【導讀】渠道商GM工作手冊。段時間段人數(shù)單產重點關注的事情。個月后25—30破零。數(shù)；重點關注銷售主管的儲備；行業(yè)集中的產業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略。實際問題，確定演練主題，進行反復不斷的演練尤為重要）。拿單，以便樹立團隊榜樣；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導）。度+基本功，下旬工作核心：到單

　　

【正文】 ? 上崗一月內離職無提成及季度績效； ? 季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。―――季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負激勵促進不大 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 24頁 附：對不同時期員工的考核： 試用期： 時間：三個月 標準： 45 天未出單的員工，必須離職。三個月未能達到 5 單的員工按勸退處理或降級為助手 ，或者 給與護身符一次，護身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級 。 三個月以上員工： 標準：季度內未完成 6 單；季度月均拜訪量必須達到 75。無 特殊原因未達標的予以勸退。 轉正標準： 當月業(yè)績達到 5單，或季度業(yè)績達到 12 單。 轉正后工資體系保持不變，公司繳納社保。 續(xù)簽獎勵： 在職或轉崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成； 離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配； 第二年續(xù)簽的提成標準： 5% 主管 傭金制度 底薪 部門 單數(shù) 提成比率 1200 8單 % 1500 16單 1% 1500 24單 % 1500 32單 2% 1500 40單 % 1500 48單 3% 1500 56單 % 1500 64 單及以上 4% 山東某渠道商： 31. 公司組細結構： 32. 公司丌同階段人群的產能分析 總經理 銷售經理 1 后臺 行政 客服 銷售主管 1 銷售經理 2 銷售主管 2 銷售主管 3 銷 售主管 4 銷售主管 5 銷售主管 6 銷售主管 7 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 25頁 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02 個月 26 37 36 個月 25 53 7個月以上 15 59 合計 66 149 公司從 1月份只有 61人，發(fā)展到 5月底 66 人。 3銷售一天工作流程 7： 40—— 8： 15 公司早會 8： 15—— 14： 00 外出拜訪客戶 14： 00—— 18： 30 電話預約客戶 18： 30—— 19： 30 錄入客戶 4 個 19： 30—— 20： 30 繼續(xù)電話預約客戶 20： 30后 回家 傭金制度 底薪 單數(shù) 提成比率 410 1單 8% 510 23單 10% 610 46單 15% 710 710 單 18% 810 1114 單 20% 910 15 單以上 25% 過程考核標準： 銷售有 4321 標準 ，指 4 個陌拜， 30 個電話， 2 個意向客戶， 1 個轉介終，通過日報檢查； 主管有 3731 標準， 是指 3 種員工，新員工、到賬和 TOP， 7 個盯訪電話， 3 個觃劃，到了一單、人生第一祟戒者是角艱的觃劃； 1 個目標。 35. 主管考核標準： 底薪 標準 提成比率 1500 完成基本任務 1% 1500 完成目標任務 2% 比如部門有 13 個月新人 2 個， 3 個月以上 3 個。那么基本仸務就是 3*4+2*3=18，目標仸務就是 3*5+2*4=23 單 云南 某渠道商 41． 公司組細結構 總經理 商務 一部 商務 二部 商務 三部 商務 四部 商務 五部 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 26頁 42． 公司丌同階段人群的產能分析： 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02個月 18 27 36個月 8 25 7個月以上 3 23 合計 29 75 43． 銷售一天工作流程 銷售主要以下三種模式： 電話邀約然后上門（大概占 50%） 陌生拜訪（ 15%） 以商會友（ 35%） 8： 30—— 8： 45 公司早會 8： 45—— 10： 00 電話約訪 10： 00—— 18： 00 外出拜訪客戶 18： 30—— 19： 00 晚會 19： 00—— 20： 30 繼續(xù)約訪第二天客戶 20： 30—— 21： 00 找客戶資料 44. 銷售 傭金制度和 當月到單決定下月提 成，底薪 +提成，提成比例如下： 單數(shù) 提成比例 13 7% 46 10% 710 13% 11 單以上 15 傭金制度 底薪 1200 元， 提成比例如下： 團隊總 單數(shù) 提成比例 20 單之內 1% 20 單以上 2% 附： 主管考核標準： 公司做的比較好的點就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 27頁 每個主管手上都有不少資源，新人進來后除了 聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在 70%以上。 河南 某渠道商 辦事處編制 +電話和上門拜訪的銷售模式 51．公司組細架構 人員架構： 公司設立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是 8 人，兩個辦事處分別有 8 人和 5人編制的主管組 1個。 52．丌 同階段的人群產能分析： 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02 個月 13 1 36 個月 22 45 2 7個月以上 17 64 合計 52 110 公司從 1 月份的 28 名 銷售 發(fā)展到 5月底的 52名銷售 早 8： 008： 30 早會 8： 3014： 00 上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶 14： 0018： 00 根據(jù)實際情況拜訪預約過的客戶或者陌拜 18： 30 后 進行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個別輔導員工當天的問題 傭金制度 過程 量化標準及其他制度 a. 