【正文】 比原則 的開(kāi)發(fā)與管理 這是一幅經(jīng)典而完美的作品！來(lái)自大草原的純牛奶！產(chǎn)品賣點(diǎn)色彩說(shuō)明！ 的開(kāi)發(fā)與管理 利用空間原則 目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)沒(méi)有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性并能達(dá)到最大化原則！ 本案例巧妙地利用了免費(fèi)的空間，用綠葉和果子襯托果汁的鮮美！ 的開(kāi)發(fā)與管理 ?潔婷?巧妙地利用了空間，而且還是電子走動(dòng)的畫面。不僅對(duì)端架上的產(chǎn)品作了生動(dòng)化的宣傳，還美化了超市環(huán)境。 的開(kāi)發(fā)與管理 生動(dòng)化陳列原則 為了強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度；吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購(gòu)買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。生動(dòng)化陳列是商品陳列十八項(xiàng)原則中最完美的境界！ 的開(kāi)發(fā)與管理 可口可樂(lè)的商品陳列十分出色，不同時(shí)期 ,推出不同的陳列主題，均能對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列做出出色的表現(xiàn)。 的開(kāi)發(fā)與管理 促銷組織 促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是： 市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的 管理控制等等。 的開(kāi)發(fā)與管理 促銷方案制定要點(diǎn) （ 1）選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）； （ 2）制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）； （ 3）促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）； （ 4）根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求； （ 5）各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人； （ 6）規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果； （ 7）每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。 的開(kāi)發(fā)與管理 促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn) （ 1）準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)； （ 2）談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例； （ 3）講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)； （ 4）促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。 的開(kāi)發(fā)與管理 （ 5）促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等； （ 6）策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰； （ 7）活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。 （ 8）活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。 （ 9）知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？ 的開(kāi)發(fā)與管理 超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) （ 1）促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善； （ 2）銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果； （ 3）促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)； （ 4）銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全； （ 5）主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況； （ 6）每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 的開(kāi)發(fā)與管理 促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) （ 1）活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； （ 2）促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。 