【正文】 零售商投入銷售人員的數(shù)量同價(jià)格穩(wěn)定的零售商是一樣的，但是前者在銷售高峰期間要額外更多的雇傭銷售人員，到了非促銷時(shí)期又要解雇他們。雇傭臨時(shí)銷售人員既花錢又不劃算。這就足以說明，在銷售服務(wù)方面，價(jià)格忽高忽低的零售商要想達(dá)到與價(jià)格穩(wěn)定的零售商相同的質(zhì)量水平，是非常困難的。（4）穩(wěn)定價(jià)格政策還可以改進(jìn)日常的管理工作。因?yàn)楣芾砣藛T將工作重點(diǎn)從管理減價(jià)銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到管理整個(gè)商店的日常工作上來，可以完善銷售計(jì)劃，增加產(chǎn)品的花色品種，組織更能吸引顧客、更井然有序的商品展示活動(dòng)等。（5）穩(wěn)定價(jià)格政策可以保持顧客的忠誠。目前許多顧客尤其是年輕顧客，對(duì)經(jīng)常大降價(jià)的商店里其他商品的標(biāo)價(jià)持懷疑態(tài)度，他們甚至養(yǎng)成了一種習(xí)慣——只在減價(jià)銷售時(shí)才買東西，如果一種商品在顧客購買之后商店不久即降價(jià)，顧客會(huì)產(chǎn)生一種被欺騙或吃虧的感覺，并由此對(duì)商店的標(biāo)價(jià)更不信任。而穩(wěn)定價(jià)格政策會(huì)讓顧客感覺標(biāo)價(jià)誠實(shí)可信，不必延遲購買，不會(huì)產(chǎn)生被欺騙的感覺，因而會(huì)對(duì)商店更忠誠。★考核知識(shí)點(diǎn)：采購時(shí)間決策：定時(shí)和不定時(shí)采購，參見P207：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）定時(shí)采購特點(diǎn)：采購周期固定，采購批量不固定。優(yōu)缺點(diǎn)：采購時(shí)間固定，因而可以作周密的采購計(jì)劃，便于采購管理，并能得到多種商品合并采購的好處；但由于這種采購方法不能隨時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤點(diǎn)工作較復(fù)雜。（2）不定時(shí)采購，指采購批量固定，采購時(shí)間不固定。優(yōu)缺點(diǎn)：能隨時(shí)掌握商品變動(dòng)情況，采購及時(shí)，不易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。但是，由于各種商品的采購時(shí)間不一致，難以制定周密的采購計(jì)劃，不便于采購管理，也不能享受集中采購的價(jià)格優(yōu)惠?！锟己酥R(shí)點(diǎn)：自有商品開發(fā)，參見P117：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品。消費(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，趨于購買指定商品，因此超級(jí)市場(chǎng)開發(fā)自有品牌的難度就很大，即使開發(fā)出來也很難得到消費(fèi)者認(rèn)可。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)較弱，如洗衣粉、洗衣皂、卷紙等日常用品或食品，商場(chǎng)可以采用一些促銷手段很容易影響消費(fèi)者的購買行為，因而這些商品可以作為PB商品考慮。（2）銷售量大和購買頻率高的商品。只有銷售量大的商品，企業(yè)才可以實(shí)行大量開發(fā)訂貨，從而降低開發(fā)生產(chǎn)成本，保證PB商品低價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。購買頻率高的商品使得商店和消費(fèi)者接觸頻繁，商品的品牌忠誠度較低，顧客很又可能在其他條件的影響下改變購買品牌，這有利于商場(chǎng)開發(fā)新顧客，使他們購買新品牌的商品。（3）單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品。單價(jià)較低的商品消費(fèi)者可在第一次購買后通過使用決定是否再次購買，其風(fēng)險(xiǎn)性較小，特別是對(duì)一些價(jià)格敏感度較高的日用品，在同等質(zhì)量的條件下，消費(fèi)者更容易接受價(jià)格較低的PB商品。（4）保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水產(chǎn)及其它保質(zhì)類商品，商業(yè)企業(yè)以良好的商譽(yù)做保證，利用渠道短的優(yōu)勢(shì)及時(shí)地把貨真價(jià)實(shí)的商品提供給廣大的消費(fèi)者。