【正文】 者、經(jīng)銷商、終端、銷售隊(duì)伍，這五個(gè)方面。營(yíng)銷管理要滿足企業(yè)的需求、滿足消費(fèi)者的需求、滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊(duì)伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業(yè)得到了發(fā)展。滿足企業(yè)的需求　　企業(yè)的需求有哪些呢？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，說白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理 等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。按照營(yíng)銷理論，企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上，要操控市場(chǎng)，要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求?！　∈袌?chǎng)孕育期，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個(gè)問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場(chǎng)。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來(lái)錢，就怎么來(lái)，怎么出銷量就怎么來(lái)?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢?、高返利、做大戶等?！　∈袌?chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)?？赡懿扇〉拇胧┦情_發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。　　市場(chǎng)成熟期，在市場(chǎng)成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時(shí)還要開發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出，花樣翻新的促銷政策?！　∈袌?chǎng)衰退期，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn)?！　纳厦婧?jiǎn)單的生命周期描述中，我們看到，不同時(shí)段企業(yè)有不同需求，滿足企業(yè)需求是第一位的。營(yíng)銷管理是對(duì)企業(yè)需求的管理，以滿足企業(yè)的需求為根本。所以 作為營(yíng)銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么？公司現(xiàn)在需要我做什么？股東需要我做什么？”然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過程中，考慮下面的四個(gè)需求。滿足經(jīng)銷商的需求　　經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面。經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗?，你的貨可以帶?dòng)其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。經(jīng)銷商需求利潤(rùn)率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng)。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求?！　∷云髽I(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)要知道經(jīng)銷商的需求是什么。經(jīng)銷商是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利。企業(yè)制定政策時(shí)候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā)，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè)，經(jīng)銷商是不可或缺的。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn)，需要你給他支持。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時(shí)，他最需要的就是利潤(rùn)。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策、促銷政策。滿足終端的需求　　很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”，終端也確實(shí)成了王。某些特殊地位的“超級(jí)終端”索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉。做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端？成了老板兩難的選擇。按照目前的渠道發(fā)展趨勢(shì)，終端是不做也得做，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。　　終端的需求越來(lái)越多，尤其是連鎖商家，更是“難纏”。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路?！笔謾C(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”，上百家連鎖店，迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商。做終端的辦法，很多企業(yè)不一樣，寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨、不管價(jià)格。在寶潔眼中，終端比經(jīng)銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決定了廠家的最終成敗。滿足銷售隊(duì)伍的需求　　銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭亲约喝耍韵葷M足外人的利益，如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益，這是很多老板的做法，既“寧予外寇，不予家奴”。表面上看銷售隊(duì)伍不是很重要，只要賺錢就會(huì)跟公司走。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。