【正文】 0多家倒閉。這里是一些實(shí)例。 ? 以下提供的一系列 B2C公司失敗實(shí)例。希望能從失敗的案例中能夠提取一些電子零售業(yè)應(yīng)遵循的不變?cè)瓌t，這些 “ 學(xué)到的教訓(xùn) ” 將在稍后討論。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ?kozmo． ? kozmo． 網(wǎng)站創(chuàng)建是因?yàn)橐粋€(gè)影片租賃按需送貨到家的創(chuàng)意。第一個(gè)問(wèn)題就是如何收回影片。丟掉包裝盒的回收影片受到損壞，影片數(shù)量不能滿(mǎn)足需求。此外，公司被控告拒絕為低收入者送貨，原告是一位有高犯罪率的公司鄰居。公司在 2022年倒閉， “ 燒掉 ” 1． 2億美元。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ? furniture． ? 在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售家具聽(tīng)起來(lái)是個(gè)很好的創(chuàng)意。furniture． 甚至為網(wǎng)站域名花了 250萬(wàn)美元。問(wèn)題出在家具運(yùn)輸上。許多家具制造商不能滿(mǎn)足大多數(shù)普通商品的送貨日期。此外，很多家具由于體積和重量不能通過(guò)聯(lián)合包裹送貨，特別送貨成本每次要 200～ 300美元，結(jié)果造成公司虧損。公司在 “ 燒掉 ” 7 500萬(wàn)美元后于 2022年倒閉。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ?eRegister． ? 通過(guò)中間媒介在線登記，可能投資人聽(tīng)起來(lái)為之所動(dòng)，但是廣大客戶(hù)卻不買(mǎi)賬。假如一個(gè)人要登記基督教青年會(huì)或者賽馬負(fù)重監(jiān)察員的等級(jí)，為什么不直接去呢 ?商業(yè)模式完全不可行，公司在 2022年倒閉。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ? go． ? go． 是一個(gè)迪士尼的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，為管理迪士尼網(wǎng)站而組建，從廣告收取利潤(rùn)。該商業(yè)模式不可行。為了滿(mǎn)足 400名員工發(fā)薪水，公司每年就需要銷(xiāo)售 2 000萬(wàn)美元的廣告，而公司只能銷(xiāo)售160萬(wàn)美元的廣告。在損失了 7． 9億美元的銷(xiāo)賬和5 000萬(wàn)美元的壞賬后，網(wǎng)站在 2022年 2月關(guān)閉。沒(méi)有能夠再次上演迪士尼神話。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ?pets． ? pets． 網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售寵物食品、寵物玩具和寵物，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使 pets． 大量發(fā)布廣告，低價(jià)銷(xiāo)售商品。獲得客戶(hù)的成本攀升到每個(gè)新客戶(hù)需要 240美元。然而，作為較早建立的網(wǎng)絡(luò)公司之一．在 2022年面臨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 petstore． 收購(gòu)可能。在兩年時(shí)間內(nèi)，公司花掉 1． 47億美元后，雖然 pets． 商標(biāo)有了一定知名度，但是沒(méi)有自己真正的品牌。經(jīng)受擠壓之后，公司的剩余資產(chǎn)被 petsmart． 收購(gòu)。petsmart． 是一家 “ 鼠標(biāo)加水泥 ” 經(jīng)營(yíng)模式的零售商。與此同時(shí)， “ 鼠標(biāo)加水泥 ” 經(jīng)營(yíng)的 petco． 公司購(gòu)買(mǎi)了petopia． ，另一個(gè)寵物領(lǐng)域的 B2C銷(xiāo)售商消失。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ ? 電子雜貨零售最引人注目的事件之一是webvan． 失敗的案例。該公司目標(biāo)遠(yuǎn)大，并且在 1999年提出任何商品 (包括特殊商品 )、任何時(shí)間及任何地點(diǎn)高效送貨目標(biāo)。該公司開(kāi)始設(shè)計(jì)并建設(shè)復(fù)雜的自動(dòng)貨倉(cāng) ——每個(gè)貨倉(cāng)相當(dāng)于七個(gè)足球場(chǎng)那么大，裝備的傳送帶有四余英里長(zhǎng)。 2022年，該公司買(mǎi)下一家競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的公司 ——homegrocer． ,但是，兩家公司未能完全合并，由于網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)營(yíng)失敗，資金嚴(yán)重不足，導(dǎo)致投資人失去信心，拒絕再融資。該公司終于在 2022年關(guān)閉?？倱p失達(dá) 10多億美元，是倒閉的網(wǎng)絡(luò)公司中損失最慘重的。