【正文】 最好，只有最合適。你應該選擇最適合自己的、實力相當?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。進行品牌的科學經(jīng)營規(guī)劃品牌所有權是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，內衣行業(yè)整體是個落后的行業(yè)，很多廠家對操作品牌并不見得也能專業(yè)到哪里去，很多內衣廠也并不懂什么是營銷，所以，更多時候，你得靠自己。一些領先企業(yè)大都也只能對你提供一些經(jīng)營理念上的引導，具體市場細節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實力，你可以經(jīng)營多個品牌。但你最好不要經(jīng)營風格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行經(jīng)營，有的品牌以文胸見長，有的塑身衣是強項，有的則褲子在市面上很有口碑，你要根據(jù)它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季關系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉移風險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產品能達到有效互補。還有，你經(jīng)營的品牌一定要有重點，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機結合。 　內衣代理商十大成功法則22004315 清楚的認識廠家 內衣行業(yè)廠家都是以私營家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體經(jīng)營誠信水平偏低。認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導你的經(jīng)營。如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權，改設分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。你永遠只是廠家在市場上的一枚棋子，至于廠家談得最多的雙贏，那通常都只是聽起來很美的一句話而已，只是廠家對你的安慰和鼓勵而已。商場上永遠是利益為先，在涉及利益問題的關鍵時刻，廠家隨時可能會將你犧牲。公司化運作 內衣代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？你要成為成功的代理商，你就應該注冊成立自己的貿易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存你要學會建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。浙江的某內衣代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人進行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達1000多萬，相當于其他地區(qū)8個代理商的年營業(yè)額總和。理所當然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。牢牢控制自己的網(wǎng)絡 銷售網(wǎng)絡是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網(wǎng)絡，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。比如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機會，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產。你的網(wǎng)絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。你的網(wǎng)絡除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產品，甚至在銷售你的主要對手的產品？你的經(jīng)銷商進貨周期一般是多長？你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕易回答這些問題？ 請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡控制力有多強？保持一定的庫存 擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務，還能對廠家構成一定的制約，廠家一般想撤換代理商時候，也會投鼠忌器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。庫存太多同樣對你是風險，所以要學會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。