【正文】 b．鼓勵(lì)客戶的發(fā)問(wèn)。（5）遞結(jié)與簽單：a．不要的訊號(hào)：兩手交叉抱胸、搖頭、手握拳、抬肩。 b．會(huì)買的訊號(hào)：再次拿起樓書仔細(xì)地看。 肩下垂，放開(kāi)掌心，再次詢問(wèn)價(jià)格。 就某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)贊成或同意。 比較深入地問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)以后的情況。 c．遞結(jié)方式：假試已成交。二選一方式。建議的方式。 d．遞結(jié)時(shí)注意的問(wèn)題：要有信心，大膽地去試。 快成交時(shí)不要沉不住氣，露出得意情形。 對(duì)客戶約定的事情記錄下來(lái)。 如果沒(méi)能成交，檢討自身原因。1談判技巧初步接觸新開(kāi)客戶常規(guī)范例：您好！請(qǐng)問(wèn)您是……請(qǐng)?jiān)试S我……謝謝！注意要點(diǎn)：銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公司而非個(gè)人 。初次見(jiàn)面需言語(yǔ)謹(jǐn)慎，給客戶留下良好印象。過(guò)往客戶注意要點(diǎn)：必要的禮貌關(guān)于如何發(fā)問(wèn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備10個(gè)客戶最關(guān)心的問(wèn)題，在客戶緘默無(wú)語(yǔ)或態(tài)度模糊時(shí)選擇性提出，注意客戶反映，即時(shí)調(diào)整內(nèi)容。掌握交通交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免過(guò)于游離主題。在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員又不便回答時(shí)，銷售人員需婉轉(zhuǎn)提出暫時(shí)拖后處理。在客戶不經(jīng)意的問(wèn)話中引申話題，增強(qiáng)客戶思考深度。關(guān)于積極傾聽(tīng)了解客戶問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問(wèn)題?？蛻舻囊蓱]和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法，并盡快挖掘問(wèn)題所在。良好的傾聽(tīng)習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。良好的傾聽(tīng)習(xí)慣：平視客戶眼睛，經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)，用筆及時(shí)記錄。關(guān)鍵問(wèn)題不能打斷。常規(guī)范例：是的“……”，您的看法非常正確。當(dāng)然“……”，我也是這樣認(rèn)為的。您是說(shuō)“……”，著個(gè)問(wèn)題很重要。您所說(shuō)的“……”，很具普遍性。請(qǐng)?jiān)试S我把您所說(shuō)的“……”，記下來(lái)。常見(jiàn)情況客戶泛泛而談無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容，銷售人員需及時(shí)調(diào)整其話題?？蛻粼趥€(gè)別問(wèn)題糾纏不清，銷售人員應(yīng)給予明確答復(fù)并轉(zhuǎn)移話題。客戶質(zhì)疑公司/公司產(chǎn)品，銷售人員需態(tài)度和緩，了解具體矛盾關(guān)鍵，告知其公司是客戶信賴的并立刻解決?？蛻粼g毀公司/公司產(chǎn)品切言語(yǔ)激烈，銷售人員應(yīng)保持冷靜，詢問(wèn)事發(fā)原因，提供有效解決辦法；無(wú)解決方法，可回避，推遲處理。解決問(wèn)題的步驟不可回避的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題是與客戶的最佳叫就方法?！翱蛻舻膯?wèn)題”原則上無(wú)大小之分，銷售人應(yīng)認(rèn)真對(duì)待。確定問(wèn)題所在常規(guī)問(wèn)題包括：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)及其他。從客戶問(wèn)題中理順?biāo)悸?，迅速總結(jié)歸納，逐一回復(fù)。提出解決方法或替代方案在公司政策范圍內(nèi)，提供明確答復(fù)。遇無(wú)理要求，敢于拒絕。