企業(yè)銷售管理手冊匯編-資料下載頁
2025-04-08 11:58本頁面
【正文】 價：問題將不斷增加；您會更感到不安，睡不好覺。過量的工作使人身疲累，影響工作效率。對于較難實現(xiàn)的A類目標(biāo)，應(yīng)在系列項目中選擇一項“突破性”的事項（如只需5分鐘就可完成的），這樣就可以不斷取得進(jìn)展，減輕實現(xiàn)目標(biāo)的難度，并從中獲得動力。不要花精力去完成與己無關(guān)的A類目標(biāo)。************************************************************************銷售評估銷售部門的工作效力在聘用銷售人員時，應(yīng)向其說明具體工作要求。酒店管理及銷售人員應(yīng)認(rèn)識酒店的目標(biāo)，并朝這個方向不斷努力。然后必須建立一個跟進(jìn)系統(tǒng)，使用于各部門。銷售部門及銷售代表的評估事項如下：1． 銷售部和銷售人員的責(zé)任銷售額。2． 銷售人員采用什么方法增加銷售額？（推銷拜訪、電訊推廣、促銷措施等）。3． 銷售人員是否積極發(fā)展新客戶？銷售人員是否已將預(yù)訂信息告知銷售部全體人員。（如：時間安排，向客人保證事項）4． 對暫定銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榇_切銷售的百分比作邏輯分析。（如果轉(zhuǎn)實率低應(yīng)調(diào)查原因。）5． 是否已整理好確切預(yù)訂的資料？（如：實際到會人數(shù)，會議舉行次數(shù)，酒店在該服務(wù)項目中的收入。）6． 銷售人員是否有效地安排時間？（如：拜訪前的準(zhǔn)備，會面的日程安排，優(yōu)先客戶的市場推廣。）7． 銷售人員是否已作正確的銷售記錄及保存好文檔？8． 銷售人員于銷售項目進(jìn)行前后是否仔細(xì)遵循銷售程序。9． 銷售人員是否已進(jìn)行必要的銷售項目？有沒有考慮到成本、利潤和業(yè)務(wù)回頭等問題。l 住房l 會議室l 宴會l 餐飲10． 有否設(shè)立明確的銷售目標(biāo)？11． 是否為每份市場計劃設(shè)定合理目標(biāo)？12． 銷售活動是否能達(dá)到市場計劃的目標(biāo)？***********************************************************************銷售每周銷售報告每周銷售報告方便總經(jīng)理和銷售總監(jiān)了解銷售情況的報告，匯報每周客戶聯(lián)系、暫時預(yù)訂和確切預(yù)訂的情況。首先要匯報的是每周客戶聯(lián)系量，記錄有關(guān)銷售拜訪、參觀酒店、電訊推廣等情況?！袄湓L”是指沒有預(yù)約的拜訪。對于旅行社可采用預(yù)約拜訪或“冷訪”。對于有機會光臨酒店的客戶，應(yīng)預(yù)約其參觀酒店設(shè)施。跟進(jìn)所有銷售電話，并將有關(guān)信息分類存檔。第二部分是匯報暫定銷售的情況，是新業(yè)務(wù)還是回頭業(yè)務(wù)，預(yù)訂日期和居停時間。第三部分是匯報確定銷售的情況，匯報除暫定銷售的事項外，還應(yīng)加上會場租用和總收入等情況。最后的總結(jié)部分應(yīng)包括本周取消預(yù)訂的情況和凈銷售額。銷售活動報告銷售活動報告是跟進(jìn)每周銷售活動的匯報，應(yīng)與每周銷售報告一起提交，內(nèi)容如下：l 酒店外的拜訪（“冷訪”或預(yù)約拜訪）l 酒店內(nèi)的會面。（參觀酒店設(shè)施）l 電話推銷。l 確切預(yù)訂銷售（居停時間/住房收入）l 暫訂銷售（居停時間/住房收入）l 各部門每月的銷售目標(biāo)l 對酒店各場所的評價。************************************************************************銷售 每月銷售報告每月銷售報告可檢查每位銷售人員當(dāng)月的實際銷售量和為酒店帶來的收益。在左邊一欄填寫客戶名稱，其它各欄分別填寫客戶居停時間和總消費額。到月底，銷售人員就可統(tǒng)計某客戶的總銷售房數(shù)和總收入額。對銷售人員已收取傭金的客戶，不用記錄在該報告上。每周銷售報告樣表銷售經(jīng)理： 報告日期： 客戶聯(lián)系 酒店外 參觀酒店電話聯(lián)系 匯總 冷訪預(yù)約拜訪 旅行社星期一星期二星期三星期四星期五星期六匯總************************************************************************銷售 確認(rèn)銷售活動公司/團(tuán)體新/舊業(yè)務(wù)預(yù)訂日期 房號 房價 租金 總收入 銷售活動報告（酒店名稱） 日期： 銷售人員：店外拜訪店內(nèi)參觀店內(nèi)午餐電話推廣 確認(rèn)（時間/收入）暫定（時間/收入）第一周第二周第三周第四周第五周每月匯總每月目標(biāo)銷售經(jīng)理復(fù)核意見： 24 / 24
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