【正文】 按揭。2．折扣設(shè)置n 正常付款方式折扣（照定價(jià)）模式　　　　　　　　付款折扣一次性付款按揭付款返租3年24%94折97折4年30%96折99折自營(yíng)（提供15%創(chuàng)業(yè)基金）94折97折n 經(jīng)理折扣：1%n 發(fā)展商折扣：1%n 提價(jià)折扣：3%優(yōu)惠策略：n 老客客戶介紹新客戶成交，%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；%優(yōu)惠。n 購(gòu)買兩套以上或超過(guò)100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。n 萬(wàn)客會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì)。行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略：n 實(shí)行額外3%2%1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略財(cái)務(wù)的處理： 在實(shí)施返租銷售時(shí)，財(cái)務(wù)的處理面臨租賃稅的問(wèn)題，為了有效處理此矛盾同時(shí)又不違反法規(guī)，有兩種處理方式：方式一：將返租款應(yīng)繳之稅加入售價(jià)中，同時(shí)抬高售價(jià)；方式二：要求投資者交納返租款的相關(guān)稅款；在本項(xiàng)目中建議采用方式一。五、核心廣告訴求策略（核心商鋪價(jià)值）提煉以下為我司對(duì)本項(xiàng)目核心價(jià)值的初步提煉，有待與貴司作進(jìn)一步探討。1．萬(wàn)科造城計(jì)劃坂田萬(wàn)科城，新城市主義開發(fā)模式典范之作2．龍坂商業(yè)升級(jí)換代，坂田萬(wàn)科城—北硅谷“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”誕生3．中國(guó)社區(qū)商業(yè)開發(fā)樣板工程萬(wàn)科吹響商業(yè)地產(chǎn)號(hào)角4．深圳首個(gè)西班牙異域風(fēng)情商業(yè)街5．深圳首創(chuàng)“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都”6．“5年升值計(jì)劃”，“城市化”和“地鐵效應(yīng)”掀起投資熱浪7．專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，確保未來(lái)收益穩(wěn)定8．動(dòng)感皇馬廣場(chǎng)街鋪王六、營(yíng)銷通路策略合理的營(yíng)銷通路策略是縮短營(yíng)銷周期、加快資金回籠、降低交易成本的關(guān)鍵。針對(duì)本項(xiàng)目的主力客戶群特點(diǎn)，將拓展以下營(yíng)銷通路：1． 第一通路：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在本項(xiàng)目住宅客戶群高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列，如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動(dòng)，挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者，同時(shí)有效形成口碑效應(yīng)，將成為商業(yè)營(yíng)銷的一部分，因此低成本的網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)加以善用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的高知識(shí)群體進(jìn)行推廣；同時(shí)，本項(xiàng)目應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，并需要進(jìn)行經(jīng)常性地進(jìn)行維護(hù)，一有新的銷售內(nèi)容，應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行更新。2． 第二通路：報(bào)紙媒體營(yíng)銷：推動(dòng)媒體進(jìn)行炒作主要以特區(qū)報(bào)為主力媒體，以晶報(bào)、晚報(bào)、南方都市報(bào)為輔助媒體。其中南方都市報(bào)主要啟動(dòng)?xùn)|莞市場(chǎng)。在本項(xiàng)目中，我們提出“龍坂新商圈”和“坂田萬(wàn)科城”概念，其本身就具有極強(qiáng)的新聞價(jià)值，通過(guò)主流媒體系列的新聞炒作，提升本區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)地位，同時(shí)結(jié)合龍華城市化進(jìn)程將本區(qū)域的投資價(jià)值提升到最大化。萬(wàn)科公司在本項(xiàng)目中打響進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍，提出“社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式”，在“龍坂片區(qū)”建立“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，創(chuàng)造性的改寫片區(qū)消費(fèi)模式，依靠“萬(wàn)科”強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的社區(qū)商業(yè)新模式，打造“龍坂商業(yè)”升級(jí)之作3． 第三通路：老客戶介紹：客戶資源是地產(chǎn)營(yíng)銷中最為重要的部分，可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)老客戶及新客戶,來(lái)加大以老帶新的效果。，同時(shí)增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。4． 第四通路：大型戶外廣告：本項(xiàng)目客戶群來(lái)源廣泛，相對(duì)集中于龍華本地和福田，同時(shí)有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌5． 第五通路：路過(guò)客戶：路牌廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善和完美化，是強(qiáng)化該通路的關(guān)鍵。6． 第六通路：直銷采用一對(duì)一重點(diǎn)直銷商鋪銷售中，客戶群體相對(duì)集中，采用一對(duì)一直銷，用最低的成本最有效的將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶。