華龍促銷人員管理培訓-資料下載頁
2025-04-08 22:09本頁面
【正文】 彈面拿給顧客看看，還要求促銷員將骨湯彈面本身的情況（骨湯彈面的賣點，如骨湯的熬制工藝、面條為何勁道彈牙、為何有營養(yǎng)、獲何種榮譽等）做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。―――闡述產(chǎn)品利益點（B），并給出證據(jù)（E）與競品現(xiàn)實比較（F），當下購買的優(yōu)勢及好處（特價）（A）第三階段、完成銷售掌握成交的時機 當顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，促銷員就要自然停止骨湯彈面的介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。機會稍縱即逝，要好好把握，時刻記住，只有把球踢進才是最終目的。 （1）、語言上的購買信號 ．反復關心某一優(yōu)點或缺點時； ．詢問有無贈品時； ．征詢同伴的意見時； ．討價還價，要求打折時； （2）、行為上的購買信號 ．面露興奮神情時； ．不在發(fā)問，若有所思時； ．同時索取幾個不同口味及包裝的產(chǎn)品來比較、挑選時； ．關注促銷員的動作與談話時； ．不斷點頭時； ．閱讀產(chǎn)品說明和有關資料時； ．離開后又轉(zhuǎn)回來時； ．不斷地觀察和盤算時。 建議購買 時機成熟時，就要大膽請求顧客購買。因為我們提供給顧客的是適中價格、高品質(zhì)的產(chǎn)品，所以促銷員要非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買！ 成交 要盡快幫助顧客確定他要的數(shù)量，包裝時要快捷，并檢查產(chǎn)品有無污損。 歡送顧客 無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 送客是最后的服務機會，給顧客留下一個好印象，有助于顧客的重復購買或以后再買。第七部分 語言表達的技巧．態(tài)度要好。點頭示意，笑臉相迎。 ．要突出重點和要點。推薦和說明必須抓住重點，突出要點，言簡意賅。 ．表達要恰當。說話準確、貼切。 ．語氣要委婉。．語調(diào)要柔和。說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。 ．要通俗易懂。使用普通話；避免專業(yè)術語。 ．要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 ．要有問必答。無論是有關產(chǎn)品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。 第八部分 促銷員行為規(guī)范一、職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好的感覺為標準。 服飾美 和諧、大方，穿戴整潔。 修飾美 美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生。 舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆利落。 情緒美 熱情洋溢，精力充沛。 二、規(guī)范用語 “您好” “好的” “請您稍等” “讓您久等了” “對不起” “謝謝您“ 三、禁忌用語 “你自己看吧” “不可能有這種情況”“這肯定不是我們的原因。” “我不知道?！?“你要的這種沒有?！?“這么簡單的道理你也不明白?！?“我只負責賣東西，不負責其它的?！?“這些產(chǎn)品都一樣，沒什么可挑的?！?“想好沒有，想好了就趕快買吧。” “沒看我正忙著嗎？一個一個來！” 1“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀。” 1“你先聽我解釋。” 1“你怎么這樣講話的？” 1“你相不相信我？” 四、日常工作流程 上班 出門之前請檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。 準備工作 （1）清點、申領促銷品。 （2）賣品、促銷品的清點、登記、檢查、整理和準備，包括價簽的檢查。 （3）場地的清潔。 營業(yè)中的注意事項 ．及時要貨、補貨； ．做好銷售記錄、促銷品登記； ．隨時保持好標準化陳列和整潔； ．搞好與賣場員工的客情關系。 營業(yè)即將結(jié)束時的工作 （1）清點、整理賣品與促銷品； （2）報表、報告的完成與整理； （3）賣場場地的清潔和整理。 周、月例會 ．向主管提交各項報表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； ．清點、申領促銷物品； ．工作表現(xiàn)的評估與分析； ．接受主管或公司組織的知識技能培訓。 24 / 24
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