【正文】 報價單和公開招標(biāo)確定價格②談判確定價格；（3）品牌 ：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記或它們的組合運用，目的是借以辨認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)；（4）包裝 ：代表了企業(yè)和品牌形象；包裝需注意創(chuàng)新；（5）規(guī)格 ：規(guī)格是對某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等所作的專門描述。（6）服務(wù) ：供應(yīng)商提供的服務(wù)有時可能和產(chǎn)品本身的特性一樣重要?！睢睢睢畲穑汗I(yè)品采購行為分3種類型：（1）簡單重購。是指企業(yè)的采購部門根據(jù)過去與供應(yīng)商的合作經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品，如辦公用品等。（2）修正重購。是指企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商，如新汽車等。（3）新任務(wù)采購。是指企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品，如建辦公用房等。☆☆☆☆答：1. 環(huán)境因素1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，如一個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、市場需求、成本等。2）環(huán)境中政治、技術(shù)、競爭性發(fā)展等因素的影響。2. 組織因素。采購組織的發(fā)展趨勢是：1）采購部門升級。2）集中采購。3）長期合同。4）采購績效評估。3. 人際因素。在人際因素中，與顧客和其他公司銷售代表的關(guān)系尤為重要。4. 個人因素。采購決策過程中每一個參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些個人的因素會影響采購決策和采購行為。—8個階段p248p250☆☆☆答：工業(yè)品采購過程分8個階段：1. 確認(rèn)需求。 2. 確定所需物品的特性和數(shù)量。 3. 擬訂指導(dǎo)購買的詳細(xì)規(guī)格。4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源。 5. 提出建議和分析建議。 6. 評價建議和選擇供應(yīng)商。7. 安排訂貨程序。 8. 工作績效的反饋和評價。（需要結(jié)合第一章“采購作業(yè)流程”的內(nèi)容對照記憶）第十二章 資本采購（資本采購中應(yīng)注意的問題）p252p253☆☆☆答： 在資本采購中應(yīng)注意如下4個問題：（1）貨源選擇。貨源選擇是采購任何設(shè)備和原材料時都會認(rèn)真考慮的問題。（2）資本申請。資本貨物的工作壽命在一年以上，且要考慮稅收問題。這些特點使得資本采購?fù)ǔ＞哂刑厥獾某绦颍暾埲丝赡苄枰^長時間才能得到批復(fù)。（3）資本設(shè)備規(guī)格。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的需求，確定需要什么規(guī)格的設(shè)備。（4）投資評估。為投資項目進(jìn)行的收入計算或測算以及采用不同的標(biāo)準(zhǔn)對其盈利性進(jìn)行評估的過程被稱為投資評估。（設(shè)備）采購的原則p254☆☆☆☆☆答： 資本采購應(yīng)遵循如下6個原則： （1）計劃性原則。企業(yè)在進(jìn)行資本采購時，必須制訂詳細(xì)的資本采購計劃。（2）先進(jìn)性原則。企業(yè)在進(jìn)行設(shè)備采購時，必須考慮到所購買的設(shè)備在技術(shù)性能等方面比較先進(jìn)。（3）高質(zhì)量高性能原則。質(zhì)量性能是設(shè)備采購所遵循的最高原則。（4）配套性原則。企業(yè)在考慮設(shè)備先進(jìn)性的同時，還須考慮所采購的設(shè)備與企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的設(shè)備以及企業(yè)外部供應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備之間的配套性。（5）經(jīng)濟(jì)性原則。