7． 第七通路：有效利用“萬(wàn)客會(huì)”雜志及網(wǎng)站在本項(xiàng)目中，萬(wàn)客會(huì)客戶資源將必須善用，該部分客戶對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都很高，能有效的擴(kuò)大客戶層面，可以通過(guò)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分利用其自身的資源。8． 第八通路：有效利用“合和創(chuàng)富俱樂(lè)部”萬(wàn)名投資客戶資源合和公司在長(zhǎng)期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，積累了上萬(wàn)名忠誠(chéng)投資客，此部分資源得以有效利用，將有效縮短項(xiàng)目的銷售周期，節(jié)約營(yíng)銷成本，創(chuàng)造利潤(rùn)最大化。七、促銷策略（初步）以下僅是對(duì)項(xiàng)目促銷活動(dòng)的部分構(gòu)思，可根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷需要組合使用?！褒堐嗌虡I(yè)升級(jí)之作；萬(wàn)科打響進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍”新聞發(fā)布會(huì)l 推動(dòng)新聞炒作，提升區(qū)域投資價(jià)值，引起投資者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注l 利用媒體正面引導(dǎo)，向市場(chǎng)傳達(dá)萬(wàn)科在領(lǐng)跑住宅的同時(shí)，意欲成為商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者，增強(qiáng)投資信心“萬(wàn)科坂田城—中國(guó)社區(qū)商業(yè)領(lǐng)跑樣板工程”研討會(huì)l 為提升片區(qū)價(jià)值做進(jìn)一步的推進(jìn)，通過(guò)本次研討，加強(qiáng)客戶投資信心l 初步樹立萬(wàn)科在社區(qū)商業(yè)開發(fā)模式領(lǐng)域的市場(chǎng)地位圍繞“異域風(fēng)情商業(yè)街”舉辦一系列的客戶互動(dòng)參與性強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，強(qiáng)化本商業(yè)街的核心價(jià)值l 異域美食品嘗，同時(shí)將美食街定位貫穿其中l(wèi) 異域文化體驗(yàn)，通過(guò)舉辦美食文化節(jié)，拉丁舞表演等形式，強(qiáng)化本項(xiàng)目的國(guó)際色彩等等。“體驗(yàn)財(cái)富人生之旅—萬(wàn)科異域風(fēng)情街”現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)l 與深圳電視臺(tái)“財(cái)富人生”欄目合辦本次活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶，強(qiáng)化投資價(jià)值l 通過(guò)對(duì)比華僑城美食街租金上漲迅速的價(jià)值分析來(lái)提升本項(xiàng)目的投資價(jià)值l 適當(dāng)炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購(gòu)買欲“體驗(yàn)財(cái)富人生之旅—萬(wàn)科異域風(fēng)情街”東莞、溫州推介會(huì)l 通過(guò)本次活動(dòng)，有效啟動(dòng)?xùn)|莞、溫州投資客l 適當(dāng)炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購(gòu)買欲八、總體廣告策略1．總體推廣預(yù)算及媒體組合策略（1）推廣預(yù)算本項(xiàng)目將采用超常規(guī)的銷售通路組合，可望有效地降低廣告成本。%%之間。（2）推廣費(fèi)用包括l 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)制作l 宣傳資料設(shè)計(jì)印刷l 各種媒體廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布l 促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施等等。建議本項(xiàng)目重點(diǎn)選擇以下媒體組合：媒體類型主要媒體選擇理由及方式1．報(bào)紙深圳特區(qū)報(bào)深圳發(fā)行量最大、廣告效果最好的報(bào)紙晶報(bào)/晚報(bào)新崛起的白領(lǐng)主流媒體南方都市報(bào)華南地區(qū)發(fā)行量最大的主力媒體2．網(wǎng)絡(luò)深圳地產(chǎn)專業(yè)門戶網(wǎng)站（有效挖掘住宅客戶中的投資客）深圳地產(chǎn)專業(yè)門戶網(wǎng)站（有效挖掘住宅客戶中的投資客）萬(wàn)科內(nèi)部網(wǎng)站直接針對(duì)萬(wàn)客會(huì)目標(biāo)客戶群濱海大道、深南大道的立柱廣告有效覆蓋深圳各區(qū)域客戶群梅林關(guān)口廣告本項(xiàng)目必經(jīng)路段，目標(biāo)客戶群最集中的區(qū)域梅觀高速、水官高速針對(duì)客戶群基本為有車一簇，同時(shí)覆蓋核心區(qū)域4．郵遞廣告一對(duì)一資訊可選擇龍華和福田片區(qū)投遞5．展銷會(huì)展銷會(huì)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力6．SP活動(dòng)SP活動(dòng)投入產(chǎn)出比相對(duì)最優(yōu)的營(yíng)銷方式；品牌樹立的必由之路7．宣傳資料印刷品、禮品常規(guī)必備8．現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝最便宜的廣告；從細(xì)節(jié)和整體效果上最能打動(dòng)人心的廣告以上營(yíng)銷報(bào)告為合和對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)部分的初步構(gòu)思，具體營(yíng)銷還需結(jié)合貴司對(duì)項(xiàng)目的總體定位和貴司在商業(yè)地產(chǎn)方向的總體計(jì)劃而定。感謝萬(wàn)科地產(chǎn)的信任，希望有機(jī)會(huì)合作，能為貴司提供進(jìn)一步的專業(yè)服務(wù)。深圳市xx地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2