【導(dǎo)讀】渠道商GM工作手冊。段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情。個(gè)月后25—30破零。數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲備；行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略。實(shí)際問題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）。拿單，以便樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過程、找問題，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)）。度+基本功，下旬工作核心：到單

　　

【正文】 ? 上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效； ? 季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無季度績效。―――季度績效時(shí)間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 24頁 附：對不同時(shí)期員工的考核： 試用期： 時(shí)間：三個(gè)月 標(biāo)準(zhǔn)： 45 天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到 5 單的員工按勸退處理或降級為助手 ，或者 給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級 。 三個(gè)月以上員工： 標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成 6 單；季度月均拜訪量必須達(dá)到 75。無 特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。 轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月業(yè)績達(dá)到 5單，或季度業(yè)績達(dá)到 12 單。 轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。 續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)： 在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成； 離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配； 第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)： 5% 主管 傭金制度 底薪 部門 單數(shù) 提成比率 1200 8單 % 1500 16單 1% 1500 24單 % 1500 32單 2% 1500 40單 % 1500 48單 3% 1500 56單 % 1500 64 單及以上 4% 山東某渠道商： 31. 公司組細(xì)結(jié)構(gòu)： 32. 公司丌同階段人群的產(chǎn)能分析 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 1 后臺 行政 客服 銷售主管 1 銷售經(jīng)理 2 銷售主管 2 銷售主管 3 銷 售主管 4 銷售主管 5 銷售主管 6 銷售主管 7 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 25頁 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02 個(gè)月 26 37 36 個(gè)月 25 53 7個(gè)月以上 15 59 合計(jì) 66 149 公司從 1月份只有 61人，發(fā)展到 5月底 66 人。 3銷售一天工作流程 7： 40—— 8： 15 公司早會 8： 15—— 14： 00 外出拜訪客戶 14： 00—— 18： 30 電話預(yù)約客戶 18： 30—— 19： 30 錄入客戶 4 個(gè) 19： 30—— 20： 30 繼續(xù)電話預(yù)約客戶 20： 30后 回家 傭金制度 底薪 單數(shù) 提成比率 410 1單 8% 510 23單 10% 610 46單 15% 710 710 單 18% 810 1114 單 20% 910 15 單以上 25% 過程考核標(biāo)準(zhǔn)： 銷售有 4321 標(biāo)準(zhǔn) ，指 4 個(gè)陌拜， 30 個(gè)電話， 2 個(gè)意向客戶， 1 個(gè)轉(zhuǎn)介終，通過日報(bào)檢查； 主管有 3731 標(biāo)準(zhǔn)， 是指 3 種員工，新員工、到賬和 TOP， 7 個(gè)盯訪電話， 3 個(gè)觃劃，到了一單、人生第一祟戒者是角艱的觃劃； 1 個(gè)目標(biāo)。 35. 主管考核標(biāo)準(zhǔn)： 底薪 標(biāo)準(zhǔn) 提成比率 1500 完成基本任務(wù) 1% 1500 完成目標(biāo)任務(wù) 2% 比如部門有 13 個(gè)月新人 2 個(gè)， 3 個(gè)月以上 3 個(gè)。那么基本仸務(wù)就是 3*4+2*3=18，目標(biāo)仸務(wù)就是 3*5+2*4=23 單 云南 某渠道商 41． 公司組細(xì)結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 商務(wù) 一部 商務(wù) 二部 商務(wù) 三部 商務(wù) 四部 商務(wù) 五部 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 26頁 42． 公司丌同階段人群的產(chǎn)能分析： 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02個(gè)月 18 27 36個(gè)月 8 25 7個(gè)月以上 3 23 合計(jì) 29 75 43． 銷售一天工作流程 銷售主要以下三種模式： 電話邀約然后上門（大概占 50%） 陌生拜訪（ 15%） 以商會友（ 35%） 8： 30—— 8： 45 公司早會 8： 45—— 10： 00 電話約訪 10： 00—— 18： 00 外出拜訪客戶 18： 30—— 19： 00 晚會 19： 00—— 20： 30 繼續(xù)約訪第二天客戶 20： 30—— 21： 00 找客戶資料 44. 銷售 傭金制度和 當(dāng)月到單決定下月提 成，底薪 +提成，提成比例如下： 單數(shù) 提成比例 13 7% 46 10% 710 13% 11 單以上 15 傭金制度 底薪 1200 元， 提成比例如下： 團(tuán)隊(duì)總 單數(shù) 提成比例 20 單之內(nèi) 1% 20 單以上 2% 附： 主管考核標(biāo)準(zhǔn)： 公司做的比較好的點(diǎn)就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 27頁 每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來后除了 聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在 70%以上。 河南 某渠道商 辦事處編制 +電話和上門拜訪的銷售模式 51．公司組細(xì)架構(gòu) 人員架構(gòu)： 公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是 8 人，兩個(gè)辦事處分別有 8 人和 5人編制的主管組 1個(gè)。 52．丌 同階段的人群產(chǎn)能分析： 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02 個(gè)月 13 1 36 個(gè)月 22 45 2 7個(gè)月以上 17 64 合計(jì) 52 110 公司從 1 月份的 28 名 銷售 發(fā)展到 5月底的 52名銷售 早 8： 008： 30 早會 8： 3014： 00 上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶 14： 0018： 00 根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過的客戶或者陌拜 18： 30 后 進(jìn)行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問題 傭金制度 過程 量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度 a. 