【正文】 0多家倒閉。這里是一些實例。 ? 以下提供的一系列 B2C公司失敗實例。希望能從失敗的案例中能夠提取一些電子零售業(yè)應(yīng)遵循的不變原則，這些 “ 學(xué)到的教訓(xùn) ” 將在稍后討論。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ?kozmo． ? kozmo． 網(wǎng)站創(chuàng)建是因為一個影片租賃按需送貨到家的創(chuàng)意。第一個問題就是如何收回影片。丟掉包裝盒的回收影片受到損壞，影片數(shù)量不能滿足需求。此外，公司被控告拒絕為低收入者送貨，原告是一位有高犯罪率的公司鄰居。公司在 2022年倒閉， “ 燒掉 ” 1． 2億美元。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ? furniture． ? 在互聯(lián)網(wǎng)上銷售家具聽起來是個很好的創(chuàng)意。furniture． 甚至為網(wǎng)站域名花了 250萬美元。問題出在家具運輸上。許多家具制造商不能滿足大多數(shù)普通商品的送貨日期。此外，很多家具由于體積和重量不能通過聯(lián)合包裹送貨，特別送貨成本每次要 200～ 300美元，結(jié)果造成公司虧損。公司在 “ 燒掉 ” 7 500萬美元后于 2022年倒閉。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ?eRegister． ? 通過中間媒介在線登記，可能投資人聽起來為之所動，但是廣大客戶卻不買賬。假如一個人要登記基督教青年會或者賽馬負重監(jiān)察員的等級，為什么不直接去呢 ?商業(yè)模式完全不可行，公司在 2022年倒閉。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ? go． ? go． 是一個迪士尼的門戶網(wǎng)站，為管理迪士尼網(wǎng)站而組建，從廣告收取利潤。該商業(yè)模式不可行。為了滿足 400名員工發(fā)薪水，公司每年就需要銷售 2 000萬美元的廣告，而公司只能銷售160萬美元的廣告。在損失了 7． 9億美元的銷賬和5 000萬美元的壞賬后，網(wǎng)站在 2022年 2月關(guān)閉。沒有能夠再次上演迪士尼神話。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ?pets． ? pets． 網(wǎng)站專門銷售寵物食品、寵物玩具和寵物，這是一個競爭激烈的市場。市場競爭迫使 pets． 大量發(fā)布廣告，低價銷售商品。獲得客戶的成本攀升到每個新客戶需要 240美元。然而，作為較早建立的網(wǎng)絡(luò)公司之一．在 2022年面臨被競爭對手 petstore． 收購可能。在兩年時間內(nèi)，公司花掉 1． 47億美元后，雖然 pets． 商標有了一定知名度，但是沒有自己真正的品牌。經(jīng)受擠壓之后，公司的剩余資產(chǎn)被 petsmart． 收購。petsmart． 是一家 “ 鼠標加水泥 ” 經(jīng)營模式的零售商。與此同時， “ 鼠標加水泥 ” 經(jīng)營的 petco． 公司購買了petopia． ，另一個寵物領(lǐng)域的 B2C銷售商消失。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ? 電子雜貨零售最引人注目的事件之一是webvan． 失敗的案例。該公司目標遠大，并且在 1999年提出任何商品 (包括特殊商品 )、任何時間及任何地點高效送貨目標。該公司開始設(shè)計并建設(shè)復(fù)雜的自動貨倉 ——每個貨倉相當于七個足球場那么大，裝備的傳送帶有四余英里長。 2022年，該公司買下一家競爭力不強的公司 ——homegrocer． ,但是，兩家公司未能完全合并，由于網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)營失敗，資金嚴重不足，導(dǎo)致投資人失去信心，拒絕再融資。該公司終于在 2022年關(guān)閉?？倱p失達 10多億美元，是倒閉的網(wǎng)絡(luò)公司中損失最慘重的。