【正文】 封錦繡堂工藝品有限公司在保持自身生產(chǎn)水平的同時，應(yīng)在產(chǎn)品組合的獨特性上下工夫，可以集中財力、人力、物力通過系列性的、更為專業(yè)化的發(fā)展策略，主要生產(chǎn)以國畫為體裁的產(chǎn)品或以國畫中的工筆畫為體裁的產(chǎn)品或以國畫中的大寫意、小寫意為體裁的汴繡產(chǎn)品，如：山水畫，則錦繡堂專以山水畫的生產(chǎn)為主要特色；再如：牡丹畫，則錦繡堂的產(chǎn)品應(yīng)專以各種各樣的牡丹為題材，使錦繡堂成為美麗的“牡丹王國”，等等。通過此類產(chǎn)品來充分突出錦繡堂產(chǎn)品的特色，這樣比較容易使錦繡堂在這一類汴繡產(chǎn)品中更具優(yōu)勢和代表性，同時也可帶動其它產(chǎn)品的銷售。例：海爾集團在其前期對自己的電冰箱進行了深入的開發(fā)，生產(chǎn)出了不同規(guī)格、不同款式的高質(zhì)量冰箱，海爾冰箱成為了海爾集團的特色產(chǎn)品，同時，海爾電冰箱也帶動了海爾其它電器的銷售，如：洗衣機、電視等，達到了良好的效果。（2）旅游景區(qū)經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)以中小型號為主，方便游客攜帶。圖案的選擇要以對消費者有較強吸引力的、能反映本地文化特色的物品或名勝古跡為依據(jù)，如：開封的《清明上河圖》和龍亭、登封的少林寺、洛陽的龍門石窟、黃河游覽區(qū)的黃河圣母像，等等。（3）為做好特許經(jīng)營，錦繡堂還要向特許方提供一定原材料（線、框架等）和培訓(xùn)。原材料及對受許方的培訓(xùn)是錦繡堂的產(chǎn)品線之一，也是錦繡堂特許經(jīng)營發(fā)展后期的重心產(chǎn)品。對受許方生產(chǎn)符合錦繡堂要求的中高檔產(chǎn)品，若受許方在銷售中有一定困難時，錦繡堂總部可對這部分產(chǎn)品進行回收，利用錦繡堂其它網(wǎng)點進行銷售。產(chǎn)品質(zhì)量（1）產(chǎn)品質(zhì)量內(nèi)容①原材料的質(zhì)量 原材料的選購要有統(tǒng)一性和保密性，與原材料的生產(chǎn)廠家建立良好的合作關(guān)系，使其按錦繡堂的要求提供特殊的原料，如：綢緞經(jīng)特制后需帶有“開封錦繡堂”底紋的文字標識。②產(chǎn)品的圖案取材a、以前產(chǎn)品的經(jīng)典圖案；b、錦繡堂前期的一些字畫圖案的選材多局限于開封本地的書畫家的作品，由于汴繡行業(yè)的特殊性，易引起知識產(chǎn)權(quán)的糾紛，鑒于這種情況，下一步錦繡堂就須跳出“就地取材”的誤區(qū)，與全國著名的國畫大師們廣泛接觸，建立畫家隊伍，以此作為錦繡堂產(chǎn)品開發(fā)的后備資源，同時要充分利用河南字畫全國第一的優(yōu)勢，逐漸豐富錦繡堂自己的專有資源，更好的滿足消費者的需求。③工藝a、在實踐過程中，逐步使錦繡堂的員工走向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，每個員工各負其責(zé)，如：生產(chǎn)某一圖案的產(chǎn)品的員工就專以某一圖案的產(chǎn)品為主要生產(chǎn)操作對象，這樣便于員工工效的提高，一方面可以保證錦繡堂產(chǎn)品的工藝水平，另一方面又可降低產(chǎn)品的成本。b、生產(chǎn)過程中，技師需將產(chǎn)品制作所費的工時、所用的不同針法的名稱及不同針法所用的針數(shù)等記錄下來，便于后期產(chǎn)品的定價和促銷的需要。④繡框與繡框制造廠家建立良好合作關(guān)系，使廠家能按錦繡堂要求來制作特殊的、統(tǒng)一的繡框，繡框上要有“錦繡堂”的標志，甚至其它的一些標記，如：烙上錦繡堂的標志、特殊的字母、圓孔或貼上錦繡堂的防偽標志等。（2）質(zhì)量管理策略一般來說，企業(yè)的盈利能力、投資收益率會隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高而提高，但是不會直線上升，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品只會使投資收益率少量提高，而低質(zhì)量產(chǎn)品只會使企業(yè)投資收益率大大降低。