【導(dǎo)讀】要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到。您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，(需根據(jù)物業(yè)實(shí)際。不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn),主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，失，并禮貌邀約上門看房。盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)。待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)。來(lái)，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；

　　

【正文】 中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。 (十一 )接力談判： 重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限，置業(yè)顧問(wèn)可連同分行經(jīng)理接力的與 客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問(wèn)所訂出的成交價(jià)格及要求。 當(dāng)買家 /租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售 /租合同后，整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。 在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)危绻鞘跈?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書(shū)面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼 (身份證復(fù)印件 )授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案 (包括傭金問(wèn)題 )。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間 業(yè)務(wù)人員先要知道客 戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。 要提前預(yù)約，給雙方足夠的時(shí)間來(lái)安排手上的工作。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來(lái)讓他們配合我們的安排。 案例：有個(gè)客戶要過(guò)來(lái)看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問(wèn)好房子的詳細(xì)情況，并落實(shí)好具體的看房時(shí)間，然后跟業(yè)主說(shuō)要打電話給客戶再確定下時(shí)間后再給業(yè)主電話。這時(shí)我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套 ***房子，業(yè)主是因?yàn)?****情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說(shuō)今天晚上 ***時(shí)候去看房，請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過(guò)來(lái)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就 沒(méi)有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前 10 分鐘到。 第九節(jié) 跳盤與控盤 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 一、 如何跳盤跳客 一、如何套客 如何接聽(tīng)客戶電話 1) “你好，創(chuàng)輝租售， XX 部門 /分行為您服務(wù)！” 2) “請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您的電話是多少？” (不肯留電話的，可能是同行查盤 ) 3) X 先生 /小姐，請(qǐng)問(wèn)您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層 (高層？多層？是幾樓左右？ )大概能出多少錢 (樓價(jià) )及付款方式 (一次性或按揭首期能支付多少 )？請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候有空看房？ (盡量約好時(shí)間看房 ) 4) 盡量全面的了解客人的需求。 5) 了解到對(duì)方看房時(shí)間后，說(shuō) “那我盡量幫您約好時(shí)間，并會(huì)再幫您看看有沒(méi)有多套房子供您選擇，到時(shí)再打電話約你看房好嗎？我姓 X，我的手機(jī)是??，有什么可以打電話給我。謝謝！再見(jiàn)！” 如何接待上門客戶 1) “ X 先生 /小姐，請(qǐng)坐”。 2) 首先，雙手遞上你的名片給他 (她 )。 3) 請(qǐng)問(wèn)您是租房還是買房。 4) 想租 /買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。 5) 買 /租幾房、面積、高層還是多層。 6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房 (有的客戶一定要毛坯房 )。 7) 大約出多少錢買，是否一次性付款 /按揭 (付款方式 )。 8) 找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過(guò)程中一定要注意你自己的舉 止言行，要給客戶留下一個(gè)深刻的印象（親和、專業(yè)）。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。 9) 在帶客戶看樓的過(guò)程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交 (可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺(jué)兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度 )。 10) 要知道，在銷樓的同時(shí)，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。 一單買賣即將要成交之時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談） 本人有以下幾點(diǎn)建議，僅作參考?？匆粏钨I賣的實(shí)際情況而定： 首先 ，先說(shuō)服其下“訂”，我們所謂的誠(chéng)意金，說(shuō)法有：這個(gè)價(jià)按在市價(jià)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來(lái)。我擔(dān)心萬(wàn)一經(jīng)過(guò)我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠(chéng)意，不妨下一萬(wàn)元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價(jià)位，我們將你這一萬(wàn)元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時(shí)買賣合同，若在預(yù)期內(nèi)無(wú)法談到此價(jià)，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價(jià)。 