有效地管理區(qū)域市場(chǎng)-銷(xiāo)售結(jié)果管理-資料下載頁(yè)
2025-04-07 23:14本頁(yè)面
【正文】 力，獲得更大的市場(chǎng)份額?！? 佳都國(guó)際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持（展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等）、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類(lèi)，以增加代理商獲利來(lái)源?！? 在市場(chǎng)劃分方面，PCI對(duì)市場(chǎng)劃分主要依照三個(gè)原則。最重要的原則是區(qū)域化銷(xiāo)售的原則?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越深入、細(xì)化。不同的區(qū)域市場(chǎng)情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)，就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、客戶(hù)需要的支持等方面有很明顯的不同。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。所以PCI的市場(chǎng)劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將全國(guó)劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷(xiāo)售平臺(tái)——分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷(xiāo)售區(qū)域，并派駐銷(xiāo)售人員。這樣在全國(guó)一盤(pán)棋的原則下，將市場(chǎng)細(xì)劃，更便于對(duì)客戶(hù)親切、實(shí)用的支持?！? 在對(duì)渠道銷(xiāo)售模式的改進(jìn)中，佳都已經(jīng)大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷(xiāo)售管理體系，改進(jìn)了的考核體制，使每個(gè)銷(xiāo)售代表致力于每一個(gè)區(qū)域化的渠道發(fā)展。例如他們?cè)谌A南五省開(kāi)展的活動(dòng)（根據(jù)地渠道發(fā)展計(jì)劃），該活動(dòng)取得很大進(jìn)展，并被HP授于FY’99 Q1的最佳市場(chǎng)活動(dòng)。而佳都亦成為HP公司PC/SV產(chǎn)品代理商中銷(xiāo)售增長(zhǎng)最高公司之一?！? 第二個(gè)原則是按照客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式不同，將客戶(hù)市場(chǎng)劃分成渠道類(lèi)型及大客戶(hù)類(lèi)型，并在PCI內(nèi)部成立大客戶(hù)支持部，以提高我們的大客戶(hù)類(lèi)型的代理商競(jìng)爭(zhēng)力，即投標(biāo)、系統(tǒng)集成能力、技術(shù)服務(wù)能力等?！? 第三個(gè)原則是按照產(chǎn)品搭配來(lái)劃分市場(chǎng)，比如針對(duì)PCI的微機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)，PCI投入的產(chǎn)品線不僅包括PC、SV，還包括各種品牌的掃描儀、打印機(jī)、繪圖儀等，使他們達(dá)到渠道共享的效果，從產(chǎn)品線上講，也可以對(duì)用戶(hù)提供連續(xù)的多元支持。應(yīng)該說(shuō)在這三條原則中，后二條是圍繞市場(chǎng)區(qū)域化原則的?！? PCI的定位是在專(zhuān)業(yè)的超級(jí)分銷(xiāo)商的發(fā)展方向，PCI主要依據(jù)代理商的銷(xiāo)售模式來(lái)界定（包括他們的客戶(hù)類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)型），不同模式的代理，大、中、小的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，PCI并不是用單一的提貨量來(lái)劃分代理的。對(duì)不同模式的代理，PCI的支持也不同，值得一提的是PCI對(duì)所有的代理的支持是同樣重視的，只是根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域化的原則對(duì)他們的支持有不同的側(cè)重。目前所銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)主要是系統(tǒng)集成的集成商、批發(fā)兼經(jīng)銷(xiāo)的批發(fā)商、面對(duì)最終用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商?！? 佳都國(guó)際的目標(biāo)渠道為在區(qū)域化后的國(guó)內(nèi)每一省級(jí)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)，其大中城市都有PCI的代理商網(wǎng)絡(luò)存在，營(yíng)銷(xiāo)PCI所代理的所有產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)貞?yīng)有較大的直接用戶(hù)群。渠道的大概規(guī)模為1800家代理商；而PCI現(xiàn)有的渠道規(guī)模僅是：惠普550家、蘋(píng)果160家、軟件220家、外設(shè)125余家，全國(guó)共1060余家代理商?！?從渠道數(shù)量及素質(zhì)、目標(biāo)來(lái)看，目前的代理商在資金、存貨及直接用戶(hù)群方面，均離PCI的期望還有一定的距離。 針對(duì)渠道覆蓋率不均衡，大部分代理在省級(jí)城市的情況，佳都將以省為業(yè)務(wù)單位，推行銷(xiāo)售區(qū)域化管理，制訂新的銷(xiāo)售測(cè)評(píng)系統(tǒng)，設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售代表，資金、物流區(qū)域化分配管理，建立區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并制訂各種適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展計(jì)劃來(lái)支持當(dāng)?shù)卮怼２⒋罅ν卣惯呥h(yuǎn)城市之渠道。
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