【正文】 從客戶的年齡和職務(wù)來看，2540歲的年齡段是區(qū)域客源的主力客戶，這部分客戶屬于城市的中堅(jiān)力量，客群以一般受薪者和企業(yè)負(fù)責(zé)人為主。項(xiàng)目客源定位（1）目前通滸板塊主要購房客源描述178。 目前客源以滸關(guān)當(dāng)?shù)氐膿Q房客戶和新區(qū)的部分企業(yè)中產(chǎn)階級(jí)為主要構(gòu)成。通滸板塊在后期將會(huì)是新區(qū)的發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，隨著配套的不斷完善，以后將會(huì)形成新區(qū)一個(gè)新的理想的居住區(qū)，但目前尚處于剛開發(fā)階段，市場(chǎng)還需要一定的發(fā)展過程，但好的規(guī)劃前景使很多人都報(bào)有一定的信心，所以目前以本地客源為主的情況下，發(fā)展周邊客源為主。178。 項(xiàng)目本身?xiàng)l件與區(qū)域競爭樓盤的對(duì)比分析可以看到，項(xiàng)目在地理位置、產(chǎn)品本身及競爭產(chǎn)品的差異性，使得本項(xiàng)目客源層定位要結(jié)合項(xiàng)目本身來定位。（2）項(xiàng)目周邊意向客戶分析178。 根據(jù)地理位置的情況，項(xiàng)目周有通安鎮(zhèn)、相城區(qū)的東橋鎮(zhèn)、新區(qū)為項(xiàng)目可吸引的主要客源區(qū)域，所以項(xiàng)目立足于滸關(guān)本地，向項(xiàng)目周邊區(qū)域擴(kuò)散，是項(xiàng)目的核心理念。178。 從周邊房產(chǎn)市場(chǎng)來看，只有滸關(guān)是商品房市場(chǎng)的發(fā)展階段，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)的房產(chǎn)市場(chǎng)還處于未開發(fā)階段，基本以拆遷房為主，所以這部分客源對(duì)商品房的需求是存在的。178。 這部分客戶在對(duì)產(chǎn)品的選擇上以本鎮(zhèn)或者鎮(zhèn)周邊區(qū)域的項(xiàng)目為重點(diǎn)選擇對(duì)象，蘇州的客源區(qū)域性比較強(qiáng)，一般情況下習(xí)慣居住在自己熟悉的區(qū)域，但如果周邊距離市區(qū)近的房子，有一種離開農(nóng)村“進(jìn)城”居住概念時(shí)，他們一般會(huì)考慮下一代而選擇購房。178。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一般在產(chǎn)品上沒有很專業(yè)的認(rèn)識(shí)，在他們看來，外立面的洋氣，產(chǎn)品給人一種高檔感就表示自己有了一定的居住檔次，所以在產(chǎn)品外立面和小區(qū)智能化概念上可以使客戶感到買到了更高的居住氛圍。（3）項(xiàng)目客源定位鑒于本案整個(gè)的一個(gè)開發(fā)規(guī)模、總的量體以及目前周邊市場(chǎng)的環(huán)境、配套設(shè)施、交通系統(tǒng)等實(shí)際情況，結(jié)合我司幾年來對(duì)高新區(qū)客源的跟蹤了解，在高新區(qū)的操盤經(jīng)驗(yàn),對(duì)本案的目標(biāo)客戶有了比較清晰的定位。本案位于滸關(guān)范圍，區(qū)域客源競爭十分激烈，因此本案的客源定位思路是：從大板塊客源入手，大板塊的客源皆為本案目標(biāo)客戶，區(qū)域剛開發(fā)之時(shí)，客源僅為項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)人群，主力客源為滸關(guān)、通安等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新區(qū)客源。而隨著一期開發(fā)的成熟，周邊環(huán)境、配套等設(shè)施的逐步完善，本案規(guī)模效應(yīng)以及市場(chǎng)名氣的體現(xiàn)等等優(yōu)勢(shì)，本案中后期客源的面將逐步分散。從交通動(dòng)線來看金閶區(qū)也可能構(gòu)成項(xiàng)目的客源，特別是現(xiàn)在金閶區(qū)的白揚(yáng)灣和新莊要進(jìn)行大量的拆遷情況下，這部分客戶相成了購房需求，在選擇項(xiàng)目時(shí)本案可以通過價(jià)格便宜和產(chǎn)品獨(dú)特來吸引這個(gè)區(qū)域的客源，項(xiàng)目期望通過規(guī)劃、產(chǎn)品的提煉，在與同區(qū)域樓盤瓜分大板塊客源的過程中，能分到相對(duì)較大的一塊。本項(xiàng)目主要客源區(qū)域范圍： 178。 