的開(kāi)發(fā)與管理 告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣 （ 1）消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪）； （ 2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告牌）； （ 3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（ T形架 +手繪獎(jiǎng)品、促銷品陳列）； （ 4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； （ 5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪）； （ 6）促銷人員培訓(xùn)； （ 7）禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。 的開(kāi)發(fā)與管理 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 未來(lái)超市 其它現(xiàn)代渠道 的開(kāi)發(fā)與管理 導(dǎo)言 一 營(yíng)銷的概要與精髓 二 渠道有效管理與創(chuàng)新 三 KA店的開(kāi)發(fā)與管理 四 區(qū)域市場(chǎng)拓展 五 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)的修煉 六 目錄 市場(chǎng)突破策略創(chuàng)新 面對(duì)成熟的市場(chǎng) ， 面對(duì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略 ，如 何 形 成 突 圍 ？ 地理角度 產(chǎn)品角度 促銷角度 資源角度 策劃與實(shí)踐 區(qū)域市場(chǎng)拓展 在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過(guò)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面。 1 2 3 4 ５ 在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。 在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷。 在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請(qǐng)營(yíng)銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場(chǎng)組織實(shí)施，形成突破。 在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè) 內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源 。 地理角度考慮 產(chǎn)品角度考慮 宣傳促銷角度考慮 資源角度考慮 策劃與實(shí)踐上角度考慮 區(qū)域市場(chǎng)拓展 營(yíng)銷策略創(chuàng)新 決勝終端的六大要素 策略、資源、 隊(duì)伍、渠道、 精細(xì)化、促銷 終端營(yíng)銷常用表格（一） 終端營(yíng)銷常用表格（二） 區(qū)域市場(chǎng)拓展 終 端 促 銷 整 合 ? ? 媒體廣告 戶外廣告 ? 張貼橫幅 店招展示 ? ? 貨架冰柜 生動(dòng)陳列 ? 零點(diǎn)陳列 優(yōu)惠銷售 ? ? 捆綁銷售 免費(fèi)贈(zèng)飲 ? 店員推薦 樹(shù)好囗碑 ? ? 渠道促銷 超市促銷 ? 廣場(chǎng)促銷 活動(dòng)促銷 ■ 主持人：李穎生 （《 銷售與市場(chǎng) 》 雜志總編輯 ） ■ 特邀嘉賓：尚陽(yáng) （ 娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo) ） ■ 營(yíng)銷高手 （ 共 5位 ） ■ 客座專家：張明輝 （ 武漢 仁者營(yíng)銷 ） 通過(guò)做好客情關(guān)系獲得店主和營(yíng)業(yè)員支持 、 陳列改善 、 改善 、 營(yíng)銷員向顧客口語(yǔ)推薦改善四個(gè)方面的改善 ， 使娃哈哈在實(shí)驗(yàn)終端的購(gòu)買增量提高到實(shí)驗(yàn)前的 。 ?‘營(yíng)銷高手’看終端?之娃哈哈篇 娃哈哈終端購(gòu)買增量如何借鑒 姓名 單位 職務(wù) 實(shí)驗(yàn)地域 實(shí)驗(yàn)前購(gòu)買人次 實(shí)驗(yàn)后購(gòu)買人次 實(shí)驗(yàn)后購(gòu)買人次是實(shí)驗(yàn)前的多少倍 吳倩 福建省輝達(dá)廣告有限公司 AE 福建省廈門市 19 30 1． 58 劉琦 陽(yáng)春白云山制藥有限公司業(yè)務(wù)三處 經(jīng)理 安徽省阜陽(yáng)市 1 4 4 馮進(jìn)展 進(jìn)展內(nèi)衣 經(jīng)理 湖北黃石市 5 10 2 王朝峰 深圳市多做廣告有限公司 經(jīng)理 廣東省深圳市 3 6 2 徐偉家 廣東省樂(lè)百氏集團(tuán)有限公司廣州分公司 區(qū)域經(jīng)理 廣東省佛山市 4 10 2． 5 平均 2． 42 品牌 購(gòu)買人次 占總量比例 娃哈哈 1 6． 