【正文】 兩者之間的利益分配關(guān)系是合作的基礎(chǔ)。如果雇傭?qū)в喂镜膶?dǎo)游，旅行社只須提供導(dǎo)游費(fèi)，每個(gè)景點(diǎn)每個(gè)旅游團(tuán)50～200元。與保險(xiǎn)公司的合作管理旅游保險(xiǎn)是指對(duì)旅游團(tuán)（者）在旅游過(guò)程中因發(fā)生各種意外事故造成經(jīng)濟(jì)損失或人身傷害時(shí)給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N制度。為避免旅行社因?yàn)?zāi)害、事故造成損失，應(yīng)按照國(guó)家旅游局2001年頒布的《旅行社投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)規(guī)定》，在組織旅游團(tuán)（者）旅游時(shí)，向保險(xiǎn)公司投保，一旦旅游者在旅游期間發(fā)生意外事故，按合同約定由承保保險(xiǎn)公司向旅游者支付保險(xiǎn)金。旅行社是高風(fēng)險(xiǎn)性的企業(yè)，但多數(shù)是可以預(yù)測(cè)和控制的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)教育員工樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，培訓(xùn)理賠常識(shí)；設(shè)立旅行社風(fēng)險(xiǎn)管理組織或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，掌握相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)和評(píng)價(jià)技術(shù)，熟悉保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程和有關(guān)規(guī)定，對(duì)保險(xiǎn)公司的工作予以協(xié)助和監(jiān)督。與廣告公司的合作管理利用廣告公司進(jìn)行產(chǎn)品促銷宣傳是旅行社經(jīng)常采用的手段。旅行社應(yīng)與廣告公司保持良好的關(guān)系，熟悉不同廣告公司的業(yè)內(nèi)信譽(yù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)方向和工作效率等；建立廣告公司的檔案，記錄有關(guān)廣告公司與旅行社的合作情況和效果；大型促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)采取投標(biāo)方式尋求合作伙伴。與金融業(yè)的融合根據(jù)縣官的金融業(yè)務(wù)進(jìn)行旅行社產(chǎn)品的創(chuàng)新，積極推動(dòng)金融業(yè)和旅游業(yè)的共同發(fā)展。如與金融業(yè)聯(lián)合，發(fā)行信用卡和旅行支票案例：與出境旅游相關(guān)的金融業(yè)務(wù)第四節(jié) 旅行社競(jìng)爭(zhēng)廠商的管理一、旅行社競(jìng)爭(zhēng)廠商的分類相同類型的競(jìng)爭(zhēng)廠商指的是同為國(guó)際旅行社或同為國(guó)內(nèi)旅行社，彼此之間屬于同類型競(jìng)爭(zhēng)廠商。同一目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠商指經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍相同的旅行社，如同一目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域、同一顧客領(lǐng)域、同一產(chǎn)品等，彼此之間形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。同一發(fā)展導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)廠商是指都經(jīng)營(yíng)和旅游者需求相關(guān)的產(chǎn)品，這類廠商有的是旅行社，有的屬于非傳統(tǒng)意義上的旅行社組織，如電子旅行社、網(wǎng)絡(luò)旅游、旅游經(jīng)紀(jì)人、國(guó)際會(huì)議計(jì)劃組織的會(huì)議中心網(wǎng)上選擇數(shù)據(jù)庫(kù)等，這些進(jìn)入傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)市場(chǎng)的非旅行社組織，對(duì)旅行社業(yè)務(wù)形成巨大沖擊。二、旅行社競(jìng)爭(zhēng)廠商的管理主要是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)狀況的分析，認(rèn)清本旅行社的地位，采取相應(yīng)的策略，達(dá)到遏制競(jìng)爭(zhēng)廠商的目的。（一）旅行社的競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)方式有降價(jià)和提價(jià)兩種，但主要是降價(jià)手段。以往我國(guó)的旅游產(chǎn)品單一，產(chǎn)品集中在“團(tuán)體”、“全包價(jià)”、“標(biāo)準(zhǔn)”、“文化觀光旅游”等方面，旅行社經(jīng)營(yíng)者追求短期效益目標(biāo)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)容易采取價(jià)格策略，以此來(lái)提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。但長(zhǎng)期使用價(jià)格策略，會(huì)使顧客產(chǎn)生“消費(fèi)等待”心理，失去降價(jià)的初始意義。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略隨著市場(chǎng)的發(fā)育和完善，旅游者的消費(fèi)行為日趨成熟，他們不但重視產(chǎn)品的價(jià)格，更注重產(chǎn)品的價(jià)格—性能比，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求更為嚴(yán)格，要求提供物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)；他們開始關(guān)注旅游企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，關(guān)注自身行為與旅游地環(huán)境之間的協(xié)調(diào)性。針對(duì)旅游市場(chǎng)的變化，旅行社的競(jìng)爭(zhēng)必然從以價(jià)格戰(zhàn)為中心轉(zhuǎn)向以質(zhì)量、品牌、規(guī)模等非價(jià)格因素的競(jìng)爭(zhēng)，以此來(lái)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和約束其行為。即建立以質(zhì)量求生存，以品牌為媒介，以網(wǎng)絡(luò)求發(fā)展的新型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體系。（1）質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提高旅行社競(jìng)爭(zhēng)力是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的主要手段。