滸關(guān)鎮(zhèn)本地客戶50%60%178。 新區(qū)大板塊客戶15%20%178。 通安、東橋等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶10%178。 金閶區(qū)拆遷客戶10%178。 其它客源5%（4）項(xiàng)目客源特征分析了解和熟悉潛在客戶的需求以及生活習(xí)性等，可以為本案的產(chǎn)品定位提供標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場(chǎng)客源的實(shí)際情況，結(jié)合項(xiàng)目本身的條件，本案的客源可大概分為兩大類：滸關(guān)當(dāng)?shù)氐目驮春驼麄€(gè)高新區(qū)域及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源；輻射到其他區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的客戶或投資客。A、主客源定位建議與分析通過對(duì)項(xiàng)目的詳細(xì)分析，以及項(xiàng)目所在區(qū)域客源的細(xì)化分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然區(qū)域客源是我們一期的主客源，但由于總量體并不大，因此如何盡快發(fā)散客源層，挖掘區(qū)域以外的客源，非常關(guān)鍵。A 1：滸關(guān)、通安等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源分析 高新區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是區(qū)域重要客源，他們?cè)谫彿繒r(shí)主要是自住，付款也多為一次性付款或少量貸款，基本不受這次宏觀政策的影響，因此這些客戶在市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下是比較優(yōu)質(zhì)的客戶。主要包括農(nóng)村客戶和鎮(zhèn)上客戶，購房目的一般分為年輕人結(jié)婚購房以及富裕家庭改善居住環(huán)境。客源特征分析178。 這部分客源的總體收入水平不高，普通居民所能承受的房價(jià)在3000元/平方米左右，僅有少量的居民和政府公務(wù)員對(duì)房價(jià)的承受能力較強(qiáng)；178。 這部分客源原先的住房面積比較大，普遍習(xí)慣寬松的居住環(huán)境，但如果受到經(jīng)濟(jì)條件的限制，他們也能接受綜合品質(zhì)相對(duì)較低的房屋；178。 這部分客源原先居住自家的民房里，生活條件和環(huán)境比較差，購買新房屋時(shí)，對(duì)房屋的戶型要求不高；生活比較簡樸，對(duì)一些較高檔、現(xiàn)代的消費(fèi)需求不大，小區(qū)能滿足日常的生活需求即可；178。 這部分客源知識(shí)文化水平較低，素質(zhì)不高，受以往的居住習(xí)慣的影響非常大，對(duì)新事物的接受度不高，因此對(duì)小高層或高層產(chǎn)品的接受度非常低；178。 這部分客源長期居住在各自鎮(zhèn)區(qū)，對(duì)周邊的環(huán)境比較適應(yīng)，一般情況下不愿在鎮(zhèn)區(qū)以外的區(qū)域購買房屋。178。 比較喜歡享受家庭生活以及與鄰里之間的交往等。受他們?cè)鹊纳瞽h(huán)境所影響，這類人比較喜歡一個(gè)較為熱鬧的居住氛圍，希望有一個(gè)公共共享空間。178。 部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的客戶選擇這樣一種理念：一時(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法滿足購房的需求或感覺房價(jià)偏高，那么居住還在原來各自的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，出行備車，用十萬左右的錢備一輛車。這樣居住出行兩相便捷。通過調(diào)查，目前滸關(guān)、通安、東渚三鎮(zhèn)的動(dòng)遷量都比較大，動(dòng)遷居民平均每戶手中都有23套動(dòng)遷房，空置的房屋一般是作為出租或轉(zhuǎn)讓之用，但有不少的房屋還是閑置。A2：大新區(qū)客源分析：通過對(duì)新興區(qū)域的分析以及對(duì)市場(chǎng)的了解，不難發(fā)現(xiàn)，區(qū)域客戶是新興區(qū)域啟動(dòng)的關(guān)鍵。尤其是在市場(chǎng)情況不明朗，投資客下手謹(jǐn)慎的情況下，本區(qū)域客源的把握就尤其重要。