7% 康師傅 5 33． 3% 可口可樂(lè) 2 13． 3% 所有飲料 15 100% 表二（ 1）改善前的銷量表： 表二（ 2）說(shuō)服店主的方法表： 說(shuō)服店主的方法 第一步：直接與店主溝通，坦誠(chéng)地告訴店主我是誰(shuí)，我來(lái)干什么； 第二步：委婉地告訴店主此次活動(dòng)的目的：提高貴店飲料的銷量，提高店員的銷售技巧； 第三步：針對(duì)前期對(duì)各品牌飲料的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果和店主一起分析，并委婉地提出目前貴店在終端運(yùn)作方面存在的一些小問(wèn)題，如：各品牌飲料陳列混亂及擺放貨架不顯眼，無(wú)廣告，店員的推薦不夠積極； 第四步：把復(fù)印的?寶潔的陳列管理?的材料，交給店主看，和店主一起擬定產(chǎn)品陳列計(jì)劃； 第五步：店主安排了兩個(gè)店員改善產(chǎn)品陳列，我主動(dòng)協(xié)助店員擺放同時(shí)和店員就促銷方法，做進(jìn)一步交流； 第六步：選定娃哈哈純凈水為本次活動(dòng)的主推產(chǎn)品。 表二（ 3）營(yíng)業(yè)員的推薦方法改善情況表： 序號(hào) 營(yíng)業(yè)員的推薦方法 推薦人數(shù) 成交人數(shù) 1 您好 ， 今天天氣比較熱 ， 我建議您還是買純凈水吧 ， 水解渴； 3 0 2 您好 ， 我向您推薦娃哈哈純凈水 ， 有質(zhì)量保證； 2 0 3 您好 ， 娃哈哈純凈水是知名品牌 ， 純凈健康； 3 0 4 您好 ， 娃哈哈純凈水價(jià)格便宜 ， 1元 /瓶； 2 1 5 您好 ， 今天天氣比較熱 ， 口渴了吧 ？ 我向您推薦娃哈哈純凈水 ， 它是名牌產(chǎn)品 ， 質(zhì)量好 ， 價(jià)格低 ， 每瓶 1元 。 5 3 表二（ 4）陳列改善情況表： 序號(hào) 改善項(xiàng)目 具體改善內(nèi)容 1 陳列位置 由不顯眼位置移至門口貨架端頭 2 陳列高度 由最下一層移至與肩同高的第三層位置 3 排面 由四個(gè)排面擴(kuò)至 12個(gè)排面體 4 品種比例 無(wú)細(xì)分 5 特殊陳列 在門口放置一精致的小貨架 ， 擺上知名品牌飲料 6 其他 在排面中用大紙牌標(biāo)出大字體 ， 每瓶飲料的零售價(jià)格 表二（ 5）改善情況表： POP內(nèi)容 放置位 置 規(guī)格大小 娃哈哈純凈水純凈 、 健康 、 價(jià)格低每瓶 1元 超市門口 80 120（ cm） 表二（ 6）改善后的銷量表： 品牌 購(gòu)買人次 占總量比例 娃哈哈 4 22． 2% 康師傅 6 33． 3% 可口可樂(lè) 2 11． 1% 所有飲料 18 100% 李穎生：最后，讓我們?cè)俅胃兄x尚先生對(duì)學(xué)員的指導(dǎo)與鼓勵(lì) ! 原文發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》 2023年第八期 導(dǎo)言 一 營(yíng)銷的概要與精髓 二 渠道有效管理與創(chuàng)新 三 KA店的開(kāi)發(fā)與管理 四 區(qū)域市場(chǎng)拓展 五 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)的修煉 六 目 錄 銷售主管態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo) 成長(zhǎng)與個(gè)人修煉 ?開(kāi)發(fā)新客戶的能力 ? 說(shuō)服客戶的能力 ? 戰(zhàn)勝客戶拒絕的能力 ? 誘導(dǎo)客戶成交的能力 ? 鞏固老客戶的能力 ? 向客戶推銷自己的能力 ? 理解力 ? 執(zhí)行力 ? 意志力 ? 自信力 ―― 積極心態(tài) 銷售主管必備的十種能力 成長(zhǎng)與個(gè)人修煉 你屬于哪種人？ 我們可以把人分類為四種人： 第一種人是主動(dòng)的人，自動(dòng)自發(fā)的人。 第二種人是優(yōu)秀的人才，羅文式的人。 第三種人是普通的人，等別人命令下工作的人。 第四種人是被動(dòng)的人，只有在背后有人踹他一腳才會(huì)出門找食的人。 成長(zhǎng)與個(gè)人修煉 態(tài)度決定一切 行為品質(zhì) = 態(tài)度 ＋ 知識(shí) ＋ 技能 （愿否）（懂否）（能否） 性格決定命運(yùn)！ 成長(zhǎng)與個(gè)人修煉 真心英雄 ? 在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng) 要用歌聲讓你忘了所有的痛 ? 燦爛星空誰(shuí)是真的英雄 平凡的人們給我最多感動(dòng) ? 再?zèng)]有恨也沒(méi)有了痛 但愿人間處處都有愛(ài)的影蹤 ? 用我們的歌換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 ? 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) ? 不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹 沒(méi)有人能隨隨便便成功 ? 把握生命里每一次感動(dòng) 和心愛(ài)的朋友熱情相擁 ? 讓真心的話和開(kāi)心的淚 在你我的心里流動(dòng) 成長(zhǎng)與個(gè)人修煉 九項(xiàng) 品格修煉 ?… 一、志當(dāng)存高遠(yuǎn) 二、堅(jiān)強(qiáng)的意志 三、勤奮、努力、敬業(yè) 四、自信、自強(qiáng)、自動(dòng)