【導(dǎo)讀】1 蒅袂袁蒞莁蒈羄膈芇薈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂蒈薅肀芄莄薄膃肇螞薃袂芃薈薂羅肅蒄薂肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂薁蚈膃莈蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃螄袀膇荿螃莂芅螂膄膅蚄螁襖羈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄裊羇膁蚃襖聿莇蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羄膈芇薈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂蒈薅肀芄莄薄膃肇螞薃袂芃薈薂羅肅蒄薂肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂薁蚈膃莈蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃螄袀膇荿螃莂芅螂膄膅蚄螁襖羈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄裊羇膁蚃襖聿莇蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羄膈芇薈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂蒈薅肀芄莄薄膃肇螞薃袂芃薈薂羅肅蒄薂肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂薁蚈膃莈蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇莄蒃螄袀膇荿螃莂芅螂膄膅蚄螁襖羈薀螀羆芃蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄裊羇膁蚃襖聿莇蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羄膈芇薈肆莃薆薇螆膆

　　

【正文】 魚(yú)漂有小小顫動(dòng)就收竿，必定一無(wú)所獲，一定要等到魚(yú)漂由水面沉入水時(shí)先可以收竿釣到魚(yú)。但是，如果過(guò)于沉穩(wěn)，若是猶豫不決，遲遲不收竿的話，魚(yú)就將魚(yú)餌吃完并且游走。其實(shí)銷(xiāo)售好似釣魚(yú)一樣要把握好時(shí)機(jī)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，如未能夠把握好谷訂的時(shí)機(jī)是十分可惜的，這就要求銷(xiāo)售人員要留意客戶的反應(yīng)，但我們可以從客戶的表情、體態(tài)、語(yǔ)言等方面作判斷出客戶是否有意欲購(gòu)買(mǎi)，一旦把握好 ，會(huì)使到我們順利成交，而且，要爭(zhēng)取當(dāng)天成交。因?yàn)榇丝淌强蛻糍?gòu)買(mǎi)欲最強(qiáng)的時(shí)候，如果拖到第二天，客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的熱情就會(huì)減退，而且還要浪費(fèi)時(shí)間同精力重新聯(lián)系，應(yīng)將這些時(shí)間用在更多新的客戶身上。 四、如何避免客戶悔訂 好多客戶購(gòu)買(mǎi)行為只是一時(shí)沖動(dòng)的結(jié)果，銷(xiāo)售人員應(yīng)要充分意識(shí)到這一點(diǎn)，所以你必須要防止客戶出現(xiàn)潛在的后悔情緒，你千萬(wàn)不要忘記撻訂是不成功的交易，此客戶后誨不單止意味著你會(huì)減少提成，更糟的是，它會(huì)削弱你原本積極的自信心，因?yàn)閾槎ū葲](méi)有成交更痛苦。 35 當(dāng)銷(xiāo)售人員一旦同客戶達(dá)成交易，如果他想完成這項(xiàng)交易，他必須繼 續(xù)推銷(xiāo)，而不是停止銷(xiāo)售，當(dāng)然不是從頭開(kāi)始推銷(xiāo)自己樓盤(pán)，而是應(yīng)該推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)公司的支持及售后服務(wù)，永遠(yuǎn)都不要讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員是為了提成而工作，不要讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員一旦達(dá)到自己的目的，就對(duì)客戶人失去興趣，不理會(huì)他。如果這樣會(huì)使顧客有失落感，會(huì)導(dǎo)致有可能取消剛才購(gòu)買(mǎi)的決定。 成功之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即與客戶握手，向他表示祝賀，行動(dòng)勝過(guò)言語(yǔ)，握手是客戶確認(rèn)成交的表示，一旦客戶握住你伸出來(lái)的手，他想改變主意或者退縮都不好意思了。從心理上推測(cè)，當(dāng)客人握住你手，就表示他不愿反誨，當(dāng)然最重要是定期跟蹤客戶與客戶保持聯(lián)系， 了解客戶的想法，幫客戶解決問(wèn)題。 五、如何為自己創(chuàng)造多一點(diǎn)“運(yùn)氣” 有好多銷(xiāo)售人員可能會(huì)覺(jué)得奇怪，怎樣為自己創(chuàng)造多一點(diǎn)，是否在家里擺一個(gè)風(fēng)水局，又或者戴多一點(diǎn)會(huì)為自己帶來(lái)運(yùn)報(bào)的水晶飾物。以上所講的可能會(huì)有效果，但這里所表達(dá)的不是這些，這里所講的創(chuàng)造運(yùn)氣方法是“勤”，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：同是一個(gè)樓盤(pán)不同的銷(xiāo)售人員，在同等條件下，一個(gè)銷(xiāo)售人員一天接了四組客戶，而另一個(gè)銷(xiāo)售人員一天接了十組客戶，接觸客戶次數(shù)多的銷(xiāo)售人員成功的機(jī)會(huì)必然多于接觸客戶次數(shù)少的銷(xiāo)售人員，這樣說(shuō)明“勤”可以多接幾組客戶，從而為自己創(chuàng)造成功的 機(jī)會(huì)。有好多新的同事剛剛接受完培訓(xùn)，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但為什么往往比經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)高，因?yàn)樾碌匿N(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)是零，他要比其他銷(xiāo)售人員付出更多才可以補(bǔ)自己的經(jīng)驗(yàn)不足，而一些較資深的銷(xiāo)售人員，他學(xué)到的東西越來(lái)越多，經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，對(duì)產(chǎn)品的了解一清二楚，這時(shí)，他接受挑戰(zhàn)的欲望就開(kāi)始減少，對(duì)工作的熱情就會(huì)慢慢減退。 六、與客戶電話預(yù)約的技巧 當(dāng)你拿起電話，想要同一個(gè)客戶預(yù)約時(shí)間，是否覺(jué)得有些擔(dān)擾？擔(dān)心會(huì)被拒絕，以下有一種方式可以作為參考： 大部分情況下，客戶不會(huì)自己主動(dòng)提出約你，你要主動(dòng)提出，并要給對(duì)方 覺(jué)得他有選擇的余地，這樣我們就需要透過(guò)電話來(lái)同客戶預(yù)約。 1）使用兩者選其一的方法 36 許多銷(xiāo)售人員都采用這一招，即向?qū)Ψ教岢鰞蓚€(gè)時(shí)間提供選擇，例如：是明天早上還是明天下午，令到對(duì)方難以拒絕，除非找到理由，因?yàn)橥ǔｄN(xiāo)售人員同客戶預(yù)約，如果是他明天有沒(méi)有時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)再參觀一次，我相信大部分的客戶的第一反應(yīng)就會(huì)答你明天沒(méi)時(shí)間，所以我們只能夠采用兩者選其一的方法，是讓其選擇什么時(shí)間，而不是對(duì)方否定你的預(yù)約。 