這類客戶我們分為四小類：（1） 高新區(qū)企業(yè)中低層白領(lǐng) ：隨著高新區(qū)的開發(fā)和成熟，高新區(qū)內(nèi)加工區(qū)以及各工業(yè)區(qū)的內(nèi)外資企業(yè)也越來越多，這部分內(nèi)外資企業(yè)必然需要、吸引大批白領(lǐng)階層，那么他們將是未來高新區(qū)購房主力軍，這些企業(yè)的工作人員是高新區(qū)樓盤的主要客源群之一，高新區(qū)的房產(chǎn)是他們購房時(shí)的主要選擇區(qū)域。客源特征分析178。 主力客源年齡層次比較低，三十歲左右，多為首次置業(yè)。178。 具備較強(qiáng)的購買意向，但是不具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，目前這部分客戶的購房欲望越來越強(qiáng)，有形成市場(chǎng)新的購房生力軍的趨勢(shì)。178。 對(duì)周邊環(huán)境配套設(shè)施要求比較嚴(yán)格，尤其體現(xiàn)在交通、日常生活休閑娛樂配套上。178。 現(xiàn)階段以中小戶型需求為主，可承受總價(jià)低，一般是作為過度用房。（2） 新區(qū)私營業(yè)主：高新區(qū)目前的私營企業(yè)或經(jīng)商客戶很多，其中約有1/3的老板來自外地，目前這部分人除了少量在本地自己已修建房屋外，大部分商鋪老板都以租房為主，這是一個(gè)龐大的租賃及投資市場(chǎng)。客源特征分析178。 可概分為兩部分客源市場(chǎng)，一是經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)的私營企業(yè)主和私營老板；二是經(jīng)濟(jì)能力欠佳或來本地不久尚未安定，想在本地繼續(xù)發(fā)展的私營業(yè)主。178。 前者追求的是城市高檔生活，以前的居住面積較大，因此需求的面積也大，能承受的總價(jià)也可以高一點(diǎn)，對(duì)樓盤本身的品質(zhì)以及周邊環(huán)境等都有較高的要求，追求住宅的舒適度。178。 后者多為外地來蘇州發(fā)展，年齡層也多集中在3035歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)區(qū)域的選擇度比較高，一般都是選擇在目前生意所在地的附近購房置業(yè)。178。 比較關(guān)注樓盤的升值潛力，希望居所在給他們帶來美好感覺的同時(shí)，也能給他們帶來一定的升值效益。（3） 新區(qū)中心的居民 ：這部分客源購房的目的一是換房，二是投資。其中換房可以以大換小或者以小換大等等，這些都無疑會(huì)給本案的整體規(guī)劃以及小區(qū)將來的環(huán)境、配套設(shè)施等軟硬件提出更高的要求。而投資的目的一是出租，二是適當(dāng)?shù)臅r(shí)候轉(zhuǎn)手，投資的對(duì)象也是針對(duì)周邊廠區(qū)的企業(yè)員工，故其投資的面積戶型將是以中小型為主?？驮刺卣鞣治?78。 主力客源年齡層次偏大，在35歲以上，多為二次置業(yè)或多次置業(yè)。178。 客源具有一定的經(jīng)濟(jì)承受能力，但客源的購買意向具有“隨機(jī)性”，只有產(chǎn)品對(duì)其有特別的吸引力的情況下，他們才會(huì)考慮。178。 客源購買的動(dòng)機(jī)呈良性的發(fā)展趨勢(shì)，即以居住高檔樓盤為榮，住宅體現(xiàn)身份。178。 關(guān)注產(chǎn)品的特殊亮點(diǎn)與自身的需求，關(guān)注產(chǎn)品的升值潛力，是在體驗(yàn)一種全新的生活，也是一種投資行為。價(jià)格低廉的動(dòng)遷房將是本案一個(gè)潛在的重要客源競爭點(diǎn)，雖然兩者不在可比的檔次。如何去引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)這部分優(yōu)質(zhì)客戶改變其觀念，如何去把這部分優(yōu)質(zhì)客源的目光吸引到本案上來，這對(duì)本案的策劃以及業(yè)務(wù)執(zhí)行等提出了挑戰(zhàn)。B、次客源定位建議與分析——市區(qū)其他區(qū)域隨著項(xiàng)目前期的成功推出，環(huán)境、交通、生活等配套設(shè)施的逐步完善，項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，再加上公司宣傳力度的加強(qiáng)及業(yè)務(wù)執(zhí)行，人氣的提升無疑會(huì)積累到更多的客源。外界客源的目光將逐漸被聚斂到本案上來，客源面逐步擴(kuò)散，市場(chǎng)范圍擴(kuò)大。