關(guān)于質(zhì)量：非客戶原因質(zhì)量問(wèn)題，立即換貨（盡量不退貨）?？蛻粢蛸|(zhì)量問(wèn)題，由客戶負(fù)責(zé)，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。關(guān)于價(jià)格：嚴(yán)格遵守企業(yè)的價(jià)格定位。與客戶探討產(chǎn)品質(zhì)量保證，強(qiáng)調(diào)物有所值。關(guān)于服務(wù)：讓客戶了解公司后續(xù)服務(wù)的基本流程，與公司步調(diào)保持一致。根據(jù)客戶意見(jiàn)完善售后服務(wù)。不能解決的問(wèn)題如何處理遇到不能解決的問(wèn)題，銷售人員需坦率表明態(tài)度。請(qǐng)客戶達(dá)成諒解，匯報(bào)公司業(yè)務(wù)指導(dǎo)，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶?？蛻魧?duì)銷售人員工作不滿，由業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷售人員共同回訪客戶，與客戶及時(shí)緩和關(guān)系。不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策類型特性采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不名之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。憂郁型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑、借詞拖延、推三拖四追尋消費(fèi)者不能接受的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷靜，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。神經(jīng)過(guò)敏型專往壞處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”喋喋不休型因過(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。六、銷售人員工作細(xì)則一、銷售人員的行為規(guī)范：服飾要求：著工作服配戴工牌。頭發(fā)梳理整齊，頭發(fā)長(zhǎng)度不宜過(guò)肩。女性上班應(yīng)化淡裝，指甲勤清潔；男性上班打領(lǐng)帶，不留胡須。女性上班時(shí)只允許配戴一款手飾。銷售人員應(yīng)統(tǒng)一穿黑色皮鞋或深色。上班時(shí)間口腔不宜有異味。二、銷售人員儀態(tài)要求：站姿：、收腹、端正、雙眼向前平視、嘴巴微閉。 B．雙臂自然下垂或向前交叉，不允許前手或交叉?！癡”字型，雙膝靠緊，不能東倒西歪。座姿：輕且慢，雙肩放松平放，雙手自然放大腿上，不可半躺半臥，在同事或上司面前，不能將雙手抱于胸前。行走：昂首、挺胸、收腹、面向前方，雙手自然下垂擺動(dòng)，腿要直，行走時(shí)不應(yīng)左顧右盼，不要將手放入口袋，打響指，與客戶同走時(shí)，不宜超越客戶，與上司同走時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼，帶客戶看房時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門，讓客戶先入。三、銷售人員招待客戶的服務(wù)要求：輪到接待客戶時(shí)，帶上資料，打開(kāi)場(chǎng)白，例如“您好，第一次來(lái)看房嗎？”。確認(rèn)客戶要求的房型時(shí)，帶到沙盤詳細(xì)解釋。帶客戶座電梯時(shí)，應(yīng)走在客戶的左邊，主動(dòng)開(kāi)門，主動(dòng)讓其進(jìn)出門。在樣板房里時(shí)，應(yīng)介紹朝向、通風(fēng)、家具擺放等解釋為什么這樣做，留下好的印象給客戶。到洽談處算一份置業(yè)計(jì)劃表，主動(dòng)為客戶開(kāi)門?？蛻糇吆髴?yīng)處理桌面、客戶資料等，等待下一輪客戶的到來(lái)。四、電話接聽(tīng)的要求電話開(kāi)頭語(yǔ)、問(wèn)候語(yǔ)。登記咨詢電話的客戶資料，并建議到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房。告訴客戶項(xiàng)目位置，價(jià)格，怎樣乘車，大致戶型。五、銷售人員名片使用方法不宜同錢包放在一起，應(yīng)放入上衣兜里，方便拿取。