【正文】 司發(fā)展需要的。作為用戶，您肯定不愿意現(xiàn)在花幾千塊錢買套軟件，過了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)它不夠用了吧？我們除了設(shè)計(jì)成人性化的操作界面，完善的在線幫助和操作手冊(cè)，還提供專業(yè)化的上門培訓(xùn)工作，嚴(yán)格按照客戶培訓(xùn)手冊(cè)進(jìn)行培訓(xùn)。通過提問來贏得談判（需要舉例說明）A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導(dǎo)手冊(cè)”）B．我們的軟件如何實(shí)現(xiàn)客戶提出的問題注意怎樣應(yīng)對(duì)素質(zhì)不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶　愛“挖苦”人的客戶的心理特點(diǎn)：他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿　不死心的心態(tài)保護(hù)自己的心態(tài)　應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強(qiáng)烈，可以從了解他們的心情入手，體會(huì)他們那種無法說出口的不滿情緒。對(duì)于他們的發(fā)泄，千萬不可反駁。二、怎樣應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶　滔滔不絕的客戶的心理特點(diǎn)：以暢所欲言為快樂　追求“擊敗”對(duì)方的滿足感　希望對(duì)人好上一點(diǎn)　應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。三、怎樣應(yīng)對(duì)愛撒謊的客戶　愛撒謊的客戶的撒謊動(dòng)機(jī)：不愿讓人窺知自己的意圖　不愿暴露自己的弱點(diǎn)　他想力爭(zhēng)取得主動(dòng)地位　應(yīng)對(duì)愛撒謊的客戶的策略：以柔克剛，巧妙揭開對(duì)方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)。四、怎樣應(yīng)對(duì)脆弱的客戶　脆弱的客戶的心理狀態(tài)：自尊心強(qiáng)　過于自信　過于自責(zé)　對(duì)脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態(tài)變化。五、怎樣應(yīng)對(duì)自作聰明的客戶　自作聰明型的客戶的特點(diǎn)：自命不凡、自以為是，認(rèn)為自己很正確，膽小怕事，害怕承擔(dān)責(zé)任，喜歡占小便宜，比較注重個(gè)人得失?！∠蜃宰髀斆餍偷目蛻敉其N的策略：先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語(yǔ)、表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場(chǎng)行情、行業(yè)動(dòng)態(tài)。六、怎樣應(yīng)對(duì)不懷好意的客戶　不懷好意的客戶的心理特點(diǎn)：不想失敗　不愿受人輕視　希望自己能夠“向善”　應(yīng)對(duì)不懷好意的客戶的策略：1厚黑（指兩面三刀、假仁假義）善用接近技巧七、怎樣應(yīng)對(duì)自以為是的客戶　自以為是的客戶的心理特點(diǎn)：過于自信　討厭麻煩　不愿受拘束　應(yīng)對(duì)自以為是的客戶的策略：掌握他們的行為模式，從他們的個(gè)性和脾氣入手。八、怎樣應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶　不屑做所眾的客戶的心理特點(diǎn)：不愿和你談話　自我陶醉　不耐煩　應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶　盛氣凌人的客戶的心理特點(diǎn)：自信　攻擊別人　固執(zhí)已見　應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板。十、怎樣應(yīng)對(duì)剛愎自用的客戶　剛愎自用的客戶的心理特點(diǎn)：剛愎自用風(fēng)　頑固不化　保守　應(yīng)對(duì)剛愎自用的客戶的策略：自行上鉤十一、怎樣應(yīng)對(duì)虛情假意的客戶　虛情假意的客戶的心理特點(diǎn)：沒有購(gòu)買動(dòng)機(jī)　2上當(dāng)之后，對(duì)業(yè)務(wù)人員報(bào)復(fù)不相信業(yè)務(wù)人員　應(yīng)對(duì)虛情假意的客戶的策略：誘導(dǎo)新需求　引導(dǎo)客戶的注意力　給客戶一個(gè)臺(tái)階（注意不得當(dāng)面揭露，不應(yīng)盲目附和，感到有意說他，轉(zhuǎn)彎的時(shí)間。十二、怎樣應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，以為自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。　業(yè)務(wù)人員在了解客戶的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)察言觀色，細(xì)致到客戶的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)?？蛻魶Q策過程分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*讓客戶認(rèn)識(shí)到需要進(jìn)行改變A．令顧客對(duì)現(xiàn)在的運(yùn)作模式產(chǎn)生不滿，并讓這種不滿意擴(kuò)大到需要改變現(xiàn)狀的程度。B．銷售人員可以這樣介紹：根據(jù)我們多年開發(fā)管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，我們意識(shí)到這個(gè)行業(yè)迫切需要通過電腦進(jìn)行管理。*比較、評(píng)估可選的產(chǎn)品和服務(wù)；*影響顧客，告訴顧客如何評(píng)估一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該從那些方面入手。*解決心中的顧慮顧客覺得這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)決定，銷售人員必須解決他們的顧慮。*實(shí)現(xiàn)階段和售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是對(duì)建立良好品牌形象的一種投資。*客戶提出關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)和公司信譽(yù)的問題介紹自己公司的歷史以及我們的公司理念。怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶　　　　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點(diǎn)：為不想買找借口拿不定主意暫時(shí)不買應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶策略：提供選擇　提出建議　削弱缺點(diǎn)最后的機(jī)會(huì)　獎(jiǎng)勵(lì)刺激二、怎樣應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶　打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的　把一切都明白　把對(duì)方壓倒　應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。