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 亞馬遜是一家擅長于創(chuàng)建忠誠客戶的知名網(wǎng)站，其利用高效的訂單執(zhí)行物流支持系統(tǒng)通過客戶關(guān)系管理來促進銷售。玩具反斗城有 40年玩具行業(yè)的經(jīng)驗，是產(chǎn)品范圍很廣泛的一家產(chǎn)品供應(yīng)商，對玩具市場、客戶喜好和供應(yīng)商有較深的了解。玩具反斗城還有很穩(wěn)固的 B2B供貨商關(guān)系和開發(fā)很好的庫存管理系統(tǒng)。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 在和玩具反斗城結(jié)盟之前，亞馬遜在玩具銷售業(yè)務(wù)曾經(jīng)遭受過失敗。因為它缺少穩(wěn)固的 B2B玩具制造供貨商關(guān)系。公司不能從制造商那里得到最好的產(chǎn)品和價格，也不知道如何管理庫存來應(yīng)對產(chǎn)品需求。玩具反斗城也存在一些問題。它不知道如何有效管理一個直接面向客戶的貨物分配中心，或者如何在零售商店和在線業(yè)務(wù)之間取得平衡。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 兩家公司決定努力促成從 2022年圣誕節(jié)開始的為期 10年的聯(lián)合經(jīng)營。它們集中各自的專長組成一個專門銷售玩具的網(wǎng)站。合作者能夠在聯(lián)盟中發(fā)揮各自的核心優(yōu)勢。在為期十年的協(xié)議中，玩具反斗城承擔采購和管理庫存，使用上層公司關(guān)系獲得最好的產(chǎn)品貨源。因為亞馬遜有充足的分布網(wǎng)絡(luò)資源和穩(wěn)固的基礎(chǔ)構(gòu)架，分擔訂單執(zhí)行和客戶服務(wù)。亞馬遜運用其網(wǎng)站前端系統(tǒng)設(shè)計專長，為客戶提供了一個強有力的購物支持環(huán)境。利潤兩家公司平分，風險也平等分擔。 ? 協(xié)議只執(zhí)行了十年，雙方就相互將對方告上了法庭 (2022年 6月 )。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 兩個公司出現(xiàn)問題的一個原因就是必須調(diào)整完全不同的公司文化 ——運作、技術(shù)和財務(wù)等方面 ——即融合它們的企業(yè)文化。例如，玩具反斗城要求亞馬遜只銷售玩具反斗城的玩具，并且每年支付 2． 5億美元作為補償。而亞馬遜對協(xié)議的解釋是他們有權(quán)銷售任何公司的玩具。 從失敗中學(xué)到了什么 ？ ? 盡管失敗充滿痛苦，但是也能夠獲得一些有價值的教訓(xùn)。從透視與輔讀和其他B2C失敗案例中可以汲取以下教訓(xùn)。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? 1．不能忽略盈利能力。 ? 一個基本教訓(xùn)是邊際銷售應(yīng)該產(chǎn)生邊際利潤。如商業(yè)界所說， “ 如果不掙錢就不能認為是合理的。 ” 問題是大多數(shù)虛擬零售商在為達到一個可盈利的數(shù)量和規(guī)模而努力時，卻在所有銷售上虧了錢。多數(shù)虛擬電子零售商開始是由風險資金公司投資，風險資金公司給電子零售企業(yè)提供足夠的啟動和發(fā)展融資。但是在許多案例中，在電子零售企業(yè)形成足夠的規(guī)模、達到收支平衡和能夠自立之前風險資金就撤了出去。在一些案例中，公司的基本成本和盈利模式不明確 ——這些公司在沒有將融資、收益模式、定價和成本控制等方面作為主要責任之前絕沒有盈利的可能。最后的成功需要財務(wù)生存力支持。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? 2．控制新風險 ? 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建了新的客戶聯(lián)系方式，并且提供了擴大市場的機遇。然而，它也使零售商面對更多潛在的市場風險。