【正文】 晾衣臺、廚房的排煙、中廚西廚的分區(qū)，這些東西在買房時我肯定會考慮?！薄百I帶裝修房子的人肯定是怕麻煩，帶個1萬元/㎡，如果客戶滿意還是愿意買單的。象剛才坐你位置上的這個人，是比亞迪的老總，很有實力，你們抓住他這樣的人了，應(yīng)該不是問題。”n 客戶其他建議和看法：——“如果要驗資，可能客戶會不高興：我的錢憑什么讓你看，誰知道有沒有風(fēng)險?！痹L談小結(jié)：石女士對頂層復(fù)式產(chǎn)品較為了解，主要提到隔熱、防水和小孩安全問題需要特別注意。其信息渠道主要來源于朋友圈子，朋友間的信息經(jīng)常共享，買房基本上以長線投資為主。對于裝修，石女士提出了許多建議，其中重點強(qiáng)調(diào)需要重視客戶的需求，還有考慮風(fēng)格上的溫馨和適用性?？蛻舭咐?——鮑先生訪談時間：2007年3月10日 訪談地點：香蜜湖1號VIP室 訪談參與人員：張一南訪談時間：45分鐘客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：鮑先生年齡：年齡約為40歲籍貫：香港從事行業(yè)：在香港從事金融行業(yè)，以投資海外股票、基金為主。擔(dān)任職務(wù)：自由投資者目前居住地：香港新界客戶特征：衣著樸素，并不喜歡穿名牌，在深圳的時候開雅閣車。談吐非常有條理。成交介紹：基本上看了兩次房就定下來了（118號別墅）?？蛻粝矚g自己到處看樓比較，也推薦過朋友來看過頂層復(fù)式。訪談重點語錄摘要：n 客戶對于香蜜湖1號的整體評價：——“買房的那段時間，到處看房對比了幾個小區(qū)，覺得你們這里還不錯就定下來了?！薄爱?dāng)初決定買的時候，是因為覺得以后沒有類似的樓盤供應(yīng)了?！薄暗囟螞Q定價值?！薄靶^(qū)偏小，沒什么活動空間，但是市中心這也是可以理解的?！薄霸谀銈冞@里買房感覺好一些，很自在。不像在香港一直逼著你交錢，人都覺得不舒服?！薄案邔淤u到4萬5也就差不多是這個價錢把，這幾年經(jīng)濟(jì)很好，豪宅價格還是會持續(xù)走高的?！薄斑@幾年房價大環(huán)境每年會漲10％左右，應(yīng)該至少和經(jīng)濟(jì)增長持平?！薄叭绻紤]安全和教育因素，還是香港更勝一籌?！眓 客戶對于同類豪宅項目的評價：——“香港算得上豪宅的項目幾乎有一半的買家都是投資類型的，空置率很高。”——“香港樓盤的營銷宣傳方面做的太過夸張了，很會造勢，在售樓處他們會用各種方法讓你落訂?！薄爸俺磩P旋門的朋友幾乎都是虧本出來的?！薄鞍拈T看過一些項目，都很適合投資，可以入伙才供樓，而且過戶還不用納稅。是投資的天堂?！眓 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“應(yīng)該帶裝修，而且一定要夠檔次。”——“高樓層好，通風(fēng)透氣，又夠隱私?！薄耙型队笆液妥銐虼蟮臅?，我個人還喜歡有桑拿房，要有暖水池和凍水池。n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“5萬到6萬就差不多了?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：——“對產(chǎn)品推薦會沒什么興趣，有些項目曾經(jīng)邀請過我，但來沒有參加過。”——“我不太喜歡運(yùn)動，所以才這么瘦?！薄拔也豢磿?、不讀報紙，所有信息都是上網(wǎng)看?！眓 客戶對于營銷活動的建議：—— 不喜歡收到短信或者促銷電話。n 客戶其他建議和看法：——“香蜜湖一號應(yīng)該把自己在深圳的定位等同于香港的半山或者山頂別墅?！痹L談小結(jié)：鮑先生在訪談過程中一直比較配合，說話簡短，很有條理。與個人從事行業(yè)有關(guān)，經(jīng)常談及金融與房地產(chǎn)之間的關(guān)系。相信供求關(guān)系是影響房價的最主要因素。其購房的依據(jù)判斷主要來源其個人主觀的判斷，定房以后基本對朋友保密。客戶有購買能力，但由于自己已經(jīng)購買別墅物業(yè)，并且對現(xiàn)有的別墅還比較滿意，所以暫時不會考慮頂復(fù)。