【正文】 之詞二：投資保險，還不如投資在商業(yè)買賣上 　　“投資保險，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會有二至三成的利潤可賺?！?　　應(yīng)付策略 　　“建造這么豪華氣派的辦公大樓（工廠或商店），看來一定是經(jīng)營非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！”（商店老板或者實業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢都做發(fā)財?shù)膲?。這些人當中很多人認為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強的人也比較多，所以，夸獎對方所獲得的成果，讓他高興一下，也是獲得成功的秘訣。） 　　“聽你這么有自信地說，不知道商品買賣的投資報酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。高中棒球隊或者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風行地展開大膽進攻?！?　　“并且，保險也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤等靠計算機無法解決的因素。更無法理解的是，只需支付每期五萬元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬元以上的賠償金。這種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺，由于這種因素的刺激，才促使很多人加入保險。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅實的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動中取得更大的效益。” 　　“這樣看來，加入保險與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。但是，從事商業(yè)買賣和實業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬一經(jīng)營情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至會出現(xiàn)家族無法繼承財產(chǎn)或者負債的可怕情況。這一點，無論對上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒有遺產(chǎn)的家庭會陷入困境。大家也很清楚這一點，只要平時有保險這方面的準備，即使是工作，也可放心大膽地做?！?　　“很多人認為談起這些事，就覺得不吉利，所以，干脆不去想這些事，普遍地存有在自己身上不會出現(xiàn)上述情況的僥幸心理?！?　　“一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家人壽保險公司得到賠償，就開始后悔了?！?　　“不過，這也是一時的感慨罷了，隨著時光流逝，開始對保險淡忘。偶爾看到推銷員來拜訪，就會自動地轉(zhuǎn)變對保險的理解，從而主動要求加入保險?！?　　“大家都認為，手握一張保險合約，就以為萬事大吉了。其實，重要的在于從保險金額到種類，要進行充分研究，在保險的活用方法上不斷創(chuàng)新。” 拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法加入保險 　　應(yīng)付策略 　　“?。磕f家庭生活不寬裕！目前來說，加入保險是一種不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置。看看目前在市場上銷售的家庭計劃書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個保險費的項目，這對以前來說，是件不可能的事情”。一般都說，保險成為市民權(quán)利的一部分，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品。 　　而且，如果真的如他所說的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來保障生活呢？