保險的銷售技巧培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-04-16 22:57本頁面
【正文】 銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。 所以當(dāng)您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。 您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。 展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。 但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。 印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。 郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。 在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。9 / 9
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