交換名片時(shí)，應(yīng)起身雙手接名片，看清對(duì)方名片內(nèi)容。遞送名片時(shí)應(yīng)起身雙手遞送名片，并予以“請(qǐng)多關(guān)照”，自己的姓氏應(yīng)對(duì)著客戶。六、售樓員的工作禮節(jié)引路：應(yīng)走在客戶的左前方二、三米處，適當(dāng)?shù)亟榻B、提醒。敲門：職員如須進(jìn)入有關(guān)辦公室時(shí)，應(yīng)輕扣房門得到允許再進(jìn)入。電梯：應(yīng)幫客戶主動(dòng)按電梯、請(qǐng)客戶先進(jìn)入電梯后及兩邊走動(dòng)，不要大聲說(shuō)話、吸煙。傳話：不宜交頭接耳，有客戶時(shí)應(yīng)使用便簽。報(bào)紙：從哪來(lái)哪去，不要隨意剪扣，如須應(yīng)稿抄，不要用太多時(shí)間去看報(bào)及雜志。用餐：12：00用餐。第一個(gè)分批，第二個(gè)不要在現(xiàn)場(chǎng)用餐，用餐后及時(shí)處理。不要搶客戶和挑客戶，不分任何去接待客戶，即使是同行也應(yīng)這樣。不宜扒在臺(tái)面寫字、看書。不宜對(duì)客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大聲說(shuō)話。不要對(duì)客戶優(yōu)惠折扣，除非公司同意。1不要隨意為客戶更改房號(hào)。1未經(jīng)上司同意不得擅自收留保存定金。1銷售服務(wù)中應(yīng)相互配合，配合默契，統(tǒng)一作戰(zhàn)。1不得超越上司回答，發(fā)展商之間的問(wèn)題。七、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)業(yè)務(wù)能力投入這是關(guān)鍵，熟悉項(xiàng)目情況、行情、技巧、管理。細(xì)分客戶，能準(zhǔn)確為客戶作出判斷分析。有良好的專業(yè)形象，具備很強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。擅于與同事配合，處理好與每一個(gè)同事之間的關(guān)系，口徑要一致。做好每一個(gè)到場(chǎng)客戶的登記工作。與客戶交談交流時(shí)，有共同的話題，事前準(zhǔn)備充分。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（從選房、簽約、辦理按揭、入住等工作），做事有始有終，協(xié)助客戶辦好相關(guān)手續(xù)。心理素質(zhì)及能力要求要有恒心和毅力（不怕吃苦、不怕拒絕、形成自己的信念）?？隙ㄗ约旱捻?xiàng)目素質(zhì)（對(duì)產(chǎn)品有信心）。要對(duì)自己心智的培養(yǎng)，心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)到成功（心智包括智商、情商）。樹(shù)立正確的人生觀?？隙ㄗ晕野l(fā)展?jié)撃堋?lè)觀自勉，堅(jiān)持了解，最終精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)高手，強(qiáng)手。尊重別人虛心學(xué)習(xí)。培養(yǎng)銷售意識(shí)，喜歡這一行，善于從工作中尋找樂(lè)趣，學(xué)會(huì)打交道。八、銷售人員能力指標(biāo)測(cè)試積極性：面對(duì)新事物，出現(xiàn)難題時(shí)，以一個(gè)積極的心態(tài)配合處理。協(xié)調(diào)性：加強(qiáng)團(tuán)體作戰(zhàn)精神，有士氣風(fēng)范。慎重性：能有計(jì)劃地進(jìn)行工作，深謀遠(yuǎn)慮。責(zé)任感：認(rèn)識(shí)自己所扮演的角色，自己的責(zé)任是什么。自我依賴性：也就是自信心，不膽怯，很從容地去接待客戶，不要怯場(chǎng)。領(lǐng)導(dǎo)性：能夠領(lǐng)導(dǎo)別人，配合別人，要有組織性。共感性：能體諒別人，愿與別人配合?；钴S性：體力、積極向上、活潑。持久性：持續(xù)有力的投入，不半途而廢，有韌勁。思法性：對(duì)同事對(duì)客戶的處事方法。1規(guī)律性：不做另類的人，做常人所做的事。1感情穩(wěn)定性：心情闊達(dá)，處事冷靜，不將情緒帶到現(xiàn)場(chǎng)。1順從性：能以謙虛的態(tài)度，接納優(yōu)秀者，贊揚(yáng)，肯定自我，肯定別人。1自主性：獨(dú)立思維，獨(dú)立判斷，有計(jì)劃地處理工作。36 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