【正文】 大，一旦出問題損失也大。國(guó)際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以 “集裝箱 ”為交易量單位。此外，尚需一些用于辦理進(jìn) 出口 手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。 3．交易成本高。這一過程目前單是海路就需要 25 天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸 運(yùn)輸 的時(shí)間，往往在一個(gè)月以上。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡(jiǎn)單易行。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。 外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。 目前很多 民營(yíng)中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國(guó)外市場(chǎng)。 正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。這些產(chǎn)品要么是 公司 下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是 公司 穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。特別留意那些 出口 量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速為后來者取代。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的 辦法就是偷工減料了。 價(jià)格 越低越有競(jìng)爭(zhēng)力 同樣不是。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主 流。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。 3．到海關(guān)辦理 “中國(guó)電子口岸 ”入網(wǎng)手續(xù)。如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用 “國(guó)際快遞 +網(wǎng)上支付 ”方式簡(jiǎn)易操作外貿(mào)的，還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案。這所以選擇掛靠而不是自己去開 公司 ，主要是借助大型外貿(mào) 公司 的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。 對(duì)于個(gè)人做 外貿(mào)還有第三招：掛靠。而且，只要慎重篩選 出口 代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。外商貨款直接支付給外貿(mào) 公司 也存在一定的風(fēng)險(xiǎn) 雖然 外貿(mào) 公司受國(guó)家嚴(yán)格管理，代理 出口 的外貿(mào) 公司 賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因?yàn)樵谕赓Q(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同，國(guó)外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國(guó)內(nèi)帳戶所需時(shí)間差別有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的 出口 代理商占用資金提供了借口與便利。這樣一來，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào) 公司 ，外貿(mào) 公司 自行 出口 后支付貨款。所謂代理 出口 ，就是找一家外貿(mào) 公司 或有進(jìn) 出口 權(quán)的 公司 合作。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。沒有進(jìn) 出口 權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào) 公司 代理 出口 等方式進(jìn)行。此外 ,蓋房娶媳婦則一定要自己做 ,包工頭和媒婆一般都靠不住 ..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照 ...身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄?...血淚教訓(xùn)。 實(shí)際上，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做。 國(guó)稅局： 出口 以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。 海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報(bào) 出口 ，然后運(yùn)出去。此外，國(guó)家鼓勵(lì) 出口 ，報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。做外貿(mào)沒有電腦，會(huì)被同行小看的。 【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需 要什么條件】 懂一點(diǎn)英文。當(dāng)然，如果具備了一點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)，或從事過相關(guān)工作，閱讀本教程會(huì)更輕松。樣品 32 樓 四、附錄：《 UCP500》（中文版） 25 樓 第六日合作篇：與 貨代 打交道 二、單證 遺失事故的處理 17 樓 第五日高手篇：信用證全攻略 二、外貿(mào)商品 價(jià)格 的計(jì)算方式 13 樓 第四步：開發(fā)信 拋向客戶的媚 眼 9 樓 外貿(mào)第四步：利器速成法 電腦與英語 5 樓 第二日進(jìn)階篇：網(wǎng)商時(shí)代，一臺(tái)電腦通天下 初涉外貿(mào) 外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán) 四招開啟外貿(mào)之門 2 樓 第一步：建立一個(gè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品 6 樓 第五步：電子郵件戰(zhàn) 10 樓 三、預(yù)防成本陷阱 一、外貿(mào)貨款結(jié)算方式 18 樓 一、找個(gè)好 貨代 26 樓 27 樓 FOB條件下的運(yùn)雜費(fèi) 33 樓 全部課程分為 10 節(jié)，大約需要 10 個(gè)小時(shí)的時(shí)間。不一定非得要四級(jí)那么厲害 ...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長(zhǎng)短好壞以及 “你好謝謝再見 ”等的三五百個(gè)單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本漢英字典和一個(gè)叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙 (不知道這個(gè)軟件的，跟貼提問 ),就可以開始做外貿(mào)了。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了。 報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過程中。這個(gè)過程叫 “報(bào)關(guān) ”。這個(gè)過程叫 “退稅 ”。市面上有很多專業(yè) 公司 ，他們可以幫助你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。 當(dāng)然，和國(guó)內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場(chǎng)上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會(huì)出太大的問題。 取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)進(jìn) 出口 權(quán)。取得進(jìn) 出口 經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào) 公司 的名義與之簽訂合同。代理出口 的缺點(diǎn)是顯而易見的。畢竟代理 出口 的外貿(mào) 公司 良莠不齊，既有本分經(jīng)營(yíng)拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計(jì)挖墻腳、克扣挪占貨款的。事實(shí)上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào) 公司 順利合作 出口 的情形尚屬多數(shù)。所謂 “掛靠 ”就是與某個(gè)外貿(mào) 公司 達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào) 公司 名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到 公司 上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易 有時(shí)甚至是大宗交易。自 2020 年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后，放開了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行 出口 業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)了。 4．到外匯管理局辦理 “對(duì)外付匯進(jìn) 出口 單位名錄 ”或者 出口 收匯核銷備案登記手續(xù)。 有了自營(yíng)進(jìn) 出口 權(quán)、代理 出口 、掛靠、個(gè)體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門為虎添翼此敞開。