【導(dǎo)讀】如果具備了一點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)，或從事過相關(guān)工作，閱讀本教程會(huì)更輕松。全部課程分為10節(jié)，大約需要10個(gè)小時(shí)的時(shí)間。學(xué)完以后，就可以冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度冷靜的。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時(shí)沒事的時(shí)候,也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化。此外，國(guó)家鼓勵(lì)出口，報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過程中。進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書。這個(gè)過程叫“商檢”。其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。國(guó)家規(guī)定，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。暫時(shí)達(dá)不到申請(qǐng)進(jìn)。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫、成人民幣，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給你。業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司。

　　

【正文】 在廣交會(huì)上得到您的名片 ”、 “經(jīng)同行介紹 ”、 “在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息 ”等等。接下來，簡(jiǎn)要介紹一下 自己的情況，包括 公司 規(guī)模、成立時(shí)間（國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品 特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等。 需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯 公司 與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長(zhǎng)篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留， “欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談 ”才是上著。 以下是一封開發(fā)信的例子： Dear Mr. Steven Hans, We get your name and address from your trade lead on that you are in the market for ball would like to introduce our pany and products, hope that we may build business cooperation in the future. We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designswith series quality grade, and expressly, our price is very petitive because we are manufactory, we are the are wele to visit our website which includes our pany profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasureto offer news to you regular. Best regards, Dafu Wong 請(qǐng)注意這封開發(fā)信的寫法。作為初次聯(lián)系的信件，它簡(jiǎn)潔明了，鮮明地展示了自己的特點(diǎn)：工廠、款式多、 價(jià)格 有競(jìng)爭(zhēng)力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作。因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?，特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無論對(duì)方是精品路線還是廉價(jià)路線，都有洽談的空間。此外，并沒有談?wù)撎?，而是引?dǎo)客戶去訪問自己的網(wǎng)站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù)，而客戶一旦 回復(fù)，就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人 要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個(gè)打字員的。 這樣的開發(fā)信，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片，效果會(huì)很不錯(cuò)的。 當(dāng)然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。古板雷同的文字只會(huì)讓客戶反感。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣。工藝品還是日用消費(fèi)品、時(shí)尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣的是閥門，那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好。 此外，開發(fā)信不同于 Trade Lead，為表示誠(chéng)意，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模、國(guó)籍不同略作調(diào)整，在信 件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的 公司 名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠(chéng)意寫給貴 公司 的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。 記住，能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信，才 是成功的開發(fā)信。開發(fā)信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式。 第五步：電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。沒有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行。 如果你建立了網(wǎng)站，通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱。這是外貿(mào)的首選，因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，給人一種正規(guī)的、有實(shí)力的感覺。同時(shí)申請(qǐng)一個(gè) hotmail 免費(fèi)電子信箱也非常必要。 Hotmail 郵箱是目前應(yīng)用最廣泛、最穩(wěn)定的電子信箱，因?yàn)椴皇車?guó)別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱。