【正文】 基于某期間比較（各期增減金額和比例）、趨勢（各期間欠款金額）。 銷售業(yè)務(wù)分析4 從客戶角度A、銷售分析：銷售分析主要是統(tǒng)計客戶銷售發(fā)票的發(fā)生額，以及各客戶占全部銷售額的比例。B、產(chǎn)品銷售流向分析：按客戶所在區(qū)域統(tǒng)計物料銷售數(shù)量及銷售收入。4 從利潤角度A、銷售毛利潤表：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。銷售毛利潤表是綜合反映一定時間銷售收入、銷售成本以及銷售利潤、利潤率的情況。B、銷售毛利潤匯總表：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。銷售毛利潤匯總表是按期間反映已銷售的產(chǎn)品的銷售收入與銷售成本、銷售毛利、銷售毛利率。 面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)面向庫存生產(chǎn)(Make to Stock，MTS)，即按照預(yù)測進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)過程主要考慮如何優(yōu)化產(chǎn)能，降低生成成本。品種少、批量大的生產(chǎn)方式。按庫存組織生產(chǎn)的產(chǎn)品具有通用和快速消費(fèi)的特點(diǎn)，不存在客戶化需求，銷售交貨周期短，時直接根據(jù)庫存進(jìn)行發(fā)貨。交付周期就是運(yùn)輸周期。如家用電器、日用消費(fèi)品、藥品、卷煙等商品。面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)，即產(chǎn)品在接到訂單之前就已經(jīng)生產(chǎn)出來，客戶訂購的商品直接從庫存中發(fā)貨，快速滿足客戶需求，交貨期只是受運(yùn)輸條件的限制。面向庫存生產(chǎn)模式下需求響應(yīng)策略的需求周期如圖 25所示。生產(chǎn)交貨接單供應(yīng)周期（總提前期）ETO（面向訂單設(shè)計） 生產(chǎn)庫存裝配需求周期需求周期需求周期需求周期MTO（面向訂單生產(chǎn)） ATO（面向訂單裝配） MTS（面向庫存生產(chǎn)） 設(shè)計采購裝配出貨庫存生產(chǎn)裝配出貨生產(chǎn)庫存裝配出貨出貨圖 25面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)，一般都具有分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，有些企業(yè)有統(tǒng)一的銷售價格政策、發(fā)貨時進(jìn)行控制信用。面向庫存生產(chǎn)模式下的企業(yè)客戶數(shù)量眾多，價格體系和信用控制復(fù)雜，應(yīng)收賬款的管理難度很大。在手工狀態(tài)下，經(jīng)常出現(xiàn)不能及時對賬和對賬錯誤的問題，造成收款困難甚至損失。K/3系統(tǒng)提供銷售全過程中對客戶的銷售價格進(jìn)行管理、信用額度進(jìn)行控制；全方位的信息顯示及查詢，物料庫存信息時時跟隨顯示，方便快速的庫存查詢、庫存狀態(tài)查詢、應(yīng)收賬款查詢；系統(tǒng)還提供超期應(yīng)收款預(yù)警、缺貨預(yù)警等，以保證交貨期的準(zhǔn)確性、應(yīng)收款的安全性。降低收款風(fēng)險，增強(qiáng)客戶忠誠度，使企業(yè)利潤最大化。面向庫存生產(chǎn)模式下的業(yè)務(wù)流程圖見圖 12。本章節(jié)主要按銷售的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行闡述： 銷售訂單管理銷售訂單作為銷售業(yè)務(wù)的源頭，它在整個銷售業(yè)務(wù)流程中起到了至關(guān)重要的作用。