地方性公司只需要滿足當?shù)乜蛻粜枨蠛妥袷氐胤椒ㄒ?guī)，而全國性公司要受到更多的制約。全球性公司要容納大量文化、金融和其他觀念。全球公司可能會因為對其他文化缺少了解被客戶控告。全球公司也必須控制來自復(fù)雜的國際法律、法規(guī)和章程的風險。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? walmartsucks． 就是一個實例，網(wǎng)站的創(chuàng)建者是一位覺得在沃爾瑪?shù)囊粋€商店受到了粗暴對待的客戶。他創(chuàng)建了一個存儲公司負面新聞事件的知識庫，他能夠從沃爾瑪?shù)牟粷M員工和客戶那里搜尋到有關(guān)沃爾瑪?shù)妮W事新聞。在sucksS00． 網(wǎng)站可以獲得其他公司和政府機構(gòu)的類似信息。當每個不滿客戶將其遭遇告訴 50個他的朋友和同事時，對公司的影響可能很小，但是在互聯(lián)網(wǎng)上這些人可能影響幾千，甚至幾百萬潛在客戶。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? 3 ．注意品牌創(chuàng)建成本 ? 創(chuàng)建品牌總是被認為是銷售成功的關(guān)鍵。消費者被認為他們寧愿多花一點錢也希望搜尋到知名品牌的商品。亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站由于快速創(chuàng)建品牌認知度，正面臨品牌建立中存在的風險。無論如何，在電子零售中，快速建立品牌知名度的做法常常需要大量的金錢。 ? 有一個案例，一個剛創(chuàng)建的電子零售商(Epidemic． )將風險資本金的 25％投入每次 30秒的黃金時段電視廣告，結(jié)果 一個月后 公司倒閉。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ?4．資金不足不要啟動 ? 一項風險投資如果啟動資金不足將不會取得成功，這似乎是明擺的事。但是很多人被所謂商業(yè)創(chuàng)意沖昏了頭腦，決定不顧一切嘗試。 Garden． 網(wǎng)站是其中失敗的一個實例。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? Garden． 是一個提供豐富、動態(tài)的園藝內(nèi)容的網(wǎng)站 (提供如何種植鱗莖植物、園藝技巧、專家咨詢等服務(wù) )。網(wǎng)站提供一個功能強大的景觀設(shè)計工具，用戶使用該工具能夠設(shè)計一個完整花園布局，然后點擊鼠標購買所有需要的材料。Garden． 也主辦各種社團，對各種園藝相關(guān)課題展開討論。園藝愛好者經(jīng)常對他們的業(yè)余愛好充滿熱情，并且喜歡學(xué)習更多的新植物知識和栽培技術(shù)。這個商業(yè)創(chuàng)意聽起來非常好。然而由于公司沒有能力籌集到足夠的風險資金來支撐公司達到能夠盈利的規(guī)模，結(jié)果倒閉。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? 5．網(wǎng)站必須高效 ? 如今挑剔的在線購物者期望網(wǎng)站提供較好的技術(shù)功能 ——快速網(wǎng)頁載人、快速數(shù)據(jù)庫搜索、連貫的圖形等等。網(wǎng)站延遲或阻塞不可能有高銷售量，因為大部分消費者會放棄購買。 總結(jié) B2C經(jīng)驗教訓(xùn) ? 6．保持吸引力 ? 如果網(wǎng)站內(nèi)容不是動態(tài)的，就會使再次進入的訪問者感覺厭煩。靜態(tài)網(wǎng)站設(shè)計現(xiàn)在已經(jīng)被拋棄，大多數(shù)電子零售商為客戶提供有價值的技巧和信息，客戶再次訪問網(wǎng)站經(jīng)常是為了這些內(nèi)容，在這過程中可能會買些東西。例如，L． L． Bean建立了一個大型數(shù)據(jù)庫，在提供有關(guān)園林和休閑娛樂設(shè)備信息的同時提供購物指南。用戶進入公司網(wǎng)站是為了查詢一個宿營地或一個周末活動，他們也可能順便購買一頂賬篷或一把雨傘。