專業(yè)化門店拜訪流程的動作分解-wenkub
2023-04-22 22:42:09 本頁面
【正文】 次的拜訪記錄和陳列進度表（這些內容體現(xiàn)在后面會談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標。光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進，這些都需要在商店負責人的工作時間內和他們進行協(xié)商。（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）銷售代表跑店路線安排銷售代表姓名： 城市： 負責地區(qū)： 周一周二周三周四周五周六上 午 下 午 回顧 2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。門店拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產力的工作。俞雷從我入行的那天起，我的老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個Sales的天賦使命，是一個Sales做夢都要背得出的“八字方針”。本文將這些工作細分成了41個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。你的目標是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產品，你有沒有帶上樣品、新產品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。6) 帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路?？蛻舭菰L卡詳細的使用方式請參見《銷售與市場》培訓版第6期的《客戶卡：終端操作的靈魂》。定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。記住，門店的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。（三）觀察商店10) 店內觀察我建議你從主通道逐漸走近自己的產品陳列區(qū)。商超的信用安全問題已經(jīng)是個必須提到議事日程的話題，而對門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。我們的各個系列產品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。15) 計算定貨利用安全庫存原則計算定貨，這個亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。那么，觀察完了這些內容，現(xiàn)在進入下一個環(huán)節(jié)――（四）整理貨架17) 事先征得商店同意店內的負責人當然有權對陳列做出調整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權的。盤存日、貨架調整日通常是改動貨架位置最好的時間。附圖4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指標。作為強勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的產品貨架前的客流量通常是最大的。經(jīng)驗表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。假設1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是1
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