【正文】 。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。第十三步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。團購價：要低于最低零售價，如超過 5戶以上可以享受團購價。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購的貼子，有意向購買的就會跟貼。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。第十一步：團購團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。 ”《產品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 可以這樣說， “大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退 /換貨上門）。 設備：使 用投影儀、電腦、圖片等第十步：接受預訂顧客在展廳逗留 1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。 講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。 地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第八步：展廳接待顧客接送到展廳后，接待的動作主要有： 倒水 介紹產品與服務。第七步：接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。 ”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。在現場時可以這樣對業(yè)主說： “我們在這個小區(qū)只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。 掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說， “到時有一些優(yōu)惠好隨時通知您。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、業(yè)務員的名片等。 “您好，李小姐，我是 XX公司的，我有一些資料想給您看看。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。第五步： 掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很 “珍貴 ”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 當業(yè)主覺得產品單一時應積極建議業(yè)主預約參觀公司展廳。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 絕對不可以與業(yè)主爭吵。第四步：接待與介紹產品 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T 恤，遵行良好 的商務禮儀，使用禮貌用語。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產品導購。（三） 與家裝公司聯合進駐對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。 3. 4 場地布置必須有氣勢 ,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5 有條件的，現場可播放專題片、廣告片。3. 2 事中要服從他們的管理。附近以太陽傘配合造勢。產品展示多采用簡易展架。（一） 單獨進駐 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的 廣場或必經的過道。 6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 5) 有服務承諾。 4) 有應用的案例。 3) 有針對該小區(qū) 的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。 2) 產品清單要有針對性。 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。 X 架、 KT 板：公司介紹、產品介紹等。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干 。 產品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2 天要拜訪一次。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。三、活動地點（小區(qū)）及時間（略）：四、活動步驟第一步：對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐聯系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。由于歐派櫥柜在市場上已經是個較強勢的品牌，歐派衛(wèi)浴相對會較容易贏得消費者的好感，因而可以聯合歐派櫥柜進行櫥衛(wèi)一體的推廣，強調一站式的采購服務，滿足客戶怕麻煩的心理需求，同時可以提升歐派衛(wèi)浴的品牌知名度； 公司事實上以團購價格銷售產品，散 客價格只是烘托團購價格的低廉，滿足用戶占便宜的心理。小區(qū)里總會發(fā)現某些 熱心人，外表誠懇，性格開朗、有號召能力，可邀請他作為組織團購的領導者，并引導他在本社區(qū)的ＢＢＳ上與業(yè)主交流。聯合其他單位進駐小區(qū)有節(jié)約費用、提升服務形象、信息共享及整體作戰(zhàn)能力提升的好處，選取一家好的裝飾公司共同進駐，可以起到事半功倍的效果。另外做好售后服務。上門拜訪宣傳。條件允許，可舉辦裝飾課堂。在適當的小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀。 建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯歡晚會。 與家裝公司聯合進駐 與其它行業(yè)品牌聯合進駐 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用公司產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 2b、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，評估開發(fā)價值，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投 入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：需投入多少人？進行多少天？ 前期的公關費是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 預計銷售收入有多少？經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 時機的選擇：不同時期的宣傳方式 a、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（ 1） 小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。多為國營大企業(yè)、 銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 c、集資房：特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。a、商品房：特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。二、目標選定 1. 小區(qū)的篩選：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖，進行樓盤分類對全市的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、發(fā)展商背景、物業(yè)公司、業(yè)主群體類型、開盤日 期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以 “紅旗 ”標注，并及時添加新樓盤。 業(yè)績劃分實行多形式的報備制度，這樣即使是客戶