您覺(jué)得怎么樣？在他考慮之中時(shí)，不用等他答復(fù)便問(wèn)他什么時(shí)候有空，與客戶約好交誠(chéng)意金的時(shí)間，若客戶拒絕交誠(chéng)意金，那每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)各自客戶的不同情況 進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶是否實(shí)在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個(gè)價(jià)，你是否可馬上過(guò)來(lái)下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價(jià)時(shí)都會(huì)說(shuō)“如何行的話我的客戶可以馬上下定。”所以我一定要確定你是不是我談到價(jià)一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來(lái)的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主對(duì)我公司的信任將會(huì)因此而降低，以后再談各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 這個(gè)價(jià)他都未必肯了。因此，希望你能給我一個(gè)明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無(wú)必要去談這個(gè)價(jià)。 若談到價(jià)，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同。 X先生 /小姐，我現(xiàn)在正與業(yè) 主溝通，但我要確定一下你的價(jià)格，若幫你談到的話，什么時(shí)候可定，因?yàn)檫@也是我要與業(yè)主談好的。確定好最后價(jià)位和下定時(shí)間后，過(guò)半個(gè)小時(shí)左右，答復(fù)客戶，通過(guò)我們的說(shuō)服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個(gè)價(jià)，那你是不是在之前我們約定的時(shí)間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說(shuō)好時(shí)間了??這樣，我 X 點(diǎn)時(shí)間在公司等你，你在帶上 X萬(wàn)定金過(guò)來(lái)，好嗎？ 特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。 盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說(shuō)多兩句，這房子問(wèn)題就越多，有時(shí)，房子是看得次數(shù)越多，問(wèn)題越多，成交率越低。 盡量 去說(shuō)服某些頑固的客戶的房屋使用年限的爭(zhēng)執(zhí)，可說(shuō)：“國(guó)土局早就有批文下來(lái)， 50 年的房子已自動(dòng)順延至 70 年，您可以隨時(shí)咨詢國(guó)土局?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶李嘉誠(chéng)講買房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段 100 年產(chǎn)權(quán)都沒(méi)用 )。 有客戶 /業(yè)主問(wèn)：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地產(chǎn)協(xié)會(huì)也有明文規(guī)定的。而且我們是大公司，服務(wù)也好，我們是為客戶找合適的房子，同樣也是為業(yè)主找尋一個(gè)好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收雙傭。 簽合同盡量不要約同一時(shí)間，可以分開(kāi)簽 (一半一 半簽 )，也可以先約較麻煩的一方提前半小時(shí)來(lái)，簽合同就會(huì)順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫清楚，不可寫錯(cuò)。要切記：是你們控制掌握客戶業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動(dòng)的位置。 二、如何套盤 接聽(tīng)電話放盤 首先，接聽(tīng)業(yè)主電話“你好，創(chuàng)輝租售 ,XX 部門 /分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說(shuō)要放盤，就問(wèn)業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。 a) 物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號(hào)、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)、現(xiàn)售最低價(jià)、原價(jià)、有無(wú)房產(chǎn)證、使用年限、有無(wú)做按揭、朝向、入伙時(shí)間。 b) 問(wèn)清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無(wú)空出，有無(wú)裝修，裝修程度如何。 c) 壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來(lái)說(shuō)，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣到 X 價(jià)， (市場(chǎng)價(jià)低 2萬(wàn)左右 )我們上個(gè)月剛成交了兩套都是 X萬(wàn) (稍低價(jià) )，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺(jué)得太低了，我們可以說(shuō)：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí)再談嘍。不過(guò)，我們幫你成交的話，我們要收成交價(jià)的 %作為傭金，沒(méi)問(wèn)題吧？！” d) 如何看房，爭(zhēng)取拿鑰匙：“到時(shí)候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過(guò)來(lái)開(kāi)門了。”若看他在猶豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在 我們這里，我們會(huì)很快幫你租 /賣出去的?！? e) 登記完資料，問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其它物業(yè)出租 /出售。再為其登記資料。 f) “謝謝您的電話，再見(jiàn)！” 業(yè)主上門放盤 a) 首先，“你好， X 先生 /小姐，有什么可以幫到你 ?請(qǐng)這邊坐” b) 問(wèn)清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無(wú)空出，有無(wú)裝修，裝修程度如何。 