在相同的質(zhì)量性能、先進(jìn)性與配套性的前提下，優(yōu)先考慮價格低的設(shè)備。（6）時效性原則。采購的時效性即在保證其他原則的條件下，盡可能縮短采購時間?！睢畲穑海?）制定設(shè)備采購計劃；（2）實施設(shè)備采購計劃；（3）評估設(shè)備采購計劃?！睢畲穑海?）按照企業(yè)參與設(shè)備采購的程度劃分：①自行采購②委托采購③調(diào)撥采購；（2）按照設(shè)備采購的集中度劃分：①集中采購②分散采購；（3）按照設(shè)備采購的公開性劃分：①一般采購②招標(biāo)采購；（4）按照設(shè)備采購范圍劃分：①國內(nèi)采購②國外采購。第十三章 國際采購？p263☆☆☆☆☆答： 國際采購的原因有6個：（1）品質(zhì)。某些國外產(chǎn)品的性能優(yōu)于國內(nèi)同類產(chǎn)品。（2）成本。在國外采購?fù)瑯拥呢浳镉锌赡鼙仍趪鴥?nèi)便宜，因為訂購量大、生產(chǎn)效率高等原因。（3）時間。國外供應(yīng)商的交貨期有保證。（4）擴(kuò)大供應(yīng)基地。國外采購也有其戰(zhàn)略上的原因，即為了獲得具有競爭力的供應(yīng)基地及供給保證。（5）補(bǔ)充供應(yīng)缺口。由于國內(nèi)生產(chǎn)廠商滿足不了需求，這個差額必須要用國外資源來補(bǔ)充。（6）互惠貿(mào)易。許多國家作為采購方會要求國外供應(yīng)商在自己國內(nèi)購買原料，此種方式稱為互惠貿(mào)易?！睢睢睢睢畲穑簢H采購的發(fā)展障礙有6個： （1）語言溝通問題。不同的文化、語言、風(fēng)俗習(xí)慣等都會造成溝通問題。（2）貨幣問題。國際采購中，至少一方要使用外幣進(jìn)行計價、結(jié)算和支付，外幣和本幣的折合比率可能發(fā)生變化，從而產(chǎn)生外匯風(fēng)險。（3）價格水平不同。國際采購交易從合同磋商到履行往往時間間隔較長，使得國際采購比國內(nèi)采購具有更大的價格風(fēng)險。（4）貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜。國際采購涉及貨幣兌換、商品檢驗、通關(guān)等復(fù)雜的手續(xù)。（5）運輸成本問題。國際采購意味著長距離的運輸問題，須考慮由此帶來的時間成本和費用成本。（6）前置時間較長。更多的溝通、運輸時長不確定等都會使前置時間加長?！睢睢睢睢畲穑簢H采購的支付工具有3種：（1）匯票。是一個人向另一個人簽發(fā)的，要求見票時或在將來的固定時間或可以確定的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。（2）本票。是一個人向另一個人簽發(fā)的，保證于見票時或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。本票可分為商業(yè)本票（由工商企業(yè)或個人簽發(fā)的）和銀行本票（由銀行簽發(fā)的）。（3）支票。支票是以銀行為付款人的即期匯票，即存款人簽發(fā)給銀行的無條件支付一定金額的委托或命令，出票人在支票上簽發(fā)一定的金額，要求受票的銀行（即受票人）于見票時，立即支付一定金額給持票人?！睢睢睢睢畲穑簢H采購貨款的結(jié)算方式有4種：（1）信用證。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾，即銀行根據(jù)開證申請人的請求和指示，向受益人開具的有一定金額，并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的書面文件。信用證屬于銀行信用，是目前國際貿(mào)易中的一種主要支付方式。（2）托收。是指出口商（債權(quán)人）出具匯票或單據(jù)委托銀行通過其分行或代理行向債務(wù)人（進(jìn)口商）代為收款的一種結(jié)算方式。托收根據(jù)是否隨附貨運單據(jù)，分為跟單托收和光票托收，跟單托收使用的更多。（3）匯付。匯付是指由匯款人（進(jìn)口方）委托銀行，將貨款交給收款人（出口方）的一種支付方式。根據(jù)所使用的支付工具不同，匯付通常分為信匯、電匯和匯票3種。 （4）銀行保函。是銀行應(yīng)委托人的請求，向受益人開立的一種書面擔(dān)保憑證。銀行作為擔(dān)保人，對委托人的債務(wù)或義務(wù)承擔(dān)賠償責(zé)任?！睢睢畲穑海?）合同。①金額 ②數(shù)量 ③價格等。（2）商業(yè)發(fā)票。（3）保險單據(jù)?！睢睢睢睢畲穑海海?）海洋運輸貨物保險 （2）陸上運輸貨物保險（3）航空運輸貨物保險（4）郵包保險：（1）保險金額。