朋友公司的一個(gè)銷售代表，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，做分公司經(jīng)理，把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯?！　∪魏螤I(yíng)銷政策，最終都靠銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)“打群架”的時(shí)代，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求，都要通過銷售隊(duì)伍來(lái)滿足。他們的需求有那些呢？無(wú)外乎生存和發(fā)展，銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求，對(duì)發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求，盡量來(lái)滿足他們?！　∑髽I(yè)需求是根本，是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營(yíng)銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒滿足，就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。一個(gè)環(huán)節(jié)“不爽”，就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”。作為營(yíng)銷管理者，要從這五個(gè)方面出發(fā)，來(lái)考慮營(yíng)銷問題。如果營(yíng)銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者，要善于分析這五個(gè)方面，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得營(yíng)銷的最佳效果。易百科:財(cái)政懸崖到底是什么？美國(guó)大選塵埃落定后，財(cái)政懸崖成為美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬面臨的頭號(hào)難題，美政府已經(jīng)為此展開多輪談判。那財(cái)政懸崖到底是什么？對(duì)中國(guó)會(huì)有什么影響么？財(cái)政懸崖是什么美國(guó)“財(cái)政懸崖”最早由現(xiàn)任美聯(lián)儲(chǔ)主席伯南克提出，是指若美國(guó)會(huì)在明年1月1日前無(wú)法就赤字削減達(dá)成妥協(xié)，國(guó)會(huì)將啟動(dòng)自動(dòng)減赤和增稅機(jī)制，美國(guó)將會(huì)出現(xiàn)財(cái)政赤字如懸崖般直線下降，并重回克林頓時(shí)代的較高稅率，從而出現(xiàn)在減赤使美國(guó)政府失去需求管理的同時(shí)，稅收優(yōu)惠終止下的高稅率遏制美國(guó)私人部門投資支出，導(dǎo)致總需求出現(xiàn)斷裂式萎縮，并把美國(guó)經(jīng)濟(jì)重新推向衰退邊緣，類似2011年8月的美債危機(jī)可能再度降臨。對(duì)中國(guó)有什么影響美國(guó)是全球最大的經(jīng)濟(jì)體，美元為世界貨幣，牽一發(fā)而動(dòng)全身。財(cái)政懸崖危機(jī)不僅能給美國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)沖擊而且還會(huì)影響世界。國(guó)際貨幣基金組織(IMF)總裁拉加德曾表示，美國(guó)“財(cái)政懸崖”是威脅全球市場(chǎng)的頭號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，美國(guó)的財(cái)政赤字和負(fù)債占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比例實(shí)際上比歐元區(qū)更糟。，增加中國(guó)外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)管理難度中國(guó)目前持有美國(guó)政府債券約 萬(wàn)億美元，%，%。財(cái)政懸崖會(huì)導(dǎo)致人們對(duì)美元喪失信心，增大了中國(guó)外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)保值增值的難度，也給外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)帶來(lái)更多的貶值風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)超預(yù)期減速的主要原因就是出口乏力。考慮到釣魚島事件將會(huì)對(duì)中日貿(mào)易產(chǎn)生不利影響，如果財(cái)政懸崖對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)造成重大拖累，必然會(huì)影響美國(guó)對(duì)中國(guó)制造商品的需求，從而給中國(guó)的出口復(fù)蘇再添陰影。，加大中國(guó)輸入性通脹壓力財(cái)政懸崖不利于美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，美聯(lián)儲(chǔ)QEIII或會(huì)因此而持續(xù)，由此注入的大量美元流動(dòng)性不會(huì)僅僅停留在美國(guó)國(guó)內(nèi)，還會(huì)推動(dòng)國(guó)際黃金、原油、糧食等大宗商品價(jià)格出現(xiàn)新一輪上漲，不利于中國(guó)將物價(jià)水平保持在低位。這也會(huì)在一定程度上刺激熱錢的流入。財(cái)政懸崖發(fā)生的概率如何？IMF在報(bào)告中稱，美國(guó)將有中等概率需要面對(duì)短暫出現(xiàn)的財(cái)政懸崖，隨后才有可能采取應(yīng)對(duì)措施解決危機(jī)。但即便財(cái)政懸崖得到解決，美國(guó)經(jīng)濟(jì)也會(huì)受到不利沖擊，尤其是當(dāng)消費(fèi)者和企業(yè)在稅收和指出政策上持續(xù)面臨不確定性。另有國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾(Standard amp。 Poors)稱美國(guó)陷入財(cái)政懸崖的幾率僅為15%，該國(guó)很有可能在今年年底避免財(cái)政懸崖的到來(lái)。但該機(jī)構(gòu)也指出，因奉行邊緣政策導(dǎo)致兩黨互不讓步，使得美國(guó)國(guó)會(huì)無(wú)法達(dá)成協(xié)議，從而導(dǎo)致美國(guó)面臨財(cái)政懸崖威脅的可能性約為15%，而屆時(shí)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)將陷入衰退，消費(fèi)者信心和商業(yè)信心仍將受到抑制。 37 / 37