乳品公司的營銷診斷[001]-資料下載頁
2025-04-09 11:21本頁面
【正文】 ，屋型紙盒系列產(chǎn)品的平均毛利率不低于20％～25％，利樂枕牛奶的平均毛利率不低于20％；確定每條產(chǎn)品線中的低毛利、跑銷量品種與高利潤品種，分別采取不同的定價策略。 跑銷量品種：塑袋含乳飲料系外、塑袋純鮮牛奶、屋型紙盒500ml及950ml純鮮牛奶、屋型紙盒500ml草莓酸奶飲品，這類產(chǎn)品采取滲透式定價。 高利潤品種：各類包裝的功能保健型牛奶、屋型紙盒果汁酸奶飲品等，這類產(chǎn)品采取撇脂式定價。 另外，提高小規(guī)格產(chǎn)品的毛利率，使其與大規(guī)格同類產(chǎn)品的比價達到合理。同一產(chǎn)品在大型超市與B類、C類商店的正常零售價要有5％～6％的差價。 （1）省會市場 ①塑袋系列產(chǎn)品渠道策略：扁平化、直營式、掌控終端、送奶到戶為主，兼顧社區(qū)零售。 第一步，在全市范圍內(nèi)設(shè)立4～5個分銷儲運站，每個站負(fù)責(zé)各自轄區(qū)上戶開拓與建立廣泛的零售網(wǎng)絡(luò)，并且負(fù)責(zé)轄區(qū)的配送與售后服務(wù)工作。每個站配置相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員與配送車輛。分銷儲運站還將全面負(fù)責(zé)各自轄區(qū)針對居民或零售終端的促銷工作。 第二步，在4～5個分銷儲運站的基礎(chǔ)上，根據(jù)開發(fā)的送奶到戶的家庭數(shù)量，在自己的轄區(qū)內(nèi)再將地塊分割，下設(shè)若干個配送點。 ②屋型紙盒系列產(chǎn)品渠道策略：全力做好A類店，搶占渠道制高點；全面進入B類店，求得產(chǎn)品覆蓋率；選擇進入C類店，補缺市場空白點。 A類店（大型超市）是屋型紙盒牛奶的主力銷售渠道，預(yù)計60％～70％的銷售在此通路實現(xiàn)。針對A類店，必須做好：保證及時供貨、全品上架；爭取最佳陳列位置與更大陳列面；派駐導(dǎo)購人員；做好售點生動化工作等。 （2）外埠市場 強化經(jīng)銷商的分銷、配送能力，幫助經(jīng)銷商建立起兩條分銷渠道，一是送奶到戶配送點分銷；二是零售終端的分銷。構(gòu)筑起兩個網(wǎng)絡(luò)：產(chǎn)品覆蓋網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)。 公司直營外埠市場的商超渠道，首先在地市級范圍內(nèi)實施，遵循宜精不宜濫的原則，選擇一些人流量大、信用好的商超開始供貨。 公司派駐外埠市場的業(yè)務(wù)員完全本地化，以降低銷售費用。業(yè)務(wù)員要幫助經(jīng)銷商對終端實施精耕細(xì)作。 推廣的重點市場區(qū)域：省會市場。 推廣的重點產(chǎn)品：純鮮牛奶、功能保健型牛奶、果汁酸奶飲品。 推廣的重點渠道：社區(qū)送奶到戶與大型超市。在大型超市舉辦促銷活動，突出周期性與短期性，以推廣新品為主，加強雙休日特價或買贈促銷活動。針對訂戶促銷推出首次訂購優(yōu)惠，并對持續(xù)飲用本公司產(chǎn)品一定時期的消費者給予不同等級的折扣優(yōu)惠，推出客戶銀卡、金卡、鉆石卡。 外埠市場的促銷活動與經(jīng)銷商簽訂銷量指標(biāo)協(xié)議，根據(jù)完成率，促銷費用由公司全部承擔(dān)或由公司與經(jīng)銷商按比例承擔(dān)，此舉旨在加強經(jīng)銷商對促銷的責(zé)任感。針對經(jīng)銷商的通路促銷，返利與折扣必須與經(jīng)銷商的銷量掛鉤，做到事前有指標(biāo)、事后嚴(yán)審核。9 /
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