客戶案例7——陳先生訪談時間：2007年3月9日 訪談地點：香蜜湖1號VIP室 訪談參與人員：張一南、梁惠君、杜佳琳訪談時間：1個小時客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：陳先生年齡：年齡約為24歲籍貫：潮州從事行業(yè)：在深圳從事電子器件進(jìn)出口工作，自己開公司，繼承家族生意。擔(dān)任職務(wù)：總經(jīng)理目前居住地：星河國際客戶特征：年輕有為，繼承家族企業(yè)，自己開公司。個人消費(fèi)欲望很強(qiáng)，基本每年會花一千萬左右買房或者買車。成交介紹：朋友在本項目已購買三期北區(qū)別墅，華府也有親戚購買。從第一次上門就表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己一定要在這里定房，并且對戶型，面積都有明確要求。訪談重點語錄摘要：n 客戶對于香蜜湖1號的整體評價：——“非常喜歡你們的園林和景觀，在深圳第一次看到這么漂亮的樓盤?！薄爱?dāng)初決定買的時候，對比了水榭花都和香域中央的二手樓，覺得香蜜湖一號物有所值?！薄颁N售務(wù)人員服務(wù)態(tài)度非常好，感覺是可以無話不說的朋友一樣。”——“項目整體外立面設(shè)計非常耐看、高檔?！薄坝信笥奄I了三期一千萬的別墅，還有好幾個親戚買了你們的高層?！薄霸诙ǚ亢笥X得小了，曾經(jīng)想要換成獨(dú)棟復(fù)式戶型，但是你們已經(jīng)加價了。”n 客戶對于同類豪宅項目的評價：——“我看過紅樹西岸，景觀很好，智能化程度很高。但是玻璃幕墻的感覺不太好，有光污染，而且地段和你們也差的很遠(yuǎn)?！薄巴獾仨椖课抑豢催^廣州的，有個珠江新城和你們很像。”——“上?？催^很多項目，但都太差了，名字都記不住。”——“有一些項目會有保姆專用通道，但是我覺得沒有必要，因為你們在戶型設(shè)計上把工人房放在門口，已經(jīng)避免了工人進(jìn)出經(jīng)過客廳，就可以了。”n 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“要是有裝修的話不必帶家具，因為每個人的喜好非常個性化?！薄?00到400平米的房子，基本上要花200萬左右裝修?！薄拔冶容^喜歡住在高樓層，隱私性好，又通風(fēng)透氣不受遮擋。”——“買頂復(fù)的人應(yīng)該是錢對他們來說已經(jīng)變成數(shù)字概念的人。”——“香港人或者外國人在對比你們的房價和他們當(dāng)?shù)氐姆績r可能會接受這個價格?！薄皫аb修的話層次要高，要有頂級設(shè)計師，并且盡量合理利用可贈送面積”——“希望帶裝修，而且自己可以參與設(shè)計?！薄跋Ｍ總€人可以有自己的獨(dú)立空間?！眓 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“房價還是會繼續(xù)上漲的?！薄安粠аb修的話，我覺得6萬應(yīng)該就是極限了?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：——“好多朋友都和我說過香蜜湖一號，也有朋友買了。”——“喜歡看名牌車展，參加過天安數(shù)碼城樓下法拉利專賣店的試駕活動?！薄拔蚁矚g看時尚雜志，雖然不炒股但是也喜歡看看財經(jīng)金融類的信息?！眓 客戶對于營銷活動的建議：—— 無n 客戶其他建議和看法：——“我家里至少需要三個車位，要是賣的話希望提前幫我預(yù)留。”訪談小結(jié)：陳先生在訪談過程中一直比較配合，說得話也都很實在，非常符合潮汕客戶群的特征。談到內(nèi)地的豪宅市場時，其明確表示沒有什么概念，對于政策環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境基本上也沒有什么了解。其購房的依據(jù)判斷主要來源其個人主觀的判斷，定房以后，曾經(jīng)介紹親戚購買，希望關(guān)系很好的兩家人可以住的比較近?？蛻魧τ陧攲訌?fù)式產(chǎn)品曾經(jīng)表示過一定興趣，但由于自己已經(jīng)購買物業(yè)，換房存在一定困難。