c) 壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來(lái)說(shuō)，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣到 X 價(jià)， (市場(chǎng)價(jià)低 2萬(wàn)左右 )我們上個(gè)月剛成交了兩套都是 X萬(wàn) (稍低價(jià) )，看業(yè)主各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 的反映如何。若業(yè)主覺(jué)得太低了，我們可以說(shuō)：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí) 再談嘍。不過(guò)，我們幫你成交的話，我們要收成交價(jià)的 %作為傭金，沒(méi)問(wèn)題吧？！” d) 如何看房，爭(zhēng)取拿鑰匙：“到時(shí)候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過(guò)來(lái)開(kāi)門了。”若看他在猶豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租 /賣出去的?！? e) 與業(yè)主談獨(dú)家代理 (著手于我公司①報(bào)紙廣告量大②客源多③公司規(guī)模大、正規(guī)、合法、專業(yè)、辦事效益高④熱誠(chéng)服務(wù)質(zhì)量 ) f) 登記完資料，問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其它物業(yè)出租 /出售。再為其登記資料。 g) 遞上你的名片給業(yè)主，送他 /她出門 口，并說(shuō)“您慢走，再見(jiàn)！” 案例： 跳盤 :有一次 ,有個(gè)客戶看中了一個(gè)房子 ,因?yàn)楸容^相信我們是大公司品牌公司 ,就到我們公司想通過(guò)我們成交 ,我們打開(kāi)電腦才發(fā)現(xiàn)這個(gè)房子我們沒(méi)有 ,從客戶那里我們知道這個(gè)房子是租客在住 ,于是我們馬上派人去敲門 ,敲了半天都沒(méi)有人開(kāi)門 ,于是我們想可能是租客去上班 ,到了晚上 8點(diǎn)多 ,又去敲門 ,這時(shí)才看到房子 ,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話 ,我們就告訴她 ,我們的客戶很想買 ,如果現(xiàn)在不盡快成交 ,以后還是有很多人來(lái)看房子 ,會(huì)影響到您的正常生活 ,如果成交了的話 ,我們想辦法讓您租到合同期滿 ,最后租客同 意了 .還有一次 ,租客就是死活不告訴我們業(yè)主電話 ,于我第二天 ,我們重新讓另外一個(gè)同事去敲門 ,告訴租客說(shuō)我們是樓上的 ,郵遞員在給我們送信時(shí)把一封信不小心錯(cuò)放到她的信箱里了 ,讓她幫忙打開(kāi)看看有沒(méi)有 ,正好那天是管理費(fèi)單據(jù)送達(dá)的日子 ,我們就趁機(jī)看到了業(yè)主的姓名 ,就馬上打 114 問(wèn)業(yè)主電話 ,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過(guò)來(lái)成交了 . 跳客 :就是在小區(qū)蹲點(diǎn) ,看到行家?guī)Э蛻艨捶肯聛?lái)后就跟蹤過(guò)去 ,當(dāng)看清楚行家與客戶確實(shí)分開(kāi)后 ,上去表明身份 ,問(wèn)到電話和需求 ,并宣傳公司品牌 .相信只要您自信 ,彬彬有禮加上公司的品牌力量 ,一定可以讓客戶相信您 ,接下來(lái) 能否成交就看你的功力了 . 二、 如何有效控盤 目前房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想競(jìng)爭(zhēng)中取勝掌握 主動(dòng)權(quán) 至關(guān)重要，因此 控盤 成了非常重要的一個(gè)內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績(jī)的重要手段，根據(jù)龍崗區(qū)各區(qū)域經(jīng)理的提議匯總以下幾點(diǎn)僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績(jī)。 一、盤源信息開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)： 1. 獲取或接到盤源信息，第一時(shí)間鎖定業(yè)主爭(zhēng)取第一時(shí)間看房、爭(zhēng)取鑰匙、爭(zhēng)取簽獨(dú)家委托 、爭(zhēng)取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤的機(jī)會(huì)。 2. 和小區(qū)管理處、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。 3. 經(jīng)常性的在小區(qū)門口派發(fā)宣傳資料，主動(dòng)與 業(yè)主溝通、聊天。 4. 跟蹤了解行家動(dòng)態(tài)，摸清行家?guī)Э蛻羲吹奈飿I(yè)房號(hào)，及時(shí)取之我用。 5. 資料房源保持 15 天內(nèi)必須跟進(jìn)一次，確保能搶先在同行前面第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)有效房源信息。 6. 對(duì)現(xiàn)有的房源信息經(jīng)常電話跟進(jìn)：注意不問(wèn)重復(fù)的問(wèn)題，聊業(yè)主感興趣的話題，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候去電話，必要的盤源可以由專人跟進(jìn)，在短時(shí)間內(nèi)與業(yè)主建立信賴關(guān)系，獲取業(yè)主高度信任。 7. 在業(yè)主方便時(shí)可以借有客戶看中其房子、索取產(chǎn)權(quán)資料等理由經(jīng)常家訪。 8. 在短時(shí)間內(nèi)摸清業(yè)主底牌，了解為什么賣房、性格愛(ài)好、談判空間等。 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 9. 在談判時(shí)牢記業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 對(duì)癥下藥 。 案例： 碧容灣花園 E— 403 成交 此物業(yè)業(yè)主是一個(gè)電話開(kāi)始的。有一天我有一個(gè)客戶要租房子找到了此房子說(shuō)約好看房子。給業(yè)主電話感覺(jué)出很急租，當(dāng)時(shí)還有租客在租，約客戶看房沒(méi)看上。但我回復(fù)業(yè)主一個(gè)電話說(shuō)這邊租客很有意向是我老鄉(xiāng)來(lái)看。現(xiàn)在看可不可以一星期后搬進(jìn)去，最后租客續(xù)租了。沒(méi)搞定租客但我就一周一個(gè)電話。說(shuō)現(xiàn)在租客怎么樣（因?yàn)樗幌矚g現(xiàn)在的租客）我就給她解決。方案：聊一些其他的事情等。后一個(gè)月確定要租了。然后我非常重視。一有客戶就猛推，終于推出去了。簽單就讓我來(lái)簽收錢叫我先收在我那里。開(kāi)玩笑：假如我手了錢不做或 者說(shuō)我沒(méi)收怎么辦。說(shuō)一定要過(guò)來(lái)。最后等了一個(gè)半小時(shí)才過(guò)來(lái)。簽完后什么都讓我去打理我非常樂(lè)意。客戶也跟業(yè)主相信我什么都讓我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情況什么時(shí)