★考核知識(shí)點(diǎn)：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 參見P83：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）注意避免過分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而忽視了其他戰(zhàn)略因素；（2）注意避免將成本領(lǐng)先看成簡單的價(jià)格競(jìng)爭，從而步入低價(jià)競(jìng)爭的風(fēng)險(xiǎn)。★考核知識(shí)點(diǎn)：商圈形成及影響因素，參見P103：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）影響商圈形成的因素是多方面的，可以歸納為企業(yè)外部環(huán)境因素和內(nèi)部因素。主要有：（1） 商店規(guī)模。（2）經(jīng)營商品的種類。（3）商店經(jīng)營水平及信譽(yù)。（4）促銷策略。（5）家庭與人口因素。（6）競(jìng)爭對(duì)手的位置。（7）交通狀況。（二）、論述★考核知識(shí)點(diǎn):便利店的業(yè)態(tài)特征及發(fā)展 參見P47（P58頁相關(guān)內(nèi)容抄錄）（1）居民生活方式的變化，生活節(jié)奏越來越快，空閑時(shí)間越來越少，便利店以全天24小時(shí)便利的營業(yè)時(shí)間、緊鄰住宅區(qū)的便利購物地點(diǎn)、配合各種便民服務(wù)措施較好地適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活方式；（2）國內(nèi)大量小型商店經(jīng)營規(guī)模小、商品質(zhì)量無保證、經(jīng)營費(fèi)用較高、管理水平差，由連鎖形式的便利店來整合或取代已是大勢(shì)所趨；（3）便利店適合采取特許經(jīng)營方式發(fā)展連鎖網(wǎng)絡(luò)，在這方面比其他業(yè)態(tài)占有優(yōu)勢(shì)，因而容易后來居上，形成迅猛發(fā)展之勢(shì)；（4）在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購物將成為人們購物的一種未來發(fā)展趨勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)購物現(xiàn)在面臨的最大難題是物流問題，而便利店正好可以解決電子商務(wù)的物流瓶頸，通過強(qiáng)大的配送能力將網(wǎng)上所購商品由散布在各個(gè)居民區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)送到消費(fèi)者手中，這一新的利潤增長點(diǎn)使得未來的便利店具有廣闊的發(fā)展前景，并成為各商家炙手可熱的爭奪焦點(diǎn)。★考核知識(shí)點(diǎn):百貨商店的發(fā)展（P38頁相關(guān)內(nèi)容抄錄）（1）國內(nèi)百貨商店沒有步入衰落期，因?yàn)閲鴥?nèi)情況與國外有很大不同，原因有四點(diǎn):百貨業(yè)態(tài)的主題地位沒有動(dòng)搖，國外市民不如中國這樣集中在市區(qū)，中國百貨的發(fā)展過程和國外不同，中國的消費(fèi)習(xí)慣和國外不同。國內(nèi)零售業(yè)的變革促使百貨商店必須進(jìn)行經(jīng)營管理創(chuàng)新才能適應(yīng)環(huán)境變化。（2）準(zhǔn)確定位；管理創(chuàng)新、開發(fā)自有品牌，提升服務(wù)水平；營造優(yōu)美環(huán)境等?！锟己酥R(shí)點(diǎn):零售業(yè)態(tài)，參見P36（P36頁相關(guān)內(nèi)容抄錄）百貨商店的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)服務(wù)和商店購物體驗(yàn)；超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格和促銷；便利店的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在店址和便利服務(wù)。（1）百貨商店重要采取的是差異化競(jìng)爭戰(zhàn)略。