專業(yè)化門店拜訪流程的動作分解-資料下載頁
2025-04-07 22:42本頁面
【正文】 們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進貨量。32) 協(xié)助門店人員定貨新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程：門店理貨員發(fā)現(xiàn)貨物量不足 根據(jù)門店內(nèi)碼填寫要貨單 理貨組長簽字同意 傳遞給電腦綜合組 綜合組打單通過內(nèi)部網(wǎng)傳給采購采購通過電腦查看大倉庫存 大倉有貨 配送至門店 門店上架 大倉無貨 經(jīng)銷商配送至大倉這里最長可以達到9個環(huán)節(jié)，非常容易在某個環(huán)節(jié)出錯。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)，以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。33) 運用你的銷售技巧說服關鍵人物要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。運用開放式問題，找到客戶的需要！在客戶有異議的時候，保持冷靜。仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認同。重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：成交促成產(chǎn)品展示接觸客戶異議處理拒絕問題接受好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標達成了。那么，還有什么工作落下的沒有呢？（六）行政工作別忘記了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。34) 檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡每個系列的產(chǎn)品、每個陳列的方式你是否都已經(jīng)記錄在了客戶拜訪卡上了？記住，這張卡是公司所有內(nèi)部數(shù)據(jù)的來源，它就是我們每一位銷售代表的武器！35) 收款的工作如果今天你的工作中有收款這個項目，請仔細保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！36) 處理定單回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。37) 上交收款立刻將你的收款交給公司并且認真記錄。收款絕對不能過夜。38) 整理客戶拜訪卡整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫并且存在固定的地方?？蛻舭菰L卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在。39) 填寫銷售/回款報告認真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。40) 填寫工作計劃如果今天是星期五，請認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產(chǎn)品進場了呢？41) 最后，準備下一天的工作現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就到此結(jié)束了。以上我們詳細介紹了專業(yè)化門店拜訪流程的41個動作要領，這是全球領先的消費品公司基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復執(zhí)行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關鍵所在。這才是你，一個永不知疲倦的光榮的銷售代表，一個擋不住的銷售尖兵！11 / 11
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