【正文】 給對(duì)方較大滿足； 重大問題不輕易讓步； 不做同等讓步的承諾； 讓步不能讓對(duì)方感到輕而易舉，而不珍惜； 讓步的幅度不能過大，要步步為營； 讓步如覺不妥，可以反悔。 2022/4/13 142 拍板中的溝通： 雙方經(jīng)過磋商，就雙方達(dá)成一致的合同條款作最后的確認(rèn)。 ? 拍板模式： 分項(xiàng)拍板 一攬子拍板 ? 拍板時(shí)機(jī)的掌握： 以成交底線為準(zhǔn)； 察言觀色； 把握對(duì)方讓步的底線； 不要得隴望蜀。 2022/4/13 143 筆談的溝通 發(fā)盤 還盤 接受 2022/4/13 144 發(fā)盤 (報(bào)價(jià)、要約、 Offer): ? 發(fā)盤 是指交易一方欲出售或購買某種商品，而項(xiàng)交易的另一方提出買賣該商品的各項(xiàng)具體交易條件，并表示愿意按所列條件簽訂合同。 “報(bào) c514， 300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證 支付，每噸 CIF鹿特丹港 900美元， 7月 25日前電復(fù)有效” ? 發(fā)盤的要求給予詢盤的區(qū)別： 發(fā)盤有特指對(duì)象；發(fā)盤應(yīng)開列具體交易條件；發(fā)盤具有法律效力。 2022/4/13 145 實(shí)盤和虛盤： ? 實(shí)盤 之交易條件完整明確無保留。虛盤 與此相反。實(shí)盤具有法律效力，虛盤難以約束。 ? 實(shí)盤的無效和撤銷 ： 收盤人拒絕、還盤、回電超過有效期，則發(fā)盤失效。發(fā)盤人如趕在受盤人之前申明撤銷，實(shí)盤即為撤銷。 ? 虛盤的作用 ： 試探對(duì)手；拉住客戶，自己進(jìn)一步準(zhǔn)備；讓對(duì)手完善交易條件。 2022/4/13 146 還盤 (還價(jià)、反要約、 Counteroffer): ? 還盤 是指受盤人接到發(fā)盤后，對(duì)原發(fā)盤的交易條件不同意或不完全統(tǒng)一，而提出自己的交易條件。還盤表示原發(fā)盤失效，還盤構(gòu)成新的發(fā)盤，發(fā)盤人與受盤人的地位轉(zhuǎn)換。 ? 還盤的虛實(shí) ： 主要交易條件不同意或不完全同意為實(shí)還盤；再次要條件上要求進(jìn)一步磋商或提出另外的“希望”和“請(qǐng)求”，可視為虛還盤，原發(fā)盤仍然有效，這在實(shí)戰(zhàn)中要注意。 2022/4/13 147 接受（拍板、承諾、 Acceptance)： ? 接受 是指談判的一方對(duì)另一方的發(fā)盤或還盤的交易條件表示完全同意，愿意按此條件訂立合同。接受文本即可為合同。 ? 接受的有效性 ： 接受無保留；接受必須在有效期內(nèi)作出并送達(dá)發(fā)盤人；接受必須是受盤人作出，第三者無效，接受必須以口頭、書面或行為作出對(duì)方認(rèn)可的，表示，沉默無效。 ? 接受注意事項(xiàng) ： 接受一定要審查雙方的發(fā)盤或還盤，慎之又慎；接受一定要在有效期內(nèi)作出；接受要以書面形式作出，并重負(fù)自己接受的條件。 2022/4/13 148 三、合同的簽訂和履行中的溝通 ? 合同的形式 ? 合同的內(nèi)容和格式 ? 合同的簽訂程序 ? 合同簽訂的要求 ? 合同履行與爭議處理 2022/4/13 149 合同的形式 ? 口頭合同：是用于個(gè)人之間的商品交易、小額交易、即時(shí)交易等，但要注意可靠性。 ? 書面合同：凡是企業(yè)間的正規(guī)交易，凡協(xié)商一致的都必須簽訂書面合同，這是合同法的規(guī)定。否則出現(xiàn)合同糾紛，將沒有法律證據(jù)。 ? 行為承諾：也是合同一種形式，國際貨物貿(mào)易公約是承認(rèn)的，但不可靠。 