因此：提高錦繡堂產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其收益和市場占有率是錦繡堂質(zhì)量管理策略的重要內(nèi)容。主要途徑有：①制定詳細的質(zhì)量等級標準，設(shè)立質(zhì)量督察查小組；②實行產(chǎn)品責(zé)任制，責(zé)任到人；③進行員工間的技術(shù)交流，定期開展技術(shù)交流會；④盡量給員工提供優(yōu)越的工作環(huán)境；⑤定期對員工進行專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，提高員工的質(zhì)量意識；⑥實行零缺陷管理；⑦制訂一定的正負激勵制度；⑧制作錦繡堂的產(chǎn)品明細表。品牌策略（1）注冊防御性商標錦繡堂已注冊登記了“錦繡堂”這個商標，具有“錦繡堂”品牌名稱及品牌標志的使用權(quán)，這個品牌名稱和標志受到法律保護，其它任何企業(yè)不得仿效使用。為了防止其它單位的商標因“錦繡堂”的知名度和錦繡堂投入的廣告宣傳費用而出名、搭“錦繡堂”的便車、分享“錦繡堂”的無形資產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生，錦繡堂應(yīng)注冊以下防御性商標：①錦繡坊②綿繡堂③汴繡堂④汴繡坊⑤金繡坊⑥金秀堂（2）統(tǒng)一品牌名稱決策錦繡堂所有的產(chǎn)品要統(tǒng)一使用“錦繡堂”這個品牌名稱，這樣可以迅速擴大錦繡堂的知名度，使其在消費者心目中留下鮮明印象。另外，對于不同系列的產(chǎn)品，可考慮使用錦繡堂的副品牌。（3）品牌形象提升決策①“錦繡堂”在開封已經(jīng)有一定的影響力，處于企業(yè)上升的階段，但畢竟其知名度不高、影響力有限，沒有廣泛取得消費者對其地位的認同，因此，應(yīng)加強品牌形象提升的傳播活動，如：“錦繡堂”產(chǎn)品的促銷活動、附品牌于文化內(nèi)涵活動、錦繡堂特許加盟說明會等等，通過這些活動，充分展示錦繡堂產(chǎn)品的特色，提升錦繡堂產(chǎn)品的品牌形象。②郭寧總經(jīng)理在開封已有一定的知名度，要把這些與錦繡堂的品牌形象結(jié)合起來。（4）針對不同的產(chǎn)品，制作不同的精美宣傳頁或宣傳卡，掛在產(chǎn)品上促進產(chǎn)品的銷售，宣傳頁或宣傳卡的內(nèi)容主要包括：汴繡的文化知識、產(chǎn)品所含的哲理及寓意、產(chǎn)品制作所費的工時、針法、針數(shù)等。產(chǎn)品包裝決策良好的產(chǎn)品包裝不僅可以保護產(chǎn)品，更重要的是它可以促進產(chǎn)品的銷售和增加企業(yè)的營業(yè)利潤。（1）產(chǎn)品的包裝要求①遵循“一等包裝、一等產(chǎn)品”的原則；②汴繡的包裝盒子主以金黃色和紫色兩種顏色為主，以此突出產(chǎn)品的高貴與典雅，紅色也可以酌情考慮，她是一種較富有熱情的顏色，這些華麗的包裝可以提升錦繡堂產(chǎn)品在消費者心目中的形象；③為了使消費者方便地攜帶，錦繡堂還應(yīng)提供具有統(tǒng)一標識、顏色及企業(yè)理念文字的手提袋，擴大錦繡堂的影響力；④包裝原材料主要以硬紙和絲綢為主，既輕便、美觀，又有特色。（2）包裝策略①統(tǒng)一包裝策略錦繡堂生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝外形上應(yīng)采用類似的圖案、近似的色彩、共同的特征，使顧客容易聯(lián)想到錦繡堂，有利于提升錦繡堂的整體形象。②等級包裝策略根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、大小及檔次，對產(chǎn)品進行包裝。產(chǎn)品服務(wù)策略目前人們購物，在重視產(chǎn)品本身功效及形式的同時，也越來越重視產(chǎn)品服務(wù)方式及其水平的高低。（1）售前服務(wù)①接待咨詢；②看產(chǎn)品報價；③汴繡知識講解；④產(chǎn)品圖案內(nèi)容、寓意及工藝制作過程講解；⑤向顧客遞送說明產(chǎn)品內(nèi)容的精致宣傳頁或宣傳卡。（2）售中服務(wù)①辦理收銀手續(xù)；②包裝產(chǎn)品；③將產(chǎn)品及對應(yīng)的宣傳頁或宣傳卡放入盒子后，再將盒子裝入錦繡堂制的專用手提袋，雙手交給顧客。對于大件產(chǎn)品，可進行其它包裝。