【導(dǎo)讀】活動促銷圍繞品牌核心，提供銷售支持，提升品牌競爭力三個點來做。費者回饋月促銷、文藝演出活動。以達到進一步拉動銷量，擴大市場占有率，提高品牌知名度，培育忠誠消費者，最終實現(xiàn)品牌制勝的目的。這個社會，尤其是女人，值得我們?nèi)θリP(guān)心與呵護。豆”，經(jīng)過科學(xué)工藝深加工的全天然產(chǎn)品——冰泉系列豆?jié){，給與女人全心呵護與關(guān)愛，還原女人自然的健康與魅力。女人最博大的“愛”的無私奉獻；女人是城市最美的流動風(fēng)景，是辦公室優(yōu)雅的姿態(tài)與笑臉，是T型臺上舞動的春光，僅維維豆奶2020年在廣州的銷售額就高達4000萬元人民幣。全國各大賣場，在消費者中已經(jīng)達到了較高的知名度及重復(fù)購買率。“冰泉”品牌已集聚了品牌提升的巨大勢能，借當(dāng)前市場能量發(fā)力，提升品牌核心。爭對手尚未占領(lǐng)足夠的市場份額。高，略低于“皇室”。未進行及時的品牌宣傳和告知活動。冰泉，而價格卻低于冰泉。以冰泉、冰泉為主要競爭對象。上加強了促銷力度，培訓(xùn)了現(xiàn)場推銷人員。

　　

【正文】 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 化妝要適宜，不宜濃妝； 不能戴太大的耳環(huán)； 指甲不要留得太長，也不要染色； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 要求穿高跟鞋； 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 （二）用語規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 不同情況 針對性用語 見到來售點的顧客 “ 您 好，歡迎光臨 ” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對購機顧客表示感謝 “ 謝謝您！ ”“ 歡迎再次光臨！ ” 對未購機者 可使用 “ 沒有關(guān)系！ ”“ 歡迎下次光臨！ ” 等鼓勵性話語 不能立刻接待顧客 “ 對不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品及促銷活動時 “ 我們的產(chǎn)品賣點。 ” 我們的這次活動。 ” 等 讓顧客等待之后 “ 抱歉，讓您久等了！ ” 在咨詢顧客時 “ 對不起，請問您要購買豆奶嗎？我向您推介冰泉豆?jié){ ” 在顧客之意購買其他產(chǎn)品時 不要打擊競爭對手，說 “ 這個品牌其實也不錯，不過冰泉有活動 ” （三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 18 對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 顧客較多時，應(yīng) “ 接一、待二、招呼三 ” （重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 不強拉顧客。 不中傷競品。 （四）行政紀(jì)律 準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。 不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 不得坐、靠著待客。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 不得兼職。 （五）售后服務(wù)處理規(guī)范 對購買后的回頭咨詢活動參與的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動引起的；若不是也必須耐心解釋。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 19 確因本公司的產(chǎn)品或活動引起的，應(yīng)確認是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向 銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 及時與顧客協(xié)調(diào)處理，達成正式諒解。 每日將所有相關(guān)資料（銷售數(shù)據(jù)、活動參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動及建議、有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）匯總銷售總部。 投訴處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進行不利的報道。 （ 六 ）考核條例 上班時間 9： 0014： 00； 14： 0020： 00。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧。 促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷 售情況報告；異常情況及時上報。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷售提成獎 +考核獎金。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定 400550元人民幣 /月。 c、銷售提成獎 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實際銷量小于 60%的任務(wù)銷量時： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 20 銷售提成獎 =（實際銷量 任務(wù)銷量 *） * /袋 。 實際銷量大于 60%的任務(wù)銷量時： 銷售提成獎 =（實際銷量 任 務(wù)銷量 *） * /袋 。 d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計算出得分） 考核獎金 =實際得分 /100分 *100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎金金額 200元。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù) （一）、促銷中的 MAN原則 一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星 的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購買意向， 仔細辨別 價格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 21 如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。要學(xué)會如何觀察，通過 MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出 MAN原則的高手。 我們的目標(biāo)消費群是 20—— 55歲女人和陪同女人前往的男人、以及具有購買意識的男人。 這一 主要目標(biāo)群體 的女性的消費特征是： 易接受媒介信息傳播 、 易受情感影響 、 易于接受獎品、贈品活動、喜歡文藝活動、易于形成品牌偏好、不太計較價格 。 對付這樣的消費者一定要有 熱 心 及推銷感染力 ，針對其消費特征進行促銷。 在促銷中可以采取以下策略： 仔細介紹本次活動內(nèi)容 仔細介紹產(chǎn)品賣點（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購買這個品牌參與活動 告知消費者本次活動是回饋消費者對于冰泉品牌的厚愛，暗示冰泉一直以來都銷售的非常好，并希望消費者回饋產(chǎn)品意見，讓消費參與品牌建設(shè)。 （二）、 AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循 AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把 AIDA的每一步做好。 AIDA—— 注意，興趣，欲望，行為。 許多促銷方法都跟隨著 AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷 售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 AIDA促銷法介紹： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 22 （三）、 DIPADA推銷模式講解 （備注：待方 案正式實施后制定詳細促銷培訓(xùn)講解案例）