其方法有：①標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（Benchmarking）：是指旅行社將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程等方面同市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，尤其是同最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)不足，逐步提高自己的水平，在戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)管理三個(gè)方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。②藍(lán)圖技巧（Blueprinting Technique）:是指借助旅游接待服務(wù)流程圖的方法來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，找出可能導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題的薄弱點(diǎn)，制定相應(yīng)的防范措施，排除弱點(diǎn)上可能出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，以不斷提高服務(wù)質(zhì)量，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的遏制。一般來(lái)說(shuō)，在旅行社接待服務(wù)中，導(dǎo)游服務(wù)、餐飲標(biāo)準(zhǔn)、車輛等級(jí)、購(gòu)物安排、時(shí)間銜接等容易出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)重點(diǎn)防范。（2）創(chuàng)新手段競(jìng)爭(zhēng)隨著消費(fèi)者的成熟，出現(xiàn)市場(chǎng)超細(xì)劃分的趨勢(shì)，標(biāo)準(zhǔn)旅游產(chǎn)品已經(jīng)難以滿足旅游者多樣化、個(gè)性化需求。旅行社必須根據(jù)新的市場(chǎng)需求研究新的業(yè)務(wù)方向，通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新構(gòu)筑旅行社的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如通過(guò)建立旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和綜合性服務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)實(shí)行運(yùn)作創(chuàng)新；推出以滿足旅游者欲望和愛(ài)好的旅游產(chǎn)品，如自選市場(chǎng)、散客成團(tuán)、自駕車旅游、生態(tài)旅游、探險(xiǎn)旅游等。英國(guó)馬可波羅旅行咨詢社（Marco Polo Travel Advisory Service）獨(dú)辟蹊徑，采取向獨(dú)立旅行者提供有價(jià)值的建議和信息而得到發(fā)展。（3）信息手段競(jìng)爭(zhēng)信息外傳手段的競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)商業(yè)宣傳、口碑效應(yīng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息化等服務(wù)手段，達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)知名度、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。如制作精美的旅行社產(chǎn)品宣傳冊(cè)、向旅游者提供紀(jì)念品和宣傳品、實(shí)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)等。一般不在客源地做面向消費(fèi)大眾的廣告宣傳，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。信息內(nèi)聚競(jìng)爭(zhēng)手段：通過(guò)情報(bào)收集、市場(chǎng)調(diào)研等手段，匯集旅游市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、最新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和消費(fèi)走向，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力和把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。（二）對(duì)旅行社競(jìng)爭(zhēng)廠商管理的步驟對(duì)自身實(shí)力的確定。對(duì)本企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，即本旅行社的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅分析，評(píng)估本旅行社的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)控制能力等。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商的實(shí)力和發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)博弈原理，即運(yùn)用數(shù)學(xué)理論找出有利害沖突的各方在競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)中存在的自己取勝的最優(yōu)策略。對(duì)手的最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)策略必然影響到本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。確定競(jìng)爭(zhēng)廠商的性質(zhì)。判斷競(jìng)爭(zhēng)廠商是對(duì)抗型或者是協(xié)作型，據(jù)此確定本旅行社的競(jìng)爭(zhēng)策略。采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略和手段。根據(jù)上述情況決定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)采取的策略，如蠶食、遏制、協(xié)作等。本章復(fù)習(xí)思考題解釋:地接社隱性投訴、旅行社供應(yīng)廠商、藍(lán)圖技巧簡(jiǎn)述重點(diǎn)顧客的培育方法。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，旅行社應(yīng)采取哪些競(jìng)爭(zhēng)策略旅行社應(yīng)如何妥善處理旅游投訴？說(shuō)明旅行社供應(yīng)廠商的類型與合作方式。簡(jiǎn)述組團(tuán)社與地接社合作的作業(yè)流程。教學(xué)小結(jié) 本章難度不大，但涉及的技能性知識(shí)較多。影響旅行社競(jìng)爭(zhēng)力的外部因素難以控制，要求管理者和員工一定要掌握處理各種關(guān)系的技能，為旅行社創(chuàng)造一個(gè)理想的發(fā)展環(huán)境。