【正文】 從而也增強了產品和公司的可信度三、價段設計及其策略產品檔次高中低價位高價位一般價位低價位消費群體真正懂藝術的 送給身份、地位高的 有錢且有一定身份的，對藝術也有一定鑒賞力 有錢，有品位的讀書人送禮 政府人員當作國寶性質進行送禮對刺繡有一定了解，對藝術有一定的鑒賞力，且具備一定購買力的人不懂，欣賞層次較低的大眾消費者相應策略撇脂定價 品牌導向、關注品牌成本導向，滿意價格 其它對手的價格稍高競爭導向，低價格將其作為開拓市場競爭市場的有效手段，與對手副品牌定價依據參考國畫等其它工業(yè)的定價方法結果汴繡工藝特點按照高檔的定價方法，價格拉開檔次，也對高檔產品一個對比，起到烘托作用在考慮成本的情況下，充分考慮競爭狀況，把握市場發(fā)展趨勢參考利潤空間≥80%30%≤ ＜80%10%＜ ＜30%四、效果評估與調整（略）55 / 55。（五）藝術導向 在定價過程中還要有效的體現(xiàn)到汴繡產的藝術性，從而體現(xiàn)出其價值。（三）依據的科學性在生產過程與銷售過程中，實行嚴格的財務與評估制度，對有形成無形的成本給予準確的記載與評估對成本導向，產品的定價提供了可靠的依據。二、定價的原則（一）創(chuàng)新性 突破以往成本導向定價的方法，應有計劃的建立品牌導向定價，引導汴繡的市場定價方法，掌握主動。（注意知識產權問題）②收集客戶信息，建立數(shù)據庫系統(tǒng)。注：在產品銷售過程中，及時記錄顧客對產品的意見和看法；然后，分析他們的要求，制定更切實有效的服務策略，解除顧客的顧慮，加強雙方的溝通，獲得他們的理解和支持。（3）售后服務①對于大件產品，可主動提出送貨服務。（2）售中服務①辦理收銀手續(xù)；②包裝產品；③將產品及對應的宣傳頁或宣傳卡放入盒子后，再將盒子裝入錦繡堂制的專用手提袋，雙手交給顧客。產品服務策略目前人們購物，在重視產品本身功效及形式的同時，也越來越重視產品服務方式及其水平的高低。（2）包裝策略①統(tǒng)一包裝策略錦繡堂生產的各種產品在包裝外形上應采用類似的圖案、近似的色彩、共同的特征，使顧客容易聯(lián)想到錦繡堂，有利于提升錦繡堂的整體形象。產品包裝決策良好的產品包裝不僅可以保護產品，更重要的是它可以促進產品的銷售和增加企業(yè)的營業(yè)利潤。②郭寧總經理在開封已有一定的知名度，要把這些與錦繡堂的品牌形象結合起來。另外，對于不同系列的產品，可考慮使用錦繡堂的副品牌。品牌策略（1）注冊防御性商標錦繡堂已注冊登記了“錦繡堂”這個商標，具有“錦繡堂”品牌名稱及品牌標志的使用權，這個品牌名稱和標志受到法律保護，其它任何企業(yè)不得仿效使用。因此：提高錦繡堂產品的質量，提高其收益和市場占有率是錦繡堂質量管理策略的重要內容。④繡框與繡框制造廠家建立良好合作關系，使廠家能按錦繡堂要求來制作特殊的、統(tǒng)一的繡框，繡框上要有“錦繡堂”的標志，甚至其它的一些標記，如：烙上錦繡堂的標志、特殊的字母、圓孔或貼上錦繡堂的防偽標志等。③工藝a、在實踐過程中，逐步使錦繡堂的員工走向專業(yè)化生產，每個員工各負其責，如：生產某一圖案的產品的員工就專以某一圖案的產品為主要生產操作對象，這樣便于員工工效的提高，一方面可以保證錦繡堂產品的工藝水平，另一方面又可降低產品的成本。