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 亞馬遜是一家擅長(zhǎng)于創(chuàng)建忠誠(chéng)客戶(hù)的知名網(wǎng)站，其利用高效的訂單執(zhí)行物流支持系統(tǒng)通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。玩具反斗城有 40年玩具行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，是產(chǎn)品范圍很廣泛的一家產(chǎn)品供應(yīng)商，對(duì)玩具市場(chǎng)、客戶(hù)喜好和供應(yīng)商有較深的了解。玩具反斗城還有很穩(wěn)固的 B2B供貨商關(guān)系和開(kāi)發(fā)很好的庫(kù)存管理系統(tǒng)。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 在和玩具反斗城結(jié)盟之前，亞馬遜在玩具銷(xiāo)售業(yè)務(wù)曾經(jīng)遭受過(guò)失敗。因?yàn)樗鄙俜€(wěn)固的 B2B玩具制造供貨商關(guān)系。公司不能從制造商那里得到最好的產(chǎn)品和價(jià)格，也不知道如何管理庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品需求。玩具反斗城也存在一些問(wèn)題。它不知道如何有效管理一個(gè)直接面向客戶(hù)的貨物分配中心，或者如何在零售商店和在線業(yè)務(wù)之間取得平衡。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 兩家公司決定努力促成從 2022年圣誕節(jié)開(kāi)始的為期 10年的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。它們集中各自的專(zhuān)長(zhǎng)組成一個(gè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售玩具的網(wǎng)站。合作者能夠在聯(lián)盟中發(fā)揮各自的核心優(yōu)勢(shì)。在為期十年的協(xié)議中，玩具反斗城承擔(dān)采購(gòu)和管理庫(kù)存，使用上層公司關(guān)系獲得最好的產(chǎn)品貨源。因?yàn)閬嗰R遜有充足的分布網(wǎng)絡(luò)資源和穩(wěn)固的基礎(chǔ)構(gòu)架，分擔(dān)訂單執(zhí)行和客戶(hù)服務(wù)。亞馬遜運(yùn)用其網(wǎng)站前端系統(tǒng)設(shè)計(jì)專(zhuān)長(zhǎng)，為客戶(hù)提供了一個(gè)強(qiáng)有力的購(gòu)物支持環(huán)境。利潤(rùn)兩家公司平分，風(fēng)險(xiǎn)也平等分擔(dān)。 ? 協(xié)議只執(zhí)行了十年，雙方就相互將對(duì)方告上了法庭 (2022年 6月 )。 ★ ★ ★ B2C網(wǎng)絡(luò)公司的失敗 ★ ★ ★ 虛擬和傳統(tǒng)零售商聯(lián)盟：亞馬遜和玩具反斗城 ? 兩個(gè)公司出現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)原因就是必須調(diào)整完全不同的公司文化 ——運(yùn)作、技術(shù)和財(cái)務(wù)等方面 ——即融合它們的企業(yè)文化。例如，玩具反斗城要求亞馬遜只銷(xiāo)售玩具反斗城的玩具，并且每年支付 2． 5億美元作為補(bǔ)償。而亞馬遜對(duì)協(xié)議的解釋是他們有權(quán)銷(xiāo)售任何公司的玩具。 從失敗中學(xué)到了什么 ？ ? 盡管失敗充滿(mǎn)痛苦，但是也能夠獲得一些有價(jià)值的教訓(xùn)。從透視與輔讀和其他B2C失敗案例中可以汲取以下教訓(xùn)。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 1．不能忽略盈利能力。 ? 一個(gè)基本教訓(xùn)是邊際銷(xiāo)售應(yīng)該產(chǎn)生邊際利潤(rùn)。如商業(yè)界所說(shuō)， “ 如果不掙錢(qián)就不能認(rèn)為是合理的。 ” 問(wèn)題是大多數(shù)虛擬零售商在為達(dá)到一個(gè)可盈利的數(shù)量和規(guī)模而努力時(shí)，卻在所有銷(xiāo)售上虧了錢(qián)。多數(shù)虛擬電子零售商開(kāi)始是由風(fēng)險(xiǎn)資金公司投資，風(fēng)險(xiǎn)資金公司給電子零售企業(yè)提供足夠的啟動(dòng)和發(fā)展融資。但是在許多案例中，在電子零售企業(yè)形成足夠的規(guī)模、達(dá)到收支平衡和能夠自立之前風(fēng)險(xiǎn)資金就撤了出去。在一些案例中，公司的基本成本和盈利模式不明確 ——這些公司在沒(méi)有將融資、收益模式、定價(jià)和成本控制等方面作為主要責(zé)任之前絕沒(méi)有盈利的可能。最后的成功需要財(cái)務(wù)生存力支持。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 2．控制新風(fēng)險(xiǎn) ? 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建了新的客戶(hù)聯(lián)系方式，并且提供了擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)遇。然而，它也使零售商面對(duì)更多潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。地方性公司只需要滿(mǎn)足當(dāng)?shù)乜蛻?hù)需求和遵守地方法規(guī)，而全國(guó)性公司要受到更多的制約。