【正文】 能公司采購部的一位副經(jīng)理丹活妮他一直與這個客戶的關(guān)系很緊密?？úǘ魇侵ゼ痈绲貐^(qū)新英格蘭器械公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個重要的問題了，這個問題同他的最大客戶萬能電子公司相連。若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會成功。D、對雙方約定的時間要反復(fù)強調(diào)，以確?？蛻舨粫z忘。預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對其進行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者貿(mào)然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。E、 當(dāng)客戶有需求時，首先想到的是與你合作。拜訪的目的包括：A、 介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。B、 這個客戶的發(fā)展是否能保證對產(chǎn)品的更大的需求。對于潛力的認(rèn)識，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實價值。B、 潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。但這個判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價值，并不包括他們的隱性價值。前面已經(jīng)說過：有序的信息是有價值的。這樣獲得大量的名片在進行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。發(fā)行商逐個到寫字樓去尋找訂閱者，一個新啟用的寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。獲得這樣的信息可以通過公關(guān)公司等方法獲得。一般而言，現(xiàn)代營銷過程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來實踐的，在這個實踐過程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價值的，無序的信息是沒有價值的。問題： IT行業(yè)的客戶對產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨特的需求？如何滿足這種需求？制訂客戶開發(fā)計劃 既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務(wù)過程，那么制訂客戶開發(fā)計劃就有必要考慮以下幾個主要因素：A、 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、 客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、 你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？D、 客戶開發(fā)的先后順序是什么？營銷者應(yīng)立足于與客戶共同成長。如何識別目標(biāo)客戶A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？B、 客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？D、 客戶的潛力如何？從這4個方面征求客戶的意見，如果其中3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)上根本無法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量激增，利潤反而下滑。以上幾點只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯誤的。一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個特征：（1） 對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。（2） 他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。這有點像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。第三節(jié)導(dǎo)入語 作為一種全新的營銷模式，顧問式銷售真正的核心是它的工作流程與技巧。顧客面對太多的選擇而感到困難，需要一段時間的消化才能購買。對于新機型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購買舊機型；2。在對顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發(fā)展進行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個人的經(jīng)驗或者資歷。問題：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么？把握顧客 作為銷售者，把握顧客才有發(fā)展前途，才能保證自己不成為時代變遷的收藏品。比較典型的例子是：一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進入國內(nèi)市場以后，充分把握了當(dāng)時進口洗衣粉銷售飛速增長的機遇，獲得了一定的業(yè)績。對于消費型顧客而言他們所需求的服務(wù)是用戶層面的服務(wù)，這種服務(wù)的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導(dǎo)以及當(dāng)出現(xiàn)技術(shù)問題時，如何進行支持。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。對于一個經(jīng)銷商而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分?？梢哉f，一個成熟的sales,再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。從這個廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個啟發(fā)，在銷售中sales一定要分析出，實際上啟發(fā)消費者購買某種商品，或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動機和底蘊是什么。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但成為男人的象征，女士同樣因為萬寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。為了打動略顯刻板的客戶，這位sales對客戶的資料進行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。問題：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么？問題與討論何為成功的銷售人員？一個成功的sales在向用戶推薦產(chǎn)品時，往往會具有其本身的特色。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。營銷觀念的出發(fā)點是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。顧問式銷售理念 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。問題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么？Sales說：我不推銷！Sales說：我推銷！家具化妝品 服裝 彩電和諧的家庭氣氛魅力與時尚合體時髦的裝束帶來的自信休閑的生活與娛樂　問題2:用戶想得到的究竟是什么？用戶說：我不要！用戶說：我要！計算機 保險儲蓄豪華轎車洗衣機化妝品高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念尋求安全，避免損失舒適，地位顯赫更多的閑暇秀麗的風(fēng)姿：挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，事實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根性的變革。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機器加以充分利用。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單?？梢哉f，一個成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。銷售心理 一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機器?？梢哉f，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)組織者目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的欲求。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售?，F(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過程中，僅僅實現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通?；萜赵谙蚪?jīng)銷商進行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點。在電信業(yè)中有這樣一個實際案例，一位sales在得到需求信息時發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。長于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。一天，當(dāng)時的萬寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時的美國文化，以充分體現(xiàn)男人魅力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓住了美國人渴望通過某種方