【導(dǎo)讀】要核心問題進(jìn)行模糊回答，請問您是在哪里看到。您說的那套確實挺好，(需根據(jù)物業(yè)實際。不熟悉馬上請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！營造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn),主動聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，失，并禮貌邀約上門看房。盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)。待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)。來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟(jì)上的壓力。（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；

　　

【正文】 中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。 (十一 )接力談判： 重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與 客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及要求。 當(dāng)買家 /租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售 /租合同后，整個交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。 在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼 (身份證復(fù)印件 )授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案 (包括傭金問題 )。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間 業(yè)務(wù)人員先要知道客 戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。 要提前預(yù)約，給雙方足夠的時間來安排手上的工作。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。 案例：有個客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細(xì)情況，并落實好具體的看房時間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時間后再給業(yè)主電話。這時我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個業(yè)主報了一套 ***房子，業(yè)主是因為 ****情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個客戶說今天晚上 ***時候去看房，請你安排一下時間趕緊過來，錯過機(jī)會就 沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前 10 分鐘到。 第九節(jié) 跳盤與控盤 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 一、 如何跳盤跳客 一、如何套客 如何接聽客戶電話 1) “你好，創(chuàng)輝租售， XX 部門 /分行為您服務(wù)！” 2) “請問您貴姓？您的電話是多少？” (不肯留電話的，可能是同行查盤 ) 3) X 先生 /小姐，請問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層 (高層？多層？是幾樓左右？ )大概能出多少錢 (樓價 )及付款方式 (一次性或按揭首期能支付多少 )？請問什么時候有空看房？ (盡量約好時間看房 ) 4) 盡量全面的了解客人的需求。 5) 了解到對方看房時間后，說 “那我盡量幫您約好時間，并會再幫您看看有沒有多套房子供您選擇，到時再打電話約你看房好嗎？我姓 X，我的手機(jī)是??，有什么可以打電話給我。謝謝！再見！” 如何接待上門客戶 1) “ X 先生 /小姐，請坐”。 2) 首先，雙手遞上你的名片給他 (她 )。 3) 請問您是租房還是買房。 4) 想租 /買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。 5) 買 /租幾房、面積、高層還是多層。 6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房 (有的客戶一定要毛坯房 )。 7) 大約出多少錢買，是否一次性付款 /按揭 (付款方式 )。 8) 找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過程中一定要注意你自己的舉 止言行，要給客戶留下一個深刻的印象（親和、專業(yè)）。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。 9) 在帶客戶看樓的過程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交 (可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度 )。 10) 要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。 一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談） 本人有以下幾點(diǎn)建議，僅作參考?？匆粏钨I賣的實際情況而定： 首先 ，先說服其下“訂”，我們所謂的誠意金，說法有：這個價按在市價來說有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。我擔(dān)心萬一經(jīng)過我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠意，不妨下一萬元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價位，我們將你這一萬元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時買賣合同，若在預(yù)期內(nèi)無法談到此價，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價。 您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復(fù)便問他什么時候有空，與客戶約好交誠意金的時間，若客戶拒絕交誠意金，那每個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況 進(jìn)行分析，來判斷客戶是否實在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因為我在與業(yè)主談價時都會說“如何行的話我的客戶可以馬上下定?！彼晕乙欢ㄒ_定你是不是我談到價一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主對我公司的信任將會因此而降低，以后再談各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 這個價他都未必肯了。因此，希望你能給我一個明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個價。 若談到價，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同。 X先生 /小姐，我現(xiàn)在正與業(yè) 主溝通，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，什么時候可定，因為這也是我要與業(yè)主談好的。確定好最后價位和下定時間后，過半個小時左右，答復(fù)客戶，通過我們的說服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個價，那你是不是在之前我們約定的時間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時間了??這樣，我 X 點(diǎn)時間在公司等你，你在帶上 X萬定金過來，好嗎？ 特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。 盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說多兩句，這房子問題就越多，有時，房子是看得次數(shù)越多，問題越多，成交率越低。 盡量 去說服某些頑固的客戶的房屋使用年限的爭執(zhí)，可說：“國土局早就有批文下來， 50 年的房子已自動順延至 70 年，您可以隨時咨詢國土局?