斷貨是內衣業(yè)最普遍的也是無法解決現(xiàn)象，充分發(fā)揮你的預測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術。四川某內衣代理商每到3月份就會開始大量吃進庫存，對認準的新款也是大膽吃進，到5月份旺季來臨的時候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時候，他卻在穩(wěn)穩(wěn)的在點著鈔票了。他的業(yè)績，也毫無疑問成為了該品牌全國代理商中最好的。擁有自營專賣店或樣板店自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。一個連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。如果你有能力把品牌進駐當?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?，那對?jīng)銷商和消費者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。遼寧某內衣代理商，在鬧市區(qū)開了家自營店，該店年營業(yè)額就高達80多萬元，不僅賺到了不菲的利潤，還如同做了一塊很有效的廣告。適時宣傳自己廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運作廣告，并及時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在一場內衣秀的背板、橫幅上打上你公司的名稱等。在廠家組織的一些招商會、新品發(fā)布會上，也千萬抓住機會宣傳讓你的公司露露臉。這樣，你會逐漸累積一筆豐富的品牌資產。靈活調整經(jīng)營策略市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動向，內衣業(yè)整體水平不高，所以你要嚴密關注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時作出策略上的調整。當你代理的品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時候，提醒你溫習孫子兵法的三十六計走為上，及時投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天，對于內衣行業(yè)來說，這風險太大。適時推出自有的內衣品牌 做到一定的規(guī)模，你可以考慮推出自有的內衣品牌，當然，一開始你不需要去設立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關系，聯(lián)系廠家進行貼牌生產，畢竟，現(xiàn)在擁有生產能力的廠家有很多很多。到一定時候，你可以去投資建廠，業(yè)界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗你可以去參考。如果有一天，當你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業(yè)。當然，這屬于有遠大理想的代理商一類要考慮的，是內衣代理商發(fā)展的最高境界，難度當然比較大，在此，暫不多述。南海內衣面臨突破和創(chuàng)新——透視南海內衣八大癥狀2004315 文/雷立新（發(fā)自南海）眾所周知，內衣業(yè)競爭已進入白熱化，產品和渠道的同質化，惡性的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，殘酷的市場，讓廠家、商家多年的商業(yè)誠信面臨著一次嚴峻的考驗。以至于廠家商家雙方相互埋怨和責怪，商家怪廠家產品和支持不到位，廠家怪商家代理產品太多太雜，沒有專心。這種痛苦，其代價太深。其實，內衣老總們都明白一個不爭的事實，當一個行也沒有突破、沒有創(chuàng)新時，它將面臨產業(yè)的重新洗牌?？梢哉f，筆者對南海的內衣企業(yè)有比較深入的了解，最近兩年來，南海內衣老總們好像都意識到什么一樣，都紛紛走出國門，美其明曰：“去國外取經(jīng)、尋找突破口、尋找創(chuàng)新點”，然而在筆者看來，這種浮在表面的形式，充其量只是拓展了老板們的眼界，而對創(chuàng)新效果不會很大。筆者認為：要想有突破和創(chuàng)新，前提是，要先找出自身的不足。有道是，基石不牢談何突破呢？鑒于此，筆者針對南海內衣的現(xiàn)狀總結出八大癥狀，提供給內衣老總們參考，以作警示。第一大癥狀：產品定位不清晰筆者考察過南海許多牌子的品牌V1文案，其包裝和描述者很到位，但是其產品的面料、工藝、款色、杯型大多一個調。事實上，不同產品有不同的消費群體。南海內衣產品大有“橫掃千軍”之勢，都希望中國十三億人都來穿內衣，可結果呢，事與愿違，給人的感覺是“不三不四”，其產品除了價格有明顯區(qū)別外，再也很難找出細分的市場消費類別，這與其市場定位格格不入。其實，市場中沒有一個產品能讓每個人都喜歡或消費的，南海內衣這種“瞎子摸象”的市場運作，在前幾年可以生存，但在今后將舉步維艱，甚至將被市場淘汰出局。