產品質量（1）產品質量內容①原材料的質量 原材料的選購要有統(tǒng)一性和保密性，與原材料的生產廠家建立良好的合作關系，使其按錦繡堂的要求提供特殊的原料，如：綢緞經特制后需帶有“開封錦繡堂”底紋的文字標識。原材料及對受許方的培訓是錦繡堂的產品線之一，也是錦繡堂特許經營發(fā)展后期的重心產品。圖案的選擇要以對消費者有較強吸引力的、能反映本地文化特色的物品或名勝古跡為依據，如：開封的《清明上河圖》和龍亭、登封的少林寺、洛陽的龍門石窟、黃河游覽區(qū)的黃河圣母像，等等。例：海爾集團在其前期對自己的電冰箱進行了深入的開發(fā)，生產出了不同規(guī)格、不同款式的高質量冰箱，海爾冰箱成為了海爾集團的特色產品，同時，海爾電冰箱也帶動了海爾其它電器的銷售，如：洗衣機、電視等，達到了良好的效果。五、產品的運作產品發(fā)展策略（1）產品的深度發(fā)展開封錦繡堂工藝品有限公司在保持自身生產水平的同時，應在產品組合的獨特性上下工夫，可以集中財力、人力、物力通過系列性的、更為專業(yè)化的發(fā)展策略，主要生產以國畫為體裁的產品或以國畫中的工筆畫為體裁的產品或以國畫中的大寫意、小寫意為體裁的汴繡產品，如：山水畫，則錦繡堂專以山水畫的生產為主要特色；再如：牡丹畫，則錦繡堂的產品應專以各種各樣的牡丹為題材，使錦繡堂成為美麗的“牡丹王國”，等等。感情溝通的高檔禮品把高品位作為高檔禮品的賣點，針對消費者不同的購買需求，開發(fā)不同內涵的產品，多體現(xiàn)產品的傳統(tǒng)性。④品牌形象。②工藝水平。③產品色彩搭配完美。優(yōu)質高價（1）優(yōu)質主要表現(xiàn)在：①原材料（線、染料、繡框等）的質地。真正的手工汴繡（1）“真正”突出錦繡堂的產品是純真的汴繡產品，而不是濫竽充數(shù)的蘇繡，更不是其它繡種，堅決杜絕蘇繡在錦繡堂內部的存在。四、產品定位把國畫作為錦繡堂產品的主要題材國畫又可分為山水、人物、樓閣、花草等，可把某一單項作為錦繡堂產品的主要題材。差異化原則針對旅游市場和禮品市場的需求情況，產品的規(guī)格大小、內容、檔次宜遵循差異化原則。帶動原則錦繡堂的產品必須要有自己的特色，以帶動錦繡堂其它產品的銷售并突出錦繡堂的品牌形象。三、產品策劃的原則方便識別原則為了便于消費者識別錦繡堂的產品，錦繡堂的產品應在運用的原材料上設置一定的標志符號。（2）劣勢①產品題材雷同，同質現(xiàn)象嚴重，精品太少，缺乏創(chuàng)意；②各專營店經營的產品千篇一律，缺乏特色和個性；③汴繡產品的整體質量、工藝水平不高；④絕大部分經營汴繡的生產企業(yè)缺乏品牌意識；⑤大量蘇繡產品充斥汴繡市場；⑥汴繡產品在生產上盲目跟從現(xiàn)象嚴重，生產者缺乏新產品開發(fā)的意識；⑦生產、經營汴繡產品的企業(yè)或個人法律觀念淡??；⑧以書法作品為題材的繡品的經營狀況普遍反映不好。（2）劣勢①產品缺乏獨特的個性，沒有自己的特色；②專營店也有一定的蘇繡產品；③產品缺乏明顯的標志符號，關于產品生產工藝的過程的內容缺乏詳細的記載；④新產品的開發(fā)不力，錦繡堂所選擇的現(xiàn)代畫家的作品僅限于在開封有一定名氣的畫家的作品，如：王少卿等，不具有獨創(chuàng)性和專有性。