保險金額是被保險人對保險標(biāo)的的實際投保金額，是保險人承擔(dān)保險責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)和計收保險費的基礎(chǔ)。（2）保險費。投保人向保險人交付保險費，是保險合同生效的前提條件，即保險人在投保人支付保險費的條件下才承擔(dān)相應(yīng)的保險責(zé)任。第十四章 現(xiàn)代采購1..電子采購的優(yōu)勢p281☆☆☆☆☆答：電子采購的優(yōu)勢分為宏觀優(yōu)勢和微觀優(yōu)勢兩種：（1）電子采購的宏觀優(yōu)勢有3個：1）電子采購保證整個市場內(nèi)部供求雙方能夠更有效地銜接；2）采購采購沖破了地理與語言障礙；3）電子采購可以改善資源分配。（2）電子采購的微觀優(yōu)勢有5個：1）提高物料供應(yīng)管理水平，擴(kuò)大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家；2）降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期；3）實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強(qiáng)對采購流程以及庫存等的控制，杜絕暗箱操作；4）能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享；5）一個成功的電子解決方案能為企業(yè)制定一套規(guī)范的采購流程，有利于加強(qiáng)企業(yè)的管理。2. 電子采購的各個子系統(tǒng)p282☆☆☆☆☆答：（1）采購資料庫：①物料名冊②供應(yīng)商名冊③未交貨訂單（2）案例情報系統(tǒng) （3）采購應(yīng)用系統(tǒng) （4）決策支持系統(tǒng) （5）網(wǎng)絡(luò)處理系統(tǒng) （6）MRP系統(tǒng)3. 電子資料交換（EDI） p286☆☆答：電子數(shù)據(jù)交換是企業(yè)與企業(yè)之間商業(yè)資料以標(biāo)準(zhǔn)的形式由電子通信管道相互傳遞的一種方法。（1）EDI的運用 （2）EDI的組成要素：標(biāo)準(zhǔn)、軟件、通信4. 電子自動訂購系統(tǒng)EOS p288☆☆答：（1）EOS系統(tǒng)的作用（2）EOS系統(tǒng)的應(yīng)用（3）EOS系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與原理（4）推廣的關(guān)鍵因素☆☆☆☆☆答：（1）確定發(fā)展步驟： 1）分析現(xiàn)有系統(tǒng)2）建立專門團(tuán)隊和執(zhí)行委員會3）提出計劃4）設(shè)計必要的系統(tǒng)5）測試計算機(jī)系統(tǒng)的結(jié)果等。 （2）進(jìn)行硬件評估 ：硬件是實件設(shè)備，有兩個主要形式：大型計算機(jī)和個人計算機(jī)。硬件評估需要考慮經(jīng)濟(jì)性等因素。（3）進(jìn)行軟件評估： 1）軟件特性；2）軟件成本；3）軟件供應(yīng)商。 p293☆☆答：JIT：及時采購，即采購商在必要時可以在供應(yīng)商那里得到優(yōu)質(zhì)、快速的零部件供應(yīng)。 其實施步驟為：①企業(yè)內(nèi)部適當(dāng)調(diào)整，成立JIT采購小組；②制定計劃，確保能夠執(zhí)行；③精選少數(shù)幾家供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系；④選擇試點供應(yīng)商；⑤對供應(yīng)商進(jìn)行充分培訓(xùn)；⑥給合格的供應(yīng)商發(fā)放產(chǎn)品免檢證書；⑦繼續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)大成果。實施JIT采購對采供雙方的好處在于：①靈活性更大；②對場地要求較小；③庫存較??；④定期交流、發(fā)布信息，有助于雙方信息共享；⑤品質(zhì)更優(yōu)；⑥共享技術(shù)成果；⑦各方面的管理能得到持續(xù)改善；⑧制造柔性更強(qiáng)，能滿足更多客戶的不同需求；⑨產(chǎn)品價格具有競爭性。7. 實施采購作業(yè)計算機(jī)化的障礙p295☆☆☆☆答：（1）外行人難以了解；（2）不易推行；（3）操作不當(dāng)；（4）高層主管的支持；（5）采購部門的文化；（6）計算機(jī)化相關(guān)的法律問題。18