【正文】 兩者之間的利益分配關(guān)系是合作的基礎(chǔ)。如果雇傭?qū)в喂镜膶?dǎo)游，旅行社只須提供導(dǎo)游費，每個景點每個旅游團50～200元。與保險公司的合作管理旅游保險是指對旅游團（者）在旅游過程中因發(fā)生各種意外事故造成經(jīng)濟損失或人身傷害時給予經(jīng)濟補償?shù)囊环N制度。為避免旅行社因災(zāi)害、事故造成損失，應(yīng)按照國家旅游局2001年頒布的《旅行社投保旅行社責(zé)任保險規(guī)定》，在組織旅游團（者）旅游時，向保險公司投保，一旦旅游者在旅游期間發(fā)生意外事故，按合同約定由承保保險公司向旅游者支付保險金。旅行社是高風(fēng)險性的企業(yè)，但多數(shù)是可以預(yù)測和控制的風(fēng)險。應(yīng)教育員工樹立風(fēng)險意識，培訓(xùn)理賠常識；設(shè)立旅行社風(fēng)險管理組織或?qū)Ｈ素撠?zé)，與保險公司進行合作，掌握相關(guān)風(fēng)險估測和評價技術(shù)，熟悉保險公司業(yè)務(wù)流程和有關(guān)規(guī)定，對保險公司的工作予以協(xié)助和監(jiān)督。與廣告公司的合作管理利用廣告公司進行產(chǎn)品促銷宣傳是旅行社經(jīng)常采用的手段。旅行社應(yīng)與廣告公司保持良好的關(guān)系，熟悉不同廣告公司的業(yè)內(nèi)信譽、收費標準、專業(yè)方向和工作效率等；建立廣告公司的檔案，記錄有關(guān)廣告公司與旅行社的合作情況和效果；大型促銷活動應(yīng)當采取投標方式尋求合作伙伴。與金融業(yè)的融合根據(jù)縣官的金融業(yè)務(wù)進行旅行社產(chǎn)品的創(chuàng)新，積極推動金融業(yè)和旅游業(yè)的共同發(fā)展。如與金融業(yè)聯(lián)合，發(fā)行信用卡和旅行支票案例：與出境旅游相關(guān)的金融業(yè)務(wù)第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理一、旅行社競爭廠商的分類相同類型的競爭廠商指的是同為國際旅行社或同為國內(nèi)旅行社，彼此之間屬于同類型競爭廠商。同一目標市場的競爭廠商指經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍相同的旅行社，如同一目標市場區(qū)域、同一顧客領(lǐng)域、同一產(chǎn)品等，彼此之間形成競爭關(guān)系。同一發(fā)展導(dǎo)向的競爭廠商是指都經(jīng)營和旅游者需求相關(guān)的產(chǎn)品，這類廠商有的是旅行社，有的屬于非傳統(tǒng)意義上的旅行社組織，如電子旅行社、網(wǎng)絡(luò)旅游、旅游經(jīng)紀人、國際會議計劃組織的會議中心網(wǎng)上選擇數(shù)據(jù)庫等，這些進入傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)市場的非旅行社組織，對旅行社業(yè)務(wù)形成巨大沖擊。二、旅行社競爭廠商的管理主要是通過對市場狀況的分析，認清本旅行社的地位，采取相應(yīng)的策略，達到遏制競爭廠商的目的。（一）旅行社的競爭策略價格競爭策略競爭方式有降價和提價兩種，但主要是降價手段。以往我國的旅游產(chǎn)品單一，產(chǎn)品集中在“團體”、“全包價”、“標準”、“文化觀光旅游”等方面，旅行社經(jīng)營者追求短期效益目標，面對競爭對手時容易采取價格策略，以此來提高企業(yè)在市場上的競爭力。但長期使用價格策略，會使顧客產(chǎn)生“消費等待”心理，失去降價的初始意義。非價格競爭策略隨著市場的發(fā)育和完善，旅游者的消費行為日趨成熟，他們不但重視產(chǎn)品的價格，更注重產(chǎn)品的價格—性能比，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求更為嚴格，要求提供物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)；他們開始關(guān)注旅游企業(yè)的知名度和美譽度，關(guān)注自身行為與旅游地環(huán)境之間的協(xié)調(diào)性。針對旅游市場的變化，旅行社的競爭必然從以價格戰(zhàn)為中心轉(zhuǎn)向以質(zhì)量、品牌、規(guī)模等非價格因素的競爭，以此來遏制競爭對手和約束其行為。即建立以質(zhì)量求生存，以品牌為媒介，以網(wǎng)絡(luò)求發(fā)展的新型競爭戰(zhàn)略體系。