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2025-04-13 04:03本頁面
【正文】 要循序漸進，要有選擇性地介紹商品。比如在介紹商品時可以說“您看我認為這款機器‘比較適合’您的家庭?！鼻f不要在第一次推薦時就說得非常具體，讓顧客沒有選擇的余地。三、影響顧客購買因素理性因素－進行數(shù)據(jù)分析◇價格：現(xiàn)在價格和過去價格的對比◇功能：與同類商品進行對比◇質量及售后服務感性因素－抓住顧客沖動因素◇打折優(yōu)惠◇流行的款式或色彩控制點：推薦商品時，一定從感性與理性兩個方面去激發(fā)顧客購買欲望四、介紹商品的順序 在銷售過程中，介紹商品需要遵循ＦＡＢ法則。 屬性（feature）：商品或服務所具備的一切屬性用處（Advantage）：商品或服務的用處和為顧客帶來的幫助利益（Benefit）：商品或服務能顯著滿足顧客需求用ＦＡＢ法則介紹商品有兩個好處：◇能讓顧客聽懂商品介紹；◇給顧客真實可靠的感覺。案例：冰箱銷售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電0．8度，而牌子的冰箱用電超過了1度?！边@種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會說“但是你的冰箱價格比他的要貴很多。”這樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個良好的銷售氛圍。 在銷售過程中應該運用屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進行向顧客介紹我們的商品。 案例：“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實，“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔茫澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”舒服是帶給顧客的利益。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應。8 / 8
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