【正文】 客戶，登記一個人的資料即為有 效。 27 提成的計算及發(fā)放制度 28 銷售人員形象 一、一個合格的銷售專業(yè)人員應(yīng)該具備哪些方面的條件： 1) 扎實的專業(yè)知識； 2) 吃苦耐勞的工作作風； 3) 隨時保持積極良好的心態(tài)； 29 4) 儀表儀態(tài)符合專業(yè)要求； 5) 敏銳的市場嗅覺； 6) 以不卑不亢的態(tài)度面對客戶。 ? 信心 如果不可以將自己想象成為成功者，你是永遠都不會成功，人之所以能夠做得到，就是因為有信心可以做到，由此可見，信心是“做不到”的解藥。其實一切的銷售是由拒絕開始的，但我們不是去接受拒絕，而是去忍耐和堅持，多一點觀察客戶的反應(yīng)，這樣你與客戶傾談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。 35 當銷售人員一旦同客戶達成交易，如果他想完成這項交易，他必須繼 續(xù)推銷，而不是停止銷售，當然不是從頭開始推銷自己樓盤，而是應(yīng)該推銷自己推銷公司的支持及售后服務(wù)，永遠都不要讓客戶覺得銷售人員是為了提成而工作，不要讓客戶覺得銷售人員一旦達到自己的目的，就對客戶人失去興趣，不理會他。 解決 1）相信自己 的產(chǎn)品，相信自己的能力； 2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示； 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； 4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核； 5）明確規(guī)定，若逾越個權(quán)責而造成損失，由個人負全責。 解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； 2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾； 3）按程序退房，各自承擔違約責任； 九、一屋二賣 原因 1）沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤； 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。下面，將其中最常的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。但是，如果過于沉穩(wěn)，若是猶豫不決，遲遲不收竿的話，魚就將魚餌吃完并且游走。 銷售人員常常會被客戶的第一道防線擋住，某些銷售人員會接受客戶的拒絕，而沒有再作下一步的舉動。 3）銷售的大法則 推銷的內(nèi)容包括自己、觀念和產(chǎn)品，運用三大法則就是先推銷自己，再推銷觀念，取后推銷產(chǎn)品。如該單位有額外優(yōu)惠，物業(yè)顧問須于樓價欄下填寫“贈送 XX 元 /M2標準裝修”“贈送樣板房標準裝修”等，并請相關(guān)負責人簽名，或在相關(guān)文件、申請 24 書上簽名確認； ② 認購書中的收款欄，須由售樓部財務(wù)核對履約保證金無誤后如實填寫，并在下方注明所開收據(jù)、尾數(shù)紙的編號； ③ 物業(yè)顧問填寫完認購書后，必須交由銷售經(jīng)理核對檢查，核對檢查無誤后方可交予客戶作認購憑據(jù)，并將其余聯(lián)收妥。 1未登記的客戶來 售樓處時主動找某物業(yè)顧問，可由其指定的物業(yè)顧問接待，如該物業(yè)顧問不在場，則由輪到的物業(yè)顧問接待并作客戶登記。每季一次，若沒有完成，分析原因之后，如確屬其個人原因及工作能力所造成的，公司將根據(jù)情況做出降職、留公司察看、解聘三種不同程度的處理。 13 （四）撻定處理 發(fā) 出三次通知：第一次提醒客戶交款日期；第二次提醒客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限； 發(fā)出三次催款通知書后，客戶仍不交款，做客戶放棄該物業(yè)單位認購權(quán)之最終結(jié)果處理。 2）、電話接聽的藝術(shù)（接電話應(yīng)注意的事項） 電話接聽的最主要目的是說服顧客到現(xiàn)場來，故有以下原則須注意： 語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。 恪守職業(yè)道德，嚴守公司商業(yè)秘密。 1售樓部上班時間內(nèi)，銷售臺最少留有一名物業(yè)顧問，否則全體當班物業(yè)顧問每人罰款 10 元。 