2022/4/13 150 合同的內(nèi)容和格式 ? 合同的內(nèi)容 (以商品交易合同為例）： —— 標(biāo)的： 具體、通用、理解一致。 —— 質(zhì)量： 內(nèi)在品質(zhì)；外觀質(zhì)量等。 —— 數(shù)量： 度量衡一致；磅差與漲落；數(shù)量明確等。 —— 包裝： 運(yùn)輸包裝；銷售包裝等。 —— 運(yùn)輸： 承運(yùn)者、運(yùn)輸方式；裝運(yùn)港與目的港； 運(yùn)費(fèi)及負(fù)擔(dān)等。 —— 交貨： 裝運(yùn)期；交貨期；交貨地點(diǎn)等。 —— 保險(xiǎn)： 保險(xiǎn)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；保險(xiǎn)費(fèi)的支付等。 —— 檢驗(yàn)： 檢驗(yàn)內(nèi)容和方法；時(shí)間、期限、地點(diǎn)； 檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等。 2022/4/13 151 —— 價(jià)格： 價(jià)格形式（成本價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、 零售價(jià)）；單價(jià)與總價(jià)；價(jià)格優(yōu)惠與價(jià) 格折扣；簽約后的價(jià)格變動(dòng)等。 —— 支付： 支付方式（貨幣與貨物、現(xiàn)金與轉(zhuǎn)賬、 即期與分期、預(yù)付 )。轉(zhuǎn)賬方式（托收、 匯兌、信用證） —— 索賠： 依據(jù)；期限；金額計(jì)算等。 —— 仲裁： 程序；機(jī)構(gòu)；決定效力等。 —— 不可抗力： 范圍；認(rèn)定；處理等。 其中：質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸、交貨、價(jià)格、支付 是主要條款。 2022/4/13 152 國際貿(mào)易中的六種價(jià)格表示： 價(jià)格表示 交貨地點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 租船 運(yùn)費(fèi) 保險(xiǎn) 保費(fèi)支付 FOB:裝運(yùn)港船上 交貨價(jià) 裝運(yùn)港 船上 越過船舷 買方承擔(dān) 買方 買方 買方 買方 CnF:成本加運(yùn)費(fèi) 交貨價(jià) 裝運(yùn)港 船上 越過船舷 買方承擔(dān) 賣方 賣方 買方 買方 CIF:成本加保險(xiǎn) 運(yùn)費(fèi)交貨價(jià) 裝運(yùn)港 船上 越過船舷 買方承擔(dān) 賣方 賣方 賣方 賣方 FAS： 船邊交貨價(jià) 買方指定 船邊或馬頭 以交付 為界 買方 買方 買方 買方 EXW:工廠交貨價(jià) 倉庫大門 買方停車處 運(yùn)輸工具邊緣 買方 買方 買方 買方 EXS： 目的港船上交貨價(jià) 目的港碼頭 運(yùn)輸船舷 賣方 賣方 賣方 賣方 2022/4/13 153 合同的格式： ? 企業(yè)間的商品交易合同由工商行政管理部門制定統(tǒng)一的格式，不許也不能自己擬定。 ? 貸款合同、運(yùn)輸合同等由相應(yīng)部門制定統(tǒng)一格式。 ? 技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、勞務(wù)合同、工程承包合同都有有關(guān)機(jī)構(gòu)制定了參考格式。 2022/4/13 154 合同簽訂的要求 ? 一致性 ? 合法性 ? 有效性 ? 對(duì)等性 ? 全面性 ? 統(tǒng)一性 ? 可行性 2022/4/13 155 合同的起草與簽署 ? 認(rèn)真做好記錄、注意弦外之音 ? 