但出于形象考慮，仍 應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主， hotmail 郵箱為輔。 無論使用的是 Outlook Express，還是 foxmail 來收發(fā)郵件，都建議作個(gè)簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。 利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 “聯(lián)系方式 ”這一簡(jiǎn)單的功效。 首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低，在市場(chǎng)開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的 公司 傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為 ，那么， 可能是某個(gè)提供免費(fèi)電子信箱服務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客戶自己的網(wǎng)站。如果是后者，直接訪問 這個(gè)后綴 名之外，國(guó)外貿(mào)易商很喜歡用 info、 buy、 sales 等作前綴名，因此，當(dāng)你看到一個(gè)客戶的網(wǎng)站 ，上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件（只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發(fā)郵件給 、 等，猜中的概率不低 反正電子郵件不花錢，樂于一試。此外，電子郵件既然格式不限，適當(dāng)用一些縮略語(yǔ)或網(wǎng)絡(luò)常見符號(hào)，能輕松氣氛，溝通感情。比如 用 hi 代替古板的 Dear，用 “： —） ”表示微笑等。但這一定要在建立聯(lián)系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其反。 電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。開發(fā)信如石沉大海，如何應(yīng)付？ 首先，我們要排除技術(shù)故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。最簡(jiǎn)單的方法，是在發(fā)送郵件的時(shí)候，請(qǐng)求閱讀回執(zhí)。在 Outlook Express 和 foxmail 軟件發(fā)送郵件的時(shí)候， “工具 ”菜單中都有 “請(qǐng)求閱讀回執(zhí) ”一項(xiàng)。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。此外，如果用的是網(wǎng)站郵箱，不妨給 你自己的 hotmail 郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系，說明情況，檢查故障。同時(shí)嘗試用 hotmail 免費(fèi)郵箱。確定郵箱沒有技術(shù)故障，那么就是客戶不愿意回復(fù)了，對(duì)付這種“無回復(fù)僵局 ”，可分步進(jìn)行： 首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容。 可以采用 “通報(bào)企業(yè)動(dòng)態(tài) ”， “交流行業(yè)信息 ”， “介紹新款產(chǎn)品 ”， “通告 價(jià)格 調(diào)整 ”等等形式，給客戶一種 “即使暫時(shí)不合作，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考 ”的態(tài)度。多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。當(dāng)然，這一點(diǎn)要想做好，我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，做個(gè)行家，這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬。接下來，暫時(shí)排除掉 “死硬分子 ”。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您深表歉意，請(qǐng)回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您 ”。如果客戶真的回空白信拒 絕了，說明暫時(shí)無望合作，不必白費(fèi)力氣。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。 以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化 “催促訂單 ”的感覺，突出 “信息交流 ”的意思，態(tài)度不溫不火，不卑不亢。聯(lián)系一段時(shí)間以后，客戶也許會(huì)有所松動(dòng)，問個(gè)價(jià)什么的。這時(shí)候也不要急，不要顯示也大喜過望的意思，平常心對(duì)待，周到禮貌、詳細(xì)回應(yīng)。如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系。此時(shí)行文就不妨輕松些，逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了。假如客戶一直沒有動(dòng)靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià)。但是，當(dāng)然不 要以這個(gè)超低 價(jià)格 真的與客戶交易，可以在客戶回應(yīng)以后，解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等。低價(jià)的目的僅僅是打開僵局，了解客戶沉默的真正原因。同時(shí)，作為突破的做法，可以直截了當(dāng)問客戶，一直沒有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等?？傊?，對(duì)付沉默客戶的原則，一是確保不是技術(shù)故障，二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系，三是適當(dāng)尋找突破口，找出客戶沉默的原因。 第六步：傳統(tǒng)的交易會(huì)及 后期的網(wǎng)上跟進(jìn) 雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳統(tǒng)的交易會(huì)仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會(huì)，每年春季 4 月和秋季 10 月兩屆，每屆按照行業(yè)劃分兩期，每期 5 天。在這 5 天時(shí)間里， 出口 商在平均 9 平方米 /間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品，來自全世界的進(jìn) 出口 貿(mào)易商來參觀洽談。參加廣交會(huì)的門檻很高，以沿海地區(qū)為例，只有上年度成交額達(dá)到 200～ 300 美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請(qǐng)。不過，廣大的中小型企業(yè)，可以采用與有資格參展的外貿(mào) 公司 聯(lián)營(yíng)的方式涉足，但費(fèi)用不菲，數(shù)萬(wàn)至十余萬(wàn)不等。當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進(jìn)去，了解行情動(dòng)態(tài)。正因?yàn)閰⒓?