【正文】 價(jià)格 善于傾聽 銷售流程分析 — 解疑 原 因 2 客戶顧問 無法贏得顧客好感 夸大事實(shí) 術(shù)語過多 資料不正確 溝通不當(dāng) 展示失敗 姿態(tài)過高 銷售流程分析 — 價(jià)格處理 — 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 如何報(bào)價(jià) 何時(shí)報(bào)價(jià) 銷售流程分析 — 價(jià)格處理 — 議價(jià) 給 我 一 個(gè) 理 由 異議處理方法 增加價(jià)值感和品牌效應(yīng) 強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì) (FABE) 能滿足顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與需求 解釋長(zhǎng)期的使用效果 損益分析 —低價(jià)品與最佳效益的選擇 第三者、舉例 縮小單價(jià) 反問逼退 銷售流程分析 — 促進(jìn)成交 注意 六大要點(diǎn) 抓住成交時(shí)機(jī) 銷售流程分析 — 促進(jìn)成交 制造感性空間 ,顧客參與 禁止制造新問題 ,看新品 縮小顧客選擇范圍 幫助顧客確定產(chǎn)品 做要點(diǎn)說明 ,激發(fā)顧客 多次促成交易 銷售流程分析 — 簽單 謝謝？ OR 、 銷售流程分析 — 跟單、回訪 跟單?。?！ N次回訪？ 服務(wù)顧客 增加銷量 導(dǎo)購(gòu)職責(zé) — 品牌宣傳 品牌宣傳 與 顧 客 交 流 派 發(fā) 宣 傳 資 料 通 過 親 朋 好 友 自 己 的 形 象 對(duì) 本 職 工 作 的 熱 愛 導(dǎo)購(gòu)職責(zé) — 信息收集與反饋 收集和反饋終端信息 顧客的期望和意見 競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)的變化 店長(zhǎng)崗位職責(zé) ? 主要工作職責(zé)：遵守國(guó)家法律法規(guī)以及商場(chǎng)管理規(guī)定，全面主持門店日常管理工作，帶領(lǐng)門店員工完成商場(chǎng)制定的銷售目標(biāo)和管理工作目標(biāo) 。 一 營(yíng)業(yè)前 ? 1 召開早會(huì)，檢查員工出勤狀況以及儀容服飾，并填寫考勤記錄表（見員工考勤記錄表）和員工行為標(biāo)準(zhǔn)檢查執(zhí)行表（見員工行為標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行表）。 二 店面接待： ? 1 安排員工做好清潔衛(wèi)生； ? 2 安排好客戶顧問接待排班和迎賓工作（見客戶顧問接待排班表）； ? 3 監(jiān)督客戶顧問及時(shí)填寫門店人流量月度登記表（見門店人流量月度登記表）； ? 4 監(jiān)督客戶顧問及時(shí)填寫顧客跟單表（見顧客跟單表）； ? 5 抽查客戶顧問銷售技巧、行為標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度，并根據(jù)出現(xiàn)的情況，利用沒有客戶在門店的時(shí)間組織客戶顧問進(jìn)行及時(shí)培訓(xùn)； ? 6 在店面工作時(shí)間內(nèi)，女士不得披頭散發(fā)，面容形象不整。男士注意著裝整齊。工裝應(yīng)保持干凈整潔，不得有異味，更不能穿奇裝異服。店長(zhǎng)應(yīng)以身作則，并監(jiān)督銷售人員。店面 店長(zhǎng)應(yīng)起帶頭作用，并監(jiān)督銷售人員形象、工裝整潔。 ? 7 在工作中，長(zhǎng)期以身作則并嚴(yán)格要求店內(nèi)人員以飽滿的熱情，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，細(xì)致周到的服務(wù)對(duì)待顧客。對(duì)產(chǎn)品講解方面，公司會(huì)要求嚴(yán)格的統(tǒng)一說辭。 ? 8 及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問題，促成交易，做好價(jià)格管理工作。 三 顧客預(yù)定： ? 1 根據(jù)預(yù)約單填寫顧客前程跟蹤表（見顧客全程跟蹤表）； ? 2 監(jiān)督預(yù)約金收取和管理工作。 四 合同簽定： ? 1 審核合同資料是否完整，交貨時(shí)間以及計(jì)價(jià)是否正確； ? 2 做好營(yíng)業(yè)款管理工作； ? 3 合同傳遞到商場(chǎng)訂單管理負(fù)責(zé)人； ? 4 及時(shí)解決出現(xiàn)的問題。 