（1）質(zhì)量競爭通過提升產(chǎn)品質(zhì)量來提高旅行社競爭力是非價格競爭策略的主要手段。其方法有：①標準跟進（Benchmarking）：是指旅行社將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程等方面同市場上競爭對手的標準進行比較，尤其是同最優(yōu)競爭對手的標準進行比較，發(fā)現(xiàn)問題，改進不足，逐步提高自己的水平，在戰(zhàn)略、經(jīng)營和業(yè)務(wù)管理三個方面形成競爭優(yōu)勢。②藍圖技巧（Blueprinting Technique）:是指借助旅游接待服務(wù)流程圖的方法來分析服務(wù)傳遞過程的各個節(jié)點，找出可能導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量問題的薄弱點，制定相應(yīng)的防范措施，排除弱點上可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題，以不斷提高服務(wù)質(zhì)量，形成對競爭對手的遏制。一般來說，在旅行社接待服務(wù)中，導(dǎo)游服務(wù)、餐飲標準、車輛等級、購物安排、時間銜接等容易出現(xiàn)問題，應(yīng)重點防范。（2）創(chuàng)新手段競爭隨著消費者的成熟，出現(xiàn)市場超細劃分的趨勢，標準旅游產(chǎn)品已經(jīng)難以滿足旅游者多樣化、個性化需求。旅行社必須根據(jù)新的市場需求研究新的業(yè)務(wù)方向，通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新構(gòu)筑旅行社的競爭優(yōu)勢。如通過建立旅行社產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)和綜合性服務(wù)一體化經(jīng)營實行運作創(chuàng)新；推出以滿足旅游者欲望和愛好的旅游產(chǎn)品，如自選市場、散客成團、自駕車旅游、生態(tài)旅游、探險旅游等。英國馬可波羅旅行咨詢社（Marco Polo Travel Advisory Service）獨辟蹊徑，采取向獨立旅行者提供有價值的建議和信息而得到發(fā)展。（3）信息手段競爭信息外傳手段的競爭：通過商業(yè)宣傳、口碑效應(yīng)、計算機網(wǎng)絡(luò)信息化等服務(wù)手段，達到擴大企業(yè)知名度、增強競爭力、驅(qū)逐競爭對手的目的。如制作精美的旅行社產(chǎn)品宣傳冊、向旅游者提供紀念品和宣傳品、實行計算機網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營等。一般不在客源地做面向消費大眾的廣告宣傳，防止被競爭對手模仿。信息內(nèi)聚競爭手段：通過情報收集、市場調(diào)研等手段，匯集旅游市場的發(fā)展趨勢、最新的競爭態(tài)勢和消費走向，增強企業(yè)對市場的控制能力和把握競爭對手的動向。（二）對旅行社競爭廠商管理的步驟對自身實力的確定。對本企業(yè)進行SWOT分析，即本旅行社的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅分析，評估本旅行社的競爭地位和市場控制能力等。調(diào)查競爭廠商的實力和發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)博弈原理，即運用數(shù)學(xué)理論找出有利害沖突的各方在競爭性的活動中存在的自己取勝的最優(yōu)策略。對手的最優(yōu)競爭策略必然影響到本企業(yè)的經(jīng)營。確定競爭廠商的性質(zhì)。判斷競爭廠商是對抗型或者是協(xié)作型，據(jù)此確定本旅行社的競爭策略。采取相應(yīng)的市場策略和手段。根據(jù)上述情況決定對競爭對手應(yīng)采取的策略，如蠶食、遏制、協(xié)作等。本章復(fù)習(xí)思考題解釋:地接社隱性投訴、旅行社供應(yīng)廠商、藍圖技巧簡述重點顧客的培育方法。面對激烈的市場競爭，旅行社應(yīng)采取哪些競爭策略旅行社應(yīng)如何妥善處理旅游投訴？說明旅行社供應(yīng)廠商的類型與合作方式。簡述組團社與地接社合作的作業(yè)流程。教學(xué)小結(jié) 本章難度不大，但涉及的技能性知識較多。影響旅行社競爭力的外部因素難以控制，要求管理者和員工一定要掌握處理各種關(guān)系的技能，為旅行社創(chuàng)造一個理想的發(fā)展環(huán)境。