這部分客戶根據(jù)區(qū)域我們概分為二小類。相城區(qū)客源分析： 由于本案的地理位置離相城區(qū)較近，而周邊的道路系統(tǒng)等也在不斷的完善之中，項(xiàng)目前期推出成功以后，相城區(qū)將肯定會(huì)有部分客戶會(huì)把目光投向這個(gè)區(qū)域。但相城房產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸成熟，價(jià)格等軟硬件因素與本案的接近，導(dǎo)致最后的競爭焦點(diǎn)將集中到產(chǎn)品這個(gè)元素上。市區(qū)客源分析 ：蘇州市區(qū)可供應(yīng)土地越來越少，且價(jià)格目前已經(jīng)接近6000元/平方米，不少客戶把購房目標(biāo)選擇在周邊區(qū)域，而新區(qū)、園區(qū)價(jià)格的高位運(yùn)行，也使價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的區(qū)域備受關(guān)注。市區(qū)客源大部分是經(jīng)濟(jì)勢(shì)力相對(duì)較薄弱的群體。項(xiàng)目逐漸的成熟已經(jīng)周邊交通等配套設(shè)施的逐步完善將把蘇州其他區(qū)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的年輕人的目光拉到這個(gè)新開發(fā)的區(qū)域。該部分客源的主要特征是，年齡偏小，在25歲——30歲左右。（5）項(xiàng)目客層定位以上我們對(duì)項(xiàng)目前期客源的特征進(jìn)行了分析，下面我們將轉(zhuǎn)換角度，將目標(biāo)客源再細(xì)分為五種類型，分別從其目前居住環(huán)境和區(qū)域、職業(yè)與經(jīng)濟(jì)力、對(duì)本案可能提出的要求、生活習(xí)慣等再做仔細(xì)的分析，以便我們更好的把握目標(biāo)客源的需求。我們的眼光必須放得更遠(yuǎn)，去深度挖掘客源。增加我們的客源面。如何去挖掘客源？挖掘什么樣的客源？這都是值得我們思考的問題。毫無疑問，那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力充足，有能力置業(yè)但目光卻還沒有轉(zhuǎn)向本項(xiàng)目所在區(qū)的客戶將是我們挖掘的重點(diǎn)。那么，又如何將這一部分客戶的目光給吸引到本項(xiàng)目上來呢？他們有什么樣的特征和需求呢？我們的產(chǎn)品又能提供什么樣的元素在滿足他們的需求的同時(shí)而其他產(chǎn)品又不具備的呢？客源的特征和需求216。 經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng)，一般為二次置業(yè)或多次置業(yè)者。216。 關(guān)注產(chǎn)品的品位，關(guān)注產(chǎn)品的功能，往往比較關(guān)注的是產(chǎn)品的某一特殊功能，這種功能是目前其他社區(qū)尚未體現(xiàn)而又是他們所需求的。216。 客源思想比較開放，對(duì)新事物接受度非常高，對(duì)生活有非常個(gè)性化的追求。216。 購買動(dòng)機(jī)趨于理性，想體驗(yàn)一種全新的社區(qū)生活。A：主客層定位建議與分析A1：安居樂業(yè)型216。 區(qū)域與目前居住環(huán)境：這部分客戶以外來人口為主，目前主要居住在公司宿舍以及租的房子里。受江南吳文化的吸引以及蘇州的繁華的吸引，他們打算在蘇州定居。216。 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)力：這部分客戶主要分三類，一類是滸關(guān)和高新開發(fā)區(qū)外資企業(yè)的中高管理層，二是企業(yè)打工的工人中的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)，另一部分是在經(jīng)營小生意的外來人員。他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。他們的職業(yè)主要是：企業(yè)白領(lǐng)、小生意人。216。 對(duì)本案提出的要求：管理階層關(guān)注社區(qū)內(nèi)的居住人群層次，以及社區(qū)建筑品質(zhì)和社區(qū)的配套。外來小生意者喜歡寬敞的共享空間以及良好的環(huán)境。216。 生活習(xí)慣：管理階層注重個(gè)人地位以及被社會(huì)尊崇認(rèn)同的感覺，地段區(qū)域觀念較淡，希望居住在一個(gè)鬧中取靜，生活配套設(shè)施較為理想的“城市桃園”中。