（3）售后服務(wù)①對于大件產(chǎn)品，可主動提出送貨服務(wù)。②定期對客戶進行回訪，收集反饋信息。注：在產(chǎn)品銷售過程中，及時記錄顧客對產(chǎn)品的意見和看法；然后，分析他們的要求，制定更切實有效的服務(wù)策略，解除顧客的顧慮，加強雙方的溝通，獲得他們的理解和支持。新產(chǎn)品開發(fā)策略（1）技術(shù)創(chuàng)新①建立新技術(shù)研究開發(fā)部；②借鑒其它繡種生產(chǎn)的先進技術(shù)；③與一些資深的技師進行技術(shù)交流；（2）圖案創(chuàng)新根據(jù)社會環(huán)境的變化，抓住公眾關(guān)注的新聞焦點，并借“題”發(fā)揮，將其部分內(nèi)容（景點、人物等）作為產(chǎn)品圖案選擇的來源，突出獨創(chuàng)性（3）服務(wù)創(chuàng)新①實行一對一的個性營銷，根據(jù)消費者的需求狀況，更好地為消費者服務(wù)，如：消費者自己提供圖案等。（注意知識產(chǎn)權(quán)問題）②收集客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。六：費用預(yù)算（1）產(chǎn)品研制開發(fā)費用（略）（2）設(shè)備的更新費用（略）七：實施與評估（略）開封錦繡堂產(chǎn)品定價策劃方案一、產(chǎn)品定價目的價格因素在營銷組合中是十分敏感而又難以控制的，直接關(guān)系著市場對錦繡堂產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求狀況，錦繡堂利潤的多少，和錦繡堂品牌的形象，在目前汴繡市場還不規(guī)范的情況下，通過對錦繡堂產(chǎn)品價格的策劃，建立一整套獨特的定價方法，從而使錦繡堂引導(dǎo)整個汴繡市場的價格規(guī)則，使整個刺繡行業(yè)產(chǎn)品的定價有“法”可依，在達到掌握市場主動權(quán)的目的中，同時也突出錦繡堂的品牌形象。二、定價的原則（一）創(chuàng)新性 突破以往成本導(dǎo)向定價的方法，應(yīng)有計劃的建立品牌導(dǎo)向定價，引導(dǎo)汴繡的市場定價方法，掌握主動。（二）差異性（可比性）對于產(chǎn)品設(shè)計的不同檔次，按照產(chǎn)品的不同，按照產(chǎn)品的價值，成本、工藝水平、消費者消費心理和消費行為，同行業(yè)競爭對手的狀況，針對不同的目標市場，采用不同的定價方法。（三）依據(jù)的科學(xué)性在生產(chǎn)過程與銷售過程中，實行嚴格的財務(wù)與評估制度，對有形成無形的成本給予準確的記載與評估對成本導(dǎo)向，產(chǎn)品的定價提供了可靠的依據(jù)。（四）引導(dǎo)消費把消費者關(guān)心的敏感的產(chǎn)品因素，用科學(xué)的、直觀的方法加以體現(xiàn)，給人以理性消費的心理感覺，加強對市場、消費者的引導(dǎo)。（五）藝術(shù)導(dǎo)向 在定價過程中還要有效的體現(xiàn)到汴繡產(chǎn)的藝術(shù)性，從而體現(xiàn)出其價值。產(chǎn)品定價和產(chǎn)品自身的工藝結(jié)合起來，如：一個汴繡工藝品有工匠的多少針線做成等，讓人感覺到產(chǎn)品制作的難度，想到產(chǎn)品中蘊含了若干藝工的辛勤勞動。從而也增強了產(chǎn)品和公司的可信度三、價段設(shè)計及其策略產(chǎn)品檔次高中低價位高價位一般價位低價位消費群體真正懂藝術(shù)的 送給身份、地位高的 有錢且有一定身份的，對藝術(shù)也有一定鑒賞力 有錢，有品位的讀書人送禮 政府人員當作國寶性質(zhì)進行送禮對刺繡有一定了解，對藝術(shù)有一定的鑒賞力，且具備一定購買力的人不懂，欣賞層次較低的大眾消費者相應(yīng)策略撇脂定價 品牌導(dǎo)向、關(guān)注品牌成本導(dǎo)向，滿意價格 其它對手的價格稍高競爭導(dǎo)向，低價格將其作為開拓市場競爭市場的有效手段，與對手副品牌定價依據(jù)參考國畫等其它工業(yè)的定價方法結(jié)果汴繡工藝特點按照高檔的定價方法，價格拉開檔次，也對高檔產(chǎn)品一個對比，起到烘托作用在考慮成本的情況下，充分考慮競爭狀況，把握市場發(fā)展趨勢參考利潤空間≥80%30%≤ ＜80%10%＜ ＜30%四、效果評估與調(diào)整（略）55 /