錦繡堂產品策劃方案根據錦繡堂戰(zhàn)略目標的初步實施和對汴繡產品及錦繡堂產品調查狀況的分析，并在錦繡堂原有產品的基礎上，制訂了本方案。(2)歷任國家領導及國外知名人士與經營者的合影及其繡品名優(yōu)品牌證書很少有陳列。(3)業(yè)務水平不高，缺乏系統(tǒng)培訓。(1)營業(yè)人員雖然比較熱情，但絕大多數(shù)人員嚴重缺乏繡品生產常識與不具有精品鑒賞能力。(3)未發(fā)現(xiàn)一個店鋪的繡品有專家質量鑒定證書及收藏證書。(1)銷售店鋪大小不一，繡品擺放雜亂，高中低檔混和陳列，缺乏特色。②汴繡經營存在著等顧客的現(xiàn)象，除開封錦繡堂之外很少有經營者發(fā)布繡品宣傳廣告。②沒有規(guī)范、系統(tǒng)、科學的管理制度，如營業(yè)規(guī)章制度、財務制度。④私營生產者大多產、銷場所分離，其店鋪大多分布在開封市各大旅游景區(qū)和文化商業(yè)街。國有企業(yè)與集體企業(yè)由于經營觀念過于陳舊，負擔顧慮過重，加之經營成本太高，故對市場還是以“等”、“靠”為主，對外部市場普遍缺乏開拓。（三）渠道①汴繡生產者97%以自產自銷為主，分銷渠道十分單一，能積極開拓海外市場的有開封錦繡堂，宮廷繡院等。，其中27%的經營者認為200300元的繡品好銷，%的經營者認為10002500元之間的繡品好銷，%的經營者認為都還可以，5%的經營者認為3000元以上的精品好銷。繡品作為藝術品，同一畫面，由于技藝的不同及粗糙精細程度的不同會在檔次上產生很大差異，譬如以《百駿圖》為例，一幅精品30名繡工需要半年時間繡制，而中檔中需3個月，而則低檔的時間更短。在調查經營狀態(tài)中，小規(guī)模的經營者的產品普遍工藝水平較低，檔次和技師較差。說明：對經營者調查中，書法作品普遍反映不是很好，其中油畫、國畫及傳統(tǒng)歷史長卷反映銷售狀況較好，油畫中的個人繡像尤其受到顧客歡迎。③90%經營者由于繡品生產能力太差，在遇到大訂單時，難免會采用了以工藝粗糙的繡品充精品（如蘇繡）。五、市場調查分析（一）產品①汴繡是一種美學與藝術相結合的獨特產品，汴繡產品的質量目前主要以刺繡中對原作再創(chuàng)意過程，表現(xiàn)手法是否得當，繡工是否精細作為衡量標準。說明：在此項調查中50%以上都是從外省、市前來購買或電話訂購的。分析：汴繡是由于產品多樣不能單純以價格進行推廣，但300元以下的產品能為多數(shù)消費者所接受。（八）花色圖案需求仿古畫63%油 畫18%小繡品6%繡 像3%傳統(tǒng)繡品10%分析： 仿古畫一直為汴繡市場主導，其它品種雖已產生相當購買力，但市場份額太小。分析：購買者最關心的為價格與質量。分析：購買者對生產廠家及專營店信任度較高，易產生購買，而工藝品店與景區(qū)的習慣性購買機率較低。分析：工藝品店對汴繡宣傳較好，汴繡的口碑效應較佳，但其信息傳播方式不多樣化。（四）購買目的80%的購買者是為了送禮或企業(yè)交流活動所用，15%的購買者是為了作為紀念品，其它用途占5%。（三）品牌認知度汴繡廠%開封錦繡堂%大宋汴繡15%其它14%說明：個人經營者品牌知名已在市場中有相當影響力。分析：說明汴繡為已得到政府人員、企業(yè)領導高階層人士認可，但其知名度、宣傳力度還遠未影響到游客，而收藏者與外籍顧客未得到較好開發(fā)。劣勢：經營者