在市場(chǎng)定位上是滿足消費(fèi)者對(duì)中高檔挑選性商品的需要；商品組合豐富且具時(shí)尚性，價(jià)格適中，服務(wù)優(yōu)良，選址在商業(yè)中心或購物中心。（2）超級(jí)市場(chǎng)主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位是滿足一般消費(fèi)者對(duì)食品和日常消費(fèi)品的需要；商品組合以食品和日用品為主，價(jià)格傾向便宜，基本服務(wù)，選址一般在居民生活區(qū)。（3）便利店主要采取的是目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位是滿足一般消費(fèi)者對(duì)于日常生活品的應(yīng)急需要，商品主要是食品和日用品等便利品，價(jià)格較高，便利服務(wù)和社區(qū)服務(wù)，選址一般貼近生活住宅區(qū)。（4）專業(yè)店主要采取的是目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位是滿足一般消費(fèi)者對(duì)某一類商品的選擇性需要，商品組合一般比較專業(yè)化，價(jià)格可高可低，專業(yè)化服務(wù)，選址比較靈活。,★考核知識(shí)點(diǎn):零售業(yè)四次變革，參見P19（P2329頁相關(guān)內(nèi)容抄錄）（1）第一次重大變革以百貨商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：銷售方式上的根本性變革、經(jīng)營上的根本性變革、組織管理上的根本性變革。（2）第二次重大變革以超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：開架售貨方式流行、人們購物時(shí)間大大節(jié)省、舒適的購物環(huán)境普及、促進(jìn)了商品包裝的變革。（3）第三次重大變革以連鎖商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化分工、集中化進(jìn)貨、簡單化作業(yè)。（4）第四次重大變革以信息技術(shù)的應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不再重要；銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起；零售商內(nèi)部組織面臨重組；經(jīng)營費(fèi)用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低。（三）、案例分析案例一：肯德基快餐店選址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店開始考慮打入人口眾多的中國市場(chǎng)。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應(yīng)當(dāng)選在何處？這一決策對(duì)將來肯德基在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓至關(guān)重要。現(xiàn)在有三個(gè)地點(diǎn)可供選擇：上海、廣州、北京。上海。上海是中國最大的市場(chǎng)，有1100多萬居民、19000多家工廠和中國最繁忙的港口，上海是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)地位在國內(nèi)顯而易見。上海的明顯優(yōu)勢(shì)是在這里容易獲得合乎質(zhì)量的充足的肉雞供應(yīng)，通過興辦合資企業(yè)，泰國的正大集團(tuán)已經(jīng)在東南亞地區(qū)建立了10個(gè)飼料廠和家禽飼養(yǎng)基地，可以為上海供應(yīng)肉雞?？系禄臇|南亞辦公室與正大集團(tuán)有著良好的關(guān)系。雖然上海一向是主要的商業(yè)中心，但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速接受西方快餐文化還是個(gè)疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。廣州。廣州是可供選擇的另一個(gè)方案。它位于中國東南部，離香港很近，作為中國14個(gè)沿海開放城市之一，廣州與1984年成為優(yōu)惠外資的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，這樣，廣州在批準(zhǔn)外資項(xiàng)目、減免稅收和鼓勵(lì)技術(shù)開發(fā)方面被授予更多的自主權(quán)，而且廣州人的收入水平近幾年增長很快。