第二大癥狀：市場主次不明確南海內衣，按其產品和V1包裝來分析，屬于二線品牌，其主導價位在60元—100元之間。這樣檔次的品牌，其主要市場應該在二三級市場（中心城市、地縣級市），由于它的價格優(yōu)勢，在二三線市場，它會壓倒一線品牌。但是，據(jù)筆者在市場中了解到，南海內衣的市場重心放在了一線市場城市，花費巨大的資源設辦事處，設商場專柜，然而，由于產品檔次、價格以及配套的廣告和服務未跟上，造成多數(shù)以失敗告終。不言而喻，這種摸著石頭過河的市場演練，虧的是內衣老板，痛的也是內衣老板。第三大癥狀：渠道與產品組合極不協(xié)調記得有一次在廣東四會市，筆者看到南海某品牌內衣專賣店，其產品陳列很整潔，款色分明，但其產品組合是就產品價格來分：100元以上的產品占50%，80元以下占20%，更巧的是，店主在門頭掛了一橫幅是“全場四折”。這樣的產品組合比例，在一個縣級市合理嗎？難怪店主全場打四折。還有一次，我在深圳某商場，看到南海某品牌內衣專柜，其價格比例是：100元以上的產品占30%，80元左右占50%，80元以內占20%。面對一線品牌300元左右的產品，南海內衣在這種通路中合理嗎？協(xié)調嗎？是否盈利，我們暫且不提，單就這種產品組合讓人感覺，南海內衣面對市場的幼稚和天真。以上的例子太多了，舉不勝舉。渠道與產品的組合極其細致和嚴格，它直接關系到終端單店的生存和產品的銷量。南海內衣企業(yè)，以為產品發(fā)出了就可消化，結果變成了倉庫的轉移，成本增大。第四大癥狀：信息反饋機制不健全南海許多內衣企業(yè)都建立了“ERP”信息系統(tǒng)，但是否起到作用？還值得得懷疑。我們內衣企業(yè)的生產、產品開發(fā)最重要的信息來源是，從ERP系統(tǒng)尋找數(shù)據(jù)依據(jù)。事實上，許多企業(yè)，只是單一的分析數(shù)據(jù)，而未真實深入到市場中去印證，這方面機制不健全。單就報表來看，我們只看到企業(yè)總倉的“進、銷、存”數(shù)據(jù)，而各代理商分倉的“進、銷、存”，許多企業(yè)無法獲得，各代理商的產品賣了多少還存多少，企業(yè)根本不知道。這樣，企業(yè)只在總倉的數(shù)據(jù)基礎上進行分析，制定生產計劃，結果事倍功半，暢銷的產品沒有，不暢銷的產品一大堆，造成各分銷倉退貨頻率增大，庫存一年多過一年。據(jù)說，有個別企業(yè)，庫存已超過一個億的記錄。第五大癥狀：產品開發(fā)遲緩，與營銷分離許多內衣企業(yè)，把產品開發(fā)分成春夏和秋冬兩季，并以強勢的系列產品組合上市，這看起來挺有道理，其實是亡羊補牢。市場消費者無法一下子接受這么多產品的，而且新產品上市的周期性過長，造成市場過于平靜，無法激起消費激情，這一點給潮陽企業(yè)鉆了空子，他們一年中出新品不分季節(jié)，以單個產品上市，消費者也很易接受，市場自然就搞活了。產品開發(fā)與營銷分離，其開發(fā)思路和理念沒有與營銷人員達到統(tǒng)一和協(xié)調，致使產品開發(fā)與市場的距離拉大。第六大癥狀：客戶服務流于形式南海企業(yè)對終端管理，服務比較到位，對產品陳列，導購員培訓等方面，的確讓廣大的加盟商學到了不少。但是，南海企業(yè)卻忽略了重要的一點，那就是服務只是表面的形式，沒有更深入地去督導、維護。對一個客戶的市場分析、信息反饋、貨款回籠、促銷策劃、激勵以及市場拓展，我們做得太少，或者說根本沒做。對一個客戶銷量下降，我們只追究老板的責任，而未檢討自己的過失，致使大多數(shù)客戶沒有依靠和歸屬感，最終對品牌產品失去信心。筆者在市場中了解到，加盟南海內衣的加盟店，其平均壽命都很短，合作能滿兩年的少之又少。在外省，南海某品牌內衣，曾在一個月就列下70家專賣店的記錄。我們常常說，內衣市場是雙贏市場，要做到雙贏，前提是做好客戶服務。第七大癥狀：廣告無新意廣告，在內衣領域，目前是弱項。其實，內衣的品牌意識在國內還沒有形成消費主流，它需要精心培育，而培育的載體就是廣告，這是南海內衣沒有意識到的重要一點。廣告也要針對渠道和目標消費群體。目前，大多數(shù)內衣企業(yè)，只在一些時尚雜志中做一些招商廣告。總的看來，嘉莉詩的公關廣告做得稍出色一些，但是，都沒有起到實質性作用。其實，一個好的廣告能起到“四兩撥千斤”的作用，至今為止，嘉莉詩那幾個青春少女，南國綠色樵葉中的戶外廣告，令我眼前一亮過之外，我再也未見到有新意的內衣廣告。一個變通的雕牌洗衣粉廣告，情牽千萬個下崗家庭，深入筆者的心靈之中，而內衣呢？這就是內衣的悲哀。第八大癥狀：惡性、快速的人才流動近幾年，南海內衣企業(yè)的人才流動是非常驚人的，有人說，南海內衣是中國內衣人才的“黃埔軍?！?，也有人說，南海內衣企業(yè)是“鐵打的營盤，流水的兵”，的確不假，這樣的說法正是當今南海內衣的真實寫照。究其根本原因，是企業(yè)的文化建設太流于公式化，沒有內涵，企業(yè)與員工的利益關系資生出誠信危機，急功近利。具體表現(xiàn)在，工資偏低，制度形式化，獎勵不能兌現(xiàn)，解雇員工過頻。造成員工沒有歸屬感，只要能貪污就貪污，然后撤身就走；老板沒有信任感，隨意解雇員工。據(jù)筆者調查，能做滿兩年的員工，只占企業(yè)的10%。過高的人才流動，企業(yè)的成本居高不下，讓潮陽內衣企業(yè)揀了便宜。59 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