在訪談中提到過生意場上曾經(jīng)接觸過的臺灣朋友會比較感興趣，也有實力購買頂復(fù)。客戶案例8——蔣先生訪談時間：2007年3月12日 訪談地點：香蜜湖1號VIP室 訪談參與人員：金雅玲、馮夢婕、黃熙雯訪談時間：1個小時客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：蔣先生年齡：年齡約為26歲籍貫：溫州人從事行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：股票基金投資目前居住地：目前居住在黃埔雅苑客戶特征：蔣先生比實際年齡略顯成熟，帶著一朋友一起，剛從股市出來，不太健談成交介紹： 蔣先生家族自有企業(yè)目前主要為其父母在經(jīng)營管理；其父母為溫州專業(yè)炒房團(tuán)，國內(nèi)許多城市都有物業(yè)。訪談重點語錄摘要：n 客戶對于香蜜湖1號的整體評價：——“深圳應(yīng)該沒有比香蜜湖1號更好的房子了?！薄拔疫x它，主要是它在市中心，配套很好、交通好，將來孩子上學(xué)方便?！薄跋忝酆?號氣度不錯，設(shè)計啊、會所啊都比較優(yōu)秀?！薄拔倚哪恐欣硐氲姆孔樱侥壳盀橹?，應(yīng)該還是香蜜湖1號吧?！薄败囄簧倭耍憧次宜妮v車，以后要停哪里啊？”n 客戶對于同類豪宅項目的評價：——“看過星河丹堤，但是它那邊太遠(yuǎn)，交通很不便?！薄皽家黄窞槭裁促u得不好？因為它是全帶裝修的，而且價格也比較高?！薄爸行偶t樹灣的園林設(shè)計和立面很爛的?！眓 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“我沒有看過你們的頂復(fù)，在其他城市我也沒有買過復(fù)式，一般這種雙層的，我都選擇別墅，在上海、廣州、溫州我都有買?！薄拔也幌矚g裝修，定制化裝修也不好，和自己請人裝修沒什么兩樣。喜歡買毛坯房?！薄膀炠Y預(yù)約看房啊，沒什么不好啊，這也體現(xiàn)出一種尊貴感，肯定要設(shè)置一些看房門檻的，哪能隨便就能看的?！薄百I頂復(fù)的啊，肯定是精英中的精英。”n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“7萬左右，應(yīng)該可以接受?！薄吧钲谟绣X人還是很多的。房價肯定不會跌的，漲幅也不會有什么下降，像這種豪華的就更不容易跌?！薄百I豪宅，肯定不會在乎那20%左右的豪宅稅?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：——“一般都是朋友告訴我哪個樓還可以，我就去看看?！薄皥蠹堃话憧刺貐^(qū)報和商報?！薄拔蚁矚g去泡V吧，高級KTV，羅湖新開的酒吧也挺不錯的”——“不喜歡旅游，只去過香港，平時沒時間”n 客戶對于營銷活動的建議：——“建議你們活動搞搞自助餐+高爾夫?！薄肮善蓖顿Y講座啊，那必需得請國內(nèi)非常有名的專家來，直接告訴哪知股票會升?！薄昂梅孔硬怀钊瞬恢?，不要在媒體上大肆宣傳，宣傳得越多負(fù)面影響也越多。”n 客戶其他建議和看法：——“今年投資計劃，我會將一半的錢放在房產(chǎn)，另一半的錢投在股市里?！薄敖衲晡叶枷氚压举u了，全部用來炒股。”訪談小結(jié)：作為一個典型的溫州人，蔣先生家族曾經(jīng)全國各地炒房，目前在廣州、深圳、溫州都有房產(chǎn)。現(xiàn)在做實業(yè)（電子行業(yè)），在華強(qiáng)北中航建的寫字樓里買了一整層，但目前股市很火，天天專心于股市，有打算賣掉公司后炒股的打算。在目前房產(chǎn)調(diào)控氣氛濃且股市火爆情況下，仍然認(rèn)為房價不會跌，還會保持一個較高增長速度，還是會將房產(chǎn)作為主要投資途徑之一。在深圳所有豪宅中最認(rèn)可香蜜湖1號，主要是產(chǎn)品很強(qiáng)的均好性吸引了他。從未買過復(fù)式，主要是家里人口太少，要不就買高層平面，要不就買別墅（自然生態(tài)環(huán)境很好）。認(rèn)為頂復(fù)定7萬的價格還是可以接受的。因年輕，多喜歡泡吧，亦好高爾夫，獲取房產(chǎn)信息途徑多為朋友介紹。 33