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶李嘉誠講買房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段 100 年產(chǎn)權(quán)都沒用 )。 有客戶 /業(yè)主問：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地產(chǎn)協(xié)會也有明文規(guī)定的。而且我們是大公司，服務(wù)也好，我們是為客戶找合適的房子，同樣也是為業(yè)主找尋一個好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收雙傭。 簽合同盡量不要約同一時間，可以分開簽 (一半一 半簽 )，也可以先約較麻煩的一方提前半小時來，簽合同就會順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫清楚，不可寫錯。要切記：是你們控制掌握客戶業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動的位置。 二、如何套盤 接聽電話放盤 首先，接聽業(yè)主電話“你好，創(chuàng)輝租售 ,XX 部門 /分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說要放盤，就問業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。 a) 物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺、現(xiàn)售最低價、原價、有無房產(chǎn)證、使用年限、有無做按揭、朝向、入伙時間。 b) 問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。 c) 壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣到 X 價， (市場價低 2萬左右 )我們上個月剛成交了兩套都是 X萬 (稍低價 )，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺得太低了，我們可以說：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價的 %作為傭金，沒問題吧？！” d) 如何看房，爭取拿鑰匙：“到時候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過來開門了?！比艨此讵q豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在 我們這里，我們會很快幫你租 /賣出去的?！? e) 登記完資料，問業(yè)主還有無其它物業(yè)出租 /出售。再為其登記資料。 f) “謝謝您的電話，再見！” 業(yè)主上門放盤 a) 首先，“你好， X 先生 /小姐，有什么可以幫到你 ?請這邊坐” b) 問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。 c) 壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣到 X 價， (市場價低 2萬左右 )我們上個月剛成交了兩套都是 X萬 (稍低價 )，看業(yè)主各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 的反映如何。若業(yè)主覺得太低了，我們可以說：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時 再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價的 %作為傭金，沒問題吧？！” d) 如何看房，爭取拿鑰匙：“到時候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過來開門了。”若看他在猶豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會很快幫你租 /賣出去的?！? e) 與業(yè)主談獨(dú)家代理 (著手于我公司①報紙廣告量大②客源多③公司規(guī)模大、正規(guī)、合法、專業(yè)、辦事效益高④熱誠服務(wù)質(zhì)量 ) f) 登記完資料，問業(yè)主還有無其它物業(yè)出租 /出售。再為其登記資料。 g) 遞上你的名片給業(yè)主，送他 /她出門 口，并說“您慢走，再見！” 案例： 跳盤 :有一次 ,有個客戶看中了一個房子 ,因為比較相信我們是大公司品牌公司 ,就到我們公司想通過我們成交 ,我們打開電腦才發(fā)現(xiàn)這個房子我們沒有 ,從客戶那里我們知道這個房子是租客在住 ,于是我們馬上派人去敲門 ,敲了半天都沒有人開門 ,于是我們想可能是租客去上班 ,到了晚上 8點(diǎn)多 ,又去敲門 ,這時才看到房子 ,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話 ,我們就告訴她 ,我們的客戶很想買 ,如果現(xiàn)在不盡快成交 ,以后還是有很多人來看房子 ,會影響到您的正常生活 ,如果成交了的話 ,我們想辦法讓您租到合同期滿 ,最后租客同 意了 .還有一次 ,租客就是死活不告訴我們業(yè)主電話 ,于我第二天 ,我們重新讓另外一個同事去敲門 ,告訴租客說我們是樓上的 ,郵遞員在給我們送信時把一封信不小心錯放到她的信箱里了 ,讓她幫忙打開看看有沒有 ,正好那天是管理費(fèi)單據(jù)送達(dá)的日子 ,我們就趁機(jī)看到了業(yè)主的姓名 ,就馬上打 114 問業(yè)主電話 ,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過來成交了 . 跳客 :就是在小區(qū)蹲點(diǎn) ,看到行家?guī)Э蛻艨捶肯聛砗缶透欉^去 ,當(dāng)看清楚行家與客戶確實分開后 ,上去表明身份 ,問到電話和需求 ,并宣傳公司品牌 .相信只要您自信 ,彬彬有禮加上公司的品牌力量 ,一定可以讓客戶相信您 ,接下來 能否成交就看你的功力了 . 二、 如何有效控盤 目前房地產(chǎn)三級市場競爭越來越激烈，要想競爭中取勝掌握 主動權(quán) 至關(guān)重要，因此 控盤 成了非常重要的一個內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績的重要手段，根據(jù)龍崗區(qū)各區(qū)域經(jīng)理的提議匯總以下幾點(diǎn)僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績。 一、盤源信息開發(fā)、跟進(jìn)： 1. 獲取或接到盤源信息，第一時間鎖定業(yè)主爭取第一時間看房、爭取鑰匙、爭取簽獨(dú)家委托 、爭取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤的機(jī)會。 2. 和小區(qū)管理處、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。 3. 經(jīng)常性的在小區(qū)門口派發(fā)宣傳資料，主動與 業(yè)主溝通、聊天。 4. 跟蹤了解行家動態(tài)，摸清行家?guī)Э蛻羲吹奈飿I(yè)房號，及時取之我用。 5. 資料房源保持 15 天內(nèi)必須跟進(jìn)一次，確保能搶先在同行前面第一時間發(fā)現(xiàn)有效房源信息。 6. 對現(xiàn)有的房源信息經(jīng)常電話跟進(jìn)：注意不問重復(fù)的問題，聊業(yè)主感興趣的話題，選擇恰當(dāng)?shù)臅r候去電話，必要的盤源可以由專人跟進(jìn)，在短時間內(nèi)與業(yè)主建立信賴關(guān)系，獲取業(yè)主高度信任。 7. 在業(yè)主方便時可以借有客戶看中其房子、索取產(chǎn)權(quán)資料等理由經(jīng)常家訪。 8. 在短時間內(nèi)摸清業(yè)主底牌，了解為什么賣房、性格愛好、談判空間等。 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 9. 在談判時牢記業(yè)務(wù)四項基本原則 對癥下藥 。 案例： 碧容灣花園 E— 403 成交 此物業(yè)業(yè)主是一個電話開始的。有一天我有一個客戶要租房子找到了此房子說約好看房子。給業(yè)主電話感覺出很急租，當(dāng)時還有租客在租，約客戶看房沒看上。但我回復(fù)業(yè)主一個電話說這邊租客很有意向是我老鄉(xiāng)來看?，F(xiàn)在看可不可以一星期后搬進(jìn)去，最后租客續(xù)租了。沒搞定租客但我就一周一個電話。說現(xiàn)在租客怎么樣（因為她不喜歡現(xiàn)在的租客）我就給她解決。方案：聊一些其他的事情等。后一個月確定要租了。然后我非常重視。一有客戶就猛推，終于推出去了。簽單就讓我來簽收錢叫我先收在我那里。開玩笑：假如我手了錢不做或 者說我沒收怎么辦。說一定要過來。最后等了一個半小時才過來。簽完后什么都讓我去打理我非常樂意。客戶也跟業(yè)主相信我什么都讓我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情況什么時