廣州是西方商人經(jīng)常光顧的地方，同時(shí)也是旅游者從香港出發(fā)作一日游的好地方。廣州與香港相距不到120公里路程，公路鐵路交通都很便利。在廣州做買賣很容易得到肯德基香港辦公室提供的服務(wù)。另外，廣東地區(qū)的中國人也更熟悉西方管理慣例和西方文化。廣東和香港講同樣的粵語，差別不大，初步調(diào)查表明找到一個(gè)充分供應(yīng)肉雞的來源也沒有什么困難。北京。北京是中國的政治文化中心，這里有900萬居民，人口數(shù)量僅次于上海。北京的外來人口數(shù)量眾多，有潛在的消費(fèi)群體。北京是中國的教育中心，是高等學(xué)府的聚集地，所有這些因素都造成人口大量涌入和人民智力啟蒙，這對(duì)肯德基人民幣銷售部分是極為重要的。北京是那些向往故宮、長城、十三陵的西方游客的必到之地，這意味著肯德基將會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的外匯收入。因此，如果從北京搞起，無疑將更大地吸引人們的注意力，并且不言而喻地表明政府的贊同態(tài)度，這將有助于今后往其它城市的進(jìn)一步發(fā)展。調(diào)查也表明，北京城郊有好幾個(gè)家禽飼養(yǎng)基地。然而，從政治方面說，外商在北京經(jīng)營更容易招致政府的直接干預(yù)。問題：肯德基在店址時(shí)考慮了哪些因素？如果你是肯德基的決策者，你會(huì)選擇哪座城市作為首次進(jìn)入的目標(biāo)？為什么？★考核知識(shí)點(diǎn):商店選址，參見P114：（P114P頁相關(guān)內(nèi)容抄錄）（1）客流規(guī)律。主要分析客流性質(zhì)、潛在固定顧客、流動(dòng)顧客（2）周邊商店聚集狀況。主要集聚類型有：異種零售業(yè)的聚集、有競(jìng)爭關(guān)系的零售業(yè)的聚集、有補(bǔ)充關(guān)系的零售業(yè)聚集、多功能聚集。（3）：競(jìng)爭店與所開設(shè)新店的距離，以及在地理位置上的優(yōu)劣勢(shì)；競(jìng)爭店的銷售規(guī)模與目標(biāo)定位，競(jìng)爭店的目標(biāo)顧客層次特點(diǎn)；競(jìng)爭店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色；競(jìng)爭店的實(shí)力和管理水平。（4）、街道特點(diǎn)、地形特點(diǎn)。（5）城市發(fā)展規(guī)劃（6）周圍環(huán)境（7）物業(yè)成本案例二：百佳與萬佳的價(jià)格戰(zhàn)2002年11月８日，廣州天河區(qū)爆發(fā)了一場(chǎng)百佳與萬佳的“價(jià)格戰(zhàn)”，此次激烈的價(jià)格大戰(zhàn)由華潤萬佳天河北店開業(yè)拉開帷幕，并由“烤雞爭斗”引爆。“開業(yè)特價(jià)”，很快。臨近當(dāng)日中午，百佳再三猶豫，于當(dāng)日下午４點(diǎn)。后來雙方愈戰(zhàn)愈勇，最終萬佳將烤雞價(jià)格降到了每只８角錢的超低價(jià)！“戰(zhàn)火”并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個(gè)回合你來我往的價(jià)格“拉鋸戰(zhàn)”，兩超市里相當(dāng)多的同類商品連續(xù)５次降價(jià)。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價(jià)比拼中，甚至有的商品以低于對(duì)手５０％的超低價(jià)出售。據(jù)悉，歲末羊城熱鬧非凡，眾多超市紛紛開業(yè)，而“超低價(jià)”無不是超市吸引顧客的手法。從“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，搶購人潮也愈益洶涌。問題：（1）兩家企業(yè)所采用的是什么價(jià)格政策？ （2）兩家企業(yè)采用的價(jià)格政策會(huì)給商家?guī)硎裁蠢幒捅锥耍?★考核知識(shí)點(diǎn):商品價(jià)格策略，參見P217：（P217P頁相關(guān)內(nèi)容抄錄）高/低價(jià)格政策是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭對(duì)手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，零售商會(huì)經(jīng)常使用降價(jià)來進(jìn)行促銷。高/低價(jià)格政策目前在國內(nèi)變得越來越流行，過去，零售商僅僅只是在季末降價(jià)銷售，現(xiàn)在，一些商店幾乎每天都有特價(jià)商品。