【正文】 劃應(yīng)根據(jù)實際銷售狀況和銷售任務(wù)按月制訂。銷售計劃應(yīng)包括：⑴上期銷售情況小結(jié) ⑵銷售目標(biāo) ⑶人員安排 ⑷廣告計劃⑸促銷活動方案 ⑹推廣費用 ⑺需配合解決的問題 ⑻市場分析客戶情況的反饋在銷售過程中，實際客戶情況是重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是銷售策略執(zhí)行和調(diào)整的依據(jù)。對客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析：⑴上門客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù) ⑵客戶跟蹤情況 ⑶成交客戶調(diào)查⑷成交單位分布 ⑸現(xiàn)場客戶調(diào)查 ⑹客戶不購買原因統(tǒng)計對現(xiàn)場客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。階段銷售策略的調(diào)整建議在公開銷售后，每月進行銷售情況分析，每兩月進行階段銷售策略的調(diào)整包括：● 銷售價格 ● 銷售房號 ● 廣告策略● 促銷活動 ● 現(xiàn)場的改進 ● 售樓資料的修改與補充階段銷售策略的調(diào)整應(yīng)匯集銷售、策劃、工程、財務(wù)、行政、物業(yè)管理等各方面的意見，由金盛公司會議批準(zhǔn)執(zhí)行。I、其他部門的配合工作銷售是一項整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。工程部● 工程形象進度的保證 ● 施工現(xiàn)場的整潔● 售樓現(xiàn)場的工程維護 ● 樓盤情況與工程知識的培訓(xùn)財務(wù)部● 及時收取客戶房款 ● 與客戶簽訂合同、辦理按揭 ● 保證銷售推廣費用按計劃支付物業(yè)管理公司● 現(xiàn)場保安人員的配置與管理 ● 現(xiàn)場清潔人員的配置● 售樓現(xiàn)場的日常維護 ● 入住后的看樓配合J、售后服務(wù)的重要性我們認為現(xiàn)場銷售，促成交易并不是樓盤銷售的全部內(nèi)容，銷售過程中，售后服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)主要包括：對成交客戶的定期跟蹤● 確?？蛻舭磿r辦理按揭手續(xù)，入住手續(xù)。 ● 令客戶對樓盤有歸屬感，廣為宣傳。對成交客戶介紹新客戶成交予以獎勵● 節(jié)約宣傳費用 ● 加快成交速度入住時送新業(yè)主祝賀禮品● 便于物業(yè)管理工作開展 ● 有利于尾盤的銷售推廣向成交客戶提供裝修方案● 加強對樓盤的滿意度 ● 引導(dǎo)客戶集中裝修，便于管理價格策略的制定樓盤作為一種商品，必須有符合市場實際的價格。因此，建議本項目的具體價格應(yīng)在公開銷售前2030日根據(jù)市場情況來確定。根據(jù)以往經(jīng)驗，樓盤的銷售價格一般采用低開高走的方式較好。本節(jié)主要內(nèi)容為制訂價格的策略，分為核心均價的確定，價差的調(diào)整和價格策略的實行三部分。A、核心均價的確定核心均價是指樓盤整體銷售實現(xiàn)的平均價格。（1）市場比較確定基本核心均價①選定同質(zhì)競爭樓盤（同區(qū)或不同區(qū)）（不少于4個）②列表比較競爭樓盤的素質(zhì)與價格③計算本項目相對市場價格④加權(quán)計算基本核心均價（2）核心均價的修正①推廣費用的修正②銷售速度的修正③工程形象的修正（3）核心均價的確定①對比核心均價的分析（至少三種）②建議核心均價的評估B、價差的調(diào)整價格表是根據(jù)己確定的核心均價為基礎(chǔ)，通過各項調(diào)差而制定的各單位價格明細表。（1）棟間差的確定考慮對比的因素主要有：★ 朝向 ★ 景觀 ★ 高度★ 密度 ★ 結(jié)構(gòu) ★ 噪音或污染（2）戶型差的確定★ 朝向 ★ 景觀 ★ 實用性★ 結(jié)構(gòu) ★ 面積 ★ 噪音或污染（3）樓層差確定一般情況下，樓層差價應(yīng)視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。