三、怎樣應(yīng)對(duì)挑剔的客戶　順應(yīng)法　否定法　拖延法　轉(zhuǎn)折法　搶先法　轉(zhuǎn)移法四、怎樣應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型的客戶　突出商品價(jià)值　證明商品價(jià)格的合理性　強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)五、怎樣應(yīng)對(duì)性急的客戶　性急的客戶的心理特點(diǎn)：我行我素　天生急性子　認(rèn)為性急會(huì)吃虧　應(yīng)對(duì)性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話六、怎樣應(yīng)對(duì)多疑的客戶　多疑的客戶的心理特點(diǎn)：對(duì)新推銷員存在戒心　客戶深思熟慮曾上當(dāng)受騙　應(yīng)對(duì)多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺，說話要注意語(yǔ)氣七、怎樣應(yīng)對(duì)感情用事的客戶　感情用事的客戶的心理特點(diǎn)：好惡決定一切　喜歡趣味相投的人　注重第一感覺　應(yīng)對(duì)感情用事的客戶的策略：學(xué)會(huì)忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。八、怎樣應(yīng)對(duì)無故發(fā)怒的客戶　無故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：自我壓抑　逃避　因失言而后悔　應(yīng)對(duì)無故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。九、怎樣應(yīng)對(duì)因故發(fā)怒的客戶　因故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：內(nèi)心不安　感覺失望　感覺上當(dāng)　應(yīng)對(duì)因故發(fā)怒的客戶的策略：一味地道歉　告訴顧客：“這是常有的事”言行不一　吹毛求疵，責(zé)難顧客　轉(zhuǎn)嫁責(zé)任　立刻與顧客擺道理著急得出結(jié)論　中斷或改變?cè)掝}　過多使用專門用語(yǔ)和術(shù)語(yǔ)　裝傻乞憐　1與顧客爭(zhēng)論十、怎樣應(yīng)對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶　愛發(fā)牢騷的客戶的心理特點(diǎn)：后悔　想退貨　討價(jià)還價(jià)　應(yīng)對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶的策略：應(yīng)盡快弄清楚其原因十一、怎樣應(yīng)對(duì)借口拒絕的客戶　借口拒絕的客戶的心理特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品沒興起趣　厭惡談話　曾經(jīng)受騙　應(yīng)對(duì)借口拒絕的客戶的策略：第一印象是絕對(duì)重要的，客戶拒絕的理由，你應(yīng)當(dāng)迅速地判斷出其真?zhèn)?，然后再采取相?yīng)的對(duì)策。十二、怎樣應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶　高壓還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：認(rèn)為還價(jià)是買賣的必然趨勢(shì)　認(rèn)為價(jià)是可以還的　認(rèn)為價(jià)應(yīng)該還　應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶的策略：尊重客戶　弄清對(duì)方的意圖　略微降價(jià)，成就交易十三、怎樣應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶　以恩情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：試探誠(chéng)實(shí)　要求回報(bào)　不自覺地流露　應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶的策略：以老朋友的身份寒暄以誠(chéng)懇的態(tài)度與之論價(jià)十四、怎樣應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶　以行情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：不安　想買便宜貨　怕被人笑話　　應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)十五、怎樣應(yīng)對(duì)從容不迫的客戶　實(shí)打?qū)嵉貋?，該是多少就是多少，?duì)其真誠(chéng)熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無話可說。十六、怎樣應(yīng)對(duì)愛爭(zhēng)辯的客戶　要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客“戴高帽子”，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。必須讓他三分。訂單成交 經(jīng)過上面的工作，使客戶認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，就可以讓他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品。即將達(dá)成協(xié)議，要進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致一事項(xiàng)，就可以選擇結(jié)束談判。并迅速簽定協(xié)議，避免反復(fù)。切記：與客戶談銷售合同管理軟件時(shí)，千萬不能急于求成，這跟軟件銷售有差異。接洽的對(duì)象將不再是出納軟件本身的功能，并不是一次演示就能充分體現(xiàn)的，給對(duì)方一個(gè)緩沖吸納的過程。怎樣應(yīng)對(duì)愛拖欠帳款的客戶　　　　　　　　對(duì)訂單成交注意及時(shí)收款。注意他們經(jīng)常采用是以“躲”、“推”、“拖”、“賴”等逃債方法。對(duì)交易雙方往來的所有與債權(quán)有關(guān)的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動(dòng)將無法進(jìn)行。 注意弄清客戶拖欠時(shí)間、拖欠地點(diǎn)、交易內(nèi)容、拖欠性質(zhì)等真實(shí)原因。對(duì)計(jì)算機(jī)信息管理的定位 1）軟件的定位選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)2）硬件的定位采用什么電腦，打印機(jī)3）網(wǎng)絡(luò)的定位局域網(wǎng)建設(shè)情況、client/sever的情況客戶檔案 最后，是客戶的維護(hù)。建立客戶資料庫(kù)，及時(shí)反饋客戶信息，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，以便更好的維護(hù)自己的品牌。29 /