絕對(duì)的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)以及內(nèi)心對(duì)家庭溫馨的需求較為強(qiáng)烈。藍(lán)領(lǐng)和外來小生意者希望在本地定居，為此努力工作，同時(shí)又對(duì)故鄉(xiāng)有著不舍。 他們?cè)诰S持著原來的生活習(xí)慣，但由想融入本地人的生活。A2：以大換小型216。 區(qū)域與目前居住環(huán)境：屬于這一類的客戶，大多是新區(qū)本地及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，他們的共性就是原來的住房是農(nóng)村普遍的農(nóng)宅，面積很大，大多在200~300平方米。政府拆遷等眾多原因使他們選擇了面積比以前小的商品房。年齡在3055歲之間，目前居住在普遍的農(nóng)村型民居。216。 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)力：他們中的一部分是改革開放后先富起來的人；另一部分是拆遷后得到豐厚拆遷補(bǔ)貼的客戶。因此他們整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。他們的職業(yè)主要是：私營企業(yè)主、普通工人、小生意人、農(nóng)民。216。 對(duì)本案提出的要求：他們住慣了原來大面積的房型，因此要求本案的房間、客廳等要比較寬敞。另外對(duì)居住氣氛、生活配套、交通等要求比較高。此類客戶以自主為主，喜歡自己裝修。216。 生活習(xí)慣：跟上一類高新區(qū)客戶一樣，他們比較喜歡享受家庭生活以及與同親戚、朋友交往等。受他們?cè)鹊纳瞽h(huán)境所影響，這類人比較喜歡一個(gè)較為熱鬧的居住氛圍。這一點(diǎn)也要求本案能提供一個(gè)公共共享空間。A3：換生活環(huán)境型216。 區(qū)域與目前居住環(huán)境：屬于這一類的客戶，大多是新區(qū)本地及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，他們都有自己的家，但因?yàn)橐Y(jié)婚或者想換一種生活環(huán)境生活，所以選擇出來購房，這部分客戶基本上是父母為其購買，客戶在20多隨為主。216。 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)力：這部分人多半是在滸關(guān)或者新區(qū)企業(yè)工作為主，或者是在滸關(guān)當(dāng)?shù)厮狡鬄橹?，?jīng)濟(jì)來源大部分考家里。216。 對(duì)本案提出的要求：這部分客戶受過外界的先進(jìn)思想的影響，在居住檔次和居住環(huán)境上有比較高的要求，對(duì)這個(gè)樓盤的景觀和外立面都有相對(duì)比較高的要求，另外對(duì)居住氣氛、生活配套、交通等要求比較高。此類客戶以自主為主，喜歡自己裝修。216。 生活習(xí)慣：因?yàn)槭悄贻p人，所以喜歡整個(gè)區(qū)域的配套齊全生活感覺繁華，基本在商業(yè)這塊的要求相對(duì)要求比較高。B：次客層定位建議與分析B1追求品質(zhì)型216。 區(qū)域與目前居住環(huán)境：他們中的一部分是注重生活質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量的年輕人，他們屬于白領(lǐng)一族，收入高，追求舒適的生活享受。不少是本地人，目前與父母同住。另一部分人是事業(yè)有成的外資企業(yè)主和私營企業(yè)主，他們?cè)谑聵I(yè)有成后打算享受生活。追求高品質(zhì)社區(qū)生活。另外一部分是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，有一定修養(yǎng)、品位，他們會(huì)選擇別墅類產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)景觀房。216。 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)力：這部分客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。主要職業(yè)是：企業(yè)主、管理層、政府公務(wù)員。216。 對(duì)本案提出的要求：注重身份與品位，對(duì)樓盤檔次、品質(zhì)、質(zhì)素、環(huán)境、配套比較重視，他們追求的是享受型居住環(huán)境，要求生活空間功能分區(qū)明顯。社區(qū)文化也是他們的考慮范圍。他們舍棄市區(qū)房產(chǎn)選擇本項(xiàng)目最重要的是