不能坐等幸運之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本事來賺錢才行。 　　有個叫做“螞蟻和蟋蟀”的童話故事。有一個炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風生。 　　而蟋蟀整個夏天付出勞動，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。 　　這個童話，深刻地說明了保險的內(nèi)涵。當然，說起來容易做起來難。剛加入保險以后，總有點不舒暢的感覺，為保險做準備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了60歲以后能確保經(jīng)濟生活，或者從事感興趣的活動，或者出國旅游，或者生活的更有意義而已嗎？ 　　對很多年輕人來說，只為養(yǎng)老而參加保險不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動強得多。把錢財帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方花，有首歌曲當中，不是有這樣一句話嗎？明天會有明天的生活方式。有了這樣的心情，才覺得人生并不寂寞呀！ 拒絕之詞四：現(xiàn)在是獨身一人，沒有必要加入保險 　　應(yīng)付策略 　　事實上，我認為那種想法不太恰當，而且，正好與你說的相反，因為目前是獨身一人，沒有什么負擔可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲蓄和保險的想法是可以理解的。不過，請稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個人來到這個世界上時都一樣，可以說是赤手空拳，可是，從這一刻過后，會開始出現(xiàn)人生的差距。就是說，成功人生的起跑點在于獨身生活時期，我認為，有必要聽取前輩們的話。 　　 以我的經(jīng)驗來看，加入保險的最好時機是獨身生活時期。你今年已經(jīng)25歲了，過一段時間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負擔便會隨之增多，對家庭的責任也越來越重。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們在實際生活當中，深深的體會到加入保險的必要性，而到現(xiàn)在才開始后悔自己為什么沒有在獨身時期加入保險。因為，獨身時期加入保險，既享有低保費，又沒有什么可承擔的責任。 　　保險費是根據(jù)投保者的年齡決定，加入保險的年齡越小，其保險費也越低。這樣費用從一年或兩年的時間是看不出多少差距，但是，20年或30年的保險就有很明顯的差距，這樣，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。一旦下定決心后加入保險，無論從哪方面的價值觀來看，都是很值得的，所以，獨身時期半強制性地加入保險也是必要的。 　　獨身時期體會加入保險的必要性的人很少，很多年輕人在保險推銷員的凌厲攻勢面前迫于無奈，很不情愿地加入保險，到了后來，就會從內(nèi)心里對那些曾經(jīng)采用半強制手段來迫使他們加入保險的業(yè)務(wù)員感激不盡?！班蓿姨澞菚r候聽了業(yè)務(wù)員的話，加入了保險?！?　　即使這樣，也有一件更為重要的事情——我們不應(yīng)當忘記把我們撫養(yǎng)長大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點什么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。所以，從年輕時期開始，為此做好準備是很必要的。無論如何也不想加入保險，那么，可以采取別的方法，如保險公司新開辟的以養(yǎng)老儲蓄為主的保險。大家一要做好未來人生的準備。 拒絕之詞五：擔心從此就會陷入保險中難以自拔 　　“這次是可以加入，不過害怕以后會繳不起保費，所以，還是決定不加入的好?！?　　應(yīng)付策略 　　“無論什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽你做出最后的決定。我想沒必要為了是否要加入保險的問題，瞻前顧后，實際加入保險來體會一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)驗。” 　　