管理基本培訓(xùn)課程9-全文預(yù)覽
【正文】 水平代表著公司的形象和水平。如果營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有征求銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見(jiàn)解，那么在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，可能會(huì)碰到事與愿違的結(jié)果。比如，美國(guó)企業(yè)中，以前銷(xiāo)售副總裁管理銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)部門(mén)，而后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)立地位同等的銷(xiāo)售副總裁和營(yíng)銷(xiāo)副總裁，今天，許多美國(guó)企業(yè)設(shè)立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總裁統(tǒng)管銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。問(wèn)題：你怎樣評(píng)價(jià)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的工作效率和效果？營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售組織營(yíng)銷(xiāo)組織和銷(xiāo)售組織的相互配合是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的保障，必須建立起良好的交流機(jī)制確保兩者之間的有效溝通。F效果反映的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程度，它是實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的對(duì)比。問(wèn)題：在你的公司中，營(yíng)銷(xiāo)組織在公司中的作用如何？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的效率和效果 建立營(yíng)銷(xiāo)組織的作用和目的是實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 代表消費(fèi)者的利益。把握市場(chǎng)變化的途徑是多種多樣的，比如所處行業(yè)的變化趨勢(shì)、產(chǎn)品變化趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員的反映、各種市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等。問(wèn)題：在您的公司中建立了怎樣的管理評(píng)估機(jī)制？第二節(jié)導(dǎo)入語(yǔ) 任何一個(gè)企業(yè)存在的目的都是在給社會(huì)帶來(lái)財(cái)富的同時(shí)獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。 營(yíng)銷(xiāo)管理中最核心的因素是公平：由于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)是非常重要的，因此達(dá)成科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理必須建立在公平的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)管理必須在慎重的前提下展開(kāi)，否則給企業(yè)帶來(lái)的損害將是巨大的。督導(dǎo)的目的是為了激勵(lì)，對(duì)于督導(dǎo)者而言，首先要理清體制上的問(wèn)題，如不同業(yè)務(wù)人員之間是否存在著業(yè)務(wù)重疊和分配不公的弊端。B、 職中培訓(xùn)即在職培訓(xùn)，一般每年都應(yīng)該進(jìn)行，主要內(nèi)容是對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的介紹，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)情況的分析，以及對(duì)最新的營(yíng)銷(xiāo)模式的介紹。組合式營(yíng)銷(xiāo)方式必須考慮企業(yè)自身的特征。B、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。因此企業(yè)不能過(guò)度依賴(lài)契約制營(yíng)銷(xiāo)人員，主要精力仍然要放在對(duì)雇員制員工的培養(yǎng)上。問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)管理的概念和工作方式在您的公司應(yīng)用的情況如何？營(yíng)銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu) 構(gòu)建合理的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)對(duì)于應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)管理的工作方式十分重要 營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇：一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)：所謂營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，包括5個(gè)方面的內(nèi)容：A、 營(yíng)銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)；B、 營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)酬制度；C、 營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)；D、 營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)；E、 營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估。因此現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，首要的內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。對(duì)于企業(yè)而言，爭(zhēng)取去獲得更高的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營(yíng)銷(xiāo)管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者素質(zhì)的要求要比推銷(xiāo)者復(fù)雜得多。企業(yè)擁有多大的平臺(tái)，就會(huì)擁有多大的發(fā)展空間，而營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。在必要的條件下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理而言，營(yíng)銷(xiāo)人員65％的時(shí)間都應(yīng)該用來(lái)回訪老客戶或推銷(xiāo)公司既有產(chǎn)品。一些地區(qū)的市場(chǎng)可能不大，但仍然要設(shè)立區(qū)域代理，這樣企業(yè)成本可能會(huì)增加，但對(duì)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員獨(dú)擋一面的能力有所幫助。無(wú)論以上哪種組織方式，都會(huì)有它的局限性，現(xiàn)代企業(yè)多采取組合營(yíng)銷(xiāo)方式，將這三種組織方式有效地組合起來(lái)。A、 一般來(lái)說(shuō)，職前培訓(xùn)中的35％培訓(xùn)時(shí)間用來(lái)介紹產(chǎn)品方面的知識(shí)，30％的時(shí)間用來(lái)傳授專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，25％的時(shí)間向介紹企業(yè)和市場(chǎng)方面的情況，10％的時(shí)間用來(lái)介紹其他相關(guān)的知識(shí)。 督導(dǎo)與激勵(lì)：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)的主要方式包括：a、 訪問(wèn)客戶規(guī)范的分析；b、 成功案例的研究推廣；c、 為營(yíng)銷(xiāo)人員重新設(shè)計(jì)時(shí)間表d、 對(duì)客戶檔案的監(jiān)督。問(wèn)題：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？評(píng)估與管理 評(píng)估手段是否完善、有效，直接影響營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)成效和管理成效。 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)的評(píng)估：正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評(píng)估在充分考慮業(yè)績(jī)的前提下，應(yīng)該還包括以下4個(gè)方面的內(nèi)容：A、 對(duì)訪問(wèn)新、老客戶總結(jié)的評(píng)估；B、 對(duì)現(xiàn)有客戶與
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