管理基本培訓(xùn)課程9-資料下載頁
2025-04-07 22:03本頁面
【正文】 出來。所以，銷售員工的訓(xùn)練和培訓(xùn)是將銷售員工投入實(shí)際工作之前的首要步驟。的確，訓(xùn)練計(jì)劃本身就是很花費(fèi)錢財(cái)?shù)?，包括：培?xùn)教師、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)場(chǎng)地；支付薪金給尚未投入工作的員工。然而這些是必須的。一般來說，新銷售員工的培訓(xùn)必須有以下一些項(xiàng)目： 了解公司情況 大多數(shù)公司把培訓(xùn)計(jì)劃的第一部分安排為介紹公司歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人、公司主要產(chǎn)品和銷售情況等。 了解公司產(chǎn)品情況 培訓(xùn)人員要向被訓(xùn)人員講解產(chǎn)品的制造過程、物流過程以及各產(chǎn)品的用途等等。 了解公司客戶構(gòu)成 被訓(xùn)銷售人員要了解和熟悉公司產(chǎn)品消費(fèi)群體的構(gòu)成、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等等。 了解競爭對(duì)手 使被訓(xùn)銷售人員熟悉市場(chǎng)的競爭情況，競爭對(duì)手的銷售政策和策略，熟悉市場(chǎng)份額構(gòu)成等。 銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)人員要針對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)向被訓(xùn)人員介紹一些推銷術(shù)的基本原理和方式，并概括出產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)，提供推銷說明等。 工作程序和責(zé)任 被訓(xùn)銷售人員要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間、怎樣合理的分配費(fèi)用、如何撰寫銷售報(bào)告問題：您的公司給新銷售員工的培訓(xùn)有哪些？銷售人員的激勵(lì) 大多數(shù)的銷售人員需要公司在制度上給予支持和鼓勵(lì)，這種刺激方式可以提高銷售員工的工作積極性。有些銷售人員不需要公司管理者的指導(dǎo)就會(huì)盡其所能努力工作，然而大多數(shù)銷售人員需要鼓勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作。公司管理者需要通過組織、銷售配額和積極的鼓勵(lì)，來激勵(lì)銷售隊(duì)伍的士氣和工作積極性。首先，作為公司的管理者，對(duì)銷售隊(duì)伍的重視程度是影響銷售隊(duì)伍士氣的關(guān)鍵因素，如果公司管理者重視銷售隊(duì)伍的管理，在收入和晉升等方面給予銷售人員無限的機(jī)會(huì)，那么，銷售隊(duì)伍的離職率會(huì)很低，銷售業(yè)績顯著。相反，如果公司管理者不重視銷售隊(duì)伍，就會(huì)造成銷售隊(duì)伍的士氣低下，離職率高，銷售業(yè)績差。其次，推廣銷售定額制度。許多公司給銷售隊(duì)伍訂立銷售定額，規(guī)定他們?cè)谝荒曛袘?yīng)完成多少銷售額，報(bào)酬經(jīng)常與定額完成情況聯(lián)系在一起。每個(gè)銷售經(jīng)理將分配的銷售定額按照銷售人員組成進(jìn)行再分配。分配定額有三種流派：高定額派，即定額高于大多數(shù)銷售人員實(shí)際所能達(dá)到的水平，許多人認(rèn)為高定額能夠刺激銷售人員更加努力的工作；中等定額派，這種定額大多數(shù)銷售人員能夠完成，避免由于高定額而對(duì)銷售人員造成的副作用；差異定額派，這種定額方式根據(jù)銷售人員本身的特點(diǎn)，制定不同的定額，吸取了高定額和中等定額各自的優(yōu)點(diǎn)，但每個(gè)銷售人員定額確定比較困難，管理較麻煩。再次，還需要一些正面的鼓勵(lì)措施。比如與公司高層領(lǐng)導(dǎo)者的會(huì)晤，特別的假期，一定時(shí)期內(nèi)的銷售競賽，授予一定的榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，銷售利潤的分享計(jì)劃等，都可以刺激銷售人員的工作積極性。刺激銷售人員工作積極性的辦法有很多種，公司可以根據(jù)自身情況或大或小地舉辦多種活動(dòng)來刺激銷售人員，不過，關(guān)鍵還在于公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)銷售隊(duì)伍的重視。問題：在您的公司中怎樣激勵(lì)銷售人員努力工作？問題與討論燕京啤酒的崛起北京的燕京啤酒已經(jīng)是百姓餐桌上一個(gè)處于絕對(duì)壟斷的品牌，在創(chuàng)業(yè)初期，它只是北京順義縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。如何站穩(wěn)腳跟，開拓市場(chǎng)，燕京啤酒走了一條別的企業(yè)從未走過的道路。建廠的時(shí)候，北京的啤酒大王是白牌的北京啤酒和歷史悠久的五星啤酒，而這兩家的產(chǎn)品是通過國家的主渠道來經(jīng)銷的，在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。燕京啤酒積極發(fā)掘并培養(yǎng)自己的分銷渠道。從個(gè)體戶開始做分銷，這在當(dāng)時(shí)是一件被啤酒行業(yè)所不齒、并有風(fēng)險(xiǎn)的舉措，然而正是這些個(gè)體的批發(fā)大戶擎起了燕京啤酒的大好江山。迅速占領(lǐng)了北京市場(chǎng)，也正是這個(gè)牢固的基礎(chǔ)，經(jīng)過發(fā)展，燕京啤酒一躍成為中國啤酒的第一品牌，至今雄居榜首。分銷渠道的選擇是制約產(chǎn)品行銷過程的一個(gè)大的問題，如何減少中間環(huán)節(jié)并有效地將產(chǎn)品以最快、最優(yōu)、最簡潔的方式推到市場(chǎng)上一直是企業(yè)關(guān)注的問題，燕京啤酒勇于實(shí)踐和創(chuàng)新，開拓新的通路，積極尋找，著力培養(yǎng)，為自己也為一個(gè)行業(yè)樹立了一個(gè)典型，發(fā)展到今天，成為了民族產(chǎn)業(yè)中一支重要力量。問題：您如何讓您公司的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶？18 / 18
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