但在沒有明確計劃的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而加入，那就另當別論。至目前為止，所積蓄的金錢相當于電腦進行曲折人生生涯規(guī)劃。在這里記載著，擁有XX百萬元的累積金額，即使將來發(fā)生意外事情，不得不中斷支付保險費，也有很多種方法可以解決。 　　如：減少保費的方法。在盡可能的范圍內(nèi)，減少顧客支付的保險費；也可采取延長并保費期限的方法；或輸保單貸款；辦理展期保險或繳清保險?！澳阒灰f出采用哪一種方式，馬上就可以幫忙辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡單的?！?拒絕之詞六：稍過一段時間后，再做考慮 　　現(xiàn)在比較忙，過一陣子再考慮這個問題?！?　　應(yīng)付策略 　　其實，這樣的拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險推銷員的一種托詞。這時，推銷員要說：“我知道了，就按照你的意思，我這就回去，當你有空時，我將很榮幸地再次進行拜訪。不過，這一次的確是很難得的機會，請再聽我說明好嗎？” 　　實際上，世界上有很多可憐的人，但針對申請人的情況而言，保險公司會拒絕不符合條件的申請人。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人們認為不應(yīng)當加入保險的人。聽了這句話你可能很驚訝地問：咦？對于這樣心甘情愿加入保險的人，怎么保險公司反而不接受呢？真是不可思議，但事實是如此。 　　如：癌癥患者、糖尿病患者、高血壓患者，或者胃潰瘍患者等帶有嚴重疾病的人是不能加入保險的。這樣說來，其實被保險推銷員看中的顧客是比較幸運的，因為，他們大部分都具有健康的身體。到目前為止，你或許會認為，保險是沒有必要的，不過，當你認識到加入保險的必要性后，想申請加入保險，卻礙于其他疾病而被拒絕接受，所以現(xiàn)在的你應(yīng)當要再考慮一下，不知是否言語過重，但是，現(xiàn)實就是這樣。已經(jīng)是保險公司顧客的人當中，有不少的人加入時是迫于無奈。實示加入了保險以后呢？情況就不一樣了，都會認為加入保險是很值得的事情。 　　像現(xiàn)在這樣，顧客的思考問題時，突然發(fā)生災(zāi)害或事故，怎么辦呢？疾病可以進行治療，但事故卻不一樣，通常是不作預(yù)警而突然來到。 拒絕之詞七：因為擁有很多房地產(chǎn) 　　“擁有很多房屋和土地，萬一急需用錢的時候，可以賣掉房地產(chǎn)，就可解決這些困難。” 　　應(yīng)付策略 　　這樣的拒絕一般來自擁很多的房地產(chǎn)的富翁，他們都是些事業(yè)有成的人，很難聽得進其他人的話。 　　“您是李先生嗎？令人羨慕呀！不過，現(xiàn)在困難不在于擁有很多財產(chǎn)，而在于如何保住自己財產(chǎn)的問題。 　　看來，李先生把自己的財產(chǎn)都用在房地產(chǎn)，假如要讓繼承那些財產(chǎn)或贈與的時候，還需要繳納可觀的稅金，而且，處理時也許正是房地產(chǎn)市場不景氣的時候，減少二至三成價價格是很平常的事情。買者要是了解您急于脫手的原因可能往往會往下殺價。 　　還有，李先生萬一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時，還得經(jīng)過國稅局嚴格的審查，但是，加入了保險以后呢？情況就不一樣了，即使不必處理那么重要的房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。要采用這種方法，只要加入保險就可以了。 拒絕之詞八：保險公司過分地謀取暴利 　　顧客多有這種理由：“保險公司用顧客的錢來蓋自己的辦公大樓，看著便不順眼。” 　　應(yīng)付策略 　　遇到這種情況時不要急著否定，而用較和諧和的態(tài)度予以肯定，“就像您所說的那樣XX人壽保險公司賺取的利潤的確不少，不過對我們來說沒有任何利益可言（邊笑邊說）…… 　　不過越是氣派的保險公司經(jīng)營的項目就愈多，報酬率也愈高，可以享受比別家保險公司更為周到的售后服務(wù)。這就是XX人壽保險公司的職員充分了解人壽保險行業(yè)的制度與組織體系，因此比較易于理解。XX人壽保險公司時時刻刻保障投保人收益不受侵犯的同時，也為本行業(yè)這有效運行和健全發(fā)展不斷地努力，絕不只求僅僅只有自己一家公司從競爭中脫穎而出，而且著重把此行業(yè)的發(fā)展乃至為了全體社會的繁榮，看作是自己義不容辭的責任。 　　