櫥柜導購員日常工作流程及銷售技巧-資料下載頁
2025-10-16 11:35本頁面
【導讀】莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀蠆衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膂莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀蠆衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膂莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀蠆衿肅莂薅衿膈薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薅蕆羄莆莇袆羄肆蚃螂羃膈蒆蚈芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膂莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)蕆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀
【正文】 多方案選擇法 在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數(shù)量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。 直接提示法 如果顧客已對產品產生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做 出有利成交的回答。如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？” 用贊美的語音鼓勵成交 每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了?！? YES逼近法 用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定 時過境遷法 此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益 。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費用?” 揚短 —— 利用逆向心理創(chuàng)造成交機會 （ 1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費者的心理需要也越來越復雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像“質量可靠，實行‘三包’，享譽全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣 告和推銷宣傳也越來越反感。“揚短”的推銷策略正是適應了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你?！? （ 2）拜師學藝法的運用（以退為進） 對于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來?！边@種拜師學藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。 巧用解除疑問法（又稱異議探討法） 是導購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導型的，例如：進入準備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復。如：您不能做出決定是因為?吧？”一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了。 異議探討法，適用于成效階段的以下顧客： A、時間異議：如：“我還要考慮考慮?！? B、價格異議：如：“如果再便宜點就好了?！? C、權力異議：如：“我自己做不了主，還得請示一下?！? D、 服務異議：如：“萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。”等使用解除疑問法應正確分析顧客異議，有的放矢地進行。 從眾成交法 從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產品的一種非常有成效的方法。 注意：使用從眾成交法時出示的有關文件，數(shù)據(jù)必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽。 要適時地稱贊顧客的孩子 大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導購員如 果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產品。 充分運用微笑的力量 微笑是導購員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務， 顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說： 惡拳不打笑臉人 。
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