（4）折扣率的確定為便于銷售人員把握客戶促進成交，一般價格表會根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。而在制訂價格表時，應(yīng)按平均折扣率反推。（5）生成價格表在各項調(diào)差確定后可利用電腦軟件生成價格表。在確定價格表時，應(yīng)根據(jù)不同調(diào)差值制訂3~4份價格表進行分析對比。通過對比分析后，修正確定正式價格表。C、價格實施策略價格表確定后，根據(jù)實際銷售情況需及時予以調(diào)整，以實現(xiàn)較高的售價和較快的銷售速度。我們建議采用低價入市，逐步提價的穩(wěn)健策略。（1）入市價的確定建議在準(zhǔn)備期即開始認購，以較低的入市吸納客戶，積聚開盤造勢客源，加快資金回收。入市優(yōu)惠價可采用兩種方式：A、固定差價優(yōu)惠法B、特別折扣優(yōu)惠法（2）認購期間的反饋與調(diào)整在以入市價試探市場實際反應(yīng)后，應(yīng)根據(jù)實際認購情況對價格策略予以修正和調(diào)整，確定準(zhǔn)備公開銷售價。認購期收集客戶反饋信息的方式有二：A、收取少量誠意金的派籌方式B、客戶意見調(diào)查表（送優(yōu)惠或禮品）（3）階段提價策略在公開銷售后，應(yīng)根據(jù)銷售情況實施階段提價策略，階段提價方式主要有：A、按單位套數(shù)劃分階段B、銷售率劃分階段C、按時間劃分階段D、按工程形象進度劃分階段E、每次提價策略應(yīng)保證在提價過程中不嚴重影響銷售速度。（4）房號的控制在實施低價入市，逐步提價的過程中，控制房號是保證提價策略順利實現(xiàn)的重要手段?？刂品刻柕姆绞接卸篈、預(yù)先保留好房號，其余房號放開B、分批推出部分房號，搭配銷售（5）整體均價的實現(xiàn)保證整體均價實現(xiàn)的條件主要有：A、各種戶型的均衡銷售B、各階段銷售速度的均衡性C、難度戶型的促銷手段D、尾盤的針對性促銷三、第三階段——公開銷售的運勢策略廣告媒體的組合運用策略第三階段的工作任務(wù)：加深并強化對“常德樓市”的運作力度，使“常德樓市”成為常德市房地產(chǎn)業(yè)最權(quán)威、最專業(yè)、份量最重的宣傳工具，成為指導(dǎo)常德房地產(chǎn)發(fā)展的知名品牌。在此基礎(chǔ)上，以力度更強、目的更明顯、功利性更大的文章向目標(biāo)消費者進行水星樓項目的推廣。這一階段主要運用：《常德廣播電視報》的“常德樓市”和《常德晚報》兩大媒體，水星樓購物中心專業(yè)網(wǎng)站，加上常德交通臺、電視廣告計劃、直郵廣告計劃進行項目推廣。這一階段輔助媒體：《常德房地產(chǎn)》、常德電視臺綜合頻道、《瀟湘晨報》、《三湘都市報》、湖南電視臺的新聞、體育、影視頻道及鼎城有線頻道、中國常德門戶網(wǎng)，同時推出大量的DM單。在項目推廣過程中，媒體廣告是非常重要的營銷手段。結(jié)合本項目地理位置，我們認為必須采用多渠道、全方位的媒體整合推廣策略擴大項目知名度，有效針對目標(biāo)客戶重點宣傳，提高銷售業(yè)績。運勢策略根據(jù)對常德市民與置業(yè)者信息接受渠道的調(diào)查，建議采用以報紙為主、電視和戶外廣告為輔的媒體組合策略。以報紙為主要廣告載體據(jù)調(diào)查常德市民具有良好的讀報習(xí)慣，而置業(yè)者有36%是通過報紙廣告了解樓盤信息，因此，建議采用報紙為主要廣告載體。根據(jù)對報紙廣告的統(tǒng)計和對售樓實際狀況的了解，建議選擇《常德日報》和《常德晚報》作為主要廣告媒體，《瀟湘晨報》輔助。電視廣告、戶外廣告及其他方式的配合據(jù)調(diào)查，電視廣告和戶外廣告在置業(yè)者信息接受渠道中占25%和15%，是僅次于報紙廣告的宣傳方式。其中電視廣告具有形象展示作用強、短期效果好的特點，在前期起勢階段和開盤造勢階段對提高項目知名度作用明顯；而戶外廣告發(fā)布時間長、閱讀人數(shù)多，可持續(xù)提升項目的知名度，是重要的輔助手段。同時，可選擇針對性更強的直郵廣告、商場促銷廣告等補充宣傳方式，實現(xiàn)高效的媒體組合效果。階段組合策略針對不同的推廣階段應(yīng)采用不同的媒體組合策略。根據(jù)本項目的動作進度，建議將廣告推廣分為前期造勢階段、銷售準(zhǔn)備階段、開盤強銷階段和銷售持續(xù)階段。