我們的人壽保險公司當然也追求利潤，俗話說：不賺錢的企業(yè)是罪惡，當然保險公司里還專門設(shè)有不能隨意挪用利益的組織機構(gòu)。 　　“當你上街購物或購買股票的時候，或許偶爾光臨以前沒有去過的商店，當你感到這家商店可能是虧損經(jīng)營的公司，或連顧客的影子都找不到的商店時，你也不會在此購物或者購入這種虧損公司的股票的。這是因為人固有思維模式是：有很好的業(yè)績報告才認為該公司是有希望，值得投資。同樣地，保險公司建豪華的辦公大樓，也是為了透過向別家企業(yè)貸款等經(jīng)營手段，幫助顧客增值獲利。還有，讓顧客加入保險，也是一種儲蓄方式。保險公司為了能使顧客的多余資金增值，也有必要安全地管理好被認為是除了生命以外第二重要的財產(chǎn)。對辦公大樓的投資額比起總資產(chǎn)中用于財務(wù)貸付的款項，只是九牛一毛罷了。所以，希望得到投保人的理解和支持。 　　人壽保險公司是如顧客們所知道的一樣，以人的性命為對象，所以民眾的平均壽命表現(xiàn)得極其敏感。目前，女性比起男性平均壽命更長一些，所以女性加入保險時也應(yīng)相對地給予折扣。以這種方式可以預(yù)先反映民眾平均壽命的保費，此外還可當預(yù)定利率和預(yù)定辦公費用的參考。拒絕之詞九：加入保險后不能隨便退出 　　“加入保險公司雖可以幫助渡過偶然的災(zāi)難，但不能隨意支配自己的資金，所以有諸多不便之處。” 　　應(yīng)付策略 　　“你說的非常正確，把資金存在銀行，顧客可能隨時提取。從這一點而言，的確給用戶提供了很多方便，不過，反過來說，保險也有其他很多優(yōu)點，只不過很多顧客對這一點了解的不深入而已?；蛟S是我們的宣傳不夠所致的結(jié)果吧！ 　　要是中途需要暫時中止支付保費的時候，可以辦理停效，只要在兩年內(nèi)加補中途中止的那部分金額，也就可以繼續(xù)原先的項目，但是需經(jīng)過保險公司的同意。我們每一個人把自己相當珍貴的財產(chǎn)投資到能得到最多回報的領(lǐng)域，是一般的共識。我們不能單純地比較保險與儲蓄，因為兩經(jīng)營的目的就不同，這樣說你是否覺得有點不耐煩呢？不過，話又說回來，所以自己的財產(chǎn)也也相對減少。那么，保險怎么樣呢？保險公司幫顧客理財，一旦到期后，顧客可領(lǐng)取到幾千萬都是有可能的。而且，在這過程中，即使遇到了什么麻煩，也不必因解除燃眉之急而憂心忡忡。 　　人壽保險可以是你人生過程中最大的一筆財富，它是不能用其他的金融商品代替的。人生流逝的時光是一去不復(fù)返的，加入保險如同火車的車票一樣，保單只不過是一張紙而已，但的確能夠保證退休生活過得無憂無慮。與此同時，它也可以幫您解決，諸如意外事故、災(zāi)害（意外的）等。也可以做您想做的事情，幫助其他家庭成員，維持目前的生活水準等，為顧客全面地安排好身邊可能會發(fā)生的各種情況，這樣家庭成員也有了火車的車票。請您注意，人生是單行道，要順利通過每一個驛站。到目前發(fā)止還不敢做出決定，將會給后代留下終生遺憾。 拒絕之詞十：已經(jīng)加入了保險 　　“早已加入了保險了（我對保險一向很積極）。” 　　應(yīng)付對策 　　這樣的拒絕之詞也是普遍的，即使沒有加入保險，面對保險推銷員的時候會很本能地脫口而出。一般而言，這些隨便說出口的話，可信度極少，對顧客而言，這樣因答是很正常的事情。因此，保險推銷員應(yīng)當進行曲深度的思考。 　　“嘩！那是件好的事情呀！現(xiàn)在的時代不加入保險，沒給家人保險的人已很少了?！薄　∧J為保險是應(yīng)當加入，但是問題在于保險額度，要是可能的話，想跟您商談一下，衣服需隨著人成長而重新裁量，款式也不能過時，保險也是一樣的道理。在原來儲蓄的基礎(chǔ)上再存入資金，很多人不會認為那是壞事。 　　如果退休年齡是60歲左右，向家庭主婦進行詢問該準備多少養(yǎng)老金時，幾乎所有的主婦們都要有概念。不過，根據(jù)XX人壽保險公司的統(tǒng)計，約有1000萬最為合適。所以，再投入一部分資金到保險上，那么，以領(lǐng)取養(yǎng)老金時，會增加一些紅利。至今已經(jīng)加入了1000萬元的保險，那么，沒有再討論加入保險的必要。養(yǎng)老金數(shù)額和所加入的保險項目沒有什么直接聯(lián)系。 拒絕之詞十一：死亡以后什么都不知道了 　　“死亡以后即使發(fā)給巨額賠償金也沒用處，家庭成員們有他們自己的謀生方法?！?　　應(yīng)付策略 　　用嚴肅的表情說：“那是錯誤的想法”來予以否定，或采用輕微憤怒的表情，從這種不負責任的話語中可以看得出說話者的人性，要讓對方多少也感