每天不低于 20 通有效電話，不低于 2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向客戶（ A 或 B+類客戶） ； b. 4月份以來進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)； c. 完善培訓(xùn)體系，從早會的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長。 d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司 內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。 e. 不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力。 f. 客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會，來加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。 g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過 的時(shí)候，公司全體員工 都會拿出全身的力量來反超越。 2445 銷售傭金體系 總經(jīng)理 銷售部 培訓(xùn)部 HR 銷售一組 銷售二組 客服部 xx 辦事處 xx 辦事處 銷售三組 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 28頁 a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績決定當(dāng)月提成比率； b. 銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績決定次月底薪的算法： 當(dāng)月業(yè)績是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠信通須在次月 10 號前（五一、十一長假順延至 15 號）開通的客戶數(shù)的總金額； c. 銷售代表的提成 =當(dāng)月銷售額 *當(dāng)月級別對應(yīng)的提成率 。 d. 銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表 單數(shù) 提成比例 12 8% 3 10% 45 12% 6 13% 79 16% 1011 18% 12 單以上 18%+獎(jiǎng)金 單數(shù) 提成比例 第二年（指一次性簽 2 年） 16 7% 712 單及以上 10% a. 經(jīng)理薪資＝崗位工資 +績效工資 +工齡工資 b. 每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是 8人，不低于 6人（不含銷售助理） c. 主管（經(jīng)理）崗位工資： 2020 元 /月起 d. 績效工資 ： 阿里巴巴誠信通提成比例： 業(yè)績 (萬元 )X X X≧ X≧ 8X≧ 11X≧ 8 X≧ 11 誠信通提成（ %） % 1% 2% % 3% 4% 達(dá)不到績效任務(wù) 萬者最多 扣除 500 元上限。 主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 考核指標(biāo)： a. 崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即 萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核； b. 工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。 c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。 獎(jiǎng)金制度： a. 分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。 b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。 河南 某渠道商 電話和上門結(jié)合的銷售模式 細(xì)架構(gòu) 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 29頁 目前公司 徐總 是總經(jīng)理，下面 有一名 負(fù)責(zé)誠信通銷售的總監(jiān)，設(shè) 5個(gè)銷售主管，無銷售經(jīng)理。 5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進(jìn)軍的目標(biāo) 。 ： 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02個(gè)月 18 32 36個(gè)月 18 46 7個(gè)月以上 4 13 合計(jì) 40 91 公司從 1 月份的 33 名 銷售 發(fā)展到 5月底的 40名銷售。 7： 00 清晨面對鏡子微 笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶 7： 30 公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的 8： 00 一天的信心傳遞從點(diǎn)名開始 8： 10 一日之計(jì)在于晨，晨會 9： 30 1． 出門：這是一門大學(xué)問?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在這里有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。 2． 昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。 10： 00 1. 談完了約好的客戶，以 點(diǎn)帶面陌拜。 2. 沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。 12： 00 如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來，整理小計(jì)表格 中午 建議大家學(xué)習(xí)銷售手冊 13： 30 同上午十點(diǎn) 14： 30 見下午約到的客戶，出來后以 點(diǎn)帶面 17： 00 記今天見客戶的小計(jì)，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯 18： 30 部門 會議 19： 10 電話邀約客戶，安排明天路線 20： 00 寫總結(jié)日報(bào) 總經(jīng)理 銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)） 財(cái)務(wù)部 客服部 銷售 1 組 銷售 2 組 銷售 3 組 銷售 4 組 銷售 5 組 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 30頁 過程量化標(biāo)準(zhǔn)： a. 公司的電話和上門比例是 8： 1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面， Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣 ； b. 每天有效人均電話是 10 個(gè)，上門量是 。 64. 銷售傭金體系： 底薪標(biāo)準(zhǔn) 級別 標(biāo)準(zhǔn) 底薪 +全勤獎(jiǎng) P1 0 450+50 P2 月業(yè)績一單 700+50 P3 月業(yè)績兩單以上 750+50 P4 入職 12個(gè)月的員工在 P3 的基礎(chǔ)上可評定 P4 級別 800+50 P5 入職 18個(gè)月的員工在 P3 的基礎(chǔ)上可評定 P5 級別 1000+50 P6 入職 24個(gè)月的員工在 P3 的基礎(chǔ)上可評定 P6 級別 1200+50 誠信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)（ P3以上）： 業(yè)績（單數(shù)） 比例 % 月 2單 8% 月 34 單 11% 月 56 單 13% 月 710 單 18% 月 1114 單 20% 月 15單以上 25% 65..主管傭金體系： 主管級別 底薪 (元） 提成單數(shù) 提成比例 M0 1000 在崗位的 M0享受 M1 的提成待遇 M1 1500 月 10單以下總金額 1% 月 1115單總金額 2% 月 1620單總金額 3% 月 2130單總金額 %