【導(dǎo)讀】顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。廣是精細(xì)化營銷，在終端爭取消費(fèi)者的有力武器。理，對整個城市進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。付小區(qū)管理人員的不合理要求等。利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績效管理制度。際能力，品德好。性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，在作業(yè)過程中及時灌輸。思想及流程，以增強(qiáng)其對公司的依附感。不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。氣，信心下滑，對工作極其不利。見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動等。小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖。日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。（一）、對不同類型的樓盤要采。高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；

　　

【正文】 可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動團(tuán)購批量銷售。 4) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的 “證據(jù) ”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。 5) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下 “定心丸 ”。 6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第三步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。（一） 單獨(dú)進(jìn)駐 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的 廣場或必經(jīng)的過道。 場地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。附近以太陽傘配合造勢。 注意事項(xiàng) :3. 1 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。3. 2 事中要服從他們的管理。 3. 3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3. 4 場地布置必須有氣勢 ,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二） 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品 牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如櫥柜、瓷磚、地板、涂料、家電、家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三） 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 /裝修公司一定金額的獎勵。第四步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T 恤，遵行良好 的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)。 絕對不可以與業(yè)主爭吵。 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。 當(dāng)業(yè)主覺得產(chǎn)品單一時應(yīng)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司展廳。 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很 “珍貴 ”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括 ：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、業(yè)務(wù)員的名片等。第五步： 掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是 XX公司的，我有一些資料想給您看看。 ” 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很 “珍貴 ”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、業(yè)務(wù)員的名片等。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說， “到時有一些優(yōu)惠好隨時通知您。 ” 掃樓時一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。第六步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn)對一些有意向的客戶，又暫時沒有滿意的產(chǎn)品，可建議他們?nèi)ス菊箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說： “我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們 公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多。 ”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。第七步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。第八步：展廳接待顧客接送到展廳后，接待的動作主要有： 倒水 介紹產(chǎn)品與服務(wù)。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品性能、質(zhì)量等 回答顧客疑問、計(jì)算用量、 費(fèi)用預(yù)算 接受產(chǎn)品預(yù)訂 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第九步 ：家裝課堂 （條件允許的話） 時間：一般選在周六、日。 地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實(shí)地講解。 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。 內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購潔具 /瓷磚 /地板、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。 設(shè)備：使 用投影儀、電腦、圖片等第十步：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留 1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。 促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 可以這樣說， “大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退 /換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。 ”《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由 他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。第十一步：團(tuán)購團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王 ”，做團(tuán)購先找抓住 “意見領(lǐng)袖、熱心人 ”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。二是利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族 ”就特別有效。團(tuán)購價：要低于最低零售價，如超過 5戶以上可以享受團(tuán)購價。第十二步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退 /補(bǔ)貨等服務(wù)。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì) 、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。第十三步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為 “證據(jù) ”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的 “臨門一腳 ”的作用。