管理基本培訓課程9-預覽頁
【正文】 潛在顧客的分類檔案的考核；C、 對退貨報告書的研究；D、 其他業(yè)務人員的意見。營銷部門應該不斷適應外部環(huán)境，并對市場變化作出積極的反應。企業(yè)內部存在著生產(chǎn)、銷售、財務、人事等許多專業(yè)分工的部門，為避免這些部門之間的矛盾和沖突，營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調和控制功能，確定各自的權利和責任。企業(yè)市場營銷組織的目標歸根結底是幫助企業(yè)實現(xiàn)整個營銷任務，建立組織不是最終的目的，而是指導公司獲得最佳營銷成果的手段。管理學中的“泰勒制”就是這樣一種專業(yè)化與程序化的方法。正如美國著名管理學家彼得對于大多數(shù)企業(yè)來講，往往不能魚和熊掌兼得，有的企業(yè)試圖不斷創(chuàng)新，傾向于提高效率，而有的企業(yè)則愿意維持現(xiàn)有的市場份額，表現(xiàn)為傾向于最終結果。但近來商業(yè)競爭表明，營銷的地位越來越重要。由于營銷人員和銷售人員的分工不同，處理問題的角度當然不同。問題：在你的公司中，銷售部門與營銷部門的工作緊密程度如何？第三節(jié)導入語 銷售人員是公司與用戶之間獨特的紐帶。建設銷售隊伍時，必須考慮公司目標市場的特點，和公司在這些市場上尋求達到的地位這兩個因素。事實上，許多公司都忽略了對銷售人員的工作指導，銷售隊伍往往各自為戰(zhàn)，時間分配、目標分配雜亂無章，從而造成銷售隊伍效率不高等許多問題。問題：你的銷售隊伍是怎樣考核的？銷售隊伍的結構 常見的銷售隊伍組織結構有區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型和復合型，公司必須根據(jù)自身的情況組建相應的銷售隊伍。對于負責一個地區(qū)的銷售代表來說，考核標準并不在于銷售技能而在于管理技能。這種結構的缺點也是比較明顯的，不同事業(yè)部的銷售隊伍可能會在客戶處造成混亂和費用、時間、精力的浪費。公司對不同的行業(yè)安排不同的銷售隊伍，比如針對行業(yè)大客戶的銷售隊伍，針對中小型企業(yè)的銷售隊伍，針對消費、零售市場的銷售隊伍等。銷售代表可以按地區(qū)—產(chǎn)品、地區(qū)—客戶、產(chǎn)品—客戶等多種不同側重的組合來建立銷售隊伍。公司一般用工作量的方法來確定銷售隊伍的規(guī)模，這種方法包括以下步驟：1． 將顧客按年銷量分成大小類別。4． 確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)。怎樣選擇銷售人員 銷售人員是公司流動性最強的人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員的需求，同時，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu)秀的銷售人員予以留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質的銷售人員。那么，什么類型的人具有良好的銷售潛質呢？大多數(shù)人認為外向、積極、精力充沛的人具有一個良好銷售員工的潛質，但事實上，許多內向的、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績。 喜歡挑戰(zhàn) 銷售人員具有強烈的上進心，對現(xiàn)狀不滿，渴望工作獲得別人的認同或羨慕。所以，銷售員工的訓練和培訓是將銷售員工投入實際工作之前的首要步驟。 了解公司產(chǎn)品情況 培訓人員要向被訓人員講解產(chǎn)品的制造過程、物流過程以及各產(chǎn)品的用途等等。 工作程序和責任 被訓銷售人員要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間、怎樣合理的分配費用、如何撰寫銷售報告問題：您的公司給新銷售員工的培訓有哪些？銷售人員的激勵 大多數(shù)的銷售人員需要公司在制度上給予支持和鼓勵，這種刺激方式可以提高銷售員工的工作積極性。相反，如果公司管理者不重視銷售隊伍，就會造成銷售隊伍的士氣低下，離職率高，銷售業(yè)績差。分配定額有三種流派：高定額派，即定額高于大多數(shù)銷售人員實際所能達到的水平，許多人認為高定額能夠刺激銷售人員更加努力的工作；中等定額派，這種定額大多數(shù)銷售人員能夠完成，避免由于高定額而對銷售人員造成的副作用；差異定額派，這種定額方式根據(jù)銷售人員本身的特點，制定不同的定額，吸取了高定額和中等定額各自的優(yōu)點，但每個銷售人員定額確定比較困難，管理較麻煩。問題：在您的公司中怎樣激勵銷售人員努力工作？問題與討論燕京啤酒的崛起北京的燕京啤酒已經(jīng)是百姓餐桌上一個處于絕對壟斷的品牌，在創(chuàng)業(yè)初期，它只是北京順義縣的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。從個體戶開始做分銷，這在當時是一件被啤酒行業(yè)所不齒、并有風險的舉措，然而正是這些個體的批發(fā)大戶擎起了燕京啤酒的大好
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