全球性公司要容納大量文化、金融和其他觀念。全球公司可能會(huì)因?yàn)閷?duì)其他文化缺少了解被客戶(hù)控告。全球公司也必須控制來(lái)自復(fù)雜的國(guó)際法律、法規(guī)和章程的風(fēng)險(xiǎn)。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? walmartsucks． 就是一個(gè)實(shí)例，網(wǎng)站的創(chuàng)建者是一位覺(jué)得在沃爾瑪?shù)囊粋€(gè)商店受到了粗暴對(duì)待的客戶(hù)。他創(chuàng)建了一個(gè)存儲(chǔ)公司負(fù)面新聞事件的知識(shí)庫(kù)，他能夠從沃爾瑪?shù)牟粷M(mǎn)員工和客戶(hù)那里搜尋到有關(guān)沃爾瑪?shù)妮W事新聞。在sucksS00． 網(wǎng)站可以獲得其他公司和政府機(jī)構(gòu)的類(lèi)似信息。當(dāng)每個(gè)不滿(mǎn)客戶(hù)將其遭遇告訴 50個(gè)他的朋友和同事時(shí)，對(duì)公司的影響可能很小，但是在互聯(lián)網(wǎng)上這些人可能影響幾千，甚至幾百萬(wàn)潛在客戶(hù)。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 3 ．注意品牌創(chuàng)建成本 ? 創(chuàng)建品牌總是被認(rèn)為是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。消費(fèi)者被認(rèn)為他們寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)也希望搜尋到知名品牌的商品。亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站由于快速創(chuàng)建品牌認(rèn)知度，正面臨品牌建立中存在的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論如何，在電子零售中，快速建立品牌知名度的做法常常需要大量的金錢(qián)。 ? 有一個(gè)案例，一個(gè)剛創(chuàng)建的電子零售商(Epidemic． )將風(fēng)險(xiǎn)資本金的 25％投入每次 30秒的黃金時(shí)段電視廣告，結(jié)果 一個(gè)月后 公司倒閉。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ?4．資金不足不要啟動(dòng) ? 一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)投資如果啟動(dòng)資金不足將不會(huì)取得成功，這似乎是明擺的事。但是很多人被所謂商業(yè)創(chuàng)意沖昏了頭腦，決定不顧一切嘗試。 Garden． 網(wǎng)站是其中失敗的一個(gè)實(shí)例。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? Garden． 是一個(gè)提供豐富、動(dòng)態(tài)的園藝內(nèi)容的網(wǎng)站 (提供如何種植鱗莖植物、園藝技巧、專(zhuān)家咨詢(xún)等服務(wù) )。網(wǎng)站提供一個(gè)功能強(qiáng)大的景觀設(shè)計(jì)工具，用戶(hù)使用該工具能夠設(shè)計(jì)一個(gè)完整花園布局，然后點(diǎn)擊鼠標(biāo)購(gòu)買(mǎi)所有需要的材料。Garden． 也主辦各種社團(tuán)，對(duì)各種園藝相關(guān)課題展開(kāi)討論。園藝愛(ài)好者經(jīng)常對(duì)他們的業(yè)余愛(ài)好充滿(mǎn)熱情，并且喜歡學(xué)習(xí)更多的新植物知識(shí)和栽培技術(shù)。這個(gè)商業(yè)創(chuàng)意聽(tīng)起來(lái)非常好。然而由于公司沒(méi)有能力籌集到足夠的風(fēng)險(xiǎn)資金來(lái)支撐公司達(dá)到能夠盈利的規(guī)模，結(jié)果倒閉。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 5．網(wǎng)站必須高效 ? 如今挑剔的在線購(gòu)物者期望網(wǎng)站提供較好的技術(shù)功能 ——快速網(wǎng)頁(yè)載人、快速數(shù)據(jù)庫(kù)搜索、連貫的圖形等等。網(wǎng)站延遲或阻塞不可能有高銷(xiāo)售量，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。 總結(jié) B2C經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 6．保持吸引力 ? 如果網(wǎng)站內(nèi)容不是動(dòng)態(tài)的，就會(huì)使再次進(jìn)入的訪問(wèn)者感覺(jué)厭煩。靜態(tài)網(wǎng)站設(shè)計(jì)現(xiàn)在已經(jīng)被拋棄，大多數(shù)電子零售商為客戶(hù)提供有價(jià)值的技巧和信息，客戶(hù)再次訪問(wèn)網(wǎng)站經(jīng)常是為了這些內(nèi)容，在這過(guò)程中可能會(huì)買(mǎi)些東西。例如，L． L． Bean建立了一個(gè)大型數(shù)據(jù)庫(kù)，在提供有關(guān)園林和休閑娛樂(lè)設(shè)備信息的同時(shí)提供購(gòu)物指南。用戶(hù)進(jìn)入公司網(wǎng)站是為了查詢(xún)一個(gè)宿營(yíng)地或一個(gè)周末活動(dòng)，他們也可能順便購(gòu)買(mǎi)一頂賬篷或一把雨傘。