專業(yè)化門店拜訪流程的動(dòng)作分解(已修改)
2025-04-19 22:42 本頁面
【正文】 擋不住的銷售尖兵：專業(yè)化門店拜訪流程的41個(gè)動(dòng)作分解俞雷從我入行的那天起，我的老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個(gè)Sales的天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。我見過不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏偁帉?duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了41個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。（一）準(zhǔn)備工作如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）銷售代表跑店路線安排銷售代表姓名： 城市： 負(fù)責(zé)地區(qū)： 周一周二周三周四周五周六上 午 下 午 回顧 2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。3) 電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。4) 設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。5) 目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競爭對(duì)手的空間――的手法是通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊
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