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 培訓(xùn)資料一： 訪問(wèn)計(jì)劃 訪問(wèn)定義 銷售代表在商業(yè)單位中進(jìn)行了銷售、收款或改善商品陳列等工作，并及時(shí)完成了記錄，我們就稱之為一個(gè)訪問(wèn)。 區(qū)域覆蓋計(jì)劃 制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃的目的： 按照合乎邏輯并有次序的方式覆蓋你的客戶 提高你所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)本公司產(chǎn)品的分銷和店內(nèi)形象 有利于培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系和信任 制定覆蓋計(jì)劃的方法： 對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行全面調(diào)查，或根據(jù)以前客戶資料分析商店情況 根據(jù)商店數(shù)目劃分出每天訪問(wèn)商店區(qū)域及合理的訪問(wèn)周期 根據(jù)計(jì)劃實(shí)際工作一個(gè)循環(huán)后，對(duì)不合理的部分進(jìn)行更改和確定 根據(jù)計(jì)劃整理出客戶資料，并在發(fā)生變化后及時(shí)更改 30 客戶訪問(wèn)計(jì)劃 制定訪問(wèn)計(jì)劃的目的： 有利于讓更多的公司產(chǎn)品在商店出售 有利于讓公司產(chǎn)品在商店中以最好的形象展示給顧客 有利于讓商店中有最大限度的公司產(chǎn)品的宣傳 有利于讓商店采用我們建議的價(jià)格出售產(chǎn)品 有利于商店及公司財(cái)務(wù)往來(lái)的通暢 有利于幫助我們的客戶維持并發(fā)展其客戶網(wǎng)絡(luò) 訪問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容 當(dāng)天所要拜訪商店的分銷、貨架、助銷的提高目標(biāo) 對(duì)于價(jià)格及收款的有關(guān)事宜，如發(fā)票、收條、欠條等 上一次訪問(wèn)時(shí)曾許諾下的公私事宜 培訓(xùn)資料二：基本訪問(wèn)步驟 制定與重溫訪問(wèn)計(jì)劃 —— 制定銷售及收款目標(biāo) —— 制定分銷、貨架、定價(jià)及助銷目標(biāo) —— 檢查客戶信息 —— 重溫這次訪問(wèn)的目標(biāo)及計(jì)劃 商店檢查 —— 檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價(jià)、助銷 —— 檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) —— 檢查商店中本公司產(chǎn)品的庫(kù)存 31 銷售介紹 —— 用各種銷售技巧來(lái)賣你的建議和想法 —— 與客戶達(dá)成銷售協(xié)議 交貨與收款 —— 確保店主知道進(jìn)貨價(jià)及零售價(jià) —— 將貨物放在最佳位置上 —— 按計(jì)算數(shù)目收款 助銷 —— 張貼海報(bào) — — 重新整理貨架 —— 布置店內(nèi)陳列 記錄與報(bào)告 —— 在訪問(wèn)手冊(cè)上記錄有關(guān)信息 —— 填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告 訪問(wèn)分析 —— 根據(jù)訪問(wèn)目標(biāo)分析訪問(wèn)結(jié)果 —— 總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn) —— 在下次訪問(wèn)中應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn)資料三：每日工作過(guò)程 銷售代表的每日工作過(guò)程是指銷售代表從每天開(kāi)始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的 基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。 32 第一部分：每日工作前的準(zhǔn)備 “每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分： 重溫每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃； 檢查 和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。 做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ剡_(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買(mǎi)東西而沒(méi)有檢查你口袋里有沒(méi)有帶錢(qián)，那很可能你既買(mǎi)不到你想買(mǎi)的東西，又浪費(fèi)了去商店的時(shí)間。 在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，銷售代表必須做以下工作： 重溫每日訪問(wèn)客戶的計(jì)劃； 檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)的客戶都制定了一個(gè)具體、明確、可達(dá)到的目標(biāo)。 檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具： 包括：《每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、訪問(wèn)報(bào)告、產(chǎn)品價(jià)格表，還有空白紙等。其次檢查訪問(wèn)所用的 文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片等。 準(zhǔn)備助銷材料： 根據(jù)銷售代表一天訪問(wèn)商店的數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和陳列物料。 最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。 ★記住：每天出去訪問(wèn)前花 15— 25 分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省銷售代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國(guó)有句古話：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)的也正是這個(gè)道理。 第二部分：客戶訪問(wèn) 銷售代表離開(kāi)辦公室前往客戶處，向客戶推銷公司的產(chǎn)品。 客戶訪問(wèn)必須遵循五個(gè)基本程序： 33 商店檢查 在銷售代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后，銷售代表就 開(kāi)始了客戶訪問(wèn)基本程序的第