【正文】 。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認真填寫《客戶信息檔案》 ，關注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。9 / 64? 市場營銷部收集的客戶資料，應根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負責該類客戶的開發(fā)工作。? 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：? 參加行業(yè)展覽會收集資料? 行業(yè)報刊收集企業(yè)信息? 通過互聯(lián)網(wǎng)收集? 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)? 商場品牌摘抄? 合作伙伴介紹2 客戶資料整理? 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的 2 個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。 ? 市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。 3 客戶資料處理? 管理咨詢顧問原則上負責自己收集的客戶資料管理和業(yè)務操作。當處理客戶業(yè)務發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務有最終決定權。? 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務能力的原則，分配給相關管理咨詢顧問。? 管理咨詢顧問負責的新客戶，應在一周內(nèi)與客戶進行溝通。否則經(jīng)理有權將客戶轉至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。 2 客戶聯(lián)絡和拜訪1 初次聯(lián)絡客戶方式? 在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。? 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業(yè)務定位不符。? 可以通過電話聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。? 也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。2 公司宣傳資料準備? 《公司形象手冊》? 《公司產(chǎn)品手冊》? 《第一直覺現(xiàn)場》10 / 643 出訪客戶? 在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：? 了解接待者職務、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權？? 了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題？? 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見面。4 出訪要求? 出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫《客戶走訪單》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理批準后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。? 出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。? 與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。? 與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。? 與客戶進行當面溝通后的 2 個工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫《會談紀要》 ，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認是否收到。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡的詳細情況也記錄在客戶關系管理系統(tǒng)。5 品牌運作項目的銷售管理將《項目建議書》提供給分公司轉交客戶。并負責對提案的細節(jié)作解釋。組織設計專案設計師制定設計方案，擬定/修改《項目建議書》 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計。品牌運作中心做出立項計劃是否與客戶進一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設計服務品牌運作中心確認相關資料流行趨勢樣章 、產(chǎn)品指導樣章、品牌中心宣傳手冊《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》 、客戶相關資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）11 / 64? 品牌運作中心負責組織專家、顧問、設計師對“流行趨勢” 、 “產(chǎn)品開發(fā)”進行研討、設計，并將成果制成指導樣章，結合“品牌運作中心宣傳手冊”的資料準備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度 7 月~上年度 9 月，秋冬季自當年度 1 月~當年度 3 月；企業(yè)的產(chǎn)品設計樣章周期為：春夏季自上年度 9 月~當度 1 月，秋冬季自當年度 3 月~當年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設計與推廣服務；? 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》和客戶相關資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；? 品牌運作中心確認上述相關資料后，進行分析，提供分析結果：? 如果相關信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃；如果相關信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關資料；? 品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝通（考察） ，了解客戶具體意向；? 品牌運作中心組織專案設計師制定設計方案，擬定《品牌運作項目建議書》 （專案設計、時間、報價） ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計；? 品牌運作中心將《品牌運作項目建議書》提供給分公司轉交客戶，并負責對提案的細節(jié)作解釋；? 客戶確認并通過《品牌運作項目建議書》 ，市場中心正式立項；如未確認《品牌運作項目建議書》 ，將對建議書進行修改調(diào)整；3 銷售跟蹤管理 市場中心正式立項是否客戶接受起草/修改《 銷售和咨詢服務合同》是 起草/修改《企業(yè)管理改造項目建議書 》《項目評審意見表》評審結果向客戶提交《企業(yè)管理改造項目建議書》客戶接受否是否12 / 64 1 客戶跟進? 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經(jīng)理應根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進度。? 管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。 ? 市場營銷部將根據(jù)客戶關系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導和指示。 ? 市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》 ，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質(zhì)量。? 若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支持單》 ，并報市場中心經(jīng)理審批。通過審批后市場營銷部經(jīng)理負責組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2《企業(yè)管理改造項目建議書》? 分公司遞交《企業(yè)管理改造項目建議書》 ? 分公司通過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項目建議書 》 。內(nèi)容主要闡述：項目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢顧問負責編制《企業(yè)管理改造項目建議書》 。 ? 經(jīng)分公司經(jīng)理對《企業(yè)管理改造項目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在 1 個工作日內(nèi)做出審核結果。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，重新審批。? 總公司對《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審? 市場營銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項目建議書》后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對《企業(yè)管理改造項目建議書》的內(nèi)容進行評審。? 參加評審的部門經(jīng)理應在收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)，將評審意見和建議、質(zhì)疑等同時填入《項目評審意見表》中。? 市場營銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)完成評審工作，并負責該文檔的歸檔和寄送工作。? 對評審后的《企業(yè)管理改造項目建議書》的處理? 如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審獲得一致通過，經(jīng)各負責人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負責將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負責將《企業(yè)管理改造項目建議書》在 1 個工作日內(nèi)提交客戶。? 如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負責人簽字后，則由13 / 64市場營銷部經(jīng)理負責將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在 2 個工作日內(nèi)根據(jù)評審意見對《企業(yè)管理改造項目建議書》進行修改，再重新提交市場營銷部經(jīng)理組織評審。3 起草《銷售和咨詢服務合同》 ? 客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結合《企業(yè)管理改造項目建議書》的內(nèi)容和條款，在 2 個工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務合同》并提交市場營銷部經(jīng)理審核。? 客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)理進行組織新一輪評審。4 合同的審批和簽訂? 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費修改、免費磨合期，免費磨合期后的服務收費方式等。? 合同的最終審批權在總公司。? 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。1 《銷售和咨詢服務合同》的審批與簽訂 ? 總公司對《銷售和咨詢服務合同》的審批和簽訂? 總公司市場營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務合同》后，由市場中心經(jīng)理在1 個工作日內(nèi)，結合《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，對《銷售和咨詢服務合同》進行審批。? 如果《銷售和咨詢服務合同》審批通過，由市場營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，` 由市場中心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負責到財務部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。? 如果《銷售和咨詢服務合同》審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負責以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。起草/修改《 銷售和咨詢服務合同》審批《銷售和咨詢服務合同》審批結果簽訂《銷售和咨詢服務合同》否是14 / 64備注：? 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。? 規(guī)定應簽字而未經(jīng)本人或被授權人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2 《二次銷售和咨詢服務合同》的評審、審批和簽訂 ? 分公司遞交《客戶需求報告單》及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報告單》 。 經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。? 總公司對《客戶需求報告單》及其評審申請表的評審? 客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務合同》評審申請表，在 1 個工作日內(nèi)，組織各中心有關部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性 、項目實施的費用成本預算和項目實施的預計進度等方面對《客戶需求報告單》中的內(nèi)容進行評審，并將評審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項目評審提供/修改《客戶需求報告單 》《項目評審意見表》評審通過？ 修改后執(zhí)行？起 草 / 修 改 《二次銷售和咨詢合同 》 否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否15 / 64意見表》中。? 參加評審的部門經(jīng)理應在收到《客戶需求報告單》及《項目評審意見表》后的 1 個工作