2）巧妙預(yù)約 說(shuō)定預(yù)約的確切時(shí)間，因?yàn)槿绻阄茨苷f(shuō)出預(yù)約的確切時(shí)間，只是說(shuō)出早上或下午你就會(huì)因?yàn)檫@個(gè)預(yù)約而妨礙 了其它接觸客戶的機(jī)會(huì)，客戶成交固然好，如果未能成交則浪費(fèi)了其它有機(jī)會(huì)成交的客戶，因?yàn)槟悴恢揽蛻羟皝?lái)的具體時(shí)間，所以不敢接待其它的客戶，而你預(yù)約的客戶會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，所以要同客戶約好確實(shí)時(shí)間，是早上 10 點(diǎn)或是下午 2 點(diǎn)。 37 銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶、司“雙贏策略”、努力提高成交的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，將其中最常的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因 1）對(duì)產(chǎn)品不熟悉； 2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解； 3）迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。 解決 1）認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料； 38 2）進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解； 3）多講多練，不斷修正自己的措辭； 4）隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管； 5）端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買(mǎi)賣(mài)是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因 1）急于成交； 2）為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決 1）相信自己 的產(chǎn)品，相信自己的能力； 2）確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示； 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； 4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核； 5）明確規(guī)定，若逾越個(gè)權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因 1）現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑； 2）自以為客戶追蹤效果不大； 3）銷(xiāo)售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。 解決 39 1）每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類； 2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤； 3）電話追 蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； 4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法； 5）盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因 1）不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能； 2）迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 解決 1）了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能； 2）多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具； 3）營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因 1）自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作； 2）獎(jiǎng)金制度不合理； 3）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 解決 1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步； 40 2）征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度； 3）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公； 4）個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不決定 原因 1）對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再作比較； 2）同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決； 3）想付履約保證金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 解決 1）針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋； 2）若客戶來(lái)訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下履約 保證金； 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下履約保證金簽約； 4）履約保證金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該派車(chē)收取履約保證金； 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下履約保證金早定心。 七、客戶下履約保證金后遲遲不來(lái)簽約 原因 1）想通過(guò)晚簽約以拖延付款時(shí)間； 2）事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了； 3）對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 解決 41 1）下履約保證金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則； 2）及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間； 3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因 1）受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊懀q豫不決； 2）的確自己不喜歡； 3）因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 解決 1）確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； 2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾； 3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任； 九、一屋二賣(mài) 原因 1）沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤； 2）銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決 1）明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理； 2）先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒； 3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予 適當(dāng)優(yōu)惠； 42 4）若客戶不