一些新近成長起來的國內(nèi)零售商已能熟練地運(yùn)用該價(jià)格政策同強(qiáng)大的外資零售商展開競(jìng)爭。高/低價(jià)格政策主要有以下幾方面的好處：（1）刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)。一般情況下，消費(fèi)者的需求往往與商品價(jià)格的高低成反比，價(jià)格提高，需求量減少，價(jià)格下降，需求量上升。采用此政策的零售商善于利用降價(jià)來促銷，并提醒顧客“過時(shí)不候”。在一種大打折的氛圍下，常?？梢砸姷缴痰耆祟^涌涌，消費(fèi)激增，這無疑加速了商品周轉(zhuǎn)，盡快回籠資金。l（2）同一種商品價(jià)格變化可以使其在不同市場(chǎng)上具有吸引力。尤其是對(duì)于時(shí)尚商品而言，當(dāng)時(shí)尚商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，零售商制定最高價(jià)格，吸引那些對(duì)價(jià)格不太敏感的時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者搶先購買。而隨著時(shí)間的推移和降價(jià)的實(shí)行，更多的顧客進(jìn)入市場(chǎng)，最后是善于討價(jià)還價(jià)的搜尋者進(jìn)入購買市場(chǎng)。這樣，同一種商品價(jià)格變化迎合了不同顧客的需要。（3）以一帶十，達(dá)到連帶消費(fèi)的目的。實(shí)行這種價(jià)格政策的零售商往往會(huì)選擇一些特價(jià)商品作為招徠品，以犧牲該商品的利潤吸引顧客前來購買。顧客進(jìn)入商場(chǎng)一般不會(huì)只購買特價(jià)品，在賣場(chǎng)氣氛的影響下往往會(huì)購買許多原先無計(jì)劃的其他商品，于是，零售商的降價(jià)促銷目的便達(dá)到了，通過特價(jià)商品吸引顧客，通過高價(jià)商品或正常價(jià)商品實(shí)現(xiàn)利潤。（4）對(duì)于以價(jià)格作為競(jìng)爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價(jià)政策很難長期保持。每日低價(jià)確實(shí)是對(duì)零售商經(jīng)營管理的一個(gè)考驗(yàn)，它需要更低的進(jìn)貨成本、更嚴(yán)格的作業(yè)規(guī)范、更快捷的物流配送體系等作支撐。如果沒有這種低成本運(yùn)作為基礎(chǔ)，每日低價(jià)只是意味著每日低利潤或無利潤，這種情況是不可能長期維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的。案例三：廣東零售企業(yè)力創(chuàng)自有品牌在深圳的沃爾瑪福星店、蛇口店、嘉里社區(qū)店里面，印有“GREAT VALUE”標(biāo)識(shí)的自有品牌隨處可見，如“惠宜”、“equate”、“ash creek”、“725”等等；在民潤全家樂的簡單超市里，印有“VALUE PLUS”標(biāo)識(shí)的自有品牌——“維加”占所有品牌的比例更是高達(dá)40％；其他連鎖超市巨頭的自有品牌包括新一佳的“新一佳”；民潤市場(chǎng)的“精明選”；萬佳百貨的“家之精選”和“RMKY”；華潤超市的“五豐”、“怡寶”和“德信”；中山壹加壹的“闊吉”和“先達(dá)”；人人樂的“樂絲”等等。同時(shí)，一些其它暫時(shí)還沒有自有品牌的而實(shí)力強(qiáng)和銷售網(wǎng)絡(luò)廣的連鎖超市，也紛紛表示將考慮開發(fā)自己的品牌。而且，一些連鎖超市還專門成立了“自有品牌開發(fā)部”，專門負(fù)責(zé)企業(yè)未來自有品牌的開發(fā)和銷售事宜。自有品牌的商品主要集中在快速消費(fèi)品和服飾兩大方面。在快速消費(fèi)品方面，有如沃爾瑪?shù)摹盎菀恕濒滛~干、“惠宜”巧克力威化、“惠宜”茶樹菇以及“equate”沐浴露等；全家樂簡單超市的 “維加”早餐餅、沐浴露、洗潔精、地板凈、牛奶威化餅、漢堡糖等；新一佳的“新一佳”紙巾、紅色旅行袋和固體香劑等；民潤市場(chǎng)的“精明選”一次性紙杯、紙巾和悠閑食品等；萬佳百貨的“家之精選”紙巾和糖果等；華潤超市的“五豐”米粉、“怡寶”純凈水和“德信”茶葉等；人人樂的“樂絲”毛巾以及中山壹加壹超市的“闊吉”糖果、“先達(dá)”面包以及“1＋1”紙巾等等。而在服飾方面，則有沃爾瑪?shù)摹癮sh creek”襯衣、 “725”牛仔褲；人人樂的“樂絲”襪子和休閑服裝；萬佳百貨的“R