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國(guó)際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它。對(duì)初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。作為國(guó)際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見的就是 “去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分 ”，外于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買家重視。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品 直接 出口 多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷和 出口 在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國(guó)內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因?yàn)?公司 既然有成熟的業(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場(chǎng)，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷就是。一般的原則上是以貨源為考慮重 心 畢竟你的角色是賣方。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得 價(jià)格 上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從消費(fèi)習(xí)慣來看，可大致分為美加（美國(guó)和加拿 大）市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)這幾類。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。相對(duì)來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào) 公司 ，但是對(duì)新人而言，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線生產(chǎn)不可 所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。 設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中，一個(gè)寧 波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個(gè)英國(guó)倫敦商人約翰遜做生意的情形。 通過網(wǎng)站、電子郵件、 或 MSN 即時(shí)聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后買家才能收到的貨物。即便是 海運(yùn) ，費(fèi)用依然很高。這樣的方式，對(duì)于小額的交易顯然是不合算的。 4． 中間環(huán)節(jié)多。為此，幾百年來國(guó)際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國(guó)際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 價(jià)格 計(jì)算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。特別是國(guó)際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了 運(yùn)輸 和倉庫的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。交易以這套單證為對(duì)象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。 3．裝箱單（ Packing List）。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。我們不難設(shè)想，因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵 比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等 則很可能導(dǎo)致交易失敗?？傊?，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。他們瘋了嗎？不。為便于管理，國(guó)家假定所有產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的 6%～ 17%不等。按照國(guó)家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的 出口 退稅率為 17%，也就是說， 彩電 出口 以后，稅務(wù)局將退返 170 元給 出口 商。當(dāng)然，國(guó)家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。 因此，外貿(mào)利潤(rùn)的來源，相當(dāng)程度上來源于國(guó)家 出口 退稅制度中的 出口 退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。作為進(jìn)口商，擔(dān)心 出口 商無法按時(shí)交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。 所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名 、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、 價(jià)格 、交貨時(shí)間等。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。 3． 出口 商 負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。 關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。熟練掌握電腦知識(shí)和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。本書也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費(fèi)使用的，比如最著名的 Google。比如 中文信息的搜索引擎。另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是外語 主要是英語。從這方面看，英語自然越流利越好。畢竟是買賣人，語言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，進(jìn)步比在學(xué)校里啃書本要快得多。 書面上就更好辦，用電腦解決。 當(dāng)然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹(jǐn)慎。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。英語水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上。 第二日，進(jìn)階篇：網(wǎng)商時(shí)代，一臺(tái)電腦通天下 第一步：建立一個(gè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品 除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個(gè)好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應(yīng)該做的第一件事。首先，你需要找一家 “ISP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商 ”，也就是國(guó)家電信部門授權(quán)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。其中 XXX 部分是你自己起的名字，由數(shù)字或英文字母組成。最簡(jiǎn)單的方法，用你的 公司 名字的拼音或英文來做名字。虛擬主機(jī)的容量一般在 100M 以上 這個(gè)容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹 顯然完全可以保證一個(gè)外貿(mào) 公司 的需求。你還可以設(shè)置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方 你的 ISP 服務(wù)商會(huì)詳細(xì)告訴你設(shè)置方法。根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容的多少和復(fù)雜程度，費(fèi)用在幾百至幾千不等。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不妨加上日本版。 經(jīng)驗(yàn)漫談 讓你的網(wǎng)站 “活 ”起來 實(shí)際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁，你的網(wǎng)站才真正“活 ”起來了。很快地， Google 給出了幾十萬個(gè)網(wǎng)頁，包括圓 珠筆的供應(yīng)商、供求信息以及關(guān)于圓珠筆的各類知識(shí)與新聞，當(dāng)然，其中還有大量無甚價(jià)值的網(wǎng)頁，被列出來僅僅因?yàn)槌霈F(xiàn)了這個(gè)詞。很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。即使不是 你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡(luò) 公司 建站，也一定要督促網(wǎng)頁制