銷售訂單的成交價格是否符合企業(yè)的價格策略？銷售單價是否低于最低銷售限價？客戶的信用額度是否夠用？向客戶承諾的交貨日期是否能按時交貨？4 銷售訂單價格管理及控制企業(yè)在已定制價格策略的情況下，訂單上如何按價格政策執(zhí)行或控制呢？K/3系統(tǒng)提供：自動按訂單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時間段匹配企業(yè)的價格政策，即按訂單上的條件自動獲取銷售價格。單價修改控制：訂單上從價格策略中攜帶出來的單價，可控制訂單制作人是否可對單價進(jìn)行修改操作。最低價格控制：當(dāng)訂單銷售價格低于價格策略中規(guī)定的最低銷售價格時，可控制銷售訂單是否繼續(xù)簽訂。訂單上提供價格資料查詢、基本價格查詢、歷史價格查詢功能，方便用戶全面了解客戶的銷售價格。4 銷售訂單信用檢查及控制當(dāng)已啟用信用管理對象（客戶或業(yè)務(wù)員），在制作該客戶或業(yè)務(wù)員訂單時，如何知道該客戶或業(yè)務(wù)員的信用余額是否超出？如果超出額度，是否可繼續(xù)進(jìn)行交易？K/3系統(tǒng)提供：信用額度超額時進(jìn)行控制：當(dāng)客戶或業(yè)務(wù)員的信用可用余額小于訂單金額時，可控制銷售訂單是否可簽訂?？刂茝?qiáng)度有四種，企業(yè)可選擇其中一種來進(jìn)行控制：A、接受訂單B、上級授權(quán)準(zhǔn)予接受訂單C、預(yù)警提示訂單信用額度超額D、拒絕授受訂單。訂單上提供信用額度的查詢功能，可方便的查看信用對象（客戶或業(yè)務(wù)員）的信用可用余額。訂單上提供客戶應(yīng)收款查詢功能，可查詢當(dāng)前客戶的應(yīng)收款余額情況。4 庫存數(shù)量顯示及查詢對于面向庫存生產(chǎn)的企業(yè)來說，庫存數(shù)據(jù)信息傳遞的及時性與準(zhǔn)確性是用戶最關(guān)注的。A、K/3系統(tǒng)在單據(jù)上錄入物料時，單據(jù)上狀態(tài)欄跟隨顯示當(dāng)前物料的庫存情況。B、系統(tǒng)提供即時庫存查詢功能，用戶通過單據(jù)上的【即時庫存查詢】菜單可查看物料的即時庫存情況。C、無處不在的【F12】庫存查詢功能。用戶無論在單據(jù)界面或單據(jù)列表界面，還是主控臺界面，都可使用快捷鍵F12對即時庫存進(jìn)行查詢。D、系統(tǒng)提供庫存狀態(tài)查詢功能，用戶通過單據(jù)上的【庫存狀態(tài)查詢】功能，可以查看物料的庫存量、預(yù)計入庫量、已分配量、鎖庫量等信息。4 銷售訂單預(yù)留庫存對于需要優(yōu)先滿足的銷售訂單，可以進(jìn)行鎖庫管理，從而為該銷售訂單的優(yōu)先出庫提供保障。將庫存預(yù)先分配給需要優(yōu)先滿足的銷售訂單，在銷售訂單可以為優(yōu)先級高的銷售訂單進(jìn)行預(yù)留，稱為銷售訂單鎖庫。步驟一：啟用鎖庫功能在【系統(tǒng)設(shè)置】174?！竟?yīng)鏈整體選項】中，對“啟用鎖庫功能”進(jìn)行鉤選。則在銷售訂單中可以使用鎖庫功能，保證特定銷售訂單的兌現(xiàn)。步驟二：在銷售訂單進(jìn)行鎖庫已審核通過還尚未執(zhí)行的銷售訂單可以進(jìn)行鎖庫，可針對不同倉庫的現(xiàn)有庫存數(shù)量進(jìn)行鎖庫。步驟三：銷售訂單解鎖庫已進(jìn)行鎖庫的銷售訂單，執(zhí)行完后，應(yīng)對鎖庫數(shù)量進(jìn)行解鎖，解鎖有二種方式：A、系統(tǒng)自動解鎖，當(dāng)銷售訂單執(zhí)行完畢關(guān)閉后，系統(tǒng)自動將該銷售訂單已鎖庫的數(shù)量釋放出來。B、手工解鎖，即在系統(tǒng)中通過【解鎖】功能按鈕將鎖庫數(shù)量釋放出來。 銷售發(fā)貨環(huán)節(jié)面向庫存模式發(fā)貨環(huán)節(jié)的發(fā)貨通知、銷售出庫可對銷售價格進(jìn)行控制，對客戶或業(yè)務(wù)員的信用進(jìn)行檢查和控制。