1 銷售部員工守則????????????????????? 銷售部工作范圍????????????????????? 銷售部物業(yè)顧問職責??????????????????? 銷售部物業(yè)顧問工作指引????????????????? 銷售部經(jīng)理職責??????????? ?????????? 銷售部客戶接待管理??????????????????? 銷售部客戶登記管理??????????????????? 銷控及認購管理????????????????????? 銷售部獎項設(shè)置????????????????????? 提成的計算及發(fā)放制度?????????????????? 1 銷售人員形象?????????????????????? 1 銷售技巧???????????????????????? 2 1 銷售常見問題及解決方法????????????????? 1 客戶心理分析??????? ??????????????? 1 部門工作協(xié)調(diào)?????????????????????? 1 附表?????????????????????????? 銷售部員工守則 上下班時間按早班 8： 00～ 17： 30，晚班 13： 30～ 18： 00；開盤、房展會、節(jié)假日等特別時期視具體情況而定。 1午休時間不可在銷售臺上或示范單位內(nèi)午睡，如有違反，每一次罰款 10元 。對于客戶、公司都要負責。 說話的速度得當，簡潔而不冗長。 銷售人員填寫《擬定通知書》和《撻定通知書》交公司負責人簽名確認，并在檔案中備案（案中表明撻定原因和處理結(jié)果）； 交銷售經(jīng)理復核《銷控表》；恢復該單位的銷售權(quán)； 銷售經(jīng)理計算撻定提成、交財務(wù)部復核及確定提成日期。 18 銷售部客戶接待管理 每天按上班時間先后順序接待客戶，上班最先者為第一個跟客員工，如此類推。 1公司領(lǐng)導或其他同事轉(zhuǎn)介的客戶，由輪到的物業(yè)顧問作客戶登記。 4) 成交報告 在已收齊履約保證金填完認購書，或者完成認購手續(xù)后，物業(yè)顧問需及時填寫公司的《成交報告》，并由銷售經(jīng)理確認。 4）銷售人員的基本素質(zhì)要求 ? 有愛心 愛心是往往會令到銷售人員成功的秘訣。但較為專業(yè)的銷售人員往往不會理會客戶的拒絕，繼續(xù)向客戶說，“好的，唔緊要請隨便參觀，如果有需要我介紹，我即刻過來。其實銷售好似釣魚一樣要把握好時機，對于銷售人員來講，如未能夠把握好谷訂的時機是十分可惜的，這就要求銷售人員要留意客戶的反應(yīng)，但我們可以從客戶的表情、體態(tài)、語言等方面作判斷出客戶是否有意欲購買，一旦把握好 ，會使到我們順利成交，而且，要爭取當天成交。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因 1）對產(chǎn)品不熟悉； 2）對競爭樓盤不了解； 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。 解決 1）明白事情原由和責任人，公司另行處理； 2）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒； 3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予 適當優(yōu)惠； 42 4）若客戶不同意換戶。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因 1）急于成交； 2）為個別別有用心的客戶所誘導。 四、如何避免客戶悔訂 好多客戶購買行為只是一時沖動的結(jié)果，銷售人員應(yīng)要充分意識到這一點，所以你必須要防止客戶出現(xiàn)潛在的后悔情緒，你千萬不要忘記撻訂是不成功的交易，此客戶后誨不單止意味著你會減少提成，更糟的是，它會削弱你原本積極的自信心，因為撻定比沒有成交更痛苦。”從上一面的例子可看出來，客戶對銷售人員的拒絕是一種本能的條件反射。愛心可幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑以及恐懼，是幫助銷售人員打開客戶心靈的鑰匙。 25 銷售部獎項設(shè)置及發(fā)放 獎項 金額 評選標準 評選時間 獲獎人數(shù) 參評人員 勤工獎 100元 每月上班時間最多的員工 每月一次 每月一人 物業(yè)顧問 銷售經(jīng)理 頭炮獎 50 元 每月最先開單成交的員工 每月一次 每月一人 物業(yè)顧問 26 成交單數(shù)最高獎