五 其他工作： ? 1 填寫營(yíng)業(yè)報(bào)表，并把前一日營(yíng)業(yè)報(bào)表發(fā)給商場(chǎng)財(cái)務(wù)； ? 2 隨時(shí)抽查店面衛(wèi)生和樣品管理情況； ? 3 組織進(jìn)行樣品管理檢查 VI系統(tǒng)檢查維護(hù)工作； ? 4 當(dāng)日工作總結(jié)，次日工作計(jì)劃； ? 5 做好公司和商場(chǎng)文件通知的傳達(dá)工作； ? 6 做好門店與商場(chǎng)的銜接工作； ? 7 做好考勤管理工作； ? 8 監(jiān)督員工做好儀態(tài)、服務(wù)用語、電話服務(wù)、工作規(guī)范； ? 9 監(jiān)督客戶顧問做好顧客回訪工作； ? 10 監(jiān)督客戶顧問、設(shè)計(jì)做好顧客檔案管理工作。 ? 11 完成店面團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。傳達(dá)并執(zhí)行公司的工作安排。 ? 在工作中公司會(huì)把近期的工作安排首先傳達(dá)到每個(gè)店長(zhǎng)，而店長(zhǎng)要做到及時(shí)將公司的工作安排傳達(dá)到每個(gè)店內(nèi)人員。 ? 12 對(duì)市場(chǎng)上同行業(yè)操作手法及銷售情況應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確認(rèn)真細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查分析，做好周報(bào)，月報(bào)工作并上報(bào)上級(jí)主管。在日常工作中應(yīng)做好考勤記錄。嚴(yán)格要求銷售員的上下班及工作時(shí)間并做好人員調(diào)配工作。并安排店員的休息時(shí)間。 比嘉地板發(fā)展模式 ? 迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 在 2022年底之前在遼寧地區(qū)建立 40— 50家網(wǎng)點(diǎn)； ? 在 2022年底之前，在遼寧地區(qū)支持 8— 10家中心店面；使之起到帶動(dòng)周邊城市的作用； ? 在 2022年 5月 — 6月期間將進(jìn)行一次轟動(dòng)性的品牌炒作； ? 2022年促銷期將定為 4次大型促銷， 3次小型促銷，其他空余時(shí)間段將以結(jié)點(diǎn)式促銷為主； ? 基于以上促銷方案，我們將加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也即是優(yōu)秀者留下，將引進(jìn)淘汰制度； ? 每月將評(píng)定出優(yōu)秀店長(zhǎng)、店員、業(yè)務(wù)；將以紅包性質(zhì)給予獎(jiǎng)勵(lì)； ? 兩個(gè)月排名最后者，包括店長(zhǎng)、店員、業(yè)務(wù)將予以淘汰； ? 兩個(gè)季度排名最后一名店長(zhǎng)及部門負(fù)責(zé)人將予以淘汰； ? 各部門全年排名第一者，將授予公司優(yōu)秀員工稱號(hào)，并予以獎(jiǎng)勵(lì)； ? 2022年我們將大力開發(fā)主動(dòng)營(yíng)銷渠道，將使沈陽市排名前十名的家裝公司與我們合作； ? 2022年將正式成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，針對(duì)小區(qū)及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行攻擊，每?jī)蓚€(gè)月將組織一次團(tuán)購(gòu)； ? 2022年將成立策劃指揮中心，對(duì)大型市場(chǎng)促銷進(jìn)行統(tǒng)一的指揮，其他部門進(jìn)行配合； ? 2022年以業(yè)績(jī)考核為中心指標(biāo)，在年底優(yōu)秀員工考核中也以業(yè)績(jī)考核為中心； 用你們的微笑迎接客戶 用你們寬容的心去海納百川 用你們的熱情去迎接挑戰(zhàn) 用你們的激情去擊潰對(duì)手 沈陽是比嘉的天下、是你們的天下，你們不優(yōu)秀誰優(yōu)秀，你們就是弄潮人、你們就是領(lǐng)潮者。 我想問大家，你們有信心嗎？ 我們做的到嗎？ 最后我希望你們用你們的豪情，用你們的聰明才智，點(diǎn)燃比嘉在沈陽市場(chǎng)的熊熊烈火。 ? 綜上所述，希望公司全體員工精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，以比嘉特有的大無畏精神向市場(chǎng)發(fā)起挑戰(zhàn)。 結(jié) 束 謝 謝 大 家