每天不低于 20 通有效電話，不低于 2個上門，開發(fā)一個意向客戶（ A 或 B+類客戶） ； b. 4月份以來進行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細化的跟進； c. 完善培訓體系，從早會的激勵，及新員工的入職后的跟進培訓，促使新員工的快速成長。 d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司 內部優(yōu)秀員工晉升，增強了文化的統(tǒng)一性。 e. 不間斷的實行不合格員工的淘汰制。同時用小組制度來進一步的加強部門的凝聚力。 f. 客服部實行每周四固定的老客戶操作培訓會，來加強客戶的高認可度。 g. 強烈的目標感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過 的時候，公司全體員工 都會拿出全身的力量來反超越。 2445 銷售傭金體系 總經理 銷售部 培訓部 HR 銷售一組 銷售二組 客服部 xx 辦事處 xx 辦事處 銷售三組 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 28頁 a. 自上崗當月起，當月業(yè)績決定當月提成比率； b. 銷售底薪按照當月業(yè)績決定次月底薪的算法： 當月業(yè)績是當月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額，誠信通須在次月 10 號前（五一、十一長假順延至 15 號）開通的客戶數(shù)的總金額； c. 銷售代表的提成 =當月銷售額 *當月級別對應的提成率 。 d. 銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表 單數(shù) 提成比例 12 8% 3 10% 45 12% 6 13% 79 16% 1011 18% 12 單以上 18%+獎金 單數(shù) 提成比例 第二年（指一次性簽 2 年） 16 7% 712 單及以上 10% a. 經理薪資＝崗位工資 +績效工資 +工齡工資 b. 每個經理組的銷售人員標準是 8人，不低于 6人（不含銷售助理） c. 主管（經理）崗位工資： 2020 元 /月起 d. 績效工資 ： 阿里巴巴誠信通提成比例： 業(yè)績 (萬元 )X X X≧ X≧ 8X≧ 11X≧ 8 X≧ 11 誠信通提成（ %） % 1% 2% % 3% 4% 達不到績效任務 萬者最多 扣除 500 元上限。 主管考核監(jiān)督標準 考核指標： a. 崗位指標考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即 萬元銷售額。新晉經理第一季度不進行考核； b. 工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標。 c. 季度指標考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標下發(fā)給每個銷售主管相應銷售任務，完成任務者和連續(xù)完成任務者，享有晉級或發(fā)放獎金的條件。 獎金制度： a. 分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金。 b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。 河南 某渠道商 電話和上門結合的銷售模式 細架構 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 29頁 目前公司 徐總 是總經理，下面 有一名 負責誠信通銷售的總監(jiān)，設 5個銷售主管，無銷售經理。 5個團隊全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進軍的目標 。 ： 工齡 人數(shù) 5 月到單 人均 02個月 18 32 36個月 18 46 7個月以上 4 13 合計 40 91 公司從 1 月份的 33 名 銷售 發(fā)展到 5月底的 40名銷售。 7： 00 清晨面對鏡子微 笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶 7： 30 公交車上調整狀態(tài)，我們今天是最棒的 8： 00 一天的信心傳遞從點名開始 8： 10 一日之計在于晨，晨會 9： 30 1． 出門：這是一門大學問?！皟盒星Ю锬笓鷳n”這句話用在這里有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。 2． 昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。 10： 00 1. 談完了約好的客戶，以 點帶面陌拜。 2. 沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。 12： 00 如果離公司近就回公司記小計，遠的話就不回來，整理小計表格 中午 建議大家學習銷售手冊 13： 30 同上午十點 14： 30 見下午約到的客戶，出來后以 點帶面 17： 00 記今天見客戶的小計，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯 18： 30 部門 會議 19： 10 電話邀約客戶，安排明天路線 20： 00 寫總結日報 總經理 銷售部（由銷售總監(jiān)負責） 財務部 客服部 銷售 1 組 銷售 2 組 銷售 3 組 銷售 4 組 銷售 5 組 渠道商 GM 工作手冊 （ 客戶第一 誠信 ） 第 30頁 過程量化標準： a. 公司的電話和上門比例是 8： 1,同時也鼓勵陌拜，主要是以點帶面， Gm比較認可這個模式，已經養(yǎng)成習慣 ； b. 每天有效人均電話是 10 個，上門量是 。 64. 銷售傭金體系： 底薪標準 級別 標準 底薪 +全勤獎 P1 0 450+50 P2 月業(yè)績一單 700+50 P3 月業(yè)績兩單以上 750+50 P4 入職 12個月的員工在 P3 的基礎上可評定 P4 級別 800+50 P5 入職 18個月的員工在 P3 的基礎上可評定 P5 級別 1000+50 P6 入職 24個月的員工在 P3 的基礎上可評定 P6 級別 1200+50 誠信通提成比例標準（ P3以上）： 業(yè)績（單數(shù)） 比例 % 月 2單 8% 月 34 單 11% 月 56 單 13% 月 710 單 18% 月 1114 單 20% 月 15單以上 25% 65..主管傭金體系： 主管級別 底薪 (元） 提成單數(shù) 提成比例 M0 1000 在崗位的 M0享受 M1 的提成待遇 M1 1500 月 10單以下總金額 1% 月 1115單總金額 2% 月 1620單總金額 3% 月 2130單總金額 %