有效的分銷管理講義-資料下載頁
2025-04-07 23:14本頁面
【正文】 程中已經確定了目標市場，然后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來完成銷售。這里具體介紹其中的幾種：◆Ｑ/Ａ，作為產品和市場的設計者，設想用戶可能提出的所有問題，再給出相應的標準答案，讓銷售員在銷售過程中提供銷售服務?！粽勗捤囆g，即告訴銷售員介紹產品的步驟和專業(yè)的介紹語。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產品等等?！翡N售員手冊，用來對銷售員進行管理，例如，銷售員一天需要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等?！舸礓N售員手冊，代理銷售員面對的是代理商，代理銷售員手冊中的內容應該是代理商所關心的問題?！翡N售培訓課軟件，能極有成效地幫助銷售培訓任務非常繁重的企業(yè)出色地完成銷售培訓工作。這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進行培訓?，F在絕大多數企業(yè)都沒有這些銷售工具，然而這些工具對提高員工技能要求、降低勞動成本、規(guī)范銷售服務、提高銷售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具。有調查表明，采用了這些銷售工具，可以至少也能降低勞動成本的50%，提高銷售成功率的10%，提高銷售服務質量的100%。分銷的行業(yè)特點由于各個行業(yè)的網絡不一樣，分銷網絡的行業(yè)拓點也有所不同。1．消費品行業(yè)2．ＩＴ行業(yè)ＩＴ行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近20年的歷史，但是它的起點卻非常高，網絡基本上不是自然形成的，而是靠設計形成的。電腦行業(yè)的渠道設計水平最高，渠道建設能力極強，市場測量經常出奇制勝。3．圖書分銷網絡圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場。主渠道為標準的星型結構分銷模式，二渠道為星型結構與樹型結構相結合的分銷方式。現在二渠道已經超過了主渠道，占市場份額的60%。主渠道主要出版教科書，二渠道則以暢銷書為主。表2－2 圖書市場業(yè)態(tài)批發(fā)市場舊書市場書吧租書圖書俱樂部書攤網上書城報攤圖書連鎖圖書直銷由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。軟件ＤＲＣ產品渠道設計練習◆產品。ＤＲＣ?！翡N售對象。大中小型企業(yè)人力資源部。圖2－2 模擬渠道設計圖根據仿真和測試之后設計了新的業(yè)務模式：圖2－3 優(yōu)化業(yè)務模式如圖2－3，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場，尋找培訓管理公司，培訓管理公司直接面對客戶地做客戶的銷售，然后建立數據中心，當完成了廣告合同銷售之后，把數據放到數據中心，然后再反饋給公司。價格策略是：廣告公司55%的折扣，管理培訓35%的折扣，數據中心1%的折扣。培訓公司去訪問客戶，獲得客戶的需求，由廣告公司來發(fā)展培訓公司作為各個地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數據通過數據中心加工后再回送給公司，公司通過快遞的方式將產品發(fā)給用戶，通過這種業(yè)務模式就可以充分地利用代理商和社會資源，完成整個銷售過程。表2－3 價格與廣告策略價格策略廣告廣告公司 55%管理培訓 35%數據中心 1%采用與廣告公司聯合起來做廣告的方式50%采用培訓研討會的方式【自檢】請你根據本講的學習內容對你最熟悉的一種產品進行渠道設計?！颈局v小結】本講對分銷網絡結構設計進行了全面的講解，設計流程包括：調查、分析比較匯總、設計、套用模式的仿真、成本核算預算的資源審核、模式、確認等幾個部分。并通過軟件ＤＲＣ產品渠道設計練習為學習者詳細地演示了進行渠道設計的過程。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________16
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