的成本較高，反過來也彰顯了企業(yè)實(shí)力，客戶較為信任。當(dāng)場(chǎng)展示實(shí)物樣品，直接洽談 價(jià)格 和交易細(xì)節(jié)。這些都是促進(jìn)貿(mào)易的有利條件。關(guān)于廣交會(huì)的詳細(xì)情況，可以訪問官方網(wǎng)站 如果有機(jī)會(huì)參加 廣交會(huì)，該注意些什么呢？ 首先，一定要深入了解你的產(chǎn)品，記牢不同的品質(zhì)與 價(jià)格 尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。因?yàn)榻灰讜?huì)時(shí)間緊張，客流量大，客戶匆匆而過，如果不能對(duì)客戶詢價(jià)當(dāng)場(chǎng)作出及時(shí)的回應(yīng)，很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。更何況 價(jià)格 胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業(yè)的形象，加強(qiáng)客戶對(duì)你的信心。其次，準(zhǔn)備好記錄的工具，細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求，這一點(diǎn)非常重要，是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵。展會(huì)期間，多準(zhǔn)備名片以散發(fā)，名片上印上你的攤位號(hào)碼，同時(shí)盡一切可能收集客戶的名片，這是寶貴的商業(yè)資料。此外，利用機(jī)會(huì)參觀同行的參展攤位，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)?？赡艿脑?，與前輩同行交流一下，互通信息，結(jié)交朋友。交易會(huì)上，待客熱誠(chéng)周到。如果碰到幾個(gè)客戶同時(shí)訪問的情形，注意先一一招呼到，再按照順序一個(gè)個(gè)地談，不可冷落了客戶，但也盡量不要同時(shí)與幾個(gè)客戶 談。對(duì)于暫時(shí)不能洽談的客戶，先致歉，請(qǐng)他暫時(shí)自行參觀或翻閱資料 客戶會(huì)很理解的。特別注意，在打招呼的同時(shí)交換名片，因?yàn)橛行┛蛻魰?huì)因?yàn)椴辉傅却入x開，給客戶印有攤位號(hào)的名片便于他回頭再來，收集他的名片便于主動(dòng)聯(lián)系。交談的時(shí)候除了回應(yīng)客戶的詢問，更主動(dòng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況，以便日后推薦相關(guān)產(chǎn)品，增加貿(mào)易機(jī)會(huì)。如果有時(shí)間，洽談?dòng)秩谇ⅲ蛻粢查_朗的話，不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情。但注意避免政治和宗教話題。服裝禮儀方面，隨著時(shí)代發(fā)展，不大像過去那樣古板講究了，干凈整潔，得體干練即可。 交易會(huì)上往往可以當(dāng)場(chǎng) 拿到訂單合同，但更多的工作則要后期跟進(jìn)。交易會(huì)結(jié)束回來以后，及時(shí)整理資料，對(duì)訪問過攤位的客戶，一一發(fā)信問候，確認(rèn)詢問事宜，補(bǔ)充更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，促使客戶的興趣變成實(shí)際的訂單。交易會(huì)上收集的名片與信息，會(huì)成為其后幾個(gè)月網(wǎng)上工作的重點(diǎn)。很快，下一屆又要開始了。 通過本日的學(xué)習(xí)，我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容，方法與技巧，以及傳統(tǒng)交易會(huì)與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個(gè)：開發(fā)市場(chǎng)，找到你的客戶。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，表示出采購(gòu)意向以后，外貿(mào)前期的道路就鋪平了，正式進(jìn)入技術(shù)性工作階段 一個(gè)關(guān)于如何完成外貿(mào) 出口 手續(xù)的、需要極其謹(jǐn)慎細(xì)致的階段。因?yàn)樵谶@個(gè)階段里，充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語(yǔ)和規(guī)則，而每一個(gè)的錯(cuò)誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失。正如我們經(jīng)常能在老牌國(guó)有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到的類似標(biāo)語(yǔ)：外貿(mào)無小事，事事要當(dāng)心。 第三日技巧篇：討價(jià)還價(jià)，簽個(gè)漂亮的合同 一、讓國(guó)際買家相信你 國(guó)際貿(mào)易買賣雙方遠(yuǎn)在各國(guó)，雖然有法律，有仲裁，但 生意人終歸不大愿意動(dòng)輒打官司 尤其是國(guó)際貿(mào)易官司成本太高。多數(shù)情況下靠的還是各家的信用。因此商業(yè)信用在國(guó)際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真 /電子郵件甚至一個(gè)電話，就調(diào)撥價(jià)值幾十萬(wàn)的貨物與款項(xiàng)；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會(huì)大大增加。所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù)。國(guó)際貿(mào)易中商機(jī)瞬變，也常有 價(jià)格 報(bào) 錯(cuò)或行情變化的情形，這時(shí)候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽(yù)就毀了。所以外貿(mào)中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國(guó)內(nèi)貿(mào)易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現(xiàn) “確認(rèn) ”（ confirm）字樣，習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力。 話雖如此，畢竟江湖險(xiǎn)惡，國(guó)際騙子和流氓商人不計(jì)其數(shù)，除非多年老客戶，并有多項(xiàng)業(yè)務(wù)往來，否則切不可天真輕信。尤其因?yàn)槿驎円共煌?，作息各異，消息傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。 總之，不存在害君子之心，不忘 小人之意，大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧。 二、外貿(mào)商品 價(jià)格 的計(jì)算方式 接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào) 價(jià)格 的核算方式，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)際上，在真實(shí)的外貿(mào)中， 價(jià)格 最重要。甚至可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報(bào)價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。外貿(mào)貨物