前期造勢階段（售樓處主體完工前）這一階段廣告推廣的主要目的是樹立項目形象，擴大樓盤知名度，因此，廣告媒體以報紙新聞炒作為主，配合適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告以及展銷會等輔助手段。該階段的廣告應(yīng)維持較低的密度，始終保持基本曝光率即可。銷售準(zhǔn)備階段（售樓處與樣板房開放前）隨著現(xiàn)場包裝的逐漸完善以及公開銷售期的臨近，廣告宣傳力度應(yīng)逐步提升。廣告媒體應(yīng)報紙與電視并重，戶外廣告量也應(yīng)增加，特別是車體廣告。這一階段廣告宣傳的主要作用是通過強有力的形象訴求培養(yǎng)客戶購買情緒，蓄積市場潛在購買力。因此廣告內(nèi)容不表現(xiàn)明顯的銷售訴求。開盤強銷階段（開盤后兩個月內(nèi)）這個階段是決定項目銷售是否成功的重要關(guān)頭，因此這階段的廣告投放密度是整個項目推廣過程中最大的。在這一階段，報紙和電視的投放密度應(yīng)達到密集轟炸的效果，同時配合頻密的現(xiàn)場活動，營造開盤的熱烈氣氛，達到火爆銷售的勢頭。這一階段的廣告內(nèi)容應(yīng)表現(xiàn)強烈的銷售訴求。銷售持續(xù)階段進入該階段，樓盤的市場形象已基本樹立，知名度也已達到較高水準(zhǔn)，廣告的市場反應(yīng)已逐漸平淡。因此在這一階段應(yīng)保持適量的報紙廣告，發(fā)布樓盤在售的信息，而電視廣告可以考慮采用附片廣告或冠名廣告形式。在持續(xù)期內(nèi)可根據(jù)市場銷售季節(jié)配合適當(dāng)?shù)拇黉N活動。電視廣告電視廣告的主要作用是形象宣傳，因此，主要在準(zhǔn)備期未和強銷期內(nèi)采用。A、電視廣告的內(nèi)容要求本項目的電視廣告主要應(yīng)表現(xiàn)“浪漫與溫馨”的玫瑰生活概念。通過畫面的色彩刺激和音樂的音效刺激吸引市民對“水星樓”的生活氛圍的關(guān)注。電視廣告的長度應(yīng)為30秒，必須具備的內(nèi)容還包括售樓地址、電話及發(fā)展商名號。B、電視廣告的播放電視廣告應(yīng)安排在開盤前1015日開播，開盤前應(yīng)每晚3次，開盤第一個月應(yīng)每晚68次，第二個月應(yīng)保持每晚4次。C、附片廣告與冠名廣告在銷售持續(xù)期內(nèi)，正常的電視廣告效果已不大，因此建議在這一階段采用選擇熱點電視劇集的附片廣告和熱點欄目的冠名廣告方式，以低費用保持一定的曝光率。戶外廣告戶外廣告是一種長期持續(xù)的穩(wěn)定宣傳方式，適合于項目整體營銷推廣的全過程。A、戶外廣告牌的選址與形式根據(jù)前述的建議，我們認為戶外廣告應(yīng)布置在步行街口、朗州路、人民東路和青年路交匯處、項目地盤外等人流聚集地。戶外廣告牌的形式應(yīng)以燈光廣告牌為主，導(dǎo)示牌和樓體條幅為輔。內(nèi)容應(yīng)以樓盤推廣形象為主，售樓電話應(yīng)醒目突出。B、車體廣告的選擇與內(nèi)容根據(jù)之前的建議，我們認為車體廣告應(yīng)選擇途徑本項目的31路公交線路，每條線路選9臺車。同時，應(yīng)配置一臺看樓專車（中巴）。車體廣告的內(nèi)容應(yīng)以“水星樓——我們共有的財富”及“名樓世家、財富相伴”為概念訴求，突出歷史的滄桑和未來的輝煌形象。售樓電話應(yīng)醒目突出。C、站臺廣告的選擇在推廣費用充裕的條件下，我們建議在步行街口與沅安路（近本項目路段），設(shè)站臺廣告，擴大戶外宣傳范圍。直郵廣告直郵廣告在銷售持續(xù)期內(nèi)則是一種針對性強、費用低的宣傳手段，配合促銷活動效果更佳。A、發(fā)布范圍的選擇由于直郵廣告一般具有針對性較強的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，因此正確地選擇發(fā)布范圍是直郵廣告效果的決定因素。我們建議根據(jù)實際銷售情況的反饋影響分析確認發(fā)布范圍。B、廣告的內(nèi)容與反饋信息收集直郵廣告的內(nèi)容必須具備最直接的銷售訴求，通過設(shè)置優(yōu)惠措施加強對客戶的吸引力。在反饋信息收集方面，應(yīng)注意持廣告上門的客戶反饋，同時也應(yīng)注意退信率，這是對直郵廣告投寄效果檢驗的重要方式。