根據(jù)內(nèi)容格式，起草合同文本 ? 征求各方意見，制作待簽合同 ? 小心文字細(xì)節(jié)，慎重落筆簽字 2022/4/13 156 合同履行中的爭議處理 ? 合同爭議的根源：一方或雙方違約。 ? 合同違約的類型： 客觀原因造成的無意違約。 有客觀原因的有意違約。 主觀有意或蓄意違約。 ? 違約爭議處理： 協(xié)商 調(diào)解 仲裁 訴訟 2022/4/13 157 本章復(fù)習(xí)思考題： 商務(wù)談判中意向建立有哪些溝通方法？設(shè)計(jì)談判方案要搜集那些信息，如何搜集？ 簡述商務(wù)談判的導(dǎo)入溝通。交鋒溝通怎樣進(jìn)行？有哪些方式？ 怎樣簽訂商務(wù)合同？合同糾紛處理采取哪些溝通方式？ 2022/4/13 158 第十一章：商務(wù)溝通禮儀 2022/4/13 159 ? 溝通禮儀是指人們?cè)跍贤ń煌^程中所表現(xiàn)出來的良好禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式。溝通禮儀直接影響著溝通者的情緒，關(guān)系到管理溝通的效果。 ? 中國溝通禮儀的基本特點(diǎn)是：律己、敬人。 規(guī)范性 繼承性 差異性 綜合性 變動(dòng)性 一、溝通禮儀的內(nèi)涵特征及其意義 2022/4/13 160 ?尊上禮下、尊老敬婦。 ?謙虛寬容、誠信守約。 ?不卑不亢、平等適度。 ?入鄉(xiāng)隨俗、防止犯禁。 二、溝通禮儀的基本原則 2022/4/13 161 三、儀表服飾禮儀 ? 著裝原則 :適時(shí)、適地、適人原則 統(tǒng)一原則 層次原則 適度原則 揚(yáng)長避短原則 ? 具體要求：美國服裝設(shè)計(jì)師 T莫羅伊的十八 條建議 2022/4/13 162 四、接待禮儀 ? 搞準(zhǔn)對(duì)方身份。 ? 按規(guī)矩排座次。 ? 熟記人名、稱謂得體。 ? 介紹適度。 ? 握手的禮節(jié)。 ? 接遞名片的禮節(jié) ? 注意其他見面禮節(jié)的禁忌（鞠躬、合十、擁抱等） 2022/4/13 163 五、交談的禮節(jié) ? 注意交談時(shí)的距離、位置與朝向； ? 面帶微笑、兩眼平視對(duì)方； ? 保持心態(tài)平衡，喜怒不形于色； ? 少用“我”字，多用“我們”； ? 贊揚(yáng)鼓勵(lì)、善于批評(píng)和拒絕； ? 說話得體、學(xué)會(huì)幽默； ? 積極反饋、鼓勵(lì)對(duì)方說話； ? 在正式場合勤拿紙筆。 ? 不要專與一人交談，冷落其他人。 2022/4/13 164 六、電話手機(jī)交談的禮節(jié) ? 尊重對(duì)方生活習(xí)慣，注意通話時(shí)間； ? 事先做好通話準(zhǔn)備，（電話號(hào)碼、紙筆等）； ? 打錯(cuò)電話要道歉，對(duì)方撥錯(cuò)沒關(guān)系； ? 通話先自報(bào)家門，有禮貌地請(qǐng)問對(duì)方姓名； ? 先打招呼，再掛斷電話。 ? 手機(jī)短信要有稱呼和落款。 2022/4/13 165 聯(lián)誼的禮節(jié) ? 參觀游覽，客隨主便，不提過分要求。 ? 休閑娛樂，尊重客人習(xí)慣與愛好。 ? 不在禁煙處抽煙、不宜別人不抽自己抽、敬煙但不勉強(qiáng)。 ? 宴請(qǐng)注意座位排列，勸酒熱情適可而止。 ? 禮品不要過“度”，迎合對(duì)方的態(tài)度和習(xí)慣，注意送禮的場合與時(shí)間。 2022/4/13 166 本章復(fù)習(xí)思考題： 中國的溝通禮儀的特征與原則有哪些？ 簡述服飾著裝的原則。 接待禮儀要注意哪些方面？ 與人交談?dòng)心男├嬉? 2022/4/13 167 謝 謝 ! 對(duì)于商務(wù)活動(dòng)而言 溝通是極其重要的 但溝通不是萬能的