、。在銷售出庫環(huán)節(jié)，仍可控制發(fā)貨數(shù)量是否與銷售訂單數(shù)量相同，銷售訂單出庫數(shù)量是否按一定比例出庫。銷售出庫環(huán)節(jié)提供出庫情況統(tǒng)計分析報表，可從不同維度統(tǒng)計產(chǎn)品的出庫情況。A、銷售出庫匯總表：可從不同維度統(tǒng)計分析銷售出庫與開票的情況。提供多個維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。雙擊記錄行可查看當(dāng)前匯總數(shù)的來源明細(xì)，直至追查到具體單據(jù)。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計出庫數(shù)量、出庫金額、開票數(shù)量、開票金額、未開票數(shù)量。B、銷售出庫明細(xì)表：可按出庫時間，查詢出庫明細(xì)情況。反映每筆銷售出庫單的出庫數(shù)量、出庫金額、開票數(shù)量、開票金額、未開票數(shù)量。 銷售開票與收款面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售開票和收款，與面向訂單生產(chǎn)模式的開票與收款環(huán)節(jié)基本相同，細(xì)微差別僅是嚴(yán)格按銷售訂單生產(chǎn)模式下銷售開票時，發(fā)票上可體現(xiàn)MTO跟蹤號，而面向庫存模式下的銷售開票則不需要MTO跟蹤號。 銷售業(yè)務(wù)分析4 從利潤角度A、銷售毛利潤表：客戶、客戶類別、物料類別、部門、業(yè)務(wù)員、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。銷售毛利潤表是綜合反映一定時間銷售收入、銷售成本以及銷售利潤、利潤率的情況。B、銷售毛利潤匯總表：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。銷售毛利潤匯總表是按期間反映已銷售的產(chǎn)品的銷售收入與銷售成本、銷售毛利、銷售毛利率。4 從產(chǎn)品銷售角度A、產(chǎn)品銷售增長分析：與去年同期比較銷售數(shù)量、銷售收入及其增長率。B、產(chǎn)品銷售流向分析：按客戶所在區(qū)域統(tǒng)計物料銷售數(shù)量及銷售收入。C、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析：統(tǒng)計物料銷售量占所屬產(chǎn)品類型的比例,并與去年同期進(jìn)行對比。 面向訂單裝配模式下的銷售業(yè)務(wù)面向訂單裝配（Assemble to Order，ATO）在接到銷售訂單后再開始組裝產(chǎn)品，這類產(chǎn)品具有一系列的標(biāo)準(zhǔn)基本組件和通用件，是模塊化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行選擇裝配。大量的基本組件和通用件都是在接到銷售訂單之前就已經(jīng)根據(jù)預(yù)測生產(chǎn)出來，保持一定庫存。一旦企業(yè)收到客戶的訂單，企業(yè)根據(jù)銷售訂單從存貨中快速組裝零部件。因為零部件儲存在倉庫，企業(yè)只需時間將其組裝起來，產(chǎn)品即可交付客戶使用。按訂單裝配也稱按訂單配置，表明企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的設(shè)計已經(jīng)完成，按照庫存需求制造零部件的需求，只有在接到客戶訂單后，才開始進(jìn)行裝配和運(yùn)輸，實現(xiàn)快速的交付。相比較MTO和ETO制造策略，該策略的交付周期僅包括裝配和運(yùn)輸周期，有效地縮短了客戶需求日期，提高了響應(yīng)速度。如摩托、汽車、電腦是典型的面向訂單裝配的產(chǎn)品。面向訂單裝配模式下需求響應(yīng)策略的