四、第四階段——銷售結(jié)束期的收勢策略廣告媒體的組合運用策略第四階段的工作任務(wù)：加強“常德樓市”的運作力度，在“常德樓市”已經(jīng)成為常德市房地產(chǎn)業(yè)最權(quán)威、最專業(yè)、份量最重的宣傳工具后，以力度更強、目的更明顯、功利性更大的文章向目標(biāo)消費者進行水星樓項目的推廣。這一階段主要運用：《常德廣播電視報》的“常德樓市”和《常德晚報》兩大媒體，水星樓購物中心專業(yè)網(wǎng)站，加上常德交通臺進行項目推廣。這一階段輔助媒體：《常德房地產(chǎn)》、常德電視臺綜合頻道、《瀟湘晨報》、《三湘都市報》、湖南電視臺的新聞、體育、影視頻道及鼎城有線頻道、中國常德門戶網(wǎng)，同時推出數(shù)量有限的DM單。在第四階段運作時，應(yīng)注意對項目品牌、項目形象的保護工作，以便項目品牌對二期、三期的開發(fā)及項目今后的經(jīng)營發(fā)展起促進作用。銷售調(diào)整策略需根據(jù)現(xiàn)場實際的銷售情況，作出合理判斷，提出階段性可行的銷售調(diào)整策略，保證銷售的持續(xù)熱銷。品牌維護策略在這一階段中，當(dāng)項目銷售接近尾聲時，更需要注意對項目品牌的維護與建設(shè)工作，針對本項目，我們建議從以下幾方面著手維護：A、正確處理新老客戶的各項工作，并將處理結(jié)果上報公司匯總。B、繼續(xù)保持項目的對外宣傳工作，要從形象、視覺方面保持一致。報紙廣告計劃A、報紙的組合選擇根據(jù)對常德報紙廣告的調(diào)查，建議選擇《常德日報》和《常德晚報》作為主要的報紙廣告發(fā)布渠道。在起勢期和造勢期可增加《瀟湘晨報》作為輔助媒體。但在運勢期內(nèi)應(yīng)以《常德日報》和《常德晚報》作為主導(dǎo)媒體。而在收勢期內(nèi)以《常德晚報》為主導(dǎo)媒體。B、版面的選擇與發(fā)布頻率在造勢期應(yīng)盡量采用小版面新聞炒作方式。在準(zhǔn)備期后段，特別時開盤前的預(yù)告性廣告應(yīng)選擇整版或半版彩色廣告。而在強銷期內(nèi)，版面選擇不宜小于半版。持續(xù)期內(nèi)可控制版面在1/3版或1/4版。發(fā)布頻率方面，在造勢期應(yīng)視具體情況而定。在開盤前一周至少應(yīng)發(fā)布兩次預(yù)告性廣告。在強銷期的第一個月應(yīng)至少保持每周兩次的頻率，第二個月也不應(yīng)低于第周一次。銷售持續(xù)階段可考慮兩周一次的低頻次。C、廣告內(nèi)容的組織廣告內(nèi)容方面前期應(yīng)以形象宣傳為主，進入強銷期之后應(yīng)逐漸表現(xiàn)具體賣點，突出銷售訴求。造勢期內(nèi)，應(yīng)以炒作新聞和專題征文的方式訴求區(qū)域形象、主題形象和企業(yè)形象。在準(zhǔn)備期內(nèi)，訴求重點在于項目整體形象概念，凸顯全新的玫瑰生活理念。進入強銷期，在項目形象確立后，應(yīng)通過具體賣點的分別強調(diào)，不斷強化樓盤推廣主題，從而獲得市場的認可。在持續(xù)期內(nèi)，廣告內(nèi)容應(yīng)以促銷信息、熱銷宣傳和現(xiàn)場活動信息的發(fā)布為主，不宜再重點訴求概念。D、費用的預(yù)算常德樓盤廣告的一般費用預(yù)算應(yīng)為銷售額的%。報紙廣告作為主要的廣告形式，建議本項目報紙廣告預(yù)算為預(yù)計銷售額%。根據(jù)樓盤廣告宣傳的規(guī)律，建議本項目報紙廣告預(yù)算的初步分配計劃為：造勢期占%、準(zhǔn)備期占%、強銷期占%、持續(xù)期占%。五、促銷活動策略主要包括：展銷會與定點展銷、現(xiàn)場促銷活動、階段促銷計劃新穎有效的促銷活動是維持銷售勢頭不斷高漲的重要手段。在整個銷售期內(nèi)，尤其是持續(xù)階段，促銷活動的實際效果較一般廣告為佳。促銷活動主要以展銷和現(xiàn)場活動為主。（1）定點展銷與展銷會A、定點展銷定點展銷是造勢期與準(zhǔn)備期無現(xiàn)場售樓處的條件下接待客戶的重要手段。B、臨時展點的設(shè)置在開盤前的重要節(jié)假日或開盤后的重要活動期間，可以在人流量大的商業(yè)步